Каждый из нас хотя бы однажды делал эту ошибку.

В свое время дядюшка мистер Дерби «заболел» золотой лихорадкой. Он отправился на Запад копать золото и богатеть. Но ему и в голову не пришло, что в природе золота гораздо меньше, чем в рассказах золотоискателей. Дядюшка застолбил участок, взял кайло, лопату и начал работать. Через несколько недель труд был вознагражден: Руда! Драгоценная сверкающая руда! Но для добычи её в больших количествах требовалось оборудование и дядюшка, замаскировав шахту, вернулся в родной Вильямсбург, штат Мэриленд. Там он поделился «удачей» с некоторыми родственниками и соседями. Вместе они собрали деньги на оборудование и транспортные расходы. А потом дядюшка уже вместе с мистером Дерби вернулся на шахту. Первая вагонетка руды была добыта и отправлена на переплавку. Пробы подтвердили, что Дерби владеют одной из богатейших шахт в Колорадо. Еще несколько вагонеток такой руды покроют долги! А затем – потекут несметные богатства. Буры уходили вниз – укреплялись надежды Дерби и его дядюшки. Но потом что-то произошло. Золотая жила куда-то запропастилась. Кувшина с золотом больше не было. Они продолжали бурить, пытаясь нащупать жилу, дошли до предела – увы!!! В конце концов, Дерби решили, что пора кончать. Они продали оборудование старьевщику за несколько сотен долларов и убрались восвояси. Старьевщик же позвал горного инженера. Тот осмотрел шахту, произвел некоторые расчеты и сделал вывод, что прежние владельцы потерпели неудачу, так как ничего не знали о «ложных жилах». По расчетам инженера, жила должна была находиться всего в трех футах от места, где Дерби прекратил бурение! Именно там она и оказалась! Старьевщик заработал миллионы долларов: он понимал, что, прежде чем отказываться, надо узнать мнение специалиста.

 

ПРАКТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ: На  ретрейне с инструктором особо обратить внимание на отношение к отказам инструктора.

Навык подстройки под человека и влияние на него.

Тонкие струны человеческой души от умелого прикосновения мастера, послушно откликаются на все лады. Достаточно найти «больную точку», и клиент превращается в ребенка, послушного чужой воли. Важно не то, что скажете вы, а что услышит в ваших словах клиент. У потенциального клиента существует множества «слабых мест» и не использовать это, все равно, что обкрадывать себя.

Рассмотрим наиболее действенные примеры манипулирования.

2.1.Страх («Ну заяц погоди!»)

Страх – это мощное оружие. Пугаться самому или запугать других – естественное состояние многих людей.

Пример пользования:

Вы хотите купить в магазине? Вы, знаете, недавно моя соседка купила на рынке такой набор ножей за 3’000 рублей. Увы, через неделю она обнаружила у нас они на 2000 рублей дешевле, а что уж говорить про магазины.

2.2. Любопытство («Скажу вам по секрету»)

 «Любопытной Варваре нос оторвали». Всё-тайное нам интересно. И этой слабостью наших клиентов не пользуется только ленивый.

Пример использования: - я не должна вам это говорить, но до нас дошел слух, что….

Экономьте, не отходя от кассы»)

Относитесь к этому как угодно, но полностью жадность отсутствует только у дураков и сумасшедших. Желание сэкономить, получить чуть больше, чем полагается, – естественно для человека. Клиент хочет купить что-нибудь, но … ДЁШЕВО!!!.

Пример пользования:

Приобретая, этот набор, вы экономите примерно 2’000-3’000 рублей, которым наверняка найдете применение! И это еще не все!!! Вы наш 25-ый покупатель и вам полагается 15% скидка. Не упустите свой шанс!

Вы сегодня великолепны»)

Лесть движет миром. Искусство делать прямые и скрытные комплименты–главное оружие. Важно не быть слишком навязчивым и стараться говорить искренне.

Пример использования:

Наше особое предложение только для солидных клиентов – таких, как вы. Я сразу отметил, что вы разбираетесь в этом, и сможете оценить даже новинки. Простому человеку я бы даже не стал это предлагать.

Ты мужик или тряпка»)

Воздействовать на мужскую психику несложно.Главное, говорить напористо и уверенно.

Пример использования:

Этот набор для настоящих мужчин, которые с легкостью могут удивить женщину познаниями в той или иной области или вскружить голову потрясающим подарком. Вам он подойдет, это сразу видно.

Вы сама Венера»)

А вот с женщиной нужно говорить спокойно, с приятными интонациями. Комплимент здесь – первое дело. Любая женщина верит, что«красота спасет мир». Но ей будет еще приятнее услышать деликатный намек на то, что спасать мир красота будет с ее участием…

Пример использования:

Я вижу, именно этот набор Вам подойдет больше всего. У Вас такие тонкие и правильные черты лица, вам особенно и не нужна косметика. А именно с этим набором Вы узнаете, как слегка освежить лицо, сохранить красоту, или узнать очень ценные советы специалистов – косметологов. Должно быть, от Вас мужчины и так без ума!

Обратите внимание, как это стильно и гармонично. Это серия, только для настоящих леди, умеющих ценить такие вещи.

2.7.Зависть («А почему он живет лучше меня?»)

Зависть – как ржавчина. Но если направить её в нужное русло, вот уже и закралась в голову мыслишка, «Чем я хуже?».

Пример пользования:

Да, у вас может быть, нет виллы, дачи или машины. Но вы тоже имеете право на обычные человеческие радости. Чем вы хуже? Тем более это и вам доступно.

2.8. Эротика и секс («Все мы люди»).

Эротика – это та самая медовая ловушка, которую не может миновать ни один клиент.

Пример пользования:

Да, безделушка, но ей будет очень приятно. Что уж говорить, что получите вы гораздо больше, чем потратите. Поверьте мне. Красивую женщину мужчины всегда побаиваются. Пускай ревнуют, мужчина, который не ревнует, не мужчина.