Основные ошибки в переговорах.

Шаблонность мышления участников переговоров препятствует поиску возможно большего числа вариантов решения проблемы. Чтобы это препятствие преодолеть, оппонентам необходимо умение мыслить творчески. Это качество предполагает следующее:

? умение отказаться от стереотипа;

? умение свободно переходить от одного аспекта вопроса к другому;

? умение находить неожиданные, уникальные решения.

Обращая внимание на этот аспект ведения переговоров, следует выделить несколько типичных ошибок, сковывающих творческое мышление оппонентов:

? преждевременное суждение. Критический настрой, и предварительные оценки сужают поле зрения, ограничивая количество предлагаемых вариантов. Великое множество конфликтов могло бы иметь лучший исход, если бы их участники не отвергали тотчас же чужие идеи;

? поиск единственного варианта. Поскольку в основу соглашения ляжет какое-то одно решение, конфликтующие стороны с самого начала стремятся найти этот единственный вариант;

? убежденность в невозможности «увеличить пирог». Препятствием для создания многообразных вариантов решения проблемы является уверенность участников конфликта в том, что выигрыш для одного возможен лишь за счет проигрыша для другого. А значит, главное выиграть как можно больше, а не искать другие подходы;

? «Решение их проблемы их проблема». Вступая на путь переговоров, конфликтующие стороны ориентируются на заключение того или иного соглашения (при условии, что речь не идет о достижении побочных эффектов). Но при этом часто концентрируют усилия в основном на способах реализации лишь собственных интересов, предоставляя другой стороне самостоятельно заботиться о решении своих проблем.

 

Не сворачивать с намеченного пути

Обычно у переговорщика уже имеется подготовленный план разговора. При этом можно со стопроцентной уверенностью утверждать, что у сидящего напротив собеседника тоже есть свой план — и они не совпадают. И если оба будут упрямо цепляться за собственный сценарий, то это приведет к стычкам, ненужным конфликтам и выяснениям отношений.

Лучше построить беседу по принципу дорожной карты. У нее есть пункт отправления и пункт назначения, а также несколько различных способов добраться от первого ко второму, учитывая мнение другой стороны переговоров. Вооружившись такой картой, мы сможем в любой точке путешествия сообразить, что происходит и какой поворот будет наиболее выгоден обеим сторонам.

Думать за собеседника

Это происходит довольно часто — вступая в переговоры, человек пытается додумывать за своего визави. Эти мысли обычно выглядят так: «Партнер не согласится, у покупателя недостаточно средств, клиент не пожелает воспользоваться предложением». При этом в большинстве случаев подобные мысли не оправдываются — партнеры соглашаются с большим удовольствием или оказывается, что клиент искал именно то, что вы ему предлагаете. У всех разное видение ситуации: кому-то это нужно, а кому-то нет, для кого-то дорого, а кому-то вполне по карману. Начиная думать за других людей, мы косим их под одну гребенку, присваивая им свой личный опыт, мнение, жизненную ситуацию. Такая позиция порождает и другие ошибки при ведении переговоров: неуверенность в себе и своей цели, тушевание и неуместная застенчивость, принятие невыгодных условий, навязанных оппонентом.

Всесильная логика и магия чисел

В действительности их могущество сильно преувеличено. Какими бы профессионалами ни были собеседники, они в первую очередь люди, поэтому подвержены эмоциям при принятии решений. И уже потом пытаются подогнать свои решения под какие-то логические закономерности. Но большинство переговорщиков пытаются руководствоваться холодными логическими расчетами, цифрами и правилами. Это похоже на контакт двух роботов — один вводит данные, второй их обрабатывает и выдает ответ. Но ведь в реальности все далеко не так.

Переговоры — это беседа с человеком, у которого есть сильные и слабы стороны, принципы, чувства и все остальные присущие людям свойства. Он не функция, поэтому не нужно с ним общаться, как с машиной. Чтобы заинтересовать партнера, используйте живые эмоциональные описания привлекательности вашего предложения, а не только унылые графики и цифры. Обращение к чувствам даст куда больший результат.

Неправильный адресат обращения

Прежде чем начинать переговоры, неплохо было бы убедиться, что вы выбрали верного адресата. Нередко бывает так, что человек, к которому вы обратились, некомпетентен в данном вопросе и не может ничем вам помочь. Оконфузиться — еще полбеды. Но ведь при планировании встречи вы заранее предоставляете партнеру необходимую информацию, и такая ошибка может привести к неприятным последствиям. Важные данные о компании окажутся у конкурентов или недоброжелателей, и небольшая оплошность выльется в серьезные проблемы. Итак, прежде чем назначать переговоры, удостоверьтесь, что обратились именно к тому, кто вам нужен.

Нечеткий результат

Результат переговоров, как вы понимаете — самая важная их часть. Возможны только два сценария развития событий — вы либо получите результат, либо не получите. Причем в данном случае имеется ввиду совсем не то, о чем вы подумали.

Результативные переговоры — это те, в которых получен четкий ответ хотя бы на часть поставленных вопросов, назначена следующая встреча, спланированы последующие действия. Отказ — это тоже результат, который означает, что вы проработали данный вариант сотрудничества и можете двигаться к следующему. Результат может быть не окончательным, могут быть приняты не все решения, но если видны хотя бы какие-то продвижения вперед — значит, вы хорошо поработали.

Безрезультатные переговоры, это когда вы интересно провели время за чашечкой чая и ни к чему не пришли. Обычно они завершаются фразами: «я вам перезвоню», «возможно», «давайте вернемся к этим вопросам позже» и так далее. Если переговоры прошли именно так — результат нулевой, а значит, и все усилия насмарку.

Нужда, а не желание

Мы все живем во власти эмоций. Они мешают нам рационально мыслить, принимать выгодные для нас решения. Это свойство отдает нас в руки нашим оппонентам, делая нас ослабленными. Эмоции — это самый распространенный убийца сделок. А первоисточник этих эмоций — нужда и страх.

Чтобы стать свободным от эмоций, нужно понять, что существует большая разница между нуждой и желанием. По сути, человек нуждается лишь в воде и еде, все остальное — это уже желания. У вас нет нужды в этой сделке — вы хотите ее заключить. Желание создает правильную и плодотворную мотивацию, нужда — чрезмерную, ведущую к нелепым действиям и отрицательным результатам. Не нужно преувеличивать роль этих переговоров в вашей жизни, относитесь к ним более легко — и тогда вы будете спокойны и собраны во время беседы.

Игнорировать свои ошибки и недостатки

Не только переговорщиков, но и других профессионалов часто подводят неумение смотреть правде в глаза и склонность объяснять свои ошибки какими-то внешними факторами. Дескать, это партнер такой нехороший, отказался от столь великолепного предложения! Я-то молодец! Начиная мыслить подобным образом, вы сами себя запираете в тупике — ведь в ваших ошибках виноват кто угодно, но только не вы. Необходимо научиться признавать свои промахи, чтобы в будущем иметь возможность их исправить.

Доказывать и спорить

Часто, оказавшись за столом переговоров, мы слышим: «А вот ваши конкуренты сделали нам более выгодное предложение, у них лучше качество (ниже цены)». Говоря эти слова, визави наступает на больную мозоль — самолюбие, чем вызывает отрицательные эмоции у собеседника. Это приводит к попыткам доказать обратное, разгораются споры, а в худшем случае начинается поливание конкурентов грязью.

Но давайте вспомним, какова была цель наших переговоров. Прийти к соглашению, заключить выгодную сделку, подписать договор или хотя бы продвинуться вперед по этому пути. И борьба здесь ни причем, ведь это — путь сотрудничества, а не противостояния. Не нужно втягиваться в дебаты о том, чем конкуренты хуже вас — просто согласитесь. «Да, они действительно делают качественные товары»; «Вы правы, эта компания пользуется на рынке хорошей репутацией».

Согласившись, мы завершаем спор, не начав его. Иногда политика такого «соглашательства» приводит к неожиданным результатам. Практика показывает, что настроенный на спор оппонент после согласия иногда начинает сам же ругать ваших конкурентов — он ведь уже подготовился возражать.

Бороться с сопротивлением

Нередко переговоры сразу же начинаются с отторжения второй стороны: нам это не нужно, слишком дорого, предыдущая компания тоже сулила золотые горы и ничего не сделала… Дескать — нам и без вас хорошо, что мы тут вообще делаем? Но не нужно сразу же бросать все усилия на подавление сопротивления собеседника. Для начала нужно разобраться — почему оппонент изначально негативно настроен. Согласно наблюдениям Зигмунда Фрейда, существует пять источников первоначального сопротивления.

Недоверие и страх легко вычислить по словам: боюсь, вы подведете, посмотрим, сомнительно, опасно, рискованно. Сравнивание базируется на перенесенном негативном опыте — визави боится наступить на те же грабли: вы все обещаете, мы уже проходили через это, мы пробовали, отрицательные отзывы, нас подвели, мы были разочарованы. Протест выражается в негативной реакции на заявления о своей привлекательности: мы лучшие на рынке, мы занимаем лидерские позиции, мы предоставляем самые выгодные условия. Нежелание менять существующее положение дел можно распознать по фразам: нас и так все устраивает, оставьте нас, у нас и так все отлично.

Все эти возражения выдают с головой мотивы, опасения и желания клиента — раскрыв их, вы сможете правильно действовать. Поймите причину его сопротивления и используйте во благо себе, а не вступайте в бой с возражениями.