Затраты на реализацию объема продаж

Основные затраты по реализации объема продаж изложены в разделе "Финансы". Они отражают все коммерческие расходы, темпы и статистику.
Исходя из целей, затраты на коммерческие расходы сбалансированы и отражают реальную картину. Но есть надежда оптимизировать расходы через следующие мероприятия:

• оптимизация затрат по транспортному цеху;
• рациональное использование автотранспорта завода при встречных поставках;
• уменьшение доли транспортных расходов при оптимизации складских запасов у партнеров;
• внедрение комплексного подхода в практику командировок с целью экономии на связи, почтовых расходов (попутная доставка материала, согласование видов отгрузки, формы расчетов);
• обучение персонала культуре и правилам телефонных переговоров с целью экономии на связи;
• освоение, использование электронной почты;
• оптимизация затрат на рекламу путем привлечения консультантов.

АО будет необходимо выйти на уровень контроля затрат, приходящихся на единицу реализованной продукции по статье "коммерческие расходы реализации плана продаж".

Новые рынки

Новые рынки - старые товары

На фирме на принята стратегия расширения границ рынка за счет поиска и освоения не только новых рынков, но и новых сегментов рынка, путем более глубокого проникновения на каждый сегмент, с расчетом на рост повторных закупок. Цель - завоевать и расширить рыночную долю.
Сегодня есть стремление охватить самые крупные и стабильные доли сегмента, при этом более мелкие сегменты рынка остаются забытыми (легкая промышленность, пищевая, сельское хозяйство, транспорт, непроизводственная сфера).
Например, пищевая отрасль - это предприятия построенные в 80-х годах и оборудованные импортными линиями, которые в процессе эксплуатации износились и требуют частичной или полной замены оборудования, что многим предприятиям не под силу. В данный сегмент необходимо, совместно с проектантами, предложить контроллеры Р-130, т.к. несмотря на наличие ряда недостатков (качество комплектующих), наш прибор продолжает пользоваться довольно устойчивым спросом. Основным достоинством Р-130 является простота программирования и приборы поставляются с программным обеспечением, что отсутствует у наших конкурентов. Благодаря этим преимуществам в 1996 г. появились новые потребители по Р-130, например: Южноуральский завод "Кристалл", АО "Циклотрон" г. Обнинск, АО "Русский сахар" г. Тамбов, сохранились и потенциальные заказчики такие как: "НИИ Стекла" г. Гусь-Хрустальный, меткомбинат г. Магнитогорск, Алюминиевый завод г. Красноярск, ЗапСибмет-комбинат г. Новокузнецк. Для закрепления Р-130 на старых сегментах рынка и освоения новых рынков необходима его скорейшая модернизация.

Нашей фирме необходимо учитывать и то, что в течение ближайших нескольких лет следует ожидать массового выхода из строя электроэнергетического оборудования, которое практически полностью выработало свои ресурсы, значительное число электростанций работает в критическом режиме.
На ряду с этим продолжает свое развитие газовая промышленность. В проектах планирования РАО "Газпром" предусмотрено строительство газопроводов в следующих регионах Юго-Западной Сибири, северо-европейская часть страны, Поволжье, Алтайский край. Кроме строительства крупных распределительных газопроводов РАО "Газпром" намечает развитие газовых сетей среднего и низкого давления (Татарстан, Удмуртия, Карелия и др.). Развитие российской газовой промышленности связанно с научно-техническим прогрессом, поиском и внедрением новых инженерных решений, прогрессом технологий и оборудования. Следовательно перечисленным сегментам рынка мы можем предложить наряду со старыми традиционными товарами (МЭО, Р-130) и новую технику (преобразователи и расходомеры).

Новые рынки - новые товары

Разработанная энергетическая стратегия России до 2010 г. предусматривает перевод экономики на энергосберегающий путь развития. Основная доля (до 65%) в общей экономии энергоресурсов приходится на "большую" энергетику и около 12% собственно в промышленности. Примерно такой же потенциал энергосбережения имеют транспорт, строительство и жилищно-комму-нальный сектор (каждый в отдельности).
В октябре 1996 года Министром топлива и энергетики РФ утверждена Программа выпуска сертифицированных приборов и систем учета расхода энергоресурсов и оснащения ими потребителей в 1996-2000 годах, согласно которой будут выделены кредиты и привлечены инвестиции со стороны региональных фондов энергосбережения, банков и средств предприятий потребителей. В настоящее время в 53 регионах России приступили к формированию региональных программ.
Принимая во внимание то, что приборы (расходомеры и теплосчетчики), выпускаемые нашим предприятием, рекомендованы Главгосэнергонадзором РФ к применению, можно уверенно сказать, что в ближайшее время объем продаж значительно увеличится,

СТРАТЕГИЯ МАРКЕТИНГА

Ценовая политика

Документ "Ценовая политика" оформлен как приложение к бизнес-плану. Ценовая политика строится на общеизвестных критериях. При определении цены и скидок на нее учитываются: цели покупки (вид посредника), особенности региона заказчика, вид оплаты, объем закупаемой продукции.

Структура документа "ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА":

1. Цели и задачи ценовой политики.

2. Формирование, утверждение и пересмотр расчетной цены (прейскурант).

3. Формирование и утверждение заводской цены для клиентов (прайс-лист).

4. Формирование региональных цен (прайс-лист) и порядок принятия решений.

5. Система скидок и порядок их использования.

6. Особенности действия ценовой политики на отдельных рынках и порядок принятия "особых" решений.

7. Сроки и порядок пересмотра отдельных положений и документа в целом.

Конкретная информация является конфиденциальной.

5.2. Каналы товародвижения
Традиционные каналы товародвижения.

1. Завод изготовитель - конечный потребитель. Предприятия и подразделения Энергосистемы России (Востокэнерго, Си-бирьэнерго, Уралэнерго, Волгаэнерго, Севзапэнерго, Центрэнер-го, Сибирьэнерго, Южэнерго), предприятия нефтехимической, машиностроительной, металлургической области, газовой промышленности и пр.

Потребители отличаются друг от друга: постоянством, объемом закупок, ассортиментом закупок, оказанием дополнительных услуг.

2. Завод-изготовитель - посредник - конечный потребитель. Посредник: сбытовые и пусконаладочные организации, агенты, дилеры, сервисные центры, дочерние предприятия, представительства.

Таблица 5.1
Справка о фирмах-дилерах ОАО "ЗЭиМ"

N п/п	Наименование фирмы	Форма сотрудничества
	ИЧП "Системотехника" г. Пермь	Дилерский договор Сервисный центр
	Фирма "Сибтеплоэлектрокомплект" г. Томск	Дилерский договор
	ТОО "Сибавтоматика" г. Томск	Дилерский договор
	НТЦ "Промавтоматика" г. Россошь	Дилерский договор Сервисный центр
	ЧП Егоров А.П. г. Воронеж	Агентское соглашение
	Фирма "Приягtехком" г.Ярославль	Дилерский договор
	ТОО "Янтарь" г. Пенза	Дилерский договор
	АО "Сибспедмонтаж" г.Ангарск	Дилерский договор
	ТОО "Химхолодмаш" г. Омск	Договор о совместной деятельности
	ТОО НИиПЦ "Комплекс-90" г.Москва	Официальный представитель
	МП"Руно" г. Павлов	Агентское соглашение
	г. Калининград Моск. обл.	Сервисный центр
	ТОО "Лидия и К" г. Кострома	Сервисный центр
	000 "Вятка-промприбор" г. Киров	Сервисный центр
	ТОО "Энергия-ДС" г. Екатеринбург	Сервисный центр
	НТЦ "Уралтехнология" г. Екатеринбург	Сервисный центр
	АО "Промсервис" г. Димитровград	Сервисный центр
	ТОО "Геркон" г. Димитровград	Сервисный центр
	1111 "Энергоремонт" г. Самара	Сервисный центр
	ВПП "Технопром" г. Гомель	Сервисный центр
	ТОО "Экосервис" г. Чебоксары	Сервисный центр
	ПНИПКУ "Венчур" г. Санкт-Петербург	Сервисный центр
	"Центр адаптации" г. Санкт-Петербург	Сервисный центр
	ТОО "Титан" г. Ростов-на-Дону	Сервисный центр
	Литейный завод АО "Ростсельмаш" г. Ростов	Сервисный центр
	ИЧП "НИКМА" г. Астрахань	Дилерский договор
	ТОО СМП "Электрогаз" г. Астрахань	Сервисный центр
	г.Тамбов	Дилерский договор
	ТОО "Эллис" г. Череповец	Дилерский договор
	НПО "Системотехника" г. Иванове	Сервисный центр
	НТЦ "Энергопрогресс" г. Казань	Сервисный центр

Таблица 5.2
Показатели сотрудничества официальных фирм-дилеров

НПФ "ЭНЕРГОПРОМИС" 222248 г. Минск, Романовская слобода, 5	АООТ "ЗЭИМ-СЕРВИС" 252040 г Киев, ул. Фрунзе, 71	АООТ "ЗЭИМ-ЦЕНТР" 383820 г. Енакиево, Луганское шоссе, 74
БЕЛАРУСЬ	УКРАИНА	УКРАИНА
ОБЪЕМ ПРОДАЖ (ТЫС. РУБ.)

Тенденция развития существующей дилерской сети. В настоящее время ОАО "ЗЭиМ" располагает 17 фирмами дилерами, 19 сервисными центрами. Дилерско-сервисные центры являются одним из каналов товародвижения. Создавая дилерскую сеть, преследовались задачи увеличения объемов продаж на 15%, а также установления более тесной связи с потребителями, получения информации о ситуации в регионе и т.д.
Из данных таблицы 5.2 видно, что наиболее хороший показатель по продажам продукции у НПФ "Энергопромис", Беларусь. На рынке Украины состояние дел хуже, что связано с таможенными "барьерами", наличием большого числа конкурентов. Работа с дочерними фирмами и дилерами в 1997 году будет продолжена с более взыскательным к ним отношением со стороны материнской фирмы.

Партнеры

Перечень партнеров и ассортимент продаж приведены в табл. 5.3.
Совершенствование работы с партнером будет осуществляться по двум основным направлениям:

• Развитие и регулирование взаимоотношений. На основе анализа будут разработаны планы совместной работы, заключены долгосрочные договора, учитывающие гибкую ценовую политику, систему скидок.
• Выработка форм сотрудничества.

Опираясь на правовые и моральные аспекты, будет отрабатываться технология работы с партнерами, которая учитывает различные варианты и формы сотрудничества.

Таблица 5.3

N п/n	Регион	Наименование организаций, с которыми заключены агентско-дилерские договора	Ассортимент продаж
	Северо-Западный (Архангельская, Мурманская, Карелия, Коми, Ленинградская)	ПНИПКУ "Венчур" г. Санкт-Петербург "Центр адаптации" г. Санкт-Петербург	Механизмы Приборы Механизмы Приборы учета
	Центральный (Тула, Орел, Рязань, Ярославль, Иванове, Москва и Моск.обл.)	НПО "Системотехника" г. Иванове ТОО НИиПЦ "Комплекс-90"	Ремиконт-130 Запасные части Приборы учета Механизмы Приборы Приборы АКЭСР
	Волго-Вятскии (Кировская, Марийская, Чувашия, Ульяновская, Татария, Мордовия)	000 "Вятка-промприбор" г. Киров	Приборы Приборы учета
АО "Промсервис" г. Димитровград	Механизмы Приборы
ТОО "Геркон" г. Димитровград	Приборы учета
ПП "Энергоремонт" г. Самара	Приборы учета
НТЦ "Энергопрогресс" г. Казань	Приборы учета
ТОО "Экосервис" г. Чебоксары	Приборы учета
	Центральночерноземный (Белгород, Воронеж, Тамбов)	НТЦ "Промавтоматика" г. Россошь	Ремиконт130
ЧП Егоров А.П. г. Тамбов	Механизмы Приборы
5.	Уральский (Башкирия, Удмуртия, Пермская, Свердловская, Оренбургская, Челябинская, Омская, Тюмень)	НТЦ "Уралтехнология" г. Екатеринбург	Приборы учета
ТОО "Энергтия-ДС г. Екатеринбург	Приборы АКЭСР Приборы учета
ИЧП "Системотехник" г. Пермь.	Механизмы
	Северо-Кавказский (Краснодарская, ростовская, Ставрополье Дагестан, Чечня)	ТОО "Титан" г. Ростов-на-Дону	Приборы учета Запасные части
Литейный завод АО "Ростсельмаш" г. Ростов-на-Дону	Приборы учета
	Сибирь (Алтай, Кемерово, Томск, Новосибирск, Красноярск, Иркутск)	"Сибтеплоэлектро-комплект" г. Томск	Механизмы Приборы
	Беларусь	ВПП "Технопром" г. Гомель	Механизмы Приборы

КОМПАНИЯ

Статус компании

Акционерное общество открытого типа "Завод электроники и механики" (АО "ЗЭиМ") зарегистрированое 12 августа 1992 г. Постановлением N 526/7 Главы Ленинской районной администрации г. Чебоксары (регистрационный номер 1241.368.401.1197), переименовано в Открытое Акционерное Общество "Завод электроники и механики" (ОАО "ЗЭиМ") решением Общего собрания акционеров 07.06.96 г. с внесением изменений в Устав в соответствии с Федеральным Законом "Об акционерных обществах" от 26 декабря 1995 г. Новая редакция Устава зарегистрирована 10 июля 1996 г. Постановлением Главы Ленинской администрации г. Чебоксары N 244/7. Комитет Чувашской Республики по статистике внес соответствующие изменения в Единый государственный регистр предприятии и организаций всех форм собственности и хозяйствования (ЕГРПО) в части:

• наименования, принадлежности органу управления, группировке (СООГУ) -Хозяйственные общества, образованные из Госпредприятия, (06024);
• местонахождения (СОАТО) - г. Чебоксары, пр. И. Яковлева, 1; (1197401368);
• видов деятельности (ОКОНК) - основной вид деятельности - приборостроение (144321);
• формы собственности (КФС) - смешанная (17);
• организационно-правовой формы (КПФ) - открытое акционерное общество (47).

Общество является правопреемником Государственного предприятия "Завод исполнительных механизмов", созданного в 1956г.
Общество является юридическим лицом по действующему законодательству Российской Федерации и имеет обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе, расчетный, валютный и другие счета.