Общая структура ассортимента

Кто, как не закупщик знает, что ассортимент имеет тенденцию к неконтролируемому росту! Каждый закупщик ежедневно сталкивается со все новыми и новыми предложениями поставщиков–порой трудно отделить действительно выгодную закупку от потенциального неликвида. Не успеваем мы опомниться, как обрастаем ассортиментом, как корабль ракушками.

По мере прибавления новых товаров возрастают расходы на поддержание товарных запасов на складах, на переоснащение торговых площадей, на обработку заказов, на транспортировку, а также затраты на рекламу новых товаров. И нет компании, которая бы не сталкивалась с проблемой реализации неликвидов... Менеджеры, управляющие ассортиментом, стремятся добавлять к нему новые товары либо, выполняя требование собственных отделов продаж и дистрибьюторов, расширить ассортимент для более полного удовлет-ворения покупательских запросов, либо потому, что компании необходимо расширить линейку предлагаемых товаров для повышения уровня продаж и соответственно прибыли. Следовательно, расширение товарного ассортимента должно происходить планово, а не хаотично.

Также следует отметить, что перенасыщение ассортимента приводит к «поеданию» одних товаров другими 1 К тому же излишний выбор может смутить покупателя–из этого следует вывод о плановости и продуманности введения новых товарных позиций в ассортимент. Если мы вводим в него новую зубную пасту, то должны знать, почему мы это делаем? По запросу покупателей? Кто это определил? В какой форме? Что ожидаем от этой позиции? Что будет являться основанием для расширения ассортиментного ряда этой пасты?

Какой ассортимент необходим для удовлетворения потребностей покупателей? Какие формы работы с ассортиментом обеспечат максимальную отдачу вложенных средств? Эффективное управление запасами отвечает на эти вопросы и приводит компанию к тому, что ассортимент наиболее полно отвечает всем потребностям клиентов и оптимизирует ресурсы предприятия.

С одной стороны, достаточно трудно угадать пожелания клиентов и угодить всем, с другой–кажется очевидным, что необходимо оптимизировать ассортимент таким образом, чтобы товар, нужный клиенту, всегда был в наличии.

Итак, необходимо навести порядок в ассортименте. Все должно быть разложено по своим полочкам–иначе говоря, структурировано и классифицировано, но не просто по наитию директора, а исходя из общей идеи магазина.

Товарный классификатор

Для эффективного управления ассортиментом прежде всего необходимо составить товарный классификатор и ассортиментную матрицу.

Выделяют три основных уровня деления товарного классификатора

1-Й УРОВЕНЬ–КЛАСС ТОВАРОВ: чем крупнее формат магазина, тем больше уровней деления. В ряде случаев первым (высшим) уровнем классификатора может являться класс товаров–например, «продовольственные товары» и «непродовольственные товары» или «одежда» и «обувь»–то есть то, что в представлении покупателя объединено общим функциональным назначением. Например, «продовольственные товары»–это то, что едят, а «непродовольственные товары»–то, что уж никак не едят, «одежда»–то, что носят на теле, «обувь»–то, что носят на ногах. Но в магазинах более мелкого формата или там, где все товары однородны (например, магазин торгует только одеждой, причем для определенного покупателя, скажем для молодежи), выделение класса необязательно.

2-Й УРОВЕНЬ–ТОВАРНАЯ ГРУППА–это совокупность товаров, объединенных некими общими признаками–видом товара, способом производства и т. д. (например, «молочные продукты», «хлебобулочные изделия», «женская одежда», «мужская обувь», «мебель», «светильники», «аксессуары для дома»). Как правило, в магазине любого формата этот уровень присутствует и часто является высшим уровнем, ниже которого уже идет товарная категория.

3-Й УРОВЕНЬ–ТОВАРНАЯ КАТЕГОРИЯ–это совокупность товаров, которые покупатель воспринимает как сходные между собой, или товаров, объединенных совместным использованием. Проще говоря, товарная категория–это то, за каким товаром покупатель идет в магазин (за молоком, за моющим пылесосом, за обоями для прихожей, за диваном в гостиную).

Здесь важно провести очень четкий детальный анализ потребностей своего главного покупателя, чтобы понять, какими категориями он мыслит, за чем он пришел именно в вашу торговую точку. Если ваш магазин имеет глубокую специализацию, например, по тем же компьютерам, то к вам будут заходить люди, желающие получить подробную консультацию и найти нечто особенное–например, компьютер для домашнего офиса с большим количеством специальных программ. В таком случае, деление в вашем магазине на категории, возможно, будет: «компьютеры для офиса», «компьютеры для дома», «компьютеры для школьников», «компьютеры для профессионалов», а затем уже деление на подкатегории (или субкатегории) по брэндам и производителям.

Безусловно, у каждого магазина будет свой классификатор, так как даже магазин с похожей тематикой будет отличаться от своего конкурента–возможно, у вашего магазина есть другие группы или категории и другая пропорция между классами товаров.

Важно еще раз отметить, что мы объединяем товары по совокупности общих признаков в представлении нашего покупателя. Часто бывает, когда магазин делает упор на брэнды, с которыми удобно работать закупщику (например, мы продаем сантехнику финского производителя «ХХХ», сантехнику немецкого производителя «ААА», сантехнику французского производителя «ВВВ» и т. д.). Но потребитель думает иными категориями–он пришел в магазин за умывальником, унитазом и ванной. В таком случае правильно сделать так, как удобно покупателю, а классификацию по производителям «ХХХ», «ААА», «ВВВ» перенести на уровень субкатегорий (или подкатегорий).

Ассортиментная матрица

Для каждой компании существует своя матрица, отвечающая задачам конкретного магазина со своими конкретными клиентами. Причем это должен быть не хаотичный документ в формате MS Word или Excel с разрозненными колонками, а подробный и структурированный, подверженный определенной логике перечень всех товарных позиций.

Все товары в матрице утверждены для продажи, и сюда можно дополнительно вносить информацию о поставщиках, условиях поставки, упаковке, габаритах, свойствах т. п. Разрабатывается ассортиментная матрица на основе документа об ассортиментной политике, в котором отражен порядок работы с ассортиментом. По сути грамотно составленная матрица–это основной документ, на основании которого строится вся работа с ассортиментом.

На основе существующей ассортиментной матрицы составляется ассортиментный минимум–перечень товарных позиций, которые должны постоянно присутствовать в магазине в определенный период времени. Опять же ассортиментный минимум зависит от сезонных колебаний спроса и других факторов, связанных со спецификой магазина: речь идет о режиме работы (круглосуточно или традиционно с перерывом на обед), о расположении магазина (в престижном центре, в спальном районе, на оживленной пригородной трассе), основных клиентах (бабушки-пенсионерки или работающие молодые люди, не имеющие еще семьи и детей) и т. д.

Свойства ассортимента

Ширина ассортимента–это общее количество различных товарных категорий, входящих в ассортимент. Например, в продуктовом супермаркете могут быть товары таких категорий, как «молоко», «мясо», «сыр», «рыба», «детское питание», «диетическое питание», «салаты», «бытовая химия», «товары для дома», «корма для животных», «журналы и открытки», «сувениры и подарки». Чем шире ассортимент, тем больше вероятности того, что запросы клиентов будут удовлетворены и тем более широкий круг покупателей мы сможем привлечь.

Глубина ассортимента–общее количество товарных позиций внутри каждой товарной категории в ассортименте. Иначе говоря, чем глубже представлена категория, тем лучше мы сможем угадать потребности нашего покупателя, тем больший выбор мы ему предоставим. Если мы имеем дело со специализированным магазином, например «Сыры», то покупатель справедливо полагает, что ассортимент в таком магазине будет не очень широкий, но зато достаточно глубокий–то есть там будут в основном сыры, но зато самых различных видов: твердый, мягкий, плавленый, козий, овечий, копченый, тертый, колбасный, с плесенью, зеленый, с пониженным содержанием жира, безлактозный и т. д. Чем глубже ассортимент – тем выше специализация магазина.