Собираем стратегическую команду

 

Следует еще раз отметить, что очень важно в первую очередь рассматривать своих партнеров по рекомендациям как компании, которые вы могли бы рекомендовать вашим лучшим клиентам. Если так и есть, вам нужно выделить время на создание списка, основанного на отзывах из многочисленных источников, а также на ваших собственных наблюдениях. Конечно, при его составлении вы захотите начать с тех компаний и сотрудников, с которыми уже сотрудничали, то есть услугами которых пользуетесь (такие как банки или юридические фирмы) или с которыми взаимодействовали в рамках общего проекта. Вам стоит также задуматься о включении в этот список компаний, основываясь на их репутации на рынке, даже если сейчас вы не поддерживаете с ними деловых отношений. (Далее в этой главе я покажу вам, как привлечь такие компании.)

Скорее всего, вы захотите завершить свои списки стратегических партнеров и поставщиков, поинтересовавшись у имеющихся стратегических партнеров, разработчиков, сотрудников и потребителей лучшими предложениями в каждой категории продуктов или услуг, которую они хотят продвигать. Нередко, когда я применяю данную стратегию, некоторые имена появляются в списке не один раз, и это, несомненно, подтверждает их ценность. Поделившись со своими клиентами новостью о том, что вы создаете собственную систему связей, включая в нее некоторых любимых ими поставщиков, вы тем самым совершите мощный стратегический маркетинговый ход.

И конечно, не стоит забывать об организациях, которые вы считаете конкурентами.

Канадский консультант по маркетингу Крис Бовэй поделилась своей историей успеха:

 

В нашем регионе многие крупные компании регулярно участвуют в разнообразных конкурсах и тендерах, к сожалению, моей маленькой компании не удавалось ни разу выиграть. Такое положение вещей немного сбивало с толку и расстраивало нас – отчасти потому, что на подготовку предложения нередко уходило немало времени.

Однажды на собрании отраслевой ассоциации я встретилась с одним из конкурентов и побеседовала об общем состоянии бизнеса в нашей области (мы работаем в Британской Колумбии). Каким-то образом наш разговор перешел к теме тендеров. Мы посочувствовали друг другу, ведь обе наши компании никак не могли победить в этих конкурсах. Слово за слово – и мы уже договорились о том, что следующую заявку будем подавать вместе. Объединив свой опыт, связи с исполнителями (большинство наших сотрудников работают по договору), мы сумели выиграть следующий тендер на право совершенствования стратегического бизнес-плана. За этим последовали другие предложения. Наше сотрудничество началось около года назад. Мы ведем совместную работу над тремя проектами, а подавали пять совместных заявок. Уровень наших «побед» поднялся с нулевой отметки!

Мы ввели для себя несколько правил: определяли, кто за что отвечал; чередовали роли подрядчика и помощника; разработали шаблон для совместных заявок и тому подобные. Я однозначно советую так поступать, если, конечно, вы хорошо знаете и доверяете человеку. Например, я бы не решилась на подобное сотрудничество, если бы мне не нравился человек или я не уважала его как конкурента.

 

 

Приглашение присоединиться

 

Главная цель создания таких списков – формирование сети стратегических партнеров и поставщиков. Эта сеть станет центральным элементом вашего маркетингового и клиентского обслуживания на пути к достижению цели и в зависимости от бизнес-модели, на ваше усмотрение, может быть либо официальной, либо нет. Однако важнейшее условие ее создания – намерение повысить ценность компании для клиентов.

После составления списка потенциальных участников сети настанет время продумать процедуру приглашения. На протяжении многих лет я использую довольно специфическую методику для создания системы связей, и каждый раз с ее помощью мне удается привлечь любого заинтересовавшего меня человека. В ее основе лежит информирование поставщика о том, что у меня есть клиенты, которым могут понадобиться продукты или услуги его компании, с примечанием, что я хотел бы больше узнать о том, в каком свете их лучше всего представлять. Кроме того, можно специально обратиться к порекомендовавшим их клиентам.

Напишите письмо с приглашением, в котором выразите желание узнать больше об их бизнесе, и разошлите всем по списку. Предоставление таких данных должно быть максимально доступным для членов вашей системы связей. Я разработал простую форму, в которой адресатам предлагается ответить на следующие вопросы:

1. Как я могу определить вашего идеального клиента?

2. Как мне лучше всего описать ваши уникальные преимущества, подход, продукт, услугу или ценностное предложение?

3. Что должны сказать потенциальные клиенты, чтобы я понял, что мне нужно порекомендовать им вас?

4. В чем состоит ваш маркетинговый процесс обработки клиента по рекомендациям?

 

Эта простая анкета из четырех вопросов существенно расширит ваше представление о своих партнерах. А для того чтобы еще больше упростить для них задачу, предоставьте ответы на эти вопросы относительно своего бизнеса. Это одновременно и покажет будущим партнерам, как лучше всего отвечать на такие вопросы, и расскажет им о вашей компании.

Эффект от такого предложения обычно проявляется незамедлительно, поскольку многие люди воспринимают его как приглашение пообщаться с вами и узнать больше. Выделите время на то, чтобы встретиться, довести дело до конца и узнать все, что можно, о тех, кто проявил интерес. Период ознакомления не сводится к простому увеличению числа получаемых рекомендаций – дело в развитии отношений и поиске возможностей для совместной работы.