Производственная деятельность

НАЗНАЧЕНИЕ БИЗНЕС - ПЛАНА. СТРУКТУРА БИЗНЕС - ПЛАНА.

НАЗНАЧЕНИЕ БИЗНЕС - ПЛАНА.

 

В настоящее время малое и среднее предпринимательство находится в наиболее сложном положении из видов малого бизнеса. Прежде всего это объясняется высокой степенью риска, длительностью оборота капитала и многоэтапностью реализации подобных проектов и технологий. На успешность реализации инвестиционного проекта, как правило, влияет, большое количество различных объективных и субъективных факторов (см. Табл. 7.1.).

Таблица 7.1.

Степень влияния	Факторы успеха
Решающие	Выбран удачный образец продукции Сложился дружный работоспособный коллектив Продуманная охрана интеллектуальной собственности
Важнейшие	Хороший маркетинг и надежные потребители продукции Эффективная технология производства продукта Грамотная финансовая работа на фирме
Важные	Хорошая реклама продукта Хорошая сеть сбыта Послепродажное обслуживание
Способствующие	Рациональное использование кредитов Получение на проект хороших средств Отсутствие недобросовестной конкуренции

 

Сложность процесса разработки и продвижения инвестиционных проектов и технологий к потенциальным партнерам и инвесторам (в том числе необходимость знаний в различных отраслях, разнообразной информации, взаимодействие при этом со множеством структур, различие кадровых, материально-технических и финансовых возможностей предпринимателей (и особенно малого бизнеса), необходимые сжатые сроки получения инвестиций) требуют рациональной технологии разработки и продвижения к инвесторам инновационных проектов и технологий.

Первым и, пожалуй, основным условием успешного поиска партнеров и инвесторов, является наличие привлекательности инновационного проекта не только для предпринимателя, но и для потенциальных партнеров и инвесторов. Это поможет сделать реализацию проекта общим делом. Непосредственно поиск партнеров и инвесторов обычно длится месяцами, а подчас и годами, и требует соответствующего планирования, учета и анализа результатов обращений с корректировкой как бизнес-плана, так и стратегии поиска инвесторов. Успеху способствует наличие партнеров по поиску инвесторов, по обеспечению продвижения проекта (консультанты, юристы и др.).

Процесс выведения технологии на рынок является сложным и непрямым. Чисто информационный подход к передаче технологий с помощью баз данных имеет небольшой успех. Неудачи, связанные с ним, отчасти обусловлены тем, что исследователи не представляют себе реальных нужд промышленности или не знают, каким образом лучше представить свои возможности, чтобы привлечь внимание промышленности. Промышленность также часто ищет решения новых задач или достижения чисто коммерческих целей без ясного представления о том, какую технологию использовать. Личные контакты помогают преодолеть эти барьеры, поскольку в процессе диалога можно в короткое время выявить широкий круг общих интересов. Для ученых и инженеров, занятых в оборонных отраслях промышленности, являющихся основным источником высоких технологий и инноваций, было характерно отсутствие таких внешних научных и технологических контактов. Поэтому сейчас наиболее эффективным является привлечение посреднических фирм, способных организовать подобные контакты и встречи и готовых внедрять их идеи с целью удовлетворения рыночного спроса.

При руководстве программами НИОКР и трансфером технологий важно учитывать не только ценность ожидаемых результатов в первоначально намечаемых сферах применения, но также потенциальные возможности и пользу, которые можно извлечь из этих результатов в других областях. Если пренебречь эффектами побочных результатов, проект можно иногда счесть безуспешным, тогда как в действительности он непосредственно приводит к важному, но незапланированному техническому прорыву или имеет рыночное приложение.

Прежде всего необходимо отметить, что инвесторами могут быть не только банки, различные фонды, но и другие организации, заинтересованные в успешной реализации проекта и получении различного рода эффектов (экономического, экологического, социального, технического и т.д.) и способные оказать ту или иную поддержку (прямое финансирование, льготные кредиты, налоговые льготы, предоплата продукции и др.).

Потенциальных инвесторов могут привлечь самые разнообразные стороны проекта, подчас самые неожиданные: наряду с малым сроком окупаемости, высокой прибыльностью проекта - предложение покупки акций, получение экологического эффекта, создание новых рабочих мест, наличие налоговых льгот, субсидии, возможность экспорта продукции, возможность импортозамещения, выпуск социально-значимой продукции (услуги), наличие дешевого сырья и трудовых ресурсов, высокий имидж фирмы, внедрение на новый рынок, получение части продукции для продажи, использование товарной марки. Определение привлекательных сторон проекта является основой для выявления заинтересованных партнеров и инвесторов.

Правильно выбранные партнеры и инвесторы позволят предпринимателю сократить сроки и затраты на реализацию своего проекта. Потенциальным партнерам и инвесторам может быть предложена совместная разработка или производство продукции, проведение маркетинга, рекламы, сбыта, адаптация продукции к новому рынку сбыта, поставка комплектующих, материалов и сырья, оказание лизинговых услуг, заключение лицензионного соглашения, предоставление земли, помещений, оборудования, патентование, сертификация, получение доли прибыли, получение доли продукции, вклад в акционерный капитал, консалтинг, обучение, другие виды партнерства.

К числу потенциальных инвесторов можно отнести широкий круг организаций, фирм и частных лиц, способных оказать существенную помощь в инвестировании проекта. Среди них могут быть:

- фонды поддержки предпринимательства (предоставление льготных кредитов);

- бизнес-инкубаторы, бизнес-центры (предоставление льготных кредитов и услуг);

- консалтинговые и патентно-лицензионные фирмы (льготное или даже бесплатное предоставление услуг с оплатой из будущих доходов предпринимателя)

- международные фонды, проекты, программы (предоставление кредитов);

- государственный, региональный или местный бюджет (финансирование);

- инвестиционные фонды (финансирование);

- коммерческие банки (кредиты);

- фирмы-производители продукции (вложение собственных средств);

- лизинговые компании (предоставление оборудования в лизинг);

- социальные фонды (финансирование);

- фонд занятости (прямое, безвозвратное финансирование создания рабочих мест для слабо защищенных и льготное для остальных категорий)

- органы власти (предоставление налоговых льгот).

Поиск инвесторов требует значительных затрат времени и средств. Для ускорения и облегчения этой задачи целесообразно воспользоваться услугами различных партнеров по продвижению проекта к инвесторам, таких как:

- центры поддержки предпринимательства (поиск инвесторов, поддержка в продвижении проекта);

- информационные центры (предоставление различной информации);

- бизнес-центры (поиск инвесторов, поддержка в продвижении и реализации проекта);

- консультационные, консалтинговые фирмы (консультации);

- патентно-лицензионные бюро (защита интересов).

 

Для поиска инвесторов используются самые различные пути и формы. Прежде всего ищут инвесторов среди своих старых партнеров или по их рекомендациям; изучается информация в прессе и других средствах массовой информации (рекламные объявления потенциальных партнеров), адресные книги и справочники, посещаются выставки, конференции, используются различные приемы привлечения внимания к себе (с помощью рекламы, презентаций). Должно быть постоянное проявление заинтересованности и готовности к установлению деловых контактов. Среди путей продвижения предпринимательских проектов к инвесторам можно отметить следующие наиболее распространенные:

- средства массовой информации (радио, телевидение, газеты и журналы),

- компьютерные сети и базы данных,

- конкурсы и смотры инвестиционных проектов,

- инвестиционные аукционы, торги и тендеры,

- выставки и презентации,

- конференции и семинары,

- специализированные издания,

- рассылка по почте предложений о сотрудничестве,

- личные встречи предпринимателя с потенциальными инвесторами.

 

Практика показывает, что процесс продвижения проекта к инвесторам занимает, в среднем, около 6 месяцев и требует затрат до 5% от необходимой суммы инвестиций. Это доказывает важность выбора предпринимателем пути продвижения проекта, который является не менее, а подчас и более сложной задачей, чем разработка бизнес-плана. Выбор оптимальной стратегии (именно стратегии!) поиска инвесторов повышает шансы на успех и сулит значительное сокращение затрат.

У инвесторов, как и у предпринимателей, имеются свои интересы и приоритеты (отраслевые, географические и другие). Для облегчения поиска инвесторов во многих странах существуют специальные компьютерные базы данных, справочники и каталоги. В них обычно содержатся реквизиты потенциальных инвесторов (адрес, телефон, факс), их интересы (отрасли, объекты, вид собственности и размер предприятия), объем и сроки инвестирования. Аналогичные базы данных, справочники и каталоги выпускаются и в России.

Большое распространение получил конкурсный механизм инвестирования проектов. Инициаторами инвестиционных конкурсов могут выступить инвесторы (преследующие цели наиболее выгодного вложение финансовых и других ресурсов), органы власти и управления (заинтересованные в наиболее эффективном и экономичном решении проблем региона), органы социальной защиты и помощи (предназначенные для оказания наиболее эффективной помощи слабозащищенным категориям населения), центры занятости населения (способствующие созданию новых и сохранению имеющихся рабочих мест), центры поддержки предпринимательства (заинтересованные в выявлении наиболее перспективных проектов для их поддержки в продвижения к инвесторам).

Выставки, ярмарки и презентации являются наиболее удобным местом для установления и поддержания контактов, получения необходимой информации из первых рук, проведения прямых переговоров с потенциальными партнерами, завязывания личных доверительных отношений. В отличие от рекламных сообщений, газетных публикаций, проспектов, каталогов, компьютерных баз данных, которые дают лишь вторичную краткую информацию об инвестиционном проекте, на выставке дается первичная информация об инвестиционном проекте, включая сведения о фирме, бизнес-план, образцы продукции. На выставках обычно присутствуют авторы и непосредственные исполнители проекта (команда проекта) которые могут дать самую исчерпывающую информацию инвесторам. Именно налаживание прямых доверительных отношений инвесторов с командой проекта может служить одним из залогов дальнейшего развития их партнерских отношений.

В отличии от других путей продвижения проектов к инвесторам, прямое общение предпринимателей с потенциальными инвесторами и другими предпринимателями на выставке дает возможность взглянуть на свой инвестиционный проект как бы со стороны, увидеть его сильные и слабые стороны, и в процессе контактов скорректировать проект и бизнес-план его реализации, стратегию поиска инвесторов. Также полезно ознакомиться с инвестиционными проектами, тактикой и поведением других участников выставки.

В России и за рубежом проходят специализированные инвестиционные выставки, так например выставки “Инвестэкспо” (Москва), “Партнеры прогресса” (Берлин), Ганноверская ярмарка, “Инновационная ярмарка” (Лейпциг), Международный авиационно-космический салон (Жуковский), Нижегородская ярмарка и другие. Так например, Лейпцигская инновационная выставка проводится с 1992 года. Ее основная цель - представление инноваций как единого процесса от идеи до готового к употреблению продукта. Тематически выставка 1996 года включала в себя шесть разделов: новые материалы, промышленные технологии, технологии для автоматизации, биотехнологии, электроника, информационная и коммуникационная техника Ганноверская ярмарка проводится с 1947 года, показывает тенденции развития техники и ее новинки со всего мира. В ней ежегодно принимает участие около 6 000 фирм более чем из 60 стран, посещает около 350 тысяч человек. На Лейпцигской и Ганноверской ярмарках российские предприниматели обычно участвуют в составе коллективных стендов, что позволяет минимизировать затраты на участие. Часть затрат малым предприятиям компенсируется из фондов поддержки предпринимательства.

Информацию о выставках можно получить в средствах массовой информации, а также в специализированных изданиях, например, в издаваемом АО ЭКСПОМИР, международном выставочном бюллетене “Ярмарка”. АО ЭКСПОМИР также осуществляет консультации по подбору выставок на основе своих баз данных для наиболее эффективного участия.

Для решения задачи продвижения предпринимательских проектов, и особенно инновационных, большое значение имеют специализированные выставки инвестиционных проектов. Привлекающие внимание большого числа инвесторов. Среди основных форм выставок инвестиционных проектов можно выделить: постоянно-действующие выставки, передвижные выставки, специализированные выставки, тематические экспозиции инвестиционных проектов на отраслевых и других выставках, различных форумах, конференциях, симпозиумах и т.п. Возможно и заочное участие в выставках путем включения инвестиционных проектов в выставочные каталоги, распространения на выставках каталогов инвестиционных проектов, информационно-рекламных материалов об инвестиционных проектах.

Какой бы путь продвижения проекта к инвестору не использовался, всегда наступает период непосредственного представления проекта потенциальному инвестору. Представление проекта может проходить как в форме презентации на фирме с приглашением потенциальных инвесторов, так и в форме посещений потенциального инвестора. Самым важным для потенциального инвестора являются личные и деловые качества предпринимателя, личные, деловые и профессиональные качества членов его команды, которые являются важнейшим гарантом успеха реализации проекта. Главная задача презентации - убедить инвестора в том, что предприниматель и команда проекта способны добиться успеха, что достижение успеха жизненно важно для них, что они полны энергии и энтузиазма, но при этом трезво оценивают обстановку.

Практика показывает, что очень часто различные проекты российских предпринимателей оказываются не способными выйти на зарубежный рынок. Технический уровень наших товаров обычно не соответствует международным стандартам. Мы часто отстаем от зарубежных конкурентов по дизайну и качеству комплектующих изделий. Кроме того, большинство российских менеджеров плохо знают рынок и вместо того, чтобы тщательно выбирать незаполненную нишу, идут напролом. Пока наши разработчики учатся делать вещи по мировым стандартам, рынок предъявляет с каждым годом все более высокие требования. В основном это все более жесткие требования по экологии и безопасности человека. В проектировании техники не так давно тоже появились более жесткие стандарты, которые выполнить нам пока не под силу. Особое внимание необходимо обратить на то, что за рубежом сертифицируют уже не только продукцию, но и производство, на котором ее производят. Нам потребуются десятилетия, чтобы перестроить для такой задачи основные фонды. А пока у нас практически нет ни одного сертифицированного по международным стандартам производства.

Нередко не удается найти инвесторов даже для очень хороших проектов, не говоря уже о слабых. Проведенный анализ показывает, что наиболее часто предприниматели допускают следующие ошибки:

· отсутствие проработанных альтернативных вариантов путей продвижения проекта, обращение только в один адрес или вообще не по адресу, желание получить все средства в одном месте (у одного инвестора) и сразу все (а не поэтапно), ориентация в основном на иностранных партнеров;

· не учет интересов потенциальных партнеров и инвесторов, психологических факторов, недостаточное внимание к пожеланиям потенциальных партнеров и инвесторов при корректировке своих предложений, потенциальные партнеры и инвесторы не рассматриваются как кровно заинтересованные в удовлетворении как своих интересов, так и ваших;

· недостаточно убедительно показывается, что за проектом стоит сплоченная команда профессионалов, партнеров;

· представление документов не в полном объеме (составе), не оперативное представление дополнительных сведений, ответов на вопросы;

· слабое знание рынка, его емкости, тенденций развития, конкуренции, не проработанность системы сбыта продукции, доведения ее до покупателя; весь упор делается на имеющийся потенциал производства продукции (научно-технический уровень, свободные производственные мощности);

· запрос суммы, не соразмерной с проектом, недостаточность гарантий возврата средств инвесторам, подчас отсутствует четкая схема возврата заемных средств (начало, этапы, суммы);

· недостаточное внимание к вопросам собственности (и прежде всего интеллектуальной, земельной), не прорабатывается вопрос возможных льгот (в том числе налоговых), при финансовых расчетах “упускаются” НДС, спецналог, возможные акцизные сборы.

Одной из важнейших задач системы информационного обеспечения инвестиционной деятельности является задача сбора и распространения информации об инновационных проектах. Исследования, проведенные в рамках создания системы информационного обеспечения малого предпринимательства (СИОМП), с учетом опыта Академии менеджмента и рынка, АО СИСТЕМИНВЕСТ и фирмы ПРО-ИНВЕСТ КОНСАЛТИНГ позволили установить перечень основных документов, необходимых при поиске партнеров и инвесторов и определить их роль (см. Табл. 7.2.)

 

Таблица 7.2.

Назначение документа	Наименование документа
Минимально необходимые документы для установления контактов с потенциальными партнерами и инвесторами с помощью системы СИОМП	Заявка предпринимателя. Заявка инвестора.
Дополнительные документы, способствующие ускорению и повышению эффективности контактов между потенциальными партнерами и инвесторами	Паспорт инвестиционного проекта.
Документы, необходимые для проведения конструктивных переговоров с потенциальными партнерами и инвесторами	Бизнес-план инвестиционного проекта. Учредительные документы предприятия. Бухгалтерский баланс предприятия.
Документы, способствующие повышению доверия к бизнес-плану со стороны потенциальных партнеров и инвесторов	Экспертиза бизнес-плана в инфоцентре. Независимая экспертиза бизнес-плана. Аудиторская проверка предприятия.
Документы, способствующие установлению контактов с зарубежными партнерами и инвесторами	Заявка предпринимателя по форме UNIDO. Предоставление документов на языке иностранного партнера, инвестора.

ЧТО ТАКОЕ БИЗНЕС-ПЛАН И ДЛЯ ЧЕГО ОН ПРЕДНАЗНАЧЕН

 

Бизнес-план - это документ, который должен комплексно, системно обосновывать управленческие решения, ясно представить цели и вытекающие из этого задачи, объективно оценить внешние и внутренние условия, определить ресурсы, необходимые для достижения этих целей, описать все это языком цифр и доказать эффективность данного решения для всех вовлеченных в бизнес участников.

В бизнес-плане:

1. Описывается товар (услуги), которые предприятие собирается производить.

2. Оцениваются рынки сбыта продукции.

3. Оценивается конкуренция на рынке.

4. Составляется календарный план выполнения проекта.

5. Разрабатывается план производства продукции: где располагается производство, кто поставщики, оборудование, контроль качества, экология и пр.

6. Составляется организационный план, в котором обосновывается организационная структура, которая способствовала бы сотрудничеству работников и достижению целей с минимальными издержками. Обеспечение кадрами, оплата труда.

7. Выявляются риски и мероприятия по их снижению.

8. Рассчитывается финансовый план, обосновывающий безубыточность бизнеса и прогнозирующий баланс денежных доходов и расходов.

9. Разрабатывается стратегия финансирования проекта: в какой форме, когда можно ожидать возврата вложенных средств и получение инвестором дохода по ним.

Можно выделить три основные причины, почему мы должны планировать:

• Сам процесс составления бизнес-плана, включая обдумывание идеи, заставляет объективно, критически и беспристрастно рассмотреть проект План способствует предотвращению ошибок, давая возможность понять строгую очередность действий и приоритеты на пространстве ограниченных ресурсов

• Бизнес-план является рабочим инструментом, который поможет эффективно контролировать и управлять предприятием, что является основой успеха.

• Законченный бизнес-план является средством для сообщения идей проекта инвесторам, банкирам, совладельцам и служащим

Вопросам разработки бизнес-планов посвящено большое количество зарубежной и отечественной литературы, однако это не означает, что существуют единые, жестко установленные стандарты. Выполняя процедуры планирования, специалист оперирует набором "сухих" данных, однако сам процесс планирования - описание пути превращения идеи в осязаемую реальность, требует наряду с высокой компетенцией, творческих способностей и, в первую очередь, потому, что каждый проект уникален. Другими словами, бизнес-план скорее произведение искусства. Несмотря на то, что творческое начало действительно является важным для процесса планирования, существуют определенные принципы, которые являются довольно общими для разработчиков бизнес-планов независимо от отрасли экономики и в соответствии с которыми определяется структура бизнес-плана.

 

 

СТРУКТУРА БИЗНЕС – ПЛАНА.

 

ТИТУЛЬНЫЙ ЛИСТ БИЗНЕС-ПЛАНА.

МЕМОРАНДУМ О КОНФИДЕНЦИАЛЬНОСТИ.

АННОТАЦИЯ.

Дается самая краткая информация (информационное сообщение) о проекте.

Раздел 1. РЕЗЮМЕ.

В резюме указывается суть и эффективность проекта, обеспечение и механизм реализации, источники финансирования, возврат займа и гарантии.

Раздел 2. ОПИСАНИЕ ПРЕДПРИЯТИЯ И ОТРАСЛИ

Описывается текущее состояние, организационная структура, учредители, персонал, достижения предприятия, место на рынке, основные клиенты и партнеры.

Раздел 3. ОПИСАНИЕ ПРОДУКЦИИ (УСЛУГ)

Описывается назначение и область применения, краткое описание и технические характеристики, указывается конкурентоспособность, патентоспособность и авторские права, наличие и необходимость лицензии, сертификата качества, обеспечение требований экологичности и безопасности, условия поставки и упаковки, эксплуатации, гарантии и сервиса, утилизация после окончания эксплуатации.

Раздел 4. МАРКЕТИНГ И СБЫТ ПРОДУКЦИИ (УСЛУГ)

Рассматриваются требования потребителей к продукции, конкуренция, рынок сбыта продукции, система и каналы сбыта, стратегия продвижения на рынок и ценовая политика.

Раздел 5. ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ ПЛАН

Указывается месторасположение, технология, качество и сертификация производства, циклограмма производства и реализации продукции (услуг), имеющиеся и необходимые производственные площади и помещения, оборудование и инструмент, комплектующие и материалы, кадровое обеспечение, транспорт и связь, энергетическое и инженерное обеспечение, экологичность и безопасность производства.

Раздел 6. ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ПЛАН

Указывается команда управления проектом и ведущие специалисты, правовое обеспечение, партнеры по реализации проекта, имеющиеся или возможные поддержка и льготы, организационная структура и график реализации проекта.

Раздел 7. ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН

Даются нормативы для финансово-экономических расчетов, приводятся прямые (переменные) и постоянные затраты на производство продукции, калькуляция себестоимости продукции, смета расходов на реализацию проекта, потребность и источники финансирования, расcчитывается таблица расходов и доходов, поток реальных денег (поток наличности), прогнозный баланс.

Раздел 8. НАПРАВЛЕННОСТЬ И ЭФФЕКТИВНОСТЬ ПРОЕКТА

В разделе указывается направленность и значимость проекта, показатели эффективности его реализации.

Раздел 9. РИСКИ И ГАРАНТИИ

Показываются предпринимательские риски и возможные форс-мажорные обстоятельства, приводятся гарантии возврата средств партнерам и инвесторам.

ПРИЛОЖЕНИЯ К БИЗНЕС-ПЛАНУ

Включают в себя документы, подтверждающие или дополняющие информацию, которая содержится в бизнес-плане.

Обзорный раздел (резюме)

Резюме представляет собой краткий обзор бизнес-плана и является наиболее важным из разделов. Это связано с тем, что банкиры или другие финансисты очень занятые люди и предпочитают не тратить на знакомство с вашим планом более 5 или 10 минут, причем большинство из них зачастую ограничиваются прочтением только титульного листа и резюме. Таким образом, резюме должно быть кратким, не более двух страниц. Именно первое знакомство потенциального инвестора с планом является определяющим для судьбы проекта и поэтому резюме должно быть проработано таким образом, чтобы вызвать к нему интерес. Пишется резюме в последнюю очередь, причем следует подбирать наиболее доходчивые выражения, сохраняя деловой стиль и не используя жаргонные фразы.

Резюме должно включать следующую информацию:

· описание предприятия, его специфических черт, какой путь развития прошло предприятие на сегодняшний день;

· краткие сведения о квалификации управленческого персона ла, какими способностями, применительно к настоящему проекту, обладает управленческий персонал, каковы доли участия управленческого персонала в капитале предприятия;

· описание ситуации на рынке и в отрасли;

· преимущество продукции или услуг предприятия, ресурсы компании и ее текущее финансовое состояние;

· долгосрочные и краткосрочные цели проекта, какого роста можно ожидать, какие доходы предполагается получить, за какой период времени;

· тактический план, краткое изложение того, как будут достигаться поставленные цели;

· потребность в инвестициях, как они будут использованы, предполагаемые источники финансирования, как они будут возвращаться (погашаться) инвесторам;

· ключевые экономические показатели эффективности проекта;

· какие риски и какие вознаграждения могут ожидать инвесторов.

Описание предприятия

Охарактеризуйте Ваше предприятие, особое внимание уделив его отличиям от существующих предприятий. Укажите, как давно оно работает или когда начнет работать. Расскажите о существующем рынке, чем он привлекателен для Вас и будущих инвесторов. Обратите внимание на сильные и слабые стороны предприятия, дайте понять, что Вы осведомлены о том, какие улучшения необходимы, но без излишнего акцентирования недостатков.

- История предприятия, сведения о развитии за прошедшее время, описание текущей ситуации:

· первоначальные или настоящие цеди компании;

· перечень основных владельцев, роль каждого из них в основании и деятельности предприятия;

· события, которые повлияли на развитие предприятия;

· как осуществлялось и осуществляется сейчас финансирование предприятия;

· современная организационная структура и основной персонал;

· исторические и текущие тенденции в сбыте;

· показатели финансовой эффективности предприятия за последние три года;

· каковы основные достижения предприятия;

· что продает предприятие;

· каковы преимущества предприятия;

· какие потребности заказчиков обеспечивает предприятие;

· что следует улучшить;

· объем рынка продукции или услуг, предоставляемых предприятием;

· какова доля предприятия на рынке и каковы тенденции развития рынка;

· каковы возможности рекламы;

· сезонность;

· что необходимо сделать для увеличения доли на рынке;

· каковы секреты успеха;

· когда клиенты приобретают продукцию наилучшим образом;

· где находятся клиенты территориально;

· основные конкуренты и их сильные стороны;

· уровень технологии;

· анализ издержек;

· с какими проблемами сталкивается предприятие;

· анализ слабых и сильных сторон предприятия (качество продукции или услуг, возможности сбыта, уровень производственных издержек, квалификация, опыт персонала, уровень технологии, условия поставок материалов или комплектующих, уровень менеджмента).

Описание отрасли

Описание отрасли должно включать в себя следующую информацию:

· определение экономического сектора отрасли (наука, производство, распределение, услуги и т.п.);

· перечень основной продукции и услуг, предлагаемых данной отраслью промышленности;

· сезонность;

· географическое положение отраслевого рынка (локальный, региональный, национальный, международный);

· описание сегмента рынка, на котором работает или предполагает работать предприятие;

· характеристика имеющихся основных клиентов;

· характеристика потенциальных клиентов;

· наиболее перспективные клиенты (указать в порядке убывания);

· общий объем продаж по отрасли и тенденции изменения рынка;

· перечень основных конкурентов;

· доля рынка, принадлежащая конкурентам;

· сильные и слабые стороны конкурентов;

· возможности конкурентов (их тактика, продукция, цены, рекламный пакет, имидж, местонахождение, персональные \ продажи, связи с отдельными людьми и организациями).•

Описание продукции (услуг)

В этом разделе приводится подробная характеристика производимой предприятием продукции или услуг, производится сравнение ее с продукцией конкурентов, анализируются планы развития производства.

Характеристика продукции:

· функциональное назначение продукции, для каких целей она предназначена;

· характерные свойства продукции, которые делают ее единственной в своем роде;

· стоимость;

· технологичность;

· универсальность;

· соответствие наиболее общепринятым стандартам;

· доля продукта в производстве отрасли;

· стадия развития продукта (идея, эскизный проект, рабочий проект, прототип, опытная партия, действующее серийное производство);

· требования к контролю качества;

· требования к подготовке пользователей;

· требования к гарантийному и послегарантийному обслуживанию;

· имеются ли возможности для дальнейшего развития продукта;

· патентно-лицензионная защита.

Анализ продукции конкурентов, имеющейся на рынке:

- описание функциональных и потребительских свойств конкурирующих продуктов;

- почему продукты конкурентов пользуются определенным спросом;

- принципы ценообразования конкурентов;

- способы стимулирования сбыта, используемые конкурентами.

Исследования и разработки:

- описание планируемых НИОКР, и для каких целей они будут проводиться;

- существующие технологические риски;

- технологическое состояние конкурирующих фирм, как их технологические достижения влияют или повлияют в будущем на деятельность предприятия;

- описание концепции развития продукта следующих поколений

Финансирование:

- опишите концепцию ценообразования Вашего предприятия;

- оптимальные размеры заказов и формы оплаты;

- эффективность системы распределения;

- условия приобретения и запасы сырья, материалов и комплектующих.

Описание рынка

Этот раздел должен быть разработан в первую очередь так, как другие разделы, например: «производственная деятельность», «финансы» основываются на сведениях представленных в разделе «рынок». Инвестора в первую очередь интересует жизнеспособность проекта, сможет ли ваше предприятие добиться успеха на рынке. В этом разделе должно быть убедительно показано, что Ваша продукция или услуги имеют рынок сбыта. При этом из этого раздела инвестор должен получить исчерпывающую информацию о том, на чем основывается Ваша уверенность в успехе па рынке, какие действия Вы планируете предпринять для продвижения продукции, располагаете ли Вы достаточными ресурсами и способностями реализовать Вашу стратегию. Не преуменьшайте возможностей Ваших конкурентов. Инвесторы ждут от Вас глубокого понимания причин, в силу которых Вы можете добиться успеха, несмотря на влияние конкурирующих фирм.

В этом разделе следует уделить внимание следующим вопросам:

Характеристика рынка:

– уровень и тенденции развития рынка, история его возникновения,

–   размеры рынка;

–   ожидаемый в будущем уровень роста рынка;

–   специфические особенности рынка, например, трудности доступа к операциям на рынке,

– опубликованные прогнозы относительно будущего развития рынка;

– рыночная доля Вашего предприятия;

–   планы относительно зарубежных рынков, экспортный потенциал.

 

Характеристика потребителей продукции:

– тип потребителя (покупатели, производители, единичные самостоятельные потребители);

–   их географическое расположение;

–   их мнение о продукции.

 

Стратегия сбыта продвижения продукции на рынок:

–   расчет и обоснование цены, ценовая политика

–   система распределения,

–   реклама;

–   стимулирование сбыта;

– сервисное обслуживание;

– связи с общественностью

Проанализируйте конкурентоспособность Вашего предприятия:

– перечень предприятий основных конкурентов;

– их сильные и слабые стороны;

–   их финансовое положение;

–   уровень технологии;

–   удельный вес в обороте рынка,

–   сходство с Вашим предприятием;

–   используемые конкурентами стратегии маркетинга.

–   их реакция на Вашу продукцию;

–   оцените конкурентную борьбу за рубежом

Финансы

В разделе «финансы» наряду с прогнозируемым движением денежных потоков (поступлениями и выплатами) должно быть подробно описано текущее финансовое состояние предприятия (при условии что проект реализуется на действующем предприятии). Обычно финансовый раздел представлен тремя основными документами:

- отчетом о прибылях и убытках;

- балансовой ведомостью;

- отчетом о движении денежных средств (Cash Flows).