Предел – максимальная «жертва»

Скорость принятия решения зависит от того, устанавливаете ли вы для себя пределы еще до начала переговоров. Предел – это максимальная жертва, на которую вы готовы пойти для достижения целей (минимальная стоимость перевозки, наличие дополнительных обязательств или гарантий, отсрочка платежа).

Установить пределы – означает определить точку, по достижении которой вы либо прекращаете переговоры либо будете добиваться целей альтернативным способом.

Как установить пределы переговоров:

1. Составить собственный список альтернативных вариантов.

2. Составить список альтернатив оппонента (список конкурентов-перевозчиков, другие варианты доставки,).

3. Определить «точку сопротивления» (уровень цены, достаточно близкий к «пределам», но такой, при котором еще остается «пространство» для переговоров, в котором еще можно совершить сделку, не выходя за рамки).

4. «Никогда не загоняйте себя в угол», т.е. никогда не заявляйте о пределах сразу после начала переговоров. Не занимайте жесткую, бескомпромиссную позицию и всегда оставляйте альтернативу для себя и для клиента.

5. Иногда лучшая сделка – это отказ от нее.

Постановка целей

Цель представляет максимальный результат, который вы хотели бы получить от сделки:

- максимальная цена

- максимальная доля в общем объеме, который грузовладелец готов разделить.

 

Первая встреча на переговорах

1. Выбор места для проведения переговоров

 Предпочтительно проводить переговоры в своем офисе

Как правильно сидеть за столом переговоров:

1. Предпочтительно садиться рядом с тем, с кем нужно будет оперативно консультироваться.

2. Садиться напротив того, чье внимание необходимо привлечь.

3. Обеспечить доступ к телефону, к записям, к интернету.

4. Необходимо учитывать направленность освещения (в летнее время – солнечных лучей).

2. Необходимо иметь повестку дня. Повестка дня – отличный способ управления ходом переговоров. Наличие повестки дня вносит ясность в процедуру проведения заседания и стимулирует людей готовиться по запланированным к обсуждению вопросам. Повестку дня необходимо заранее предложить оппоненту для изучения.

 

Проформа повестки дня для переговоров с клиентами.

Разделы:

1. Презентация транспортной компании:

а) направления деятельности;

б) структура управления компанией

в) наличие аффилированных компаний

г) наличие активов и численность персонала

д) цифры и факты, касающиеся основной деятельности.

2. Вопросы кооперации с будущими (действующими) клиентами:

а) объемы внешнеторговых перевозок по направлениям и периодам;

б) процентное соотношение внешнеторговых и внутренних перевозок;

в) текущая схема организации перевозок с действующими партнерами;

г) перечень операций, выполняемых самостоятельно,

д) перечень операций, требующих участия посредников:

- таможенное оформление

      - автомобильный парк

      - определенные соглашения с ж/д

е) тенденции рынка перевозок в текущий период по направлениям

(среднерыночный уровень фрахтовых ставок в текущем месяце, ожидание изменений по тем или иным причинам).

3. Заключение:

а) направление перевозок, по которому клиент готов рассматривать сотрудничество;

б) пункты, требующие улучшения;

в) планы перевозок в предстоящем периоде.

 

III. Контроль над эмоциями.

Основной инструмент контроля над эмоциями в переговорах – это перерыв (кнопка «пауза»).

Ситуации, когда необходимо сделать паузу:

1. Перед началом первого заседания.

2. При возникновении каких-либо критических моментов в переговорах.

3. Пауза для оппонента.

Люди в плену эмоций часто боятся потерять свое лицо и начинают «идти до конца» и игнорировать факты.

4. Всякий раз, когда вас просят пойти на уступку.

5. Всякий раз, когда на вас оказывают давление, торопят с принятием решений и т.д.

Советы по контролю над эмоциями (из книги Дейла Карнеги).

ü  после 22:00 не поднимайте эмоциональные вопросы;

ü  возьмите паузу, если на ситуацию оказывают влияние эмоции;

ü  не поддавайтесь искушению доказать неправоту собеседника;

ü  подумайте о том, над чем впоследствии можно будет посмеяться;

ü  говорите о проблемах до их разрастания.

IV. Умение слушать собеседника.

Необходимо слушать более 50 % времени. В результате переговоров выигрывает тот, кто больше слушает, а не говорит сам.

Способы научиться слушать:

1. Устраните отвлекающие факторы:

- текущие проблемы, которые беспокоят вас, все, помимо переговоров, должны быть записаны;

- наведите порядок на столе;

- не отвлекайтесь на телефонные звонки (в т.ч. и почту) во время переговоров;

- не говорите по телефону, параллельно делая другие дела.

2. Всегда делайте паузу перед началом своей речи.

3. Ведите записи.

4. Контролируйте себя.

5. Учитывайте пол собеседника.

Советы для мужчин:

§  дайте женщине высказаться до конца;

§  уделите женщине максимум внимания;

§  будьте терпеливы.

Советы для женщин:

§  молчите, пока он говорит;

§  верьте тому, что он говорит;

§  будьте терпеливы.

6. Правильно формулируйте вопросы, избегайте наводящих вопросов.

7. Остерегайтесь жаргона, американизмов, намеков и т.д.

8. Будьте настойчивы (но не будьте назойливы).

9. Умейте вовремя замолчать.

 

V. Умение ясно излагать свои мысли.

Принципы построения доклада:

1. Определите заранее цели и намерения доклада. Постройте структуру доклада.

2. Стремитесь к простоте и наглядности.

В случае презентации:

Принцип 1×6×6, т.е. каждый слайд должен содержать не более шести строк, каждая строка должна состоять не более чем из шести слов и доносить только одну мысль.

3. Ведите записи.

4. Поучитесь у репортеров.

 

VI. Заключение сделки.

Заключение сделки – это основной элемент переговоров. Перед заключением сделки всегда необходимо взять паузу для того, чтобы проанализировать следующие вопросы:

1. Соответствует ли заключаемое соглашение вашим личным целям.

2. Соответствует ли соглашение целям и пределам, установленным вами до переговоров.

3. Можете ли вы полностью выполнить свою часть соглашения.

4. Намерены ли вы исполнять свои обязательства в полном объеме.

5. С учетом имеющейся у вас информации, как вы думаете, выполнит ли противоположная сторона свои обязательства в том объеме, как это обсуждалось при переговорах.

6. Намерена ли противоположная сторона выполнять свои обязательства.

Для заключения сделки необходимо получить положительный ответ по всем шести пунктам. Если есть сомнения, то необходимо вернуться к уточнению условий.

Одним из эффективных инструментов согласования условий является связка. Связкипомогают завершить сделку в ситуации, когда компромисса не предвидится.

Связка - привязывание требуемой уступки к встречным обязательствам со стороны клиента и на этом завершение переговоров.

 

Хорошая сделка – это та сделка, которая хороша при любых обстоятельствах и в течение всего времени действия соглашения.

Плохая сделка – это та сделка, которая хороша, но не при любых обстоятельствах, т.е. в ней потенциально заложен риск, связанный с неисполнением обязательств и т.п.).

Заключение сделки – это любое окончание переговоров (не только их удовлетворительное разрешение). Т.е. отказ от сделки – это тоже результат переговоров.

При отказе от сделки важно:

1) зафиксировать причину отказа, т.е. установить, в какой части ваше предложение было неконкурентным;

2) договориться с клиентом вернуться к рассмотрению сотрудничества несколько позже.