Рассказываем, что нужно делать

 

Когда вы обращаетесь в какую‑то компанию с партнерским коммерческим предложением, нужно заранее продумать сценарии работы этой компании в рамках ваших предстоящих договоренностей.

Вам следует рассказать потенциальному партнеру, что именно он делает в рамках вашего соглашения, как именно ему продвигать ваши товары или услуги.

Точный сценарий напрямую зависит от принципа построения вашей воронки партнерских продаж. Ведь здесь могут быть разные подходы.

К примеру, конкретно по нашей ситуации с кадровым агентством и юридической компанией воронка может включать несколько уровней:

 

1. Рекомендационное письмо + коммерческое предложение.

2. Предоставление данных клиентов, кому можно отправить КП.

3. Распространение рекламной продукции со специальным предложением.

4. Совместная акция.

 

Я уверен, если вы зададитесь этой целью, то придумаете и другие позиции, с помощью которых можно активировать и развивать партнерские продажи. А мы же вернемся конкретно к нашей ситуации.

Сценарий предусматривает работу по рекомендационному письму в сочетании с прямым коммерческим предложением:

 

Как продвигать наши услуги?

Вы рекомендуете своим клиентам воспользоваться услугами нашей компании. Для этих задач мы подготовили макет рекомендационного письма, точную версию которого с вами согласуем.

К этому рекомендационному письму будет прилагаться наше коммерческое предложение вашим клиентам. В рамках этого обращения мы делаем вашим клиентам специальное предложение, детали которого готовы обсудить при личной встрече.

Также мы предоставим вам рекламную продукцию с этим специальным предложением, которую можно вручать клиентам, посещающим ваш офис.

При этом мы готовы рассмотреть другой формат сотрудничества, который будет для вас максимально удобным. Например, совместная акция.

 

Когда в моих руках оказывается пример очередного партнерского КП, подобный блок встречается крайне редко. И на заданные по этому поводу вопросы в ответ слышал аргумент, что детали обсуждаются уже на встрече. Возможно, это и грамотный подход.

При этом мое мнение, что блок «Как продвигать наши услуги?» только усилит коммерческое предложение. Согласитесь, его сила в том, что он описывает перечень мероприятий по продвижению партнерских услуг, а читателю это важно понимать к моменту принятия решения.

 

Выгодный пример тоже заразителен

 

Как вы уже успели заметить, эффективное коммерческое предложение по любому информационному поводу содержит блок с доказательственной базой. Даже если ваше партнерское КП по своей содержательной части выглядит очень выгодно, пока вы описываете всего лишь вероятность.

Чтобы усилить степень воздействия, в таких коммерческих предложениях следует привести несколько примеров сотрудничества с другими партнерами, которые лично убедились в выгодах вашего обращения.

Если кто‑то уже зарабатывает, и зарабатывает хорошие деньги, значит, другие также могут последовать такому примеру. Это позволяет проверить, что ваши заявления основываются на реальных практических данных.

Также это дополнительно помогает сформировать впечатление компании, которая работает на серьезном уровне в направлении партнерских продаж. Есть система, четкая модель и вектор предстоящего развития. Это располагает.

А теперь давайте это оформим в конкретный текстовый блок для КП нашего главного действующего лица.

 

Посмотрите, сколько зарабатывают наши партнеры!

Мы предлагаем работающую модель партнерства, которая доказала свою эффективность при сотрудничестве с фирмами из других сфер деятельности:

1. Компания «Web‑Сервис», которая занимается продвижением сайтов, за 3 месяца рекомендаций своим клиентам заработала 120 000 руб.

2. Компания «Канцлер», которая торгует канцелярскими товарами, уже в первый месяц получила вознаграждение в размере 50 000 руб.

И это не частные случаи, а обычные истории. Персональный рекорд заработка в первый месяц – 400 000 руб., когда один известный бизнес‑тренер помог своим клиентам подобрать кандидатов на должности директора и специалистов по продажам.

В свое время все они также рассматривали вариант партнерского сотрудничества, а сейчас дополнительно зарабатывают.

Это альтернативный официальный доход, которым вы можете распоряжаться по своему усмотрению. Как минимум подумайте, какие затраты вы покроете этими деньгами или что сможете себе дополнительно позволить.

 

Текст кажется громоздким? Это только кажется. Поверьте, когда читатель является представителем целевой аудитории, он внимательно читает информацию, содержащую его выгоду.

Естественно, если специфика вашей деятельности и опыт сотрудничества с другими партнерами позволяет подключать иные виды доказательств, они не будут лишними, если в тексте смотрятся уместно. И реально.

 

Завершаем началом

 

Констатирую факт: большую часть партнерского коммерческого предложения мы с вами уже составили по частям. Как вы успели заметить, у каждой части есть своя цель, о которой следует помнить.

Мы сформулировали само предложение, показали детали, описали модель сотрудничества, привели калькуляцию и подключили доказательственную базу.

Теперь для того, чтобы закончить коммерческое предложение, нужно подумать, с чего его начать. И это начало мы будем готовить в самом конце, на десерт.

Начало – это заголовок плюс вступительная часть. Да, это первое, на что обращает внимание читатель.

В современной литературе по копирайтингу вы можете встретить множество формул и приемов составления заголовков и вступительной части. Эта книга не исключение, в предыдущих разделах вы также получили много ценных рекомендаций и ориентиров.

В случае с партнерскими КП я призываю стать на сторону здравого смысла. А для начала вообще простого смысла. То есть при создании «начала» мы будем ориентироваться на ключевые моменты:

 

1. Суть предложения.

2. Выгода предложения.

3. Связующее звено.

Посмотрите, какой вариант «начала» уместен в рассматриваемой нами ситуации.

 

Помогите своим клиентам подобрать нужных сотрудников и заработайте на этом деньги!*

* минимум 6000 руб. за 1 рекомендацию  

Сергей, насколько Вы помните, мы в прошлом месяце помогли Вам найти сотрудников на должности бухгалтера и младшего юриста.

Вы уже смогли убедиться в качестве нашего подбора и компетенциях найденных сотрудников.

Наверняка Ваши клиенты, открывающие новые компании, также заинтересованы в качественном подборе квалифицированного персонала. Это напрямую влияет на успешную работу любого бизнеса.

Вы сможете заработать дополнительные деньги, проявляя заботу о своих клиентах.

 

Да, мы делаем акцент на финансовой выгоде, потому что в нашем случае она весьма существенна. На момент написания этих строк минимальное комиссионное вознаграждение приближается к отметке в $100. И это только за подбор одного сотрудника, обыкновенного исполнителя.

Кстати, почему я указал размер вознаграждения в реальных деньгах, а не в процентах? Потому что к моменту чтения нашего коммерческого предложения читатель не понимает абсолютное значение отметки в 20 %. У него нет отправной точки для сравнения.

И на «старте» мы также не забываем о мотиваторе заботы: Вы сможете заработать дополнительные деньги, проявляя заботу о своих клиентах.

Кстати, обратили внимание на «связующее звено»? В нашем примере это первые два абзаца, которыми мы напоминаем о результате нашего сотрудничества, – это сближает и делает каждое отдельное обращение персональным. Естественно, так мы пишем Сергею, другим людям (например, Андрею и Светлане), мы можем слегка переделать вступление, ориентируясь на детали нашего с ними опыта сотрудничества.

Кстати, раз уж мы заговорили об альтернативах, может ли быть начало иным? Немного поворчу: на любой вопрос, содержащий слово «может», смело отвечайте: «Может». Повторюсь, мы следуем смыслу, а не шаблону.

К примеру, если перед отправкой коммерческого предложения у вас был предварительный разогревающий разговор с потенциальным партнером, то и начало можно слегка переиграть.

 

Помогите своим клиентам подобрать нужных сотрудников и заработайте на этом деньги!*

* минимум 6000 руб. за 1 рекомендацию  

Сергей, здравствуйте.

На днях мы с Вами беседовали по вопросу партнерского сотрудничества. А именно – предложение Вашим клиентам услуги нашего агентства по подбору персонала для новых компаний.

Как договаривались, в этом письме мы подготовили для Вас детальную информацию, описывающую всю модель партнерских отношений.

 

Разница в том, что в предварительной беседе вы уже смогли с потенциальным партнером обсудить общую концепцию, напомнив ему про опыт подбора персонала для его компании. Следовательно, в тексте коммерческого предложения нет смысла дублировать то, что уже было сказано и услышано.

Давайте обсудим еще один вариант развития событий. В приведенных выше сценариях отправке КП предшествовал совместный опыт работы и предварительная беседа.

Мы с вами выше говорили о том, что в идеале подбирать потенциальных партнеров из числа тех, кто уже знаком с вашей деятельностью и ее впечатляющими результатами. Только, откровенно говоря, подобный практически идеальный сценарий далеко не всегда возможен.

Все чаще и чаще с партнерскими предложениями компании обращаются по «холодному» принципу, когда до этого обращения обе организации в работе не пересекались. Как тут поступить? По идее, мы просто отменяем «связующее звено» и думаем, чем его можно заменить.

Например, обратимся с нашим предложением к юридической компании, которой наше кадровое агентство ранее не оказывало свои услуги.

 

Помогите своим клиентам подобрать нужных сотрудников и заработайте на этом деньги!*

* минимум 6000 руб. за 1 рекомендацию  

Сергей, здравствуйте.

Меня зовут Михаил, я руководитель кадрового агентства Brain Hunter, которое специализируется на подборе ключевых сотрудников для компаний.

У Вас есть клиенты, открывающие новые компании. И у Вас будут появляться такие клиенты. Вы понимаете, что сегодня на первое место выходит сервис – это когда кроме качественного обслуживания Вы конкретными поступками проявляете заботу.

Таким клиентам пригодятся и наши услуги, потому что новым компаниям всегда необходимы квалифицированные кадры. От них зависит будущее процветание нового бизнеса.

Мы предлагаем Вам дополнительно зарабатывать, проявляя еще один вариант заботы об их потребностях.

Вы рекомендуете услуги нашего агентства и зарабатываете минимум 6000 руб. за каждую рекомендацию.

 

Логическая персонализация такого обращения основывается на специфике получателя. Приведенный текст наглядно демонстрирует, что кадровое агентство осведомлено о деятельности юридической компании. Это и есть заменитель «связующего звена».

Письмо с таким началом нельзя отправлять по принципу «всем подряд, читайте все». Более того, его легко адаптировать при обращении в компании другого сегмента, заменив несколько предложений вводной части.

С какой тактикой подходить к составлению партнерских предложений – это ваш выбор. Я вам показал несколько возможных сценариев.

А сейчас предлагаю нам перейти к конструированию готового коммерческого предложения.

 

Сковываем одной целью

 

Мы с вами разобрали особенности подготовки разных частей партнерского коммерческого предложения. И выяснили, какую цель преследует каждая из них.

Теперь настало время сложить все элементы мозаики в единую и логически выстроенную картинку – сковать одной целью каждую часть нашего партнерского коммерческого предложения.

Посмотрите, что у нас получается в итоге.

 

Помогите своим клиентам подобрать нужных сотрудников и заработайте на этом деньги!*

* минимум 6000 руб. за 1 рекомендацию  

Сергей, насколько Вы помните, мы в прошлом месяце помогли Вам найти сотрудников на должности бухгалтера и младшего юриста.

Вы уже смогли убедиться в качестве нашего подбора и компетенциях найденных работников.

Наверняка Ваши клиенты, открывающие новые компании, также заинтересованы в качественном подборе квалифицированного персонала. Это напрямую влияет на успешную работу любого бизнеса.

Вы сможете заработать дополнительные деньги, проявляя заботу о своих клиентах.

А именно: Вы предлагаете своим клиентам воспользоваться нашей услугой «Подбор персонала для новой компании».