Как вести себя на переговорах

Стиль японских переговоров

Стиль переговоров в Японии называется 根回し[нэмаващи], что буквально означает «связать корни дерева при подготовке к пересадке». Это один из таких японских терминов, которые трудно перевести на иностранный язык. Смысл его в том, что переговоры для японцев — это предварительное обсуждение вопросов, выяснение деталей и собирание информации для принятия правильного решения в будущем. Чем серьезнее стоящие на повестке дня вопросы, тем больше внимания японцы уделяют мелким деталям.

За этим стоит традиционное японское стремление создать соответствующую атмосферу на переговорах, установить важное для них взаимопонимание. Тщательное обсуждение японской стороной деталей на самом деле означает серьезное отношение к предмету переговоров.

Поэтому будьте готовы к тому, что японцы обычно задают много несущественных вопросов, чтобы побольше узнать о вашей компании, насколько она солидна, насколько представительны ее сотрудники

Также помните, что во время переговоров у японцев не принято активно обсуждать и открыто выражать свое мнение на сказанное партнером. Вместо этого они внимательно выслушивают собеседника, кивая и поддакивая.

Поскольку японцам любят общение в дружеской, неформальной обстановке, организация культурных программ и экскурсий будет плюсом.

Самопредставление

Когда вы принимаете японскую делегацию, первое, что вам предстоит сделать — это представиться японским коллегам и обменяться с ними визитками.

Во время самопредставления нужно помнить о нескольких важных вещах:

· Японская культура — это поклон, а не рукопожатие, поэтому японцы до сих пор предпочитают использовать поклон в качестве приветствия. На современном уровне переговорного процесса члены японских делегаций чаще всего будут здороваться за руку. Но если вам поклонились, то лучше ответить неглубоким поклоном, чем протягивать руку для рукопожатия.

· Помните правила передачи визиток, описанные выше. Их следует передавать двумя руками текстом по направлению к собеседнику.

Как проходит самопредставление?

1. Приветствие

В японском нет эквивалента русскому «здравствуйте», поэтому японцы приветствуют друг друга тремя разными фразами, в зависимости от времени суток:

Доброе утро — Охаё: годзаимас (яп. お早うございます)

Добрый день — Конничи ва (яп. 今日は)

Добрый вечер — Комбан ва (яп. 今晩は)

 

2. Начало самопредставления

Самопредставление (яп. 自己紹介) в Японии носит ритуальный характер, поэтому оно строго регламентировано.

 

1) Сначала принято говорить [ хадзимэма´щитэ ] (яп. 初めまして), что значит «начинаю самопредставление»

 

2) Дальше нужно сказать, как вас зовут. По-японски это будет звучать следующим образом:

Ватащи ва [имя] дэс. (яп. 私は[имя]です。)

Ватащи — это я по-японски.

Ва — это показатель оформления темы (ставится после существительного или местоимения, о котором будет сказана информация, т.е. он разделяет то, о чем говорится и новую информацию об этом объекте — тему и рему).

Дэс — глагольная связка нейтрально-вежливого стиля. Без нее предложение будет звучать фамильярно, в более вежливых стилях она соответственно будет меняться на более вежливую. Ставится после существительных.

 

3. Завершение самопредставления

Заканчивать самопредставление принято фразой, которая означает «Прошу, принимайте меня благосклонно». Произносить ее следует, одновременно выполняя поклон в 15 градусов. По-японски она звучит следующим образом:

До:зо ёрощику (онэгайщимас). (яп.どうぞよりょしくお願いします)

Онэгайщимас — это «прошу» по-японски. В менее формальной речи оно может опускаться.

Итак, теперь, зная все тонкости японского самопредставления, соберем все вместе и посмотрим, как оно выглядит! В данном диалоге представлен пример того, как знакомый вам японец представляет вас другому японцу, которого вы не знаете.

Хирода-сан: - Доброе утро. Танака-сан: - Доброе утро. Г-н Хирода, это г-н Дмитрий. Дмитрий: - Очень приятно. Меня зовут Дмитрий. Приятно познакомиться. Хирода-сан: - Я – Хирода Ётаро. Приятно познакомиться.

Хирода-сан: - Охаё: годзаимас Танака-сан: - Охаё: годзаимас. Хирода-сан, кочира ва Димицури: -сан дэс. Дмитрий: Хадзимэма´щитэ. Димицури: дэс. До:зо ёрощику (онэгайщимас). Хирода-сан: Хирода Ётаро дэс. До:зо ёрощку.

* Кочира — это указательное местоимение «это» (для предметов, расположенных рядом с вами) по-японски.

После самопредставления люди обмениваются визитками.

4.2.3. Правила рассадки за столом переговоров

  После того, как все представители обеих делегаций познакомились и обменялись визитками, они садятся за стол переговоров. И тут в Японии тоже есть определенные тонкости.

  Японцы рассаживаются в соответствии с иерархическим положением. Самый вышестоящий член делегации обычно занимает место, наиболее удаленное от двери. Далее остальные члены делегации рассаживаются по «правилу правой руки»: по правую руку от каждого члена делегации будет человек старше его по званию. При этом члены делегации рассаживаются в шахматном порядке: более вышестоящие будут сидеть ближе к самому главному члену делегации и дальше от двери. В Японии человек, сидящий ближе всех к двери, — это сотрудник, занимающий самую незначительную должность, который часто выходит по каким-либо поручениям.

Чтобы наглядно продемонстрировать правила рассадки в Японии, посмотрите на изображения, расположенные выше. Так, на первой картинке показан план рассадки за столом переговоров в комнате в японском стиле, на 2-ой — в приемной, на 3-ей — в ресторане, на 4-ой — в машине, на 5-ой — в самолете, на 6-ой — в поезде. (Подписи на картинке: 入り口 [иригучи] — вход, 窓 [мадо] — окно.)

Зрительный контакт

Культура зрительного контакта также зависит от национальных особенностей и в разных странах она отличается. Так, если в одних странах принято смотреть прямо на собеседника, то в других странах это считается бестактным и даже нахальным. У арабов, считается необходимым смотреть на того, с кем разговариваешь. А Японцы при разговоре направляют взор на шею собеседника, так что глаза и лицо партнера находятся в поле периферического зрения. Если Вы при разговоре пытаетесь поймать взгляд японца, он смущается и проявляет желание быстрее закончить разговор. Когда японские родители ругают своих детей, а ребёнок смотрит им в глаза, они скажут: "Ну, чего глаза то вытаращил!". Из-за этого японские дети, в тот момент, когда их ругают, часто стоят потупившись. В России же наоборот, в тот момент, когда взрослые сердятся, а дети стоят и слушают их, опустив глаза, родители скажут: "Чего это ты мне в глаза не смотришь?".

Как заканчивать переговоры

После того, как обе делегации выступят со своими докладами, можно сказать фразу, которая будет сигнализировать, что вы закончили ваше выступление. Вот несколько фраз, которыми вы можете воспользоваться:

o ありがとうございます [аригато: годзаимас] — Спасибо большое

o ご清聴ありがとうございます [госэйчё: аригато: годзаимас] — Спасибо за внимание

o それでは以上です [сорэ дэ ва иджё: дэс] — На этом у меня все

o それは終わりです[сорэ ва овари дэс] — Это конец