Корпоративные торговые площадки

Электронные торговые площадки обычно специализируются на

определенной отрасли и продукции (вертикальные узлы) или на бизнес-

процессе (горизонтальные узлы).

Отраслевые ЭТП обслуживают вертикальные рынки (машиностроение,

металлопрокат, нефтепродукты). Они предоставляют специфическую

для данной отрасли информацию и учитывают особенности

взаимоотношений, сложившихся в ней. Успеху отраслевых

ЭТП способствуют следующие факторы:

• увеличение фрагментации среди продавцов и покупателей;

• снижение эффективности действующих систем поставок;

• глубокое знание специфики рынка и взаимоотношений между

участниками;

238 Глава 4

• создание каталогов и удобной системы поиска;

• наличие сопутствующих вертикалей, балансирующих клиентскую

базу.

Функциональные ЭТП выполняют конкретные функции или автоматизируют

некоторый бизнес-процесс (логистика, страхование,

проведение платежей) для различных отраслей. Их опыт легко

трансформируется на различные вертикальные рынки. Успеху функциональных

ЭТП способствуют следующие факторы:

• стандартизация бизнес-процессов;

• глубокое знание бизнеса и опыт его автоматизации;

• адаптивность процесса к особенностям и требованиям различных

отраслей.

Организация взаимодействия между продавцами и покупателями

может базироваться на различных моделях: с фиксированными ценами

(например, каталоги) и динамического ценообразования (аукционные,

биржевые или бартерные).

Функциональные возможности торговых площадок. Многие

__________модели электронной торговли предлагают широкий набор функций, но

в настоящее время ни одна из них не может поддерживать все функции

в равной мере. В каждом конкретном случае наилучшим решением

является выбор набора услуг (от информационного наполнения до

управления цепочками поставок) и их функциональных возможностей,

наиболее полно удовлетворяющих пользователей. Для различных типов

площадок требования к функциональности каждой услуги, по данным

компании Accenture, заметно различаются (табл. 4.1).

Риски В2В-площадок. Можно выделить две фуппы рисков, возникающих

у клиентов В2В-площадок: технологические и бизнес-риски.

К первым относятся некачественная связь провайдера (обрыв

связи во время проведения торгов), взлом средств криптозащиты,

внутренняя атака баз данных В2В-площадки и утечка конфиденциальной

информации, атака на сервис или отказ в обслуживании и т.д.

Эти проблемы имеют решения, основные из которых будут рассмотрены

в главе 5.

Вторая группа рисков порождена наличием многозвенности в цепочках

поставок продукции конечному потребителю и включает следующие

бизнес-риски:

• несоответствия качества поставляемой продукции;

• снижения нормы прибыли для поставщиков;

Информационная среда бизнеса 239

• потери покупателем предоплаченных по сделке денежных

средств;

• неоплаты или просрочки оплаты поставленной поставщиком

продукции в товарный кредит.

Таблица 4.1

Функциональные возможности

Информация для сообщества

Разработка продукта

Закупка непроизводственных

материалов

1 Закупка производственных

материалов

1 Производство продукта

1 Согласование сделки и оплата

Исполнение заказа и логистика

Планирование и управление

поставкой

Техническое обслуживание и

поддержка

Требования к торговой площадке

независимой

Низкие

Низкие

Высокие

Средние

Низкие

Высокие

Средние

Низкие

Средние

отраслевой

Высокие

Низкие

Высокие

Средние

Низкие

Средние

Средние

Средние

Средние

частной

Низкие

Высокие

Низкие J

Высокие

Средние

Низкие

Высокие

Высокие

Высокие

Кроме того, общим недостатком многоотраслевых и отраслевых

площадок в настоящее время является отсутствие на них адекватных

расчетных сервисов для В2В-торговли, в результате чего сделка разбивается

на две части: электронную (покупатель и продавец предварительно

договариваются об условиях сделки) и традиционную (оформление

сделки происходит традиционными способами ведения бизнеса).

Опыт и проблемные вопросы функционирования ЭТП за рубежом.

В конце 2000 г. большинство экспертов считали наиболее

перспективным направлением развития электронной коммерции в

секторе В2В создание независимых онлайновых торговых площадок

или электронных бирж для формирования глобальных торговых систем

с открытым доступом лля всех игроков рынка. Но первые результаты

их работы показали, что на практике объемы торгов на многих

из них оказались ниже прогнозируемых. Ряд независимых онлайновых

бирж начинают закрываться или менять направление своей деятельности

в связи с конкуренцией. Так, конкуренция между 30 - 40

различными биржами в химической промышленности привела к за-

240 Глава 4

крытию нескольких из них, те же проблемы существуют для бирж в

энергетической промышленности. Некоторые ЭТП неудачно выбрали

модель получения доходов или технологическую платформу. Другие

были устранены отраслевыми биржами, управляемыми консорциумами

компаний.

По данным компании Data Corp., из тысячи онлайновых торговых

площадок, открытых за два года в начале текущего века, лишь около

ста продолжают успешно функционировать. На рынке В2В заметен

процесс консолидации, изменения моделей ведения бизнеса и смены

приоритетов.

Для многих бирж путем к спасению стало слияние с бывшими

конкурентами. Объединяя свои технологические платформы и клиентские

базы, эти биржи намерены создать сквозные отраслевые решения,

которые предоставят пользователям возможности как управления

цепочками поставок, так и ведения торговли в режиме on-line.

Эту тенденцию можно объяснить. Открытые торговые площадки

биржевого типа наиболее пригодны для торговли типовыми товарами

с достаточно узкой номенклатурой в каждой товарной группе (нефтепродукты,

химикаты, сельскохозяйственное сырье). Большинство

же современных фирм имеют дело со сложными продуктами очень

широкой номенклатуры, для приобретения и продажи которых биржевые

торги малопригодны. Ведь в этом случае для покупателей

весьма важны качество и технические характеристики комплектующих

и материалов, поэтому они предпочитают работать с постоянными

партнерами, услугами которых они довольны. Кроме того, в

зависимости от сферы деятельности компании зачастую больше заинтересованы

либо в закупках, либо в продаже товаров или услуг,

поэтому большее внимание они уделяют автоматизации именно необходимого

им торгового канала: сбыта или снабжения.

Развитие и проблемы создания ЭТП в России. Наибольшее

число российских онлайновых проектов в секторе В2В до сих пор

создавалось в металлургической, топливно-энергетической, лесоперерабатывающей

и компьютерной отраслях. Они же показывают значительный

рост. Резко увеличилось число В2В-ресурсов в продовольственном

и строительном секторах экономики. Появились также

первые проекты в области снабжения и аренды приложений. Однако

следует отметить, что в 2003 г. только половина этих ресурсов являлась

торговыми площадками, предоставляющими минимальный на-

Информационная среда бизнеса 241

бор функций по поддержке операций купли-продажи. Не более трети

российских торговых площадок способны структурировать хотя бы

часть сделки, а текущий объем транзакций на подавляющем большинстве

платформ незначителен. Остальные же площадки являются

информационными ресурсами либо представляют собой доски объявлений.

Торговые площадки России пока не приносят прибыли, и перед

ними остро стоят вопросы повышения прибыльности и ликвидности.

В поисках решений для повышения рентабельности своей деятельности

площадки используют различные стратегии. Они направлены на

снижение операционных расходов, расширение клиентской базы и

поиск новых путей получения прибыли. Обычно используются две

стратегии: диверсификация деятельности и расширение спектра предоставляемых

услуг.

В секторе В2В в начале века было от 100 до 150 самостоятельно

действующих ЭТП, которые не являются внутренними корпоративными

площадками. Значительная доля этих площадок на сегодня не

активна, т.е. площадка существует, представлена в Интернете, но обновление

информации происходит редко, клиентов мало и их число

не растет, коммерческие предложения либо несерьезны, либо поступают

от случая к случаю. Практически у всех ЭТП, даже самых успешных,

основу бизнеса составляет арендная модель. В результате

для ЭТП оказываются безразличными состав и структура коммерческих

предложений, многие из них ориентированы либо только на покупку,

либо только на продажу. Естественно, это препятствует эффективному

использованию ЭТП клиентами.

Поскольку арендная модель малоперспективна по своей природе,

решением этой проблемы мог бы стать переход к транзакционной

модели, основанной на комиссиях, получаемых площадками от каждой

сделки. Переход на транзакционную модель сдерживают следующие

причины:

• отсутствие на подавляющем большинстве площадок технологического

механизма, позволяющего заключать сделки;

• отсутствие у клиентов привычки и доверия к онлайновым

сделкам;

• реальные риски клиентов при заключении и исполнении онлайновых

сделок;

• отсутствие нормативно-правовой базы и правоприменительной

практики при заключении и исполнении онлайновых сделок.

242 Глава 4

Кроме того, существуют субъективные причины, которые мешают

площадкам справиться с вышеперечисленными затруднениями и

перейти на транзакционную модель. Это прежде всего недофинансирование

подавляющего большинства площадок и отсутствие адекватного

кадрового обеспечения.

В секторе В2В опережающими темпами развивался корпоративный

сегмент торговых площадок. Можно ожидать, что темпы роста

этого сегмента будут ускоряться и далее, так как, по некоторым данным,

бюджеты, выделенные в указанном году на электронную коммерцию

многими предприятиями России, вдвое превышают предыдущие.

При этом по-прежнему остается проблема узкого понимания задачи,

когда внедрение электронной коммерции в бизнес предприятия

рассматривается как чисто информационно-технологический проект.

Факторы успешного внедрения В2В-технологий. Решающим

фактором успеха являются не интернет-технологии, а правильная

организация бизнеса в привычном понимании этого слова. На опыте

западных компаний можно выявить основные причины провалов и

неудач при внедрении систем электронной торговли в секторе В2В. В

принципе они могут быть сведены к четырем группам факторов, характерных

и для традиционных проектов: человеческий фактор, рыночные

возможности, финансирование, продукция и услуги.

Каждый из этих факторов по-разному влияет на успешное завершение

проекта электронной торговой площадки на разных стадиях

его осуществления. Цепочка создания преимуществ от использования

электронной коммерции складывается из совместных согласованных

усилий всех участников процесса. Если любое из этих звеньев

даст сбой во внедрении новых технологий, вся система электронной

коммерции рухнет.

В этом заключается отличие электронной коммерции от традиционного

рынка, где каждый из участников по-своему решает свои задачи.

Ключом же к успеху проекта электронной торговой площадки

является не корпоративное, а кооперативное решение, создание сообщества

поставщиков и потребителей продукции или услуг, совместно

поддерживающих полное, а не частное решение задач разработки,

производства, распределения и послепродажного обслуживания.

Рост оборотов электронной коммерции у нас сдерживают, кроме

того, свойственные именно России специфические факторы:

• несовершенство нормативно-правового обеспечения;

• недостаточно развитая телекоммуникационная инфраструктура;

Информационная среда бизнеса 243

• малая степень развития единой банковской системы и механизмов

оплаты по чекам и банковским картам;

• неустойчивость финансовых и кредитных организаций;

• низкий уровень информационной культуры населения страны и

малое число пользователей Рунета;

• общее отставание нашей экономики и, как следствие, низкий

средний уровень доходов населения;

• нарушение взаимных обязательств участниками торговых отношений;

• отсутствие единой отлаженной системы доставки продуктов и

услуг.

Тем не менее сложившаяся в России ситуация позволяет рассчитывать

на резкое увеличение темпов роста в секторе В2В в ближайшие

годы.

Вопрос №43