Способы минимизации недоверия в переговорах.

Как же преодолеть нарастание психологической напряженности между деловыми партнерами в ходе переговоров? Полезно учитывать следующие положения:

- стремиться к простым и «прозрачным» отношениям, основанным на реальном восприятии друг друга, своевременном выяснении возникающих субъективных интерпретаций, проявлении положительных эмоций и установке на долгосрочные контакты;

- «выпустить пар», если появилась напряженность в обсуждении того или иного вопроса: разрядить ситуацию шуткой, перевести разговор временно в другое русло и т.д.;

- сделать «коммуникативную паузу», если возникло непонимание сущности предмета спора;

- стремиться к тому, чтобы исключить предубежденность и склонность видеть то, что хотелось бы увидеть. Обращать внимание на то, какие мысли и предложения ставит под сомнение партнер и чем это вызвано;

- изучать внутренние субъективные представления своих партнеров. Знание внутреннего мира партнера возможно тогда, когда переговорщик ставит себя на его место и рассуждает (переживает) с его позиций;

- минимизировать подозрительность как иллюзию защиты и создания безопасной ситуации. Прогнозирование только негативных поступков со стороны партнера блокирует поиск свежих и оригинальных идей, ведущих к согласию. Кроме того, при проявлении подозрительности малозаметные изменения в позитивную сторону могут быть отвергнуты и стороны не смогут использовать возникающие шансы;

- отказаться от обвинений в адрес партнера. Он может ответить тем же, а взаимные обвинения - это тупик для переговоров;

- контролировать свои эмоции и переживания партнера. При необходимости обсудить чувства, которые возникли у членов делегации. При этом не следует излишне остро реагировать на эмоциональные проявления партнера; важно стремиться к внутреннему спокойствию и не «перегорать» понапрасну.

Когда переговоры находятся в состоянии конфликта, каждый участник оценивает и соотносит свои интересы и интересы соперника, задавая себе вопросы: Что я выиграю? Что я потеряю? Какое значение имеет предмет несогласия для меня и партнера? На основе анализа данных вопросов участники переговорного процесса сознательно выбирают ту или иную стратегию поведения.

Раппорт – это состояние собеседников, характеризующееся синхронизацией, т.е. соответствием, невербальных параметров коммуникации: голоса, жестов, поз, общего ритма общения.

Как создать раппорт с помощью НЛП?

Раппорт достигается путем подстройки, т.е. синхронизации, своего поведения с поведением человека. Интересно, что все люди с детства умеют это делать. Чтобы убедиться в этом, достаточно внимательно посмотреть на то, как общаются друзья в различных кафе и ресторанах. Как правило, если люди общаются больше 3 минут, их позы становятся идентичными, они в один и тот же момент тянутся к чашке с кофе и говорят на одном уровне громкости.

При этом нас никто не учит подстройке. Данный навык «зашит» на подкорку всем людям, являясь механизмом социальной адаптации и выживания. Более того – подстройка неосознанно использовалась людьми на протяжении всей истории человечества.

Достаточно вспомнить различного рода ритуалы и прочие обряды, в ходе которых люди выполняют одинаковые действий: танец, пение и др. Подстройка также всегда использовалась для того, чтобы усиливать сплоченность группы людей, например, за счет одинаковой униформы в офисе, армии или в религиозной группе.

Алгоритм создания раппорта

Чтобы вызвать у оппонента доверие, в ходе переговоров достаточно внимательно наблюдать за ним и синхронизировать свои действия по следующим основным параметрам:

Поза – копируйте открытую или закрытую (перекрещенные руки или ноги) позу человека и наклон его корпуса.

Голос – копируйте громкость и скорость речи собеседника, а также длительность пауз, которые он делает.

Жесты – повторяйте за собеседником его жесты, их скорость и положение в пространстве: выше плеч, середина тела, ниже солнечного сплетения.