Создание команды торговых представителей

Если оказывается, что реализация книг через торговую сеть имеет решающее значение для успеха изданий, печатаемых вашей фирмой, то из этого следует, что такое же важное значение имеет для вас полный инструктаж ваших торговых представителей, которые добиваются заказов от этой торговой сети.

Вообще за управление торговыми представителями отвечает начальник отдела продаж, который должен иметь контакты с ними каждый день. Через начальника отдела продаж отдел маркетинга передает представителям информацию о готовящихся изданиях, с надеждой ожидая взамен вдохновляющих цифр грядущих доходов. Постоянно находясь в тесном контакте с рынком, представители находятся в благоприятном положении, позволяющем им уловить тенденции развития рынка, дать рекомендации о приемлемости для рынка новых планируемых изданий и правильно оценить их перспективы. Обращайтесь к ним за консультациями, дайте им почувствовать,

 

что цените их мнение. Утверждение о том, что они — глаза и уши вашей компании, уже набило оскомину, но это чистая правда.

Сколько же стоит содержать представителя? Основной ответ звучит так: недешево. Предоставление и содержание машины, оплата его больничных и отпускных, а также дополнительных расходов означает, что все вместе обойдется вашей компании раза в два больше, чем он фактически заработает. (А его дополнительный доход идет от использования образцов: оно приносит обычно 50% от розничной стоимости в течение трех месяцев с момента публикации и 33% после.)

Во многих компаниях существует должность ответственного за работу с главными клиентами для связи с наиболее важными оптовыми фирмами и розничными магазинами, посещать которые требуется достаточно часто, может быть, раз в две недели. Даже если вы не выделяете главных клиентов для отдельной работы, не забывайте, на чьей территории они находятся. Цифры продаж представителя по продаже научной литературы на территории, где находится Блэкуэлл, или представителя по продаже школьных книг в Лидсе не обязательно отражают их реальные усилия.

Похоже, все представители жалуются на огромное количество бумажной работы, с которой, как ожидается, они должны справляться. Обычно представителя ожидает маршрут в пять-шесть визитов, которые он должен нанести, плюс подробности заказов, которые они должны обеспечить. Начальник отдела продаж часто сопровождает своих представителей, хороший начальник отдела проводит "в поле" примерно половину своего рабочего времени. Некоторые упрощают это требование, назначая региональных менеджеров, которые работают с группами торговых представителей.

Если вы можете себе позволить поездить день с торговым представителем, это может оказаться стоящим делом. Вы не только сами увидите реакцию покупателя на ваш родной и любимый проект, но и получите большую пользу, послушав, как ваш представитель в двух словах передает основные условия продажи.

Если нет возможности иметь свой штат представителей, некоторые фирмы прибегают к услугам внештатных работников. Они обычно получают вознаграждение в виде комиссионных, около 10—12,5% от стоимости счетафактуры на поставку (то есть без скидки, они не получают комиссионных с полной розничной цены). Внештатные представители могут также быть полезны при выходе на специфические участки рынка. Например, издательства прибегают к услугам матерей с маленькими детьми, которым приходится не работать во время школьных каникул, при продаже книг начальным школам. Взамен такие сотрудники получают в совокупности жалование и комиссионные.

Между практикой привлечения отдельных внештатных сотрудников и набором штата постоянно работающих представителей стоит еще одно решение:

 

привлечь какое-либо агентство представлять ваши интересы в торговле. К этому часто прибегают небольшие издательства, которые либо объединяют усилия при работе с каким-либо конкретным агентством, либо предоставляют право более крупному издательству иметь контакт с магазинами от их имени. Главное требование заключается в том, чтобы списки книг разных издательств, предлагаемые для продажи вместе, дополняли друг друга, а не конкурировали. Следует учитывать и другие факторы:

□ Сколько будет задействовано представителей для продажи книг, и как часто они будут входить в контакт с основными клиентами?

□ Насколько тесной будет ваша связь с ними? Будет ли у вас возможность инструктировать их на конференциях по продажам или других встречах? Будут ли вам передаваться копии заказов и отчеты о продажах?

□ Сколько у них других изданий, подлежащих распространению? В каком порядке они представляют их покупателю? Будьте осторожны — следите, чтобы ваш товар не остался "напоследок".

□ Посещают ли они все подходящие магазины, оптовиков и поставщиков библиотек?

□ Как будет оплачиваться их работа? Должна ли ваша фирма платить за заказы, принятые не этими агентами, но от магазинов, которые они посещают? Как быстро надо выплачивать комиссионные?

□ Если соглашение оказывается невыгодным, за какое время надо подать уведомление о прекращении его действия?