Преимущества и недостатки прямого экспорта

Преимущества:

· возможности для расширения самостоятельного сбыта;

· контроль за международным и зарубежными локальными рынками;

· контроль над соблюдением маркетинговой программы;

· повышенное внимание к товарной номенклатуре сбыта;

· возможность долгосрочных отношений с конечными потребителями;

· приобретение опыта самостоятельной работы на высококонкурентных зарубежных рынках.

Недостатки:

· необходимость обширных бизнес-знаний в области зарубежных рынков

· необходимость в высококомпетентных специалистах

· дополнительные риски и издержки

· повышенные требования к международной конкурентоспособности не только товара, но и международного маркетинга фирмы

· необходимость выполнения широкого круга функций по организации зарубежного сбыта.

Преимущества прямого экспорта. Форма прямого экспорта означает   большую, чем при косвенном экспорте, форму вовлеченности компании в международную торговлю. Фирма сама управляет функцией экспорта, не делегируя ее независимым посредникам. В связи с этим компания создает подразделения, ответственные за международную деятельность и проводит анализ зарубежных рынков, следит за международным товародвижением, разработкой ценовой стратегии и определением уровня цен. Компания в этом случае способна осуществлять самостоятельный контроль над рынками, чутко реагировать на изменения запросов и предпочтений зарубежных потребителей, адаптировать к ним соответствующую продукцию и обеспечивать возможности развития форм сотрудничества с зарубежными партнерами (потребителями) на долгосрочной основе ит.д.

7.5. Основные решения при формировании каналов сбыта
для внешней торговли

При конструировании каналов сбыта для обеспечения внешнеэкономической и международной деятельности компании ей приходится решать широкий спектр вопросов различного уровня и вида.

К первой группе вопросов (организация и технология международной сбытовой деятельности) относятся:

1. Выбор стратегии сбыта:

· сбытовые стратегии охвата рынка;

· полного охвата (недифференцированного);

· дифференцированного;

· целевого, узкоспециализированного;

· сбытовые стратегии эксклюзивного, селективного и интенсивного сбыта;

· сбытовые стратегии pull и push.

2.  Построение международной сбытовой сети в своей стране и за её пределами.

3.  Международная сегментация каналов сбыта в соответствии с
географическими, культурными, демографическими и другими особенностями макросреды зарубежного рынка.

4. Региональное и районированное распределение товарных потоков в зарубежных странах.

Выбор метода международного сбыта (прямой экспорт/импорт, косвенный экспорт/импорт и смешанный метод экспорта/импорта — СП и др. формы международного сотрудничества).

 6. Определение длины и ширины международного канала сбыта.

7. Выбор зарубежных посредников (особые требования и приемы):

· чтобы не был посредником конкурента;

· лучше специализированный посредник;

· лучше известный посредник, с длительной историей деятельности;

· с «крепкими» источниками финансирования, с оснащенной материально-технической базой;

· предпочтительнее  старый  партнер (который  имел  деловые отношения с нашей компанией  или компанией на шей страны);

· для дополнительной проверки — личное посещение компании;

· на этом этапе развития деловых отношений рекомендуется заключить пробное соглашение на непродолжительный период времени.

8. Определение количества и видов зарубежных посредников.

9. Планирование степени конкуренции между зарубежными посредниками.

10. Определение набора  функций каналов  сбыта (в отношении независимых и зависимых зарубежных посредников).

11. Оказание финансовой, управленческой, маркетинговой помощи международным сбытовым каналам (особенно по продвижению: методы и формы организации рекламы, прямых продаж, стимулирования сбыта).

12. Определение форм и методов расчета с посредниками. Расчетные отношения с посредниками.

Ко второй группе вопросов (управление международной сбытовой деятельностью) относятся:  

1. Планирование продаж в разбивке по зарубежным сбытовым территориям.

2. Организационное построение сбытовых служб в компании.

3. Координация работы по сбыту в региональном  и страновом аспекте.

4. Контроль  над зарубежными системами сбыта, контроль работы сбытовых служб и организаций в рамках мирового рынка (в том числе и по видам вертикальных систем сбыта).

5. Оценка эффективности сбытовой деятельности (разработка методов расчета эффективности).

6. Меры стимулирования сбытовых посредников и работников отдела сбыта (мотивация). Информационная поддержка международной сбытовой деятельности, международные информационные системы компании.

Воспитание кадров по международному сбыту.

8. Совершенствование работы лидера (руководителя) по сбыту.