Торговые игры с пространством

Ни один тренинг продаж не обходится без темы взаимодействия продавца и покупателя в пространстве.

Это взаимодействие начинается с уличного зазывалы или с того, что играет его роль.

Известно, что для совершения продажи мы должны:

1. Привлечь внимание.

2. Зажечь интерес.

3. Возбудить желание.

4. Подтолкнуть к действию.

Первый пункт наиболее тесно связан с трехмерным пространством, а на следующих появляются уже и другие измерения.

Привлечь внимание можно эффектной рекламой - щит, вывеска с игрой цвета, динамикой, звуком. Особенно важна динамика - движущиеся элементы оформления, флаги, роботы, иллюминация.

Хорошо работает для пешеходов и привлекающее движение звука. Наилучший пример, которым это можно проиллюстрировать, это однажды встреченное мною произведение гениального оформителя с цокотом дамских каблучков: вы идете по тротуару, а перед вами или уже за вашей спиной по направлению к витрине магазина пробегает звук невидимых каблучков. Вы оборачиваетесь на этот звук, провожаете его глазами, глядите в распахнутые двери магазина и только после этого обнаруживаете, что звук рожден стереопарой вынесенных на улицу динамиков.

На одной из киевских улиц я долго наблюдал за забавным развлечением продавцов салона бытовой техники. Его витрины были отделены от проезжей части тротуаром и узким газоном, на котором стояла поливальная вертушка. Скорость ее вращения регулировалась именно веселыми продавцами. Когда они окатывали водой свою новую жертву, один из них выскакивал из магазина и с озабоченным возгласом "ай-ай-ай!" затаскивал мокрую барышню в магазин. Там ее очень быстро сушили фенами, а, высушенная, она что-нибудь покупала.

Но я видел и столы под зонтами на евпаторийской набережной, где прятались от солнца и клиентов продавцы крымских экскурсий. Чтобы заглянуть под зонты, туристы склонялись в три погибели и были обречены на переговоры именно в таких согбенных позах. Особенно это было неудобно для любительниц мини-юбок. Продавцы сидели, но стульев для покупателей не было. А поскольку разговор должен был длиться хотя бы несколько минут, часто приходилось видеть, как туристы, держась рукой за поясницу, выскальзывали из-под зонта и уходили. При этом продавцы корчили недовольные гримасы, но никто из них не додумался поставить стулья и зонты для клиентов. А, учитывая то, что на набережной свободных скамеек обычно не было, воротилы туристического бизнеса теряли одно из самых простых и дешевых средств для привлечения клиентуры...

Точно также меня обычно раздражают очень низкие и наглухо затонированные окошки заправочных станций и пунктов обмена валют. Если это возможно, я стараюсь не возвращаться. Разве приятно гнуть спину и не видеть лица продавца?..

Для покупателя на колесах решающим фактором может оказаться обнаруженная им пустая площадка у магазина. И - броское магическое словосочетание "бесплатная парковка".

О роли открытых дверей стоит поговорить особо.

Помните представление одного из рассказов О'Генри, в котором пара веселых мошенников пробегала нагишом по сцене? Возмущенной публике в ответ на требование "Деньги назад!" они отвечали:

- Если хотите, то мы вернем вам деньги. Но тогда над вами будет смеяться весь город. Не лучше ли Вам одурачить сограждан, рассказав о нашем замечательном шоу? Тогда над остальными горожанами посмеетесь вы!

Даже у случайного посетителя в тысячу раз больше шансов стать покупателем, чем у прохожего. Именно поэтому мы держим двери наших магазинов открытыми. И по этой же причине затеваем игру в интерьерные тоннели, которые подхватывают зеваку в дверях и увлекают вглубь наших коммерческих лабиринтов. Именно там и разыгрывается главный раунд пространственной игры, задача которой - продать. Но здесь, уже на нашем поле - ее характер меняется.

С покупателем, зашедшим в магазин, играть стоит уже только персонально. То есть - учитывая именно его перемещения, его повадки, его и свой рост...

Кстати о росте.

Понятно, что в прессинге и в жестких переговорах выигрывает тот, кто хотя бы немножко выше. Но рослый продавец, работая с клиентом-пигмеем, в большинстве случаев должен сделать что-то особое для того, чтобы покупатель не ощутил дискомфорта.

Малорослого клиента можно постараться побыстрее уговорить присесть. И такие клиенты на это обычно легко соглашаются.

А работая у витрины, высокий продавец может даже присесть. И это замотивировать очень легко. В одном из киевских магазинов работает бывший баскетболист замечательной команды "ТТТ". Догадываетесь - какого он роста? Мы знакомы давно. Наблюдая за его работой, я однажды заметил, что каждую продажу он ведет, опустившись у витрины на корточки.

- Почему ты им показываешь только товары внизу?

- Ну ты ведь понимаешь - людям неприятно, когда я "нависаю" над ними...

- Но может что-то интересное для них есть и на верхних полках?

На это он ответил с обезоруживающей хитринкой:

- Там хлам. Я самые ходовые модели выложил на нижнюю полку!

Вообще, для того, чтобы прохожего превратить в посетителя, хороши почти любые приемы. Иногда - даже явно мошеннические. Хотя, может быть, это и не совсем хорошо...

...Я помню взрыв радуги на стенах небольшого вагона, который стоял на окраине рынка в маленьком алжирском городке Тизи-Узу. На его бортах обнаженную и окровавленную блондинку буквально пожирали змеи, похожие скорее на драконов - блеск чешуи, сияние голодных глаз, капли яда, стекающие с оскаленных клыков... Попав же в вагон, турист видел сонного старого араба, который сидел на замызганном коврике. На шее араба висел снулый облезлый удав весьма средних размеров...

Покупатель без специальной подготовки играет в пространстве лишь с одним правилом - "Мне должно быть удобно".
Агент-профессионал вынужден следовать иному принципу - "Ему должно быть удобно покупать, мне должно быть удобно манипулировать".

Что такое "удобно" для покупателя? Приятный стул, хороший обзор, возможность маневра (пошутим - "Что еще нужно для того, чтобы спокойно встретить старость?").

Кроме обычного ощущения физического комфорта удобство для покупателя - это еще и нечто метафизическое. В него входит желание чувствовать себя в безопасности.

Пусть клиент стоит или сидит так, чтобы не чувствовать прессинга.

Я приглашаю к доске кого-то из слушателей. Мы располагаемся так, чтобы я был у него под правой рукой - стоя или сидя.

Я говорю:

- Вот представим, что Вы в моем магазине или в моем кабинете. Попытайтесь оценить степень Вашего комфорта в баллах. Допустим, по десятибалльной шкале. Просто попробуйте запомнить Ваше нынешнее состояние. Сейчас мы изменим взаимное расположение, и я спрошу у Вас - как изменилось Ваше ощущение комфорта. Готовы?

- Да?

- А на сколько баллов Вы себя сейчас чувствуете?

- Как в старом анекдоте - "примерно так - семь-восемь..."

Я делаю маневр и перемещаюсь, чтобы оказаться у него под левой рукой.

Говорю:

- Ну вот что-то изменилось - я просто стал слева от Вас. Так когда Вам комфортнее - когда я был справа от Вас или когда перешел на левую сторону?

Мой собеседник чаще признает, что ему стало удобнее после перемещения. Вернув его на место, я расспрашиваю группу:

- А как у Вас? Попробуйте припомнить похожие ситуации. Может быть - магазин, может быть - выставку, может быть - разговор где-то на фирме, в кабинете, в коридоре, на улице.

Итоги такого расспроса можно вынести на доску. И подсчитать расклад - сколько "правокомфортных" и сколько "левокомфортных". И если первых обычно пятая часть или четверть, то вторых, то есть "левокомфортных" - восемьдесят или семьдесят процентов.

- О чем это говорит?

Слушатели объясняют:

- Людям удобнее иметь собеседника слева!

Эта двусмысленность частенько вызывает смех, но она абсолютно верна. Я признаюсь:

- Трудно четко объяснить это явление, но Вы сделали правильный вывод. И теперь легко поймете, что к чему, когда увидите "вальсирование" покупателя и продавца в каком-нибудь магазине. Им обоим хочется перевести собеседника на левую сторону. Вот они и танцуют.

Есть несколько версий этого танца. Когда-то один из моих слушателей азартно объяснил это с точки зрения йоги, а второй ответил ему параллельной трактовкой по дзен.

В NLP считается, что на оси времени слева от нас - наше "прошлое", справа - "будущее". Прошлое нам знакомо, и мы к нему относимся без той настороженности, которой заслуживает будущее. Поэтому собеседник, который стоит слева (в зоне прошлого), приятнее и вызывает больше доверия.

У левшей - все наоборот. В том числе и у переученных левшей.

Такая асимметрия пространства отражается также и в планировке рабочих кабинетов. Если ее определяет хозяин кабинета, то посетителю обычно отводят место под левой рукой.

- Важно ли все это? - спрашивает Деревицкий у группы.

Ему отвечают:

- Раз уж Вы так часто говорите о том, что "мелочи не играют решающей роли, а определяют все", то, наверное, важно.

А Деревицкий упрямо допрашивает:

- Так на какую сторону мы теперь будем ставить и усаживать клиентов?

- На правую.

- Почему?

- А чтобы им было приятнее обманываться!

Я с наигранной досадой развожу руками:

- В принципе - правильно. Ошибка лишь в интонации...

Конечно, кроме "лево-право" важную роль играет "выше-ниже", но об этом мы поговорим позже. А сейчас важно рассказать о том, что взаиморасположение замотивировать и изменить очень легко. Я об этом рассказываю так:

- Мы живем в мире барьеров. Простая и однозначная планировка торговых помещений и присутственных мест задает расположение "лицом к лицу". Да и настоящие барьеры тоже встречаются часто - в аптеках, на почте, в ЖЭКе, за прилавком...

Если заглянуть в работу Алана Пиза "Язык телодвижений", то мы легко найдем доказательства того, что фронтальная позиция ("лицом к лицу") уже сама по себе задает конфронтацию. Рассказав об этом, я предупреждаю группу:

- Я люблю провокации. И в наших играх вы в этом еще убедитесь. Перед тем, как вы в играх приступите к отработке разных этапов продаж, я буду хитро организовывать ваше игровое пространство. В театре это называется - "сделать выгородку"... Вот так я поставлю рабочий стол директора, а вот так - его кресло. Догадываетесь, как я выставлю стул для кого-то из вас, кто будет играть роль агента?

Правильно - я выставлю его "лицом к лицу" директора. И вы, как и все мои предыдущие слушатели, купитесь на это - вы сядете именно так, как это навязано планировкой.

Странно, что даже после такого предупреждения слушатели невероятно редко вспоминают о конфронтационности позиции "лицом к лицу" и еще реже находят в себе смелость переставить стул или вообще продавать в движении, перемещаясь, играя с пространством.

Кстати, вы ведь знаете, что уличных торговцев специально обучают так называемому "коммерческому танцу", который отдаленно напоминает боксерский "танец бабочки" на ринге? Это делается для того, чтобы обволакивать не только словом, но и динамичной магией жестикуляции рук.

Увы, во многих агрессивных агентских сетях с этим танцем - явный перебор. По крайней мере - если боксерский танец "бабочки" годится для улицы, то в чужих офисах стоит себя несколько сдерживать.

Мне не раз доводилось перевербовывать бродячих торговцев. Если из них нужно было сделать нормальных коммерческих представителей, то проблема паразитической жестикуляции была - нет, не неустранимой, но чертовски трудно объяснимой. То есть ребята никак не могли понять, от какого жестикулярного перебора их хотят отучить. И потому наилучшим оказывалось использование видеокамеры. Если ваш студиози способен с ее помощью увидеть этот дефект своей моторной техники и способен после этого от него избавиться, то из него будет толк. Если нет - кандидата лучше дальше не мучить, а просто тихо избавиться от бездарного.

Но вернемся к игре в пространстве.

Понятно, что, будучи выше, вы обрастаете "дополнительным авторитетом". Конечно, если стоите не на ковре у собственного директора.

Но старые портные знают, как приворожить клиента, сев у его ног на низкой скамеечке. Это знает и почти вымершее племя уличных чистильщиков обуви.

Говоря об игре "на вертикали", можно сильно отвлечься. Любой из моих читателей и сам легко припомнит царские троны, высокие спинки кресел присяжных заседателей, коварство гостевого мягкого низкого кресла и прочая, прочая...

Но как можно изменить взаимное расположение, и каким оно может быть?

Во-первых, перемещение обычно стоит хоть как-то замотивировать, объяснить. Это можно легче сделать, играя с аксессуарами, с бумагами, с документами. Но об этом лучше не рассказывать - это надо показывать... Здесь скажем коротко - лучше "плечом к плечу".

К стенке

Нет, к стенке - это не обязательно. Можно и на листе бумаги...

Когда нас интересует некая фирма, структура ее власти, ее "серые кардиналы" и теневые линии управления, можно построить вот такую таблицу и в ее ячейках отразить обычными знаками плюс и минус взаимоотношения интересующих нас персон:

 

	Иванов	Петров	Сидоров	Орлов	директор Семенов
Иванов		+	-	+	-
Петров	+		-	+	-
Сидоров	-	-		-	-
Орлов	+	+	-		-
директор Семенов	-	-	-	-

 

Из таблицы ведь понятно, с кем нужно поработать, чтобы усложнить жизнь директора? Понятно...

Но все может быть и эффективнее. Мы, правда, не разведшкола, поэтому эти технологии отдельно комментировать не будем. Но для того, чтобы стало ясно, в каком направлении стоит искать, приведем лишь цитату из совершенно открытого источника - фрагмент из суворовского "Контроля":

"Все в мире начинается с организации.

В каждом деле надо какую-то систему придумать, шкалу ценностей, какие-то координаты изобрести, в которые факты и цифры можно укладывать и сравнивать.

Долго Настя на стену смотрела, а потом поставила лесенку и фотографию клиента главного - Николая Ивановича Ежова кнопочками приколола. Фотография 30 на 24. Пробка для того, чтоб портреты и бумажки легко кнопочками прикалывались.

Николай Иванович Ежов - точка отсчета. Николай Иванович Ежов - ближайший друг товарища Сталина, следовательно, - главный враг. Николаю Ивановичу Ежову доверена безопасность страны, правительства и товарища Сталина лично. И если так, то товарищ Ежов - самый опасный человек.

Отошла Настя, голову склонила, на свою работу любуется: стена в четыре человеческих роста и ширины соответствующей. Вся стена теперь мягкая и пахучая: от пробковых панелей запах изумительный. До головокружения. Плиты пробковые пропитывают чем-то возбуждающе-дурящим.

На возбуждающей стене - один портрет на четырех кнопочках: молоденький шеф НКВД, на петлицах звезды, как у маршала. Под фотографией Настя самую кратенькую характеристику приколола: "Родился 1 мая 1895 года. Пролетарского происхождения. Хорошо поет. Ценитель искусств. Образования не имеет. Лечился от педерастии. Не долечился".

Стукнул в дверь профессор Перзеев, зашел, похвалил: молодец, Жар-птица, фотографии клиентов перед глазами иметь надо, в глаза клиентам почаще заглядывать. В мир внутренний проникать.

Рядышком Настя фотографию жены приладила - Женечки Хаютиной-Ежовой с характеристикой: "Делу партии предана. Проявляет революциононую бдительность. Настойчиво изучает теорию марксизма-ленинизма. Любит икру осетровую. Домработниц бьет. Одевается в Париже. Владеет самой богатой в Москве коллекцией женской одежды. Любимые духи - "Лориган Коти". Любимые камни: сапфиры с чернотой; изумруды цейлонские, светлые, с внутренним сиянием; бриллианты бесцветные или розовые. Хорошо ориентируется в шкале прозрачности бриллиантов. Лето проводит в Ялте, зиму в Барвихе и на курортах Австрии. Сожительствует - см. особую папку 29/815. Сожительствовала с Ежовым, когда мужем был Хаютин". Тут же и про Хаютина кратенько: "Враг. Троцкист. Террорист. Вредитель. Своей женой изобличен в связях с германской, польской и японской разведками. Ликвидирован".

Ниже фотографий Ежова с женой и ее бывшим мужем - портреты ежовских заместителей: товарищей Фриновского, Заковского, Вольского, Жуковского и Чернышева. Ниже портреты начальников главных управлений, центральных управлений, республиканских наркомов, начальников областных и лагерных управлений. И жены рядышком.

Важно о женах знать больше. Если какая жена мужем командует, то портрет такой жены Настя не на одном уровне с мужем помещает, а чуть выше. Чтоб в глаза бросалось. А если муж в семье главный, то тогда фотографию мужа чуть выше фотографии жены. Но это редко.

С самим Ежовым не ясно. По записям разговоров выходит, что жена им правит, как Бонапарт Европой. Но как напьется Николай Иваныч (а напивается часто), то тут уж он Бонапарт. Потому портреты Ежова и его жены рядышком висят. На одном уровне.

А Настя ниточками портреты соединяет. Все к системе привести надо. Чтоб закономерности обнаруживать. Если люди свои - значит, соединить красной ниточкой два портрета. У каждого начальника - группа, с которой связан порукой, может, и кровью. Свою группу каждый начальник за собой по служебным лестницам тянет. От каждого начальника к нижестоящим - красные ниточки: свои ребята. Вражда - черная нитка между двумя портретами. Тайное недоброжелательство - серая. Тут паутина серая сразу оплела все портреты. Внебрачные половые связи - желтой ниточкой. Клубка не хватило. Педерастические отношения - это голубеньким.

Пришел Холованов: ай да картина. Ай да умница Настя. Жаль, нельзя товарищу Сталину в Кремль отвезти такую картину и продемонстрировать. Ничего. Товарищ Сталин сам тут бывает. Покажем. Одно дело - папки листать, листочки перекладывать, от пыли канцелярской чихать, другое дело - картина на всю стену: сто главных лидеров НКВД и жены их тут же, и любовницы, и любовники. Вся стена вроде мозаикой изукрашена. Не зря самолет в Лондон гоняли. Не зря пробковые плиты фирмы "Эркол" везли. И как легко в случае изменений портретики переколоть и ниточки перетянуть. Был товарищ Прокофьев заместителем Наркома НКВД, перебросили его заместителем Наркома связи, на его место товарища Бермана поставили, потом товарища Бермана назначили Наркомом связи, товарища Рыжова на его место, расстреляли Рыжова, и кресло зам. Наркома НКВД занял товарищ Жуковский. Если так и дальше пойдет, то каждые три-четыре месяца надо портретик менять. Редко кто на этом месте, как товарищ Берман, десять месяцев продержаться может. Если все к системе привести, то не трудно понять, что товарища Жуковского скоро со стенки снимать придется, и на его место вешать портрет товарища Филаретова. Но и ему больше трех месяцев тут не висеть...

И как легко на пробковую стену повесить новый портретик. И ниточками с другими портретами соединив: красненькими, серенькими, черненькими, желтенькими, голубенькими.

На другой стене - карта Союза от потолка до пола. Флажками по карте республиканские и областные управления, лагерные управления, тюрьмы, лагеря, запретные зоны, санатории НКВД, дома отдыха, лагеря отдыха для детей руководящих работников НКВД, исправительно-трудовые лагеря для детей расстрелянных руководящих работников НКВД. Тоже картина впечатляющая.

В простенках между окнами Настя структуры смежных организаций разместила. Система та же: пирамида из портретов начальников и их жен - это официальная картина. А соединишь портреты ниточками разноцветными и вырисовывается картина неофициальная.

Размещает Настя портреты тех, кто раньше в НКВД работал, и чудные узоры расцветают: Наркомат лесной промышленности, присмотришься - филиал НКВД. Наркомат связи, а все начальники из НКВД. Строительство железных дорог - опять филиал НКВД. Освоение Севера - опять НКВД. Освоение Дальнего Востока - опять филиал. Множество строек - и все филиалы. Много филиалов, на стенах места не хватает.

Надо стены заказать..."

Уроки одного диалога

Диалог штандартенфюрера СС Штирлица и пастора Шлага	Комментарии приемов
" - Как вы думаете, пастор, чего больше в человеке: личности или твари?	Не брать быка за рога. Есть смысл начать издалека. Манипуляции на платформе жизненных ценностей и философских установок очень сильны... Вопросами держит инициативу.
- Я думаю, поровну.	Использование компромиссной позиции - ввод "третьей альтернативы".
- Так не может быть.	Удерживать инициативу помогают и провоцирующие невопросительные реплики.
- Может быть только так.	Провокация категоризмом.
- А бог, он что - в каждом человеке?	Использование "техники вразброс". Когда лобовая атака аргумента не выгодна, есть смысл зайти с другой стороны.
- Разумеется.
- Где он в фюрере? В Геринге? Где он в Гиммлере?	Переход на авторитеты и провокация на рискованную игру с их именами.
- Вы задаете трудный вопрос. Мы же говорим с вами о природе человеческой. Я в принципе не верю, что человек, рождающийся на свет, обязательно несет в себе проклятье обезьяньего происхождения.	Комплимент с элементом антикомплимента самому себе. Увиливание с переменой темы.
- Почему "проклятье обезьяньего происхождения"?	Игра с терминологической системой оппонента.
- Я говорю на своем языке.	Субъективное оправдание введенной терминологии.
- Вы все время очень нравственно уходите от ответа на вопросы, которые меня мучают. Вы не даете ответа, "да" или "нет", а каждый человек, ищущий веры, любит конкретность, одно "да" и одно "нет". У вас есть "да нет", "нет же", "скорее всего нет"... Это, если хотите, отталкивает не столько от вашего метода, сколько от вашей практики.	Косвенное обвинение. Демонстрация своего эмоционального состояния.
- Вы неприязненно относитесь к моей практике. И тем не менее из концлагеря вы прибежали ко мне. Интересно, как это увязать?	Игра с эмоциональной составляющей позиции оппонента. Контр-атака с провокацией и тестированием задач оппонента.
- Пастор, мне неловко, может быть, я прикасаюсь к вашей тайне, но фрау Айзенштадт сказала мне... Вы что, были в свое время в гестапо?	Демонстрация своего эмоционального состояния. Встречный вопрос.
- Я был там...	Использование наиболее нейтрального из возможных ответов.
- Понятно. Для вас это болезненный вопрос, и вы предпочитаете обойти его. А не кажется ли вам, пастор, что после войны ваша паства не сможет верить вам?	Игра с эмоциональным состоянием и негативным опытом оппонента. Шантаж.
- Мало ли кто сидел в гестапо.	Косвенная отстройка от "прочих".
- А если пастве шепнут, что пастыря провокатором подсаживали в камеры к другим заключенным, которые не вернулись? А вернувшихся-то - единицы из миллионов... Кому вы тогда будете проповедовать свою правду?	Шантаж.
- Разумеется, подобными методами можно уничтожить кого угодно.	Защита обобщением. Обвинение в некорректности аргументов при помощи гиперболизации.
- И что тогда?	Аналог однополюсного вопроса. Делегирование инициативы.
- Тогда? Опровергать это. Опровергать сколько смогу, опровергать до тех пор, пока меня будут слушать. Когда не будут слушать - умереть внутренне.	Демонстрация наличия альтернативы.
- Внутренне? Значит, живым, плотским человеком вы останетесь?	Демонстрация ущербности альтернативы.
- Господь судит. Останусь так останусь.	Защита и оправдание слабой альтернативы.
- Ваша религия против самоубийства?	Атака на новом направлении.
- Потому-то я и не покончу с собой.	Обращение аргумента в контр-аргумент.
- Что вы будете делать, лишенный возможности проповедовать?	Прием переноса свойства на носитель: "Вы - это вот это Ваше свойство..."
- Буду верить, не проповедуя.	Разграничение свойства и его носителя.
- А почему вы не видите для себя другого выхода - трудиться вместе со всеми?	Введение термина из-за пределов полемического поля как подготовка атаки на новом направлении.
- Что вы называете "трудиться"?	Косвенная атака на полемические принципы оппонента. Предложение терминологического согласования.
- Таскать камни для того, чтобы строить храмы науки хотя бы.	Искажение смысла со сдвигом в сторону своих задач.
- Вы считаете, что человек, который обращается к пастве с духовной проповедью, - бездельник и шарлатан? Вы не считаете это работой? Для вас работа - это тасканье камней? Я считаю, что труд духовный - мало сказать равноценен с любым другим, труд духовный - особо важный.	Множественные вопросы. Отстройка. Искажение смысла аргумента оппонента с провокацией.
- Я по профессии журналист, я понимаю вас. Но мои корреспонденции подвергались остракизму как со стороны нацистов, так и со стороны ортодоксальной церкви.	Техника присоединения - "я такой же, как Вы". Игра с объединением союзников и врагов для общей отстройки от них и сближения с оппонентом.
- Они подвергались осуждению со стороны ортодоксальной церкви, вероятно, по той элементарной причине, что вы неправильно толковали самого человека.	Проведение параллели между оппонентом и критикуемой им стороной.
- Я не толковал человека. Я показывал мир воров и проституток, которые жили в катакомбах Бремена и Гамбурга. Гитлеровское государство называло это гнусной клеветой на высшую расу, а церковь - клеветой на человека.	Защита своей аргументации. Апелляция к "высокому". Развитие присоединения к оппоненту.
- Мы не боимся правды жизни.	Контр-апелляция к "иному высокому".
- Боитесь! Я показывал, как эти люди пытались искать утешения в церкви, и как церковь их отталкивала; именно паства отталкивала их, а пастор не мог идти против паствы.	Атака на значимость социальной роли оппонента. Вбивание клиньев между оппонентом и его "высоким".
- Разумеется, не мог. Я не могу осудить вас за правду. Я осуждаю вас не за то, что вы показывали правду. Я расхожусь с вами в прогнозах на будущее человека.	Аргументационный эквилибр - камуфляж объекта предыдущей атаки и смена направления наступления.
- Пастор, а вам не кажется, что в своих ответах вы не пастырь, а политик?	"Срывание масок" в виде вопроса-гипотезы.
- Мне важна моя правда. Эта правда объемна, целостна. Вы видите во мне политика, потому что вы только политику и видите в людях. Точно так же, как можно увидеть в логарифмической линейке предмет для забивания гвоздей. Логарифмической линейкой можно забить гвоздь, в ней есть протяженность и известная масса. Но это тот самый вариант, при котором видишь десятую, двадцатую функцию предмета.	Критика оппонента под видом критики его полемических принципов. Гиперболизированная образная параллелизация. Критика инструментария.
- Пастор, я ставлю вопрос, а вы, не отвечая, забиваете в меня гвозди. Вы как-то очень ловко превращаете меня из спрашивающего в ответчика, из ищущего в еретика. Почему же вы говорите, что вы над схваткой, когда вы тоже в схватке?	Оседлание введенных оппонентом полемических образов. Критика принципов диалога. Игра со псевдосменой ролей. Тут сыграли предыдущие "аргументы вразброс" - появилась возможность их собрать вместе и доказать то, что ранее оппонентом отвергалось.
- Это верно: я в схватке, и я действительно в войне, но я воюю с самой войной.	Признание причастности с одновременной отстройкой.
- Вы очень материалистически спорите.	Обвинение в уходе от первичной позиции.
- Я спорю с материалистом.	Оправдание своего позиционного маневра - "сам виноват".
- Значит, вы можете воевать со мной моим оружием?	Ловушка: общность доказывается общностью навыков.
- Я вынужден это делать.	Слабый защитный и оправдательный ход.
- Послушайте... Во имя блага вашей паствы мне нужно, чтобы вы связались с моими друзьями. Адрес я вам дам. Я доверю вам адрес моих товарищей... Пастор, вы не предадите невинных..."	Финальный обобщающий ход. Использование в качестве своих аргументов идеалов и аргументации оппонента. Игра с "высоким". Игра "на доверии". Провокация.

 

Вот чему нас могут научить реконструированные исторические персонажи...

Кстати, в этом году в Москве в издательстве "Совершенно секретно" вышел замечательный двухтомник Г.Дугласа "Шеф гестапо Генрих Мюллер - Вербовочные беседы и Дневники".Очень рекомендую полюбопытствовать!

Mail's wars

Партизанская война в телекоммуникационних сетях средствами электронной почты имеет как некоторые общие приметы герильи, так и свойственные только ей особенности, т.е. свой собственный арсенал. Имея за цель моральное уничтожение неприятеля, можно в соответствии с обстоятельствами применить:

1. Перекручивание реплик.

2. Частные апелляции к части неприятелей с целью склонить на свою сторону.

3. Применение провокационного сабжа.

4. Наезд на:

а) имя;

б) алиас;

в) адрес;

г) сигнатуру;

д) организацию - владельца адреса.

5. Издевательство над:

а) ошибками;

б) описками;

в) стилем;

г) настроениями (растерянность и т.д.);

д) акцентом, в т.ч. - формотворческом.

6. Тенденциозность цитат.

7. Средства натравить неприятелей друг на друга:

а) поддержать одного;

б) "найти" в изречениях одного выпады на второго;

в) найти у одного что-то общее с собой и на этом основании снять обвинение в его адрес.

8. Прессинг вопросов как средство удерживать инициативу.

9. Запрещение на исчерпывающие ответы.

10. Ответ вопросами на вопросы - открытая и скрытая.

11. Игра в "плохого и доброго следователя" - изменение знака своего отношения к проблеме и неприятелю.

12. Требования расшифровки, уточнения, ссылки. Получив - разносить их.

13. Ссылка на фиктивные источники.

14. Мистификация. Как агрессивная защита за раскрытием - имитация розыгрыша и издевательство по этому случаю.

15. Использование имени и обвинения в сабжекте. Иногда - с подчеркнутым обращением ко всем конференциям, где могут знать неприятеля.

16. Игра с языками.

17. Игра с кодировками.

18. Атач завирусированных двочиных подарков.

19. Подвешивание огромных вытяжек и документов.

20. Поиск поддержки у нейтралов мылом и ссылка на них.

21. Вынудить на расход времени:

а) на сам ответ;

б) на подготовку информации;

в) на оправдания.

22. Большие постинги нет-мейлом - как удар по карману.

23. Сканирование других конференций в поисках писем противника и цитирование этих "левых" писем.

24. Грубая брань.

25. Игра с возрастом (собственным и неприятеля) для выдвижения обвинений.

26. "Половые" обвинения.

27. Вызов на встречу. Обещания жесткой встречи (в т.ч. - на любом расстоянии).

28. Персональный поиск информации о неприятеле и его фирме за справочным сервисом.

29. Перекручивания поговорок, пословиц.

30. Хамство с параллельным высказыванием надежд, что неприятель не воспринял это в свой адрес.

31. Обобщение с антипатиками противниками.

32. Обращение ко всему сообществу с осмеянием неприятеля - как средство вывести драку за границы круга старых участников.

33. Привлечение партнеров с других конференций.

34. Вытяжки с частных писем.

35. Наезд:

а) национальные;

б) этнические;

в) политические;

г) клановые;

д) профессиональные;

е) культуральные;

є) классовые.

36. Плотвы:

а) негативные;

б) подчеркнуто позитивные;

в) комбинаторные.

37. Составление и использование досье за опросом аудитории.

38. Матрица реагирования на атаки - публичный структуральний анализ арсенала неприятеля.

39. Клевета фирме, которая владеет адресом. Обсуждение этой фирмы в коммерческих конференциях. Обвинение в ее адрес.

40. Шаржирование. Текст и графика.

41. Переадресация атаки на других.

42. Аналогии.

43. Ассоциативные построения.

44. Игра с родственными оскорблениями.

45. Исторические реминисценции.

46. Провоцирование разговоров "за жизнь" с раскруткой неприятеля для получения частной информации и атака на персону.

47. Изменение темы - переход от обсуждения проблемы до обсуждения лица.

48. Обращение к высоким чувствам и провокации на этой подпочве.

49. Использование сленга, жаргона, экзотической терминологии.

50. Нейтральные постинги для создания и поддержки имиджа.

51. Обвинение в бессмыслице.

52. Требования объяснений.