Как продать кому угодно что угодно

 

Есть особый секрет того, как продать практически что угодно кому угодно, однако он связан не с вашими продуктами или услугами – суть в том, чтобы помочь людям получить то, чего они хотят больше всего на свете.

Известно, что все гениальное просто, не так ли? Каждый профессиональный маркетолог, знающий свое дело, скажет вам, что преимущества важнее характеристик, а человеческие желания превыше описания продукции. Но даже такой ход мыслей не дотягивает до того, о чем я сейчас говорю, поскольку вы по-прежнему сосредоточены на себе и своем продукте. Лучше постарайтесь выяснить, что ваши клиенты и потенциальные покупатели хотят больше всего, а затем найдите способ помочь им, используя свой бизнес.

Продемонстрируем это на примере. Если вы занимаетесь продажей автомобилей, вам может казаться, что больше всего на свете люди мечтают о крутой новой машине. Не спорю, для некоторых это действительно главное – вероятно, кому-то нужна солидная машина для того, чтобы самоутвердиться. Но большинству людей, как мне кажется, просто нужно надежное и функциональное транспортное средство по достойной цене, которое, возможно, и отвечает их ценностным предпочтениям, но прежде всего выполняет свои функции.

Чаще всего люди больше всего хотят влюбиться, получить новую работу, чувствовать себя лучше, зарабатывать больше денег, иметь больше свободного времени и лучше контролировать свою жизнь. Черт возьми, это и есть человеческая натура! И что, если вместе с предложением надежного и функционального транспортного средства по достойной цене вы предложите людям занятия йогой, лайф-коучинг, мужские вечеринки, инструкции по работе с инвестициями, кулинарные уроки и заполнение налоговой декларации? И все это с целью помочь им получить то, чего они хотят больше всего, а при этом вы еще и выделитесь на фоне конкурентов.

Давайте рассмотрим пример бизнеса для бизнеса (B2B), который мне очень близок. Если вы аудитор компаний малого бизнеса, вам нетрудно будет ответить на вопрос: чего же они хотят больше всего на свете? Возможно, они и хотят разобраться в бухгалтерском балансе, но большинство мечтает увеличить число клиентов и пораньше приходить домой по вечерам. Итак, вы выяснили, как подключить интернет и социальные сети для привлечения большего числа клиентов, и вам нравится применять эти новые средства. Так почему бы не помочь клиентам завести блог, научиться пользоваться Facebook или оптимизировать свой сайт для локализованного поиска? Или как насчет создания сообщества надежных советчиков, которые смогут помогать вашим клиентам на разных этапах развития бизнеса и которых можно периодически собирать вместе для проведения общих встреч?

Когда вы станете таким объединенным ресурсом для своих клиентов, когда будете помогать им в достижении и деловых, и личных целей, тогда сможете продавать что угодно кому угодно и сколько угодно. И самое главное, вам не придется ничего продавать.

 

Превосходите ожидания

 

Почти все люди любят сюрпризы. В принципе упаковочная бумага нужна как раз для того, чтобы раскрывать неизвестное и ценить неожиданное. Будет неплохо, если время от времени вы станете преподносить своим клиентам какие-нибудь сюрпризы. Вот когда непосредственное общение с клиентом послужит на славу, ведь единственный способ превзойти ожидания – это вначале узнать, каковы они, эти ожидания.

Опишу один из моих любимых методов. Когда клиент заказывает у вас продукт или услугу, добавьте в нее что-нибудь дополнительно. Это не обязательно должно повлечь за собой большие затраты – здесь важна лишь регулярность и полное отсутствие рекламы. Это один из самых легких способов превзойти ожидания.

Давайте рассмотрим их подробнее.

• Если клиенты просят вас подготовить налоговую декларацию, дарите им удобную систему ведения учета доходов и расходов.

• Если они заказывают у вас электронную книгу, отправляйте копию своего любимого бестселлера с Amazon.

• Если они нанимают вас для разработки дизайна сайта, заводите для них блог.

• Если они нанимают вас для перепланировки кухни, вымойте им окна.

• Если они просят вас установить потолочный вентилятор, поменяйте батарейки в их пожарной сигнализации.

• Предложите систему возврата товаров, как у компании Nordstrom: никаких ограничений по времени и безо всяких чеков.

• Если они заказывают у вас дизайн логотипа, подарите им пятьсот визиток от своего стратегического партнера – типографии.

 

Было бы хорошо преподнести все как сюрприз (возможно, подарок), чтобы это воспринималось как сверх ожидаемого.

Удивительно, что б о льшая часть нашей жизни, и уж точно б о льшая доля работы по обслуживанию клиентов, связана с превышением или по крайней мере соответствием ожиданиям. Делая клиенту неожиданный подарок, вы создаете отличную возможность для подтверждения ценности всех предоставляемых вами услуг, включая и эти дополнительные мелочи. Иногда компания придумывает простой способ превысить чьи-то ожидания – и именно он и становится ее главным отличием. Компания Rent-A-Car выделилась среди конкурентов тем, что предложила забирать клиентов прямо из дома. Эта идея настолько выходит за рамки ожиданий клиентов, что сейчас уже стала основой рекламы компании.