Основные функции  посредников в мировой торговле

Функции посредников в мировой торговле включают в себя:

· Коммерческую работу:

- закупка у зарубежных производителей товаров, формирование ассортимента;

- поиск покупателей; подготовка контракта; проведение переговоров;

заключение контракта, контроль  над  выполнением; работа с рекламациями;

·  Интегрированную логистическую поддержку внешнеторговых операций:

- транспортировка;

- складирование;

- составление и обработка документов

· Страхование.

· Маркетинговую поддержку сбыта:

- изучение мирового рыночного спроса и предпочтений потребителей на зарубежных рынках;

- информирование производителя о положении на мировом и локальных рынках;

- реклама;

- стимулирование сбыта, сервис;

- участие в формировании товарной номенклатуры зарубежного производителя;

- формирование цены и ценовой политики зарубежного производителя

· Финансирование зарубежных поставщиков и производителей (кредитная функция).

· Адаптация и доработка товара (производственная функция).

Косвенный метод сбыта на мировых рынках имеет как достоинства, так и недостатки, которые следует иметь в виду специалистам, занимающимся поставками товара за рубеж.

7.4. Преимущества и недостатки косвенного
и прямого экспорта

Преимущества косвенного экспорта:

· возможность снизить издержки по сбыту за счет синергии;

· возможность не возлагать на себя многие функции по организации международного сбыта;

· возможность сосредоточить усилия на производстве (где есть опыт и обычно более высокая норма прибыли);

· возможность снизить риски от зарубежной сбытовой деятельности:

· возможность быстрой окупаемости (за счет продажи крупных партий и получения оплаты задолго до поступления товара конечному потребителю в зарубежной стране);

· возможность обходиться без внешнеторговых специалистов по отдельным странам и регионам;

Недостатки:

· оторванность от рыночных процессов;

· оторванность от сканирования трансформации запросов конечных потребителей в зарубежных странах;

· большая зависимость от действий посредников и т.д.

Преимуществом косвенного экспорта является низкий уровень инвестиций, рисков и ошибок в связи с отсутствием необходимости организации самостоятельного маркетингового плана, международной сбытовой сети и структуры маркетингового обслуживания, а также возможность использовать бизнес-знания, опыт и деловые связи посредника в области международной торговли. Фирма может легко реализовать возможности, открывающиеся на международном рынке без выделения крупных людских, организационных и финансовых ресурсов.

Недостатки косвенного экспорта связаны с большой оторванностью производителя от зарубежного рынка, что делает его деятельность во многом зависящей от результатов работы посреднических звеньев и уязвимой из-за недостаточности ее контроля. Уровень вовлеченности в международную торговлю при этом низкий, фирма не приобретает международного опыта и, как правило, не работает на долгосрочную перспективу развития своей внешнеэкономической и международной деятельности. К тому же потенциальный доход в этом случае может оказаться низким.

Для обеспечения информированности о зарубежном рынке и более
жесткой системы контроля над реализацией международных маркетинговых планов. Экспортеры, работающие, с использованием косвенного метода сбыта,  через независимых посредников, открывают за рубежом специальные региональные маркетинговые центры. Они не занимаются продажей товаров, а составляют меры по согласованию сбытовых действий независимых торговых организаций в рамках долгосрочных соглашений.

Со временем, по мере увеличения объемов поставок и постоянностью экспортных операций компания может перейти к форме прямого экспорта, требующего прямых контактов между производителем и потребителем. Прямой экспорт осуществляется через:

· отделы экспорта или экспортные бюро в рамках маркетинговых служб;

· собственных (зависимых) торговых представителей-посредников;

· свои зарубежные сбытовые фирмы и маркетинговые филиалы (sales company, marketing subsidiary);

· свои зарубежные отделения (branch office).