Слабые позиции IBM в Японии: противостояние системе Keiretsu

IBMначала продавать компьютеры в Японии в середине 50-х гг., когда они впервые появились на коммерческом рынке. В то время компания практиче­ски была монополистом в компьютерной отрасли. Теперь же она занимает все­го лишь третье место после NEC и Fujitsu.

Почему? Из-за системы Keiretsu. Эта система — сеть японских компа­ний, в которых доли частично принадлежат одна другой; компании покупают и продают товары друг другу, делятся технологией и сотрудничают в борьбе с иностранными конкурентами. В Японии существуют шесть корпоративных сетей Keiretsu, которым принадлежит 50% активов компаний страны. Keiretsu включает компании разных отраслей, хотя в некоторых из них участ­вуют конкуренты из одной отрасли. Центром каждой сети Keiretsu является крупный банк, который снабжает членов средствами для НИОКР и других видов деятельности. NEC — крупнейший японский производитель компьютеров — принадлежит Keiretsu Sumitomo, получившей название в честь одно­именного банка. Десять крупнейших в мире японских банков входят в систе­му Keiretsu.

Система Keiretsu создала защитный барьер вокруг японских компаний, ог­раждая их от зарубежных конкурентов. Тот факт, что они покупают и продают товары друг другу, означает, что иностранной компании, подобной IBM, труд­но добраться до организации-покупателя, входящей в Keiretsu. Любая компа­ния из Keiretsu Sumitomo покупает только компьютеры NEC. Следовательно, значительная часть японской промышленности недосягаема для IBM.

В отличие от США, где Keiretsu расценили бы как потенциальное наруше­ние антитрестовских законов, японское правительство стимулирует эту систе­му. В 50-е гг. Министерство международной торговли и промышленности Японии настаивало на том, чтобы IBM предоставила японским компаниям доступ к своим патентам в обмен на разрешение производства своих товаров в Японии. Впоследствии, чтобы поддержать японских производителей, мини­стерство выделило 6 млрд. долл. США японским компаниям для исследований, разработок и приобретения нового оборудования. В итоге доля компьютеров иностранного производства (главным образом IBM) на японском рынке сни­зилась с 93% в 1958 г. до 35% в 90-е гг.

Система Keiretsu отлично согласуется с японскими предпочтениями гар­монии и согласия, так как она во многом основана на сотрудничестве между. участниками объединения. Кроме того, она позволяет японским компаниям заниматься долговременными исследованиями и разработками, поскольку, как правило, обеспечивает их финансирование. Такова одна из главных при­чин растущего технологического превосходства Японии над США.

IBM решила не бороться с системой Keiretsu, а воспроизвести ее. Она со­трудничает с японскими компаниями, продавая свое оборудование. Напри­мер, она заключила соглашение с Ricoh — крупнейшим японским производи­телем копировальных машин — о продаже компьютеров IBM. Она создает так­же совместные предприятия с японскими компаниями, например с Matsushita Electric для разработки персональных компьютеров и выпуска рабочих станций. Компания взаимодействует и с банком Mitsubishi в разработке и маркетинге банковских систем Keiretsu. Компания осознала, что лучший способ вести дела в Японии — это наладить долговременные связи, которые позволят проникнуть в японские компании.

Конечной целью IBM при создании совместных предприятий является не просто разработка и производство компьютеров в Японии, а получение доступа к организациям-покупателям для сотрудничества по образцу Keiretsu. Как знать, может быть, IBM станет первым иностранным Keiretsu в японской истории.

Вопросы к кейсу

1. Система Keiretsu представляет собой сеть аффилированных компаний или совместных предприятий в Японии? Дайте обоснование своему ответу.

2. Как система Keiretsu оказывает влияние на формирование сбытовых се­тей в Японии?

3. Почему IBM находится в невыгодном положении при продажах своих компьютеров в Японии?

4. Какова реакция IBM на данную ситуацию?