Крупнейшие независимые книготорговцы

Кроме фирменных сетей книготорговых магазинов существует ряд основных независимых книготорговцев с широкими рынками как в Великобритании, так и за рубежом. Многие разнообразят свою деятельность продажей канцелярских товаров (большая разница между оптовыми и розничными ценами и малая требуемая площадь) и аудиотоваров. Диверсификация приобретает большее значение по мере того, как другие рынки, такие как библиотечные поставки, становятся столь неопределенными.

 

Многие ищут клиентов через рынок в базах данных — составляют список лиц или организаций (например, небольших библиотек или компаний), для которых сотрудничество с надежной и доброжелательно настроенной третьей стороной может оказаться привлекательным способом закупок. Например, фирма Heffers имеет список из 60 000 активных покупателей, которым они четырежды в год направляют каталоги с информацией о книгах и других товарах. Это вносит существенный вклад в ее доходы. По оценкам Heffers 37% ее оборота приходится на продажи по почте, а 65% — на экспортную торговлю. Они, как и другие независимые торговцы, разнообразят свою деятельность, продавая музыкальные товары, материалы для художников и канцелярские принадлежности.

Особенно важными для издателей научной и учебной литературы являются магазины, связанные со 100 британскими университетами и 43 колледжами, дающими высшее образование. Некоторые из них принадлежат книготорговым сетям, другие являются сильными независимыми компаниями. Все полагаются на предоставление своим клиентам отличного обслуживания — способности заказать, например, изотерические издания прямо от издателя по просьбам клиентов, и на создание специфической "книжной" атмосферы, которая поддерживает лояльность.

Скидки для книжной торговли

Скидки — сложная тема. Издатели не хотят отдавать больше, чем требуется, оптовики и книжные магазины рассчитывают на максимальные скидки: обе стороны хотят обеспечить себе долгосрочную прибыль и возможность выжить. Существуют средние стандартные скидки: 42—45% на издания в твердом переплете и 50% на книги в мягкой обложке, 25% на научные издания, 17,5% на издания для школ. Стоит подробнее рассмотреть причины, по которым могут быть предложены дополнительные скидки:

1. Большой объем заказа. Очевидно, что можно предложить большую скидку оптовому продавцу, который берет более 10 000 экземпляров нового издания, чем владельцу небольшого книжного магазина, который соглашается взять только пачку. Этот же аргумент можно применить при специальной поддержке конкретного издания.

2. Постоянная поддержка новых книг издательства. Все издательства ищут постоянную "поддержку" своего списка изданий, предлагаемых в текущем и предстоящем сезоне ("front list"), — среди тех, кому они продают книги. Под "поддержкой" имеются в виду продавцы, которые своими заказами поддерживают книги новых авторов, чьи произведения еще не выпущены. Все магазины знают, что они могут продать определенное число книг Стивена Кинга, но будут ли они поддерживать нового и неизвестного ав-, тора, чье имя, возможно, через несколько лет станет родным в издатель-

 

стве? Если книжные магазины постоянно поддерживают издателя, они часто вознаграждаются дополнительной скидкой.

3. Закупка широкого диапазона изданий.

4. Закупка на более выгодных для издателя условиях. Для движения денежной наличности издателя лучше, если оптовик или розничный продавец совершает твердо обусловленную покупку, а не приобретает книги на реализацию с условием возврата непроданного, и здесь возможно соответственное вознаграждение.

5. Осуществление мер по стимулированию сбыта от лица издателя. Издатели часто поставляют вспомогательные материалы для стимулирования сбыта своих изданий в надежде, что продавцы используют их для привлечения внимания и увеличения числа продаж, например, плакаты или материал для оформления витрины. Некоторые книготорговцы сейчас берут плату за такое оформление витрины, в качестве альтернативы издатель может предложить дополнительную скидку.

Следует указать, что сейчас большинство фирменных книготорговых сетей сами проводят кампании по стимулированию сбыта товара; они выпускают каталоги и рассылают материалы по почте. Место в таких каталогах обычно продается, в качестве поощрения, издателям, которые хотят в нем участвовать.

6. Поставки на конкретный рынок или исполнение конкретных функций. Если продавец предлагает выйти на специфический рынок, недоступный издателю, ему может быть предложена дополнительная скидка. Например, при выпуске в продажу "Путеводителя по хорошим книгам" (The Good Book Guide) можно было требовать больших скидок на том основании, что книга выходила на рынки (в большинстве зарубежные), которые, как правило, книготорговля не обслуживала. Некоторые компании, занимающиеся продажей по почте, могут требовать скидок гораздо выше средних на издания, для которых они за свой счет провели пробный маркетинг и доказали выгодность их продажи таким способом.

Итак, какие скидки могут получить крупные фирмы? В целом, скидки на книги в мягкой обложке будут выше, чем на издания в твердом переплете. Для книг в мягких обложках скидки на 50% для розничных магазинов и 62,5% для оптовиков не являются чем-то необычным. Для книг в твердом переплете скидки могут достигать 50%.

Магазины,