Что такое риск, с точки зрения оценки и управления рисками?

Риск, это возможность появления нежелательных обстоятельств и опасных последствий.

Основные характеристики риска

1. Риск частично неизвестен – он привязан к будущему. Работа предпринимателя было бы слишком проста, если вы можете легко предсказать риск.

2. Риск меняется с течением времени. Бизнес работает в динамичной среде, мы не можем ожидать, что риск будет стабилен и одним и тем же. Стабильность тут проявляется только в том, что по умолчанию риск всегда будет существовать.

3. Риск часто нельзя предсказать. С другой стороны, есть риски, и очень даже немало, которых мы можем предсказать на основе системного подхода управления бизнес рисками.

4. Риском можно и нужно управлять. На основе дополнительного анализа соответствующих элементов, бизнес может направлять ресурсы для устранения или снижения риска в соответствующей области, где он, как ожидается, произойдет.

Управление рисками

Управление риском нельзя рассматривать как статический процесс, а как интерактивный, в котором информация будет постоянно обновляться, анализироваться, и на основе этого анализа будут предприниматься действия. Вся информация и анализ должны пересматриваться регулярно.

Процесс управления рисками будет включать в себя следующие элементы:

· Определение зон риска — Где самый большой риск?

· Определение показателей риска — Каков риск?

· Отслеживание зон риска – Когда и как появляются показатели риска?

· Принятие конкретных мер по борьбе с рисками — Что мы должны делать?

· Мониторинг принятых мер — Приняли ли мы правильные меры?

· Ревизия – Какие результаты мы получили? Можно ли что-нибудь улучшить? Есть ли потребность в новых показателях?

 

Что должно быть включено в бизнес-плане?

Теперь давайте разберем, что и как мы должны включить в своем бизнес плане;

Определение зон риска

Зоны риска могут быть определены различными способами. Но для начала вы можете использовать следующее разделение:

· Риск с точки зрения ценности Вашего предложения (продуктов и / или услуг);

· Риск с точки зрения расходов;

· Риск с точки зрения доходов;

· Риск с точки зрения потребителей;

· Риск с точки зрения отношений с потребителями;

· Риск с точки зрения каналов сбыта;

· Риск с точки зрения некоторых ключевых ресурсов и

· Риск с точки зрения ключевых партнеров для Вашего бизнеса.

Не обязательно, что риск будет во всех областях и что риск будет одинаковой интенсивностью. Зато вы на основе анализа отрасли, в которой находится ваша компания и на основе бизнес модели должны решить, в какой из этих областей есть риск и что нужно предпринять.

 

Оценка и управление рисками: определение зон риска

Определение показателей риска

Показатель риска является своего рода мерой, которая должна сказать нам о том, появился ли риск в указанные зоны риска.

Возьмем пример; Риск с точки зрения каналов сбыта, может быть задержка доставки продукции в течение как минимум 3 дней. Это уже индикатор, что что-то происходить не так и что мы должны реагировать.

 

Отслеживание зон риска

Цель этого этапа процесса управления риском заключается в том, чтобы заблаговременно определить наличие показателя риска и предпринять действия в самой ранней фазы процесса.

Например, если доставка задерживается более чем на 3 дня, мы знаем, что риск оправдан и должны перейти к следующему шагу (ждать еще 3 дня, чтобы хоть как-то отреагировать, в надежде что все наладиться, будет неверным решением).

В этой части бизнес-плана для каждой зоны риска и для каждого индикатора лучше всего создать систему мониторинга путем делегирования обязанностей.

 

Действие

Как только появился риск, необходимо перейти к выполнению конкретных мероприятий, дабы уменьшить или полностью исключить влияние риска на функционирование бизнеса или выполнение бизнес плана. Также, стоит подумать над тем, как эти риски могли бы быть предотвращены в будущем.

Продолжая пример с задержкой доставки более чем на 3 дня, как возможные действия можно рассматривать следующие:

Извинение за задержку потребителю;

Определение конкретных причин задержки;

Анализ причин задержки;

Отстранение этих причин;

Рассмотрение альтернативных каналов доставки …

В этой части бизнес плана по каждому показателю и по каждой зоне и риска стоит попытаться стандартизировать все возможные активности. Мы не можем ожидать, что они будут окончательными. Конкретная ситуация приведет к конкретным действиям, но для быстрого реагирования достаточно иметь некоторую структуру возможных мероприятий и обязанностей.

 

Мониторинг принятых мер

Поскольку управление рисками является динамическим процессом, мониторинг обязательно должен быть его частью — чтобы убедиться в ликвидации данного вида риска в будущем. Также стоит обратить внимание на то, чтобы освобожденные ресурсы, после ликвидации одного риска, были направлены на борьбу с новыми рисками.

К выше приведенному примеру, мониторинг должен ответить на следующие вопросы:

Приняты ли извинения?

Были ли повторные случаи просрочки после устранения причин?

Обеспечивают ли новые каналы доставку в срок?

Ревизия

И, последний шаг, который необходимо запланировать – это кто, когда и как в вашем предприятии будет проводить аудит зон и индикаторов риска.

План маркетинга в бизнес плане

Мы продолжаем с составлением бизнес плана. На очереди, возможно, самая важная его часть — план маркетинга в бизнес плане. Я имею в виду не только настоящую тему, но и не менее важную стратегию продаж, о которой поговорим чуть позже.

Теперь наше внимание необходимо сосредоточить на маркетинговой стратегии как одного из самых важных пунктов бизнес плана. Будь то производство, бизнес розничной или оптовой торговли, услуги или интернет-бизнес, маркетинговая стратегия должна быть включена в комплексный план бизнеса.

О плане маркетинга в бизнес-плане

Краткое введение в план маркетинга

Как и в любом разделе нашего бизнес плана, прежде чем начать подробно описывать маркетинговую стратегию, нужно дать краткое изложение того, что будет включено в подразделах данной теме.

Что должен включать в себя план маркетинга в бизнес плане

Наша цель заключается в создании стратегии для выполнения всех бизнес целей изложенных в разделе «Содержание и резюме». Проще говоря, мы должны привести план действий по достижению целей бизнеса. Вот как это может выглядеть;

1. Цели маркетинга

Именно здесь нужно будет ответить, почему вам нужен маркетинг в бизнесе, т. е. что конкретно вам нужно выполнить маркетингом. Ваша задача — перевести бизнес цели в целей маркетинга. Например, если ваша бизнес-цель увеличить прибыль на 25%, маркетинговые цели будут:

· Увеличить вход в воронку продаж;

· Увеличить и поддерживать клиентский поток в воронку продаж;

· Увеличение скорости превращения потенциальных клиентов в покупателей;

· Укрепление бренда.

Целевая аудитория

Дайте краткую характеристику целевой аудитории (ЦА) Вашего бизнеса, поскольку многие из элементов маркетинговой стратегии будут основываться на целевом рынке и ЦА. Анализ рынка и отрасли с определенными сегментами рынка в цифрах у вас уже есть. Здесь просто укажите, в каком сегменте есть ваша целевая аудитория и при необходимости конкретизируйте его. Например; «Наша ЦА — женщины какого-то города с доходом более 30 000 рублей в месяц. Это около 30 000 потенциальных пользователей наших услуг. Наша продукция будет решать для них такие-то проблемы».

3. Конкурентное преимущество

Почти невозможно найти сегодня свободную нишу и работать без конкурентов. Одна из целей вашей маркетинговой стратегии — обеспечить отличия вашего предложения от конкурентских. Дайте ответ на следующие вопросы:

· Почему потребитель должен выбрать вас вместо ваших конкурентов?

· Каковы основные различия между вами и конкурентами в смысле преимущества для потребителей?

· Каковы различия в характеристиках продуктов и услуг, которые предлагаете вы, в сравнении с теми, что предлагают ваши конкуренты?

· Есть ли что-то такое, что ваш бизнес может предложить потребителям, а ваши конкуренты не могут?

· Что ваш бизнес представляет в своей нише?

Обратите внимание, что ответы на эти вопросы должны показывать отличия вашего бизнеса потенциальным клиентам именно с их точки зрения.

4. Стратегия ценообразования

В этом разделе описывается, какую тактику применить с точки зрения ценообразования. Целевая аудитория во многом будет определять вашу тактику и ценообразование. Если ваша целевая аудитория может позволить себе более высокие цены, и вы будете стремиться к более высоким ценам. Если конкуренты предлагают более низкие цены, и вы будете приспосабливаться к этим ценам. Укажите все, что будет связано с вашими ценами, как и то, как они будут влиять на привлечение потребителей.

Методы определения цены на продукцию могут быть следующие:

· На основании цен конкурентов на аналогичную продукцию;

· На основании спроса на данный товар;

· Метод «Себестоимость продукции + целевая прибыль»;

· Метод «Уникальные качества товара»

Подробности, связанные с ценами вы можете прочитать в разделе «Как позиционировать и определить цену товара».

5. Рекламная тактика

В этом разделе необходимо описать все рекламные материалы и маркетинговые инструменты, которые вы будете использовать в своей маркетинговой стратегии. В качестве рекламных материалов вы скорее всего будете использовать:

· Полиграфические материалы;

· Реклама на радио/ТВ/в газетах;

· Реклама в Интернете;

· Наружная реклама;

· Разные акции, BTL и пр.

· Личные продажи;

· Другое…

Но есть очень важный момент: эти материалы должны быть на уровне вашей целевой аудитории. Вы должны «понять своего целевого рынка, его потребностей и предпочтений», и принимать соответствующие решения по рекламе, которую будете использовать. Для каждого товара существуют более эффективные каналы сбыта – старайтесь найти именно их.

Более подробно читайте в статье как рекламировать, и как делать рекламу.

План маркетинговых действий

Все, что анализировали и рассматривали в предыдущих разделах, теперь просто поместите в форму или таблицу следующим образом:

v Тактика

· Действия

o Бюджет

 

Таким образом, когда вы закончите с формальным написанием бизнес плана, вам будет легко создать план действий и сроки их реализации, чтобы обеспечить выполнение плана маркетинга.