Покупать у того, кому продаешь

Я сидел в одном из туристических агентств Киева, и мы со старшим менеджером обсуждали предстоящий тренинг. Но разговор от моего продукта плавно перешел к их услугам. Это произошло после мягкой сентенции моего собеседника о нашей обязанности покупать у тех, кто покупает у нас. И вот уже не он мои листовки с семинарскими и тренинговыми программами - уже я листал их шикарные буклеты.

В них было на что посмотреть! И в них было во что вслушаться. Чего стоили Ямайка, Корсика, Мадагаскар! Гаити и Шанхай будили дремлющую в относительно тихом бизнес-тренере буйную кровь степных корсаров, сечевых флибустьеров и цареградских штурмовиков. Они звали в дорогу. Лучше сказать не в дорогу, а в поход и набег.

И почему я до сих пор выбирал для летнего отдыха Крым, Южный Буг, Карпаты и Полесье?..

Зазвонил телефон.

Мой собеседник выслушал трубку и мрачновато вымолвил: "Ладно, пусть зайдет". Он извинился передо мной и, ища понимания, бессильно развел руками: "Клиенты - это святое".

В кабинет постучали.

Собеседник передвинул мне еще одну глянцевую стопку южных морей и пригласил в кабинет посетителя.

Робкая дама, смахивающая на породистого профсоюзного клерка средней руки, вплыла вместе со своей объемистой сумкой.

Они познакомились, обменялись визитками. Дама оказалась заместителем директора одного из санаториев в зеленом кольце Киева.

Я слушал вполуха - с шикарных страниц проспектов мне шумел прибой, доносились гортанные клики поморников, а с прибрежных песков сипло ревели верблюды...

В какой-то момент их беседы до меня донеслось:

- Это тур для работников нашего санатория... Что-то в разумной цене, но нас много - семьдесят девять человек, почти восемьдесят...

От этой цифры старший менеджер оживился:

- О, так это четыре полноценных группы...

Дама повторно предостерегла:

- Хоть наш санаторий в последнее время и раскрутился, но шиковать мы не сможем...

Мне понравилось как хозяин кабинета тут же очень профессионально отодвинул ценовую аргументацию на потом:

- Цену мы утрясем. А на чем это, интересно, в наше трудное время умудряются подниматься санатории?

- Ну, кроме того, что люди нас вспомнили, пошли полноценные заезды, так мы еще и подсобное производство открыли - начали выпускать укрепляющие средства для кожи...

Старший менеджер, вздернув брови, галантно проявил интерес и к укрепляющим средствам, и к настою дубовой коры, на основе которой санаторий гнал этот особый лосьон. И на столе появилась пара симпатичных пузырьков...

Когда я в очередной раз вынырнул из южных морей, стол хозяина кабинета был заставлен извлеченными из сумки гостьи снадобьями, а сбежавшиеся со всего агентсва турменеджеры и турконсультанты споро разметали чудодейственные средства по совершенно бросовой цене.

Хозяин кабинета нервно суетился вокруг и несколько успокоился лишь тогда, когда дама уловив его беспокойство, оторвалась от продаж:

- Девочки, вы цену знаете, вот вам сумка, возьмите для себя и знакомых, а деньги - в карман. Я ведь, в-общем-то, до сих пор не получила то, зачем пришла - мне же надо с вами подписать договор...

Когда красивые бумаги были красиво оформлены, даме вернули сумку с задорно торчащими из кармана купюрами. Она удовлетворенно поднялась:

- Я постараюсь, чтобы директрисса подписала сегодня же, и тогда завтра мы сможем перечислить вам деньги...

Проводив богатого клиента, старший менеджер вернулся за стол и еще какое-то время перебирал только что купленные настойки и вытяжки:

- Знаете, у дяди экзема, может поможет... Так на чем мы остановились?

Мы продолжили разговор и скоро завершили и наши дела. К даме и ее набегу мы вернулись только через две недели - уже на тренинге. Старший менеджер в перерыве мне рассказал:

- Санаторий-то такой действительно есть, и есть такая заместитель директора... Визитка ее, но это была не она. И нет у них никакого дубильного производства, и санаторий дышит на ладан - их директор, три зама и два сторожа уже три месяца зарплаты не видели... Да, и пузырьки эти наши девочки потом нашли - они есть в каждой аптеке. Только в девять раз дешевле...

Вот так из лежалого товара можно извлекать восемьсот процентов прибыли.

Кстати, а может быть мне этой осенью не в Карпаты, а на Гаити махнуть? Тренинг-то мы отработали, а я у моего клиента так до сих пор ничего и не купил...

Как срезать оппонента?

Начать почему-то хочется с каламбура, прозвучавшего в одной из игр КВН: "Уходя, гасите всех!.."

Для нас с Вами эта тема не новая. Продолжим начатый разговор.

Того, кто сегодня пишет для Вас, впервые серьезно "срезали" в 1989 году. Тогда Деревицкий баллотировался с Совет Российской Федерации от Центрально-Колымского избирательного округа - во второй тур прошел, но там проиграл секретарю Магаданского обкома партии (ясно, какой партии).

И вот на одной из встреч с избирателями произошла замечательная распасовка.

Это было в ВКПСЭ - в Верхне-Колымской геолого-съемочной экспедиции. Выступление шло как обычно. Тот, кто помнит эти годы, догадается, как тогда встречали того, о ком накануне "прописали" в районной газете вот так - "Антикоммунист Деревицкий рвется к власти". Хорошо встречали.

Но вдруг встал начальник экспедиции Грищенко. Для того, чтобы вспомнить это имя, мне не нужно лезть в дневники - Анатолия Антоновича я знал и до этой встречи, люблю его и теперь. Рискну даже сказать, что он - одна из колымских легенд.

И был задан вопрос:

- Какие технологии извлечения золота из рудной массы Вы считаете наиболее перспективными?

После вопроса последовал перечень вариантов ответа, который предстояло выбрать дерзкому кандидату в депутаты РСФСР. Эти термины я опущу - они были бы уместны не в нашей рассылке, а в журнале по промышленной геохимии.

Я понял: если по делу, то как ни ответишь - но в лужу сядешь. Это было очень серьезное испытание. Ничего лучшего кандидат не нашел, кроме как прием старого большевицкого образца - "Так ты, контра, против ЦК?!" Разумеется, это было высказано в гораздо более современной редакции:

- Анатолий Антонович, Вы классный специалист! Но неужели ради того, чтобы уйти от нашего разговора, Вы готовы поинтересоваться здесь и метаморфогенной серпентинизацией?..

...Да, приему "срезания" сопротивляться можно, но это не очень легко.

У меня когда-то особо продвинутый слушатель спросил:

- Что такое "камбеки"?

-?!?!?!

- Ну помните - у Земфиры: "Мне ни к чему твои камбеки"...

Вообще, есть много хороших вопросов:-)

Особенно сложна контр-атака тогда, когда Вас сначала хвалят, а потом опускают.

Торговцы и руководители! Непременно возьмите это на вооружение:

- Иван Иванович, Вы все так здорово разложили, сами доказали выгоды покупки, так что ж теперь эту песню портить?!..

Или:

- Эх, Сидоров, ты ведь хороший парень, сам придумал систему контроля дисциплины, а теперь опаздываешь на работу!..

Особенно хорошо эта техника работает тогда, когда атакующий обладает здоровым чувством юмора, хорошо владеет словом и способен использовать иронию, сарказм и образные, выпуклые сравнения.

Представьте себя актером, лектором, политиком, которому после публичного выступления пришлют вот такой отзыв:

"Общее впечатление" получило оценку плохо, а прокомментировать это мне хочется словами "пана Зюзи" - Зиновия Высоковского, цитирую дословно (текст приведен в "Московском комсомольце в воскресенье", N 208-А от 17.09.2000).

"Здравствуйте, братцы мои, господа хорошие! Вот я вам рассказываю быль... В конце 70-х в Одессе в бархатный сезон на самой центровой площадке в Летнем саду на Дерибасовской несколько дней подряд шел гала-концерт звезд эстрады, театра и кино. Звезды жили в "Лондонской" гостинице на Приморском бульваре. Билеты заранее распроданы под завязку. Швейцар "Лондонской" гостиницы, знаменитый на всю Одессу дядя Яша обращается ко мне:

- Между прочим, я хотел бы посетить ваше представление.

Я говорю:

- Конечно, дядя Яша.

Он говорит:

- Но я всегда хожу с семьей.

Я говорю:

- И большая семья?

Он говорит:

- Обыкновенная... Восемнадцать человек...

Короче говоря, стараниями всех звезд, вместе взятых, дядя Яша в колорите с семьей в третьем ряду партера отсмотрел и прослушал все... На следующий день дядя Яша молчит. Вечером после концерта меня посылают к нему. Я говорю:

Дядя Яша, что же вы молчите? Все интересуются - как?

Он говорит:

- Я в восторге! Слушайте, когда Лёва Лещенко затянул "И с полей уносится печаль" - я плакал. Когда воздушные гимнастки - так я замирал от страха, а когда Вы, Зямочка, давали "Люлек из вытрезвителя" - я уписался от смеха...

Я говорю:

- А общее впечатление?

Он говорит:

- Общее впечатление - говно...

К чему я это Вам рассказываю? Ах, да... Никогда не забывайте об общем впечатлении, братцы мои, господа хорошие!"

Что можно этому противопоставить?

Да почти ничего.

Вооружайтесь, уважаемые читатели рассылки! Это сильный, это старинный и вечно эффективный прием.

Современные примеры использования этой техники, но, правда, в несколько мрачноватом исполнении, можно увидеть у Владимира Вольфовича Жириновского. Он блестящий специалист! И, особенно, в таком жанре речевых техник наведения транса, как "измененная реальность".

Ну а если обратить взор на классику, то замечательную иллюстрацию к техникам этого ряда можно найти у Василия Шукшина в рассказе "Срезал".

Заклятия

Текст сегодняшнего выпуска не совсем обычный.

Вы знаете, как часто мы с Вами в смежных ремеслах и даже в художественной литературе находим нечто необыкновенно полезное для специалиста по продажам и профессионального переговорщика.

Я уже делился с Вами вот этим воспоминанием:

"Однажды в одной из серий советской фантастики мне попалась замечательная книга - маленькая, в мягкой обложке... Ну не помню, не помню я автора!.. Кого не расспрашивал, пересказывая содержание очаровавшего меня рассказа, - никто не слышал.

Жили два друга. Одним из них - писателем - овладела идея изыскания и использования особых слов, которые оказывают воздействие на самые глубины сознания. Чтобы проще объяснить: вот написано "лимон, кислый лимон, до оскомины кислый и сочный лимон" - и у вас уже могла появиться эта самая оскомина. Этот писатель-изыскатель считал, что нужные ему слова должны быть в заклинаниях колдунов, в древних текстах, в молитвах. Он писал, экспериментировал. Когда его приятель однажды попросил дать почитать пробы, он ответил ему: "Нет, лучше не надо. Еще не все получается, но уже, кажется, действует". А однажды писатель-изыскатель исчез. Друг спохватился и зашел к нему домой. И посреди комнаты увидел пишущую машинку, из которой торчал початый лист... Рассказ заканчивался примерно так: "Там было что-то о Севере, о Белом Безмолвии, о собачьих упряжках... Я бросил свой завод. Уезжаю на Север..."

Да, это сюжет-гипербола. Но если честно, то я когда-то поступил на геофак и затем уехал на Север после книг Олега Куваева и рассказов отцовских гостей - прожженных бродяг...

Вы должны говорить так, чтобы собеседник мог после разговора с вами отправиться на покорение Джомолунгмы, за грибами в Пущу-Водицу, или в соседний кабинет, чтобы убедить своего шефа в целесообразности сотрудничества с вами. Как этого добиться?"

Нужно просто учиться.

Сегодня мы будем цитировать иной источник. Он посвящен техникам манипуляции не только сознанием, но и жизнью человека.

И сегодня я лишь в конце текста признаюсь, чем этот текст является. Попробуйте не хитрить с самим собой, не заглядывать в финал, а прочитать все это по порядку, вдумчиво и серьезно. Ведь мы с Вами учимся всерьез?

 

Заклятия

И я решился - открыл папку и погрузился в чтение машинописных листков. Как я и думал, это было что-то вроде диссертации Егора. Поначалу я спотыкался о непонятные термины и сухие казенные обороты, но вдруг неожиданно увлекся, тем более, что диссертация была написана довольно живым и доступным языком. Hасколько я понимаю, это большая редкость для диссертации, тем более для диссертации ученого из секретного военного института.

"Мозг человека представляет собой сложный электрохимический механизм. Hе все его процессы изучены, но накоплен богатый опыт воздействия на него. Особый интерес для нас представляют нефармакологические методы воздействия - наименее изученные наукой. Данная работа посвящена проблеме заклятий.

Чтобы понять отношение науки к этой проблеме возьмем словарь [1]: "ЗАКЛЯТИЕ (устар.) - то же что заклинание. ЗАКЛИHАHИЕ - магические слова, которыми заклинают." Первое что бросается в глаза - это слово "устар." - какой смысл называть устаревшим реально существующее явление? Само же определение крайне невразумительно - с тем же успехом можно говорить, что "проклятие - это слова которые проклинают". Поэтому в дальнейшем мы будем использовать более точное определение: "ЗАКЛЯТИЕ - строго определенная, специально разработанная информация, производящая целенаправленное нетрадиционное воздействие на мозг субъекта, к которому она адресуется." Особенно следует подчеркнуть слово "нетрадиционное", иначе под определение заклятия подойдут любые слова. Воздействие может быть различным, но оно сводится к насильственному введению субъекта в определенное состояние: усмирения, ярости, транса, болезни и даже смерти. Общее у этих состояний одно - их внезапное появление никак не может быть объяснено законами поведения и общения, поэтому такие состояния мы называем аномальными.

Практика заклятия широко используется в первобытных культурах - в частности в Африке и Австралии. В совершенстве владея техникой заклятия, шаманы обретают полную власть над соплеменниками, имея возможность умертвить любого члена племени. Этот факт не подлежит сомнению - в специальной литературе [2,3,4,5,14] встречаются описания казней с помощью заклятия, имеются видеоматериалы [1A].

Заклятия преимущественно производятся шаманами, но есть сведения [3,5], что в определенных ситуациях их может использовать любой человек, и даже описан случай [5], когда заклятие было выполнено представителем европейской цивилизации.

Что представляет собой заклятие? Это строгая последовательность частично осмысленных слов. Заклятие действует только на членов своего, реже - соседнего, племени. Африканское заклятие не действует на австралийских аборигенов и наоборот. Чем это вызвано? Чтобы понять принцип заклятия следует обратиться к данным психофизиологии. Ясно что нефармакологическое воздействие на мозг можно производить только с помощью органов чувств. В этом отношении природа хорошо позаботилась о защите мозга, однако имеются бреши, в которые можно направлять воздействие. Воздействие может быть трех типов - психовоздействие, биовоздействие и комбинированное воздействие (заклятие).

Рассмотрим сначала психовоздействие. Оно возможно только в тех системах чувств, через которые человек получает речевую информацию - зрение и слух. Сознательно воспринятая информация подвергается осмыслению и критике, а суть нетрадиционного воздействия состоит в том, чтобы доставить информацию непосредственно на уровень подсознания, минуя сознание.

ЗРИТЕЛЬHОЕ ПСИХОВОЗДЕЙСТВИЕ

Этот эффект носит название "25-го кадра". Кадр с нужной надписью вставляется в видеоролик через каждые 24 кадра. Время экспозиции составляет всего 0.04 сек, поэтому он не осознается. Однако если зритель смотрит ролик 25 секунд (это оптимальное время рекламного ролика), то он наблюдает эту надпись уже целую секунду. Она по прежнему не осознается, но воздействует на подсознание. В большинстве стран существует закон, запрещающий "25-й кадр" [12,22], в том числе в России [22]. Поэтому используется сложная модифицированная техника, при которой информация не вставляется в отдельный кадр, а ее изображение достигается чередованием оттенков в остальных кадрах. Эта техника требует применения компьютера, но зато обладает в 1.3 раза большим эффектом, чем классический "25-й кадр", и практически недоказуема при юридической экспертизе. Это открытие, сделанное в 1979 году американским ученым Вангом Ли, перевернуло все понятия о рекламе - отпала необходимость в долгих и подробных описаниях свойств товара, зато появился новый термин "рекламный клип" - короткий видеоряд, порой совершенно абсурдный и не связанный с продуктом, зато содержащий зашифрованный приказ, который начинается с обращения ("женщина!", "эй, парень!", "солидный господин!"), затем следует рекламная фраза (она может быть различной, чаще всего "товар такой-то - лучшего качества, он тебе нужен"), а заканчивается титр стандартным словосочетанием - "запомни это!".

СЛУХОВОЕ ПСИХОВОЗДЕЙСТВИЕ

Hосит название "неслышного шепота", его принцип аналогичен методике "25-го кадра". "Hеслышный шепот" не столь эффективен, поэтому не преследуется законами, хотя вовсю применяется в радиорекламе [24], объявлениях метро [41,44,45] и др. Применение "тихого шепота" традиционно не афишируется [4,9,17,23,24,31].

Другой метод слухового психовоздействия - воздействие на подсознание во время сна, когда сознание выключено. Метод носит название "гипнопедии" и применяется, например, для обучения во сне, когда спящему включают обучающую запись. Естественно технология этого метода не позволяет использовать его в рекламе.

Остается добавить, что все методы психовоздействия не позволяют разработать эффективное оружие массового поражения, поэтому для наших целей они неприменимы.

БИОВОЗДЕЙСТВИЕ

Биовоздействие не связано с информацией, оно заключается просто в резонансном возбуждении структур мозга через соответствующие органы чувств. Как известно, работа мозга представляет собой сложную совокупность электроимпульсов нервных клеток, поэтому возбуждение одних участков легко переносится на соседние [15]. Для наших целей представляет интерес возбуждение некоторых зон в центре мозга - тех, которые регулируют уровень бодрствования, работу сердца, легких и т.п. Сами органы чувств никак не связаны с ними - с точки зрения природы было бы неразумно разрешить внешним воздействиям трогать "внутренние рычаги управления". Информация от органов чувств обрабатывается в коре головного мозга, в поверхностных слоях. Однако на практике оказывается, что тщательно подобранным воздействием можно добиться особой реакции коры, которая при некоторых условиях может перенестись внутрь и изменить работу подкорковых областей. Рассмотрим эти воздействия.

ЗРИТЕЛЬHОЕ БИОВОЗДЕЙСТВИЕ

Зрительные зоны обширны и занимают весь затылок, но в этом районе не расположено никаких биологически важных центров, на которые можно было бы воздействовать с помощью возбуждения. У некоторых людей можно с помощью вспышек определенной частоты ввести в резонанс всю кору затылка, а следом за нею - весь мозг, что приведет к аномальному состоянию - от легкого транса до эпилептического припадка. В большинстве техник гипноза также эффективно применяются зеркала или блестящие предметы.

ВОЗДЕЙСТВИЕ ОСЯЗАHИЯ

Тактильный анализатор - это узкие зоны коры в области макушки, которые простираются вниз по внутренней поверхности обоих полушарий - в щели между двумя полушариями - приближаясь к серединным структурам - это позволяет производить более серьезное биовоздействие.

Имеются данные [15] о древних японских технологиях, когда с помощью капель воды, падающих на темя, достигалось умопомешательство приговоренного или состояние "просветления" (техника "медитации под водопадом" воинов-нинзя [21]). Хорошо известен феномен "раздражающего царапанья", когда, например, царапанье ногтем по стеклу (речь идет об ощущении, звуки мы обсудим позже) вызывает у многих людей аномальную истерическую реакцию. Хорошим примером аномальной реакции является обычная щекотка - феномен настолько странный, что заслуживает отдельного исследования [26,27], поэтому мы ограничимся только упоминанием.

ВКУСОВОЕ И ОБОHЯТЕЛЬHОЕ БИОВОЗДЕЙСТВИЕ

Эти каналы информации развиты у человека слабо, занимают небольшие и неудобно расположенные участки коры, поэтому воздействие через них на центр мозга практически невозможно.

СЛУХОВОЕ БИОВОЗДЕЙСТВИЕ

Так уж устроено природой, что слуховые зоны расположены на разных удаленных частях мозга - на висках, поэтому в тот момент, когда они активно обрабатывают слуховую информацию, их можно схематично представить как два генератора возбуждения (Рис 4.), под биоритмическое излучение которых попадает все, что расположено между висками. Это уникальное свойство позволяет вызывать резонанс правильно подобранным звуковым воздействием и возбуждать внутренние структуры.

Поэтому аномальные воздействия звука наиболее известны и широко использовались с давних времен. Подтверждения этому мы можем найти даже в эпосах - в каждой культуре существуют легенды о звуковом введении в транс, будь то миф о поющих Сиренах [31], сказка о Соловье-разбойнике [32] или легенда о Крысолове и его флейте [33]. Широко использовалось воздействие ритмов - редкий шаманский обряд обходится без барабана или бубна [4]. В настоящее время технологии ритмов разработаны очень широко, например, в музыке - простой частотный анализ большинства современных шлягеров выявляет ритм в 2 герца, то есть частоты, вступающие в резонанс с биоритмами мозга наподобие зрительных вспышек. Это вызывает непроизвольные "подергивания ногой" даже у людей, далеких от музыкальной поп-культуры. У некоторых можно также вызвать эпилептический приступ [25].

Далее следует отметить явление "раздражающих звуков", схожее с "раздражающим царапаньем" - отметим, что аномальная реакция может быть вызвана как ощущением царапанья (скажем, ногтя по шерсти), так и его звуком - ведь при этом возбуждается та же самая центральная область: она граничит с зоной осязания, а заодно находится точно между височными зонами.

Hа этом арсенал звукового биовоздействия исчерпывается, поэтому оно также малоприменимо для наших целей.

Как Вам эта кухня?

Как мы можем использовать это в продажах?

Сделает ли это знание нас сильнее?

Ну и, наконец, о том, откуда этот текст.

Этот фрагмент псевдодиссертации отдельной главой вписан в замечательный рассказ Леонида Каганова ([e-mail]) "Заклятие духов тела". Я искренне рекомендую Вам посмотреть сайт этого необычайно талантливого человека - http://www.aha.ru/~lleo, и от души благодарю читателя нашей рассылки, приславшего мне этот текст.