Стратегии и тактики влияния и манипулирования

Психологическое воздействие

изменение психологиче­ских характеристик лич­ности, групповых норм, общественного мнения или настроения за счет использования психо­логических, социально-психологических законо­мерностей.

Одним из множества актуальных вопросов, которые кон­центрирует в себе проблема психологического воздей­ствия, является понимание механизмов и способов изме­нения субъективного мира личности, ее мировоззрения и поведения. Напомним, что под психологическим воздей­ствием понимается «изменение психологических харак­теристик личности, групповых норм, общественного мне­ния или настроения за счет использования психологи­ческих, социально-психологических закономерностей» (Кабаченко, 1986).

10.1. Основные стратегии воздействия на человека

Очевидно, что результат воздействия в определенной степени будет зависеть от вы­бранных способов или стратегий. Если мы ориентированы на сиюминутный резуль­тат, то выберем способ, не требующий долгих объяснений и рассуждений, более на­пористый и строгий. Если же мы работаем на перспективу и у нас есть время для объяснений, то будем действовать более мягким, ласковым, дружественным спосо­бом, позволяющим другому субъекту включиться в процесс взаимодействия более творчески.

Отечественные психологи предлагают несколько типологий стратегий воздей­ствия на человека, основным критерием в которых является отношение к партнеру по общению как к субъекту или как к объекту. Представляется интересным остано­виться на типологии основных стратегий психологического воздействия, предложен­ной Г. А. Ковалевым. По его мнению, в реальной человеческой жизнедеятельности имеют место три основные стратегии — «императивная », «манипулятивная> и «раз­вивающая» (Ковалев, 1987).

Императивная стратегия соответствует «объектной» или «реактивной» парадиг­ме в психологии, в соответствии с которой психика и человек в целом рассматрива­ются как пассивный объект воздействия внешних условий и продукт этих условий.

Использование императивных методов воздействия приводит чаще всего лишь к внешнему кратковременному подчинению со стороны объекта воздействия и не затрагивает глубинные структуры его психической организации. Императивная стра­тегия наиболее уместна и эффективна в экстремальных ситуациях, где требуется опе­ративное принятие и исполнение важных для сохранения системы решений в усло­виях временного дефицита, а также при регламентации иерархических отношений в системах «закрытого» типа.

Ыанипулятивная стратегия соответствует «субъектной» парадигме, основываю­щейся на утверждении об активности и индивидуальной избирательности психиче­ского отражения внешних воздействий, где субъект сам оказывает преобразующее воздействие на поступающую извне психологическую информацию. Манипулятив-ная стратегия реализуется главным образом с помощью приемов подсознательного стимулирования, действующих в обход психического контроля, а также так называе­мых маскировочных и конверсионных техник, блокирующих систему психологиче­ских защит или разрушающих ее, выстраивая взамен новую субъективную простран­ственно-временную организацию, новую модель мира.

Развивающая стратегия основывается на «субъект-субъектной» или «диалогиче­ской» парадигме, где психика выступает в качестве открытой, находящейся в постоян­ном взаимодействии системы, которая обладает внутренним и внешним контурами регулирования. Психика в этом случае рассматривается как многомерное и «интер­субъектное» по своей природе образование. «Развивающая стратегия обеспечивает, в отличие от двух других стратегий, актуализацию потенциалов собственного само­развития каждой из взаимодействующих между собой систем. Психологическими условиями реализации такой стратегии воздействия являются диалог и обоюдная от­крытость. Это предполагает, что две системы в состоянии диалога начинают образо­вывать некое общее пространство и временную протяженность, создавать единое „со­бытие", в котором воздействие (в традиционном, „субъект-объектном" смысле этого понятия) перестает существовать, уступая место пространственно-временному един­ству этих систем» (Ковалев, 1987). Диалог как обоюдооткрытый процесс предпола­гает не только достаточно высокий уровень психологической культуры субъекта, но и тот факт, что диалогу надо учиться и учиться постоянно. Должны быть организова­ны условия для такого диалогического взаимодействия.

Психологические условия реализации диалога, по К. Роджерсу: 1) естественность и спонтанность в выражении субъективных чувств и ощущений, которые возникают Между партнерами в каждый отдельный момент их взаимодействия; 2) безусловное позитивное отношение к другим людям и к самому себе, забота о другом и приятие его как равноправного партнера по общению; 3) эмпатическое понимание, умение тонко и адекватно сопереживать чувствам, настроению, мыслям другого человека в ходе межличностных контактов с ним. Последнее условие относительно умения пра­вильно или активно слушать и сопереживать, настраиваться на «волну» собеседни­ка К. Роджерс считает одной из самых потенциальных и действенных сил, злияю-Щих на психические и личностные изменения в людях (Роджерс, 1993).

Как отмечает Г. А. Ковалев, все эти механизмы обеспечения внешнего диалога за­пускаются при наличии состояния подлинного внутреннего диалога. «Состояние по-^гружения в глубинные слои собственного внутреннего мира создает-благоприятные условия для непосредственного сообщения с глубинными пластами внутреннего мира других людей и обеспечивает „надежность" психического сцепления с ними. Дости­жение этого „архетипическою" состояния обеспечивает свободное раскрепощение всех заключенных в человеке, но часто сдерживаемых, сущностных сил и потенций задает толчок процессам cawo-развития, запускает механизмы личностного и твор­ческого роста» (Ковалев, 1987, с. 42).

От типологии Г. А. Ковалева отталкивается и Е. Л. Доценко, выстраивая свою шкалу уровней установок на взаимодействие от объектного полюса к субъектному (Доценко, 1997). Объектный полюс характеризуется отношением к партнеру по об­щению как к средству, объекту, орудию достижения своих целей. Субъектный полюс конституирует отношение к партнеру по взаимодействию как к ценности и характе­ризуется установкой на диалог и сотрудничество. Е. Л. Доценко предлагает пять уровней установок на взаимодействие в межличностных отношениях.

1. Доминирование. Отношение к другому как к вещи или средству достижения своих целей, игнорирование его интересов и намерений. Стремление обладать, рас­поряжаться, получить неограниченное одностороннее преимущество. Открытое, без маскировки, императивное воздействие — ог насилия, подавления до внушения, при­каза.

2. Манипуляция. Отношение к партнеру по взаимодействию как к «вещи особого рода» — тенденция к игнорированию его интересов и намерений. Воздействие скры­тое, с опорой на автоматизмы и стереотипы, с привлечением более сложного опосре­дованного давления. Наиболее частые способы воздействия — провокация, обман, интрига, намек.

3. Соперничество. Партнер по взаимодействию представляется опасным и непред­сказуемым, с силой ко горого приходится считаться. Стремление переиграть его, выр­вать одностороннее преимущество. Интересы другого учитываются в той мере, в ка­кой это диктуется задачами борьбы с ним. Средствами ведения борьбы могут быть отдельные виды «тонкой» манипуляции, чередование открытых и закрытых приемов воздействия, «джентльменские» или временные тактические соглашения.

4. Партнерство, Отношение к друго­му как к равному, имеющему право быть таким, какой он есть, с которым надо счи­таться. Стремление не допустить ущер­ба себе, раскрывая цели своей деятельно­сти. Равноправные, но осторожные отно­шения, согласование своих интересов и намерений, совместная рефлексия. Ос­новные способы воздействия строятся на договоре, который служит и средством объединения, и средством оказания дав­ления (рис. 10.1).

5. Содружество. Отношение к друго­му как к самоценности. Стремление к объединению, совместной деятельности для достижения близких или совпадаю-

тих целей. Основной инструмент взаимодействия — уже не договор, а согласие (кон­сенсус).

Такие уровни, как доминирование и манипуляция, характеризуются крайней не-

имметричностью отношений, когда один субъект властвует над другим. На другом i'd ч юсе» находятся равноправные, симметричные отношения содружества, позво-тяюшие партнерам объединяться для решения возникающих проблем. Точно так же •ила воздействия^ на другого человека является более грубой и примитивной на уров­нях доминирования и манипуляции, постепенно становясь все более мягкой и утон­ченной при переходе к более симметричным отношениям.

Критерий симметричности использует и Е. В. Сидоренко (Сидоренко, 1997), раз­деляя виды влияния на конструктивные и неконструктивные. При неконструктив­ных видах влияния один человек стремится уподобить чувства или действия другого своим планам, замыслам, желаниям, чувствам или действиям. Особенность же кон­структивного влияния - в том, что уподобление партнеров друг другу происходит с их взаимного согласия. Среди психологических средств влияния Е. В. Сидоренко вы­деляет убеждение, контраргументацию и конфронтацию. Она также отмечает, что, независимо от вида и способа воздействия, влияние всегда диктуется собственными потребностями человека. И если обратиться, например, к иерархии потребностей А. Маслоу, то, чем выше уровень удовлетворения потребностей человека (от физио­логических и потребностей безопасности до потребностей самоуважения и самоакту­ализации), тем более творческим будет его влияние на другого человека. Именно на высшем уровне иерархии потребностей люди наиболее полно раскрывают свой по­тенциал, становятся полноценными творцами собственной жизни. Чем более альтру­истичную и духовную из наших потребностей мы удовлетворяем, тем более творче­ским, эмпатичным и развивающим будет и наше воздействие на других людей.

10.2. Манипуляция в общении

Манипуляцию часто отождествляют с влиянием. Действительно, в повседневном об­щении манипуляция и личное влияние бывают так тесно переплетены, что трудно отличить одно от другого. Поэтому рассмотрим феномен манипуляции более подроб­но, уточнив ее определение, механизмы воздействия и способы защиты.

Под манипуляцией обычно понимается один из видов психологического воздей­ствия, используемый для достижения одностороннего выигрыша.

При попытке выделить критерии манипуляции или другого вида влияния очень сложно обойтись без нравственно-этических категорий, поскольку в житейском кон-

тексте психология и этика, психология и нравственность практически неразделимы. Так, например, подбирая мета-Форы к понятию «манипуляция», часто говорят о стрем­лении «прибрать к рукам», «заарканить», «одурманить», •«пригвоздить», «поймать на крючок» при сохранении ил­люзии самостоятельности решений и действий адресата воздействия. После общения с манипулятором у человека

Манипуляция

один из видов психоло гического воздействия используемый для дости жения одностороннего выигрыша.

остается чувство, что его «оболванили*, что он «сам не свой» или «как выжатый лимон».

Метафоры же личного влияния будут другими — это способность «притягивать как магнит», «завораживать», «вдохновлять на подвиг», «давать импульс к прозре­нию», «способствовать перерождению», «пробуждать ото сна». Как видим, во всех случаях использования метафор присутствуют категории: «хорошее»—«плохое», «по­зитивное»—«негативное». Этический компонент помогает нам отличить манипуля-тивиое общение ог неманипулятивного. Многие гуманисты называют нравственность основным критерием общения человека третьего тысячелетия.

70.2. 1. Средства и механизмы манипулятивного воздействия

По нашему мнению, принципиальное различие между манипулятивным воздействи­ем и личным влиянием заключено в следующих трех критериях.

Манипулирующее воздействие	Личное влияние
- Скрытность и тайный характер на­мерений (использование другого как средства достижения собственных це­лей); - Стремление подчинить своей воле (получить односторонний выигрыш); - Разрушающий личность эффект воздействия (в первую очередь негатив­ный эффект сказывается на личности адресата, но опосредованно — налично­сти манипулятора).	- Искренность и открытость чувств, эмоций, намерений и мотивов человека, оказывающего влияние; - Наличие в акте влияния собствен­ной доброй воли и личных интересов взаимодействующих людей; - Обогащающий, развивающий эф­фект воздействия (в первую очередь, на личность того человека, на которого оказывается воздействие).

У Э. Шострома, считавшего манипулирование злом и основным бедствием совре­менного человека (см. Шостром, 1992), в последнее время появляется все больше сто­ронников. Е. Л. Доценко, например, видит разрушительный эффект манипуляции в расщеплении личности адресата, ее невротизации, повышении «роботообразности», податливости к внешнему влиянию. Средства манипулятивного воздействия он груп­пирует в соответствии с основными признаками манипуляции.

1. Тайный характер манипулятивного влияния обеспечивается многовекторпос-тью воздействия — решением сразу нескольких подзадач. Например, отвлечение вни­мания адресата, ограничение внимания на требуемом содержании, снижение критич­ности адресата, повышение собственного ранга в его глазах, изоляция адресата со сто­роны других людей и т. п.

2. Для оказания психологического давления используется адекватное целям ору­жие воздействия: перехват инициативы, введение своей темы, сокращение времени для принятия решения, рекламирование себя или намек на широкие связи и возмож­ности, апелляция к присутствующим и т. п.

3. Проникновение в психическую сферу адресата происходит через психический автоматизм — структурно-динамическое образование, актуализация которого с вы­сокой вероятностью приводит к стандартному результату, будь то мотивационное напряжение (стремление к успеху, деньгам, славе, сексуальному удовольствию) или какое-то действие. «Струнами души» может оказаться любой значимый мотив: пере­живание из-за невысокого роста, полноты, болезни, гордость объекта влияния за соб­ственное происхождение, нетерпимость к какому-то типу людей, любопытство, хоб­би и т. д. Играя на различных интересах и потребностях адресата и одновременно на его опасениях, несвободе или нерасторопности, манипулятор может довольно дли­тельное время удерживать адресата в пределах своих возможностей и влиять на него.

4. Эксплуатация личностных качеств адресата представляет собой имитацию процесса принятия решения им самим. Первый шаг — создание (или актуализация) состояния конкуренции мотивов. Актуализировать можно лишь то, что уже имеется во внутреннем мире человека. А там имеется очень многое — надо лишь суметь полу­чить доступ к тому или иному устремлению человека. Как только доступ будет полу­чен, устремление будет актуализировано, разбуженная энергия начнет действовать без внешней поддержки. Второй шаг — изменение побудительной силы конкуриру­ющих мотивов (изменение ценности одного из них, изменение цены достижения, управление оценкой вероятности достижения целей и т. п.).

Относительно механизмов манипулятивного воздействия следует отметить, что они одинаковы при любом психологическом влиянии — это, в первую очередь, пси­хические автоматизмы и мотивационное обеспечение. Любые средства психологичес­кого воздействия, включая манипулятивное, — это приложение усилий со стороны отправителя воздействия. С точки зрения технологии ничего больше сделать нельзя, далее энергия воздействия должна работать сама — от манипулятора ее прохожде­ние уже не зависит. Повлиять на характер прохождения с помощью иных средств воздействия можно, а провести энергию нельзя.

В отношении позитивного, развивающего влияния мы будем наблюдать то же са­мое. Можно дать человеку импульс к изменению, но нельзя произвести это измене­ние (его творцом является только сам человек). Точно так же человек не может про­жить ни минуты чужой жизни. В дополнение заметим, что чем большим количеством стереотипов обременено сознание человека, тем легче манипулятору достичь своей Цели, поскольку он играет на несвободе личности.

Конечная направленность манипулятивного воздействия диктуется стремлением манипулятора переложить ответственность за содеянное по его же наущению на свою жертву. Именно это обстоятельство и определяет негативное отношение к манипу­ляции, вследствие наличия в ней разрушительного начала. Отсюда вытекает необхо­димость уметь распознавать манипуляцию и защищаться от нее.

*0.2.2. Распознавание манипуляции и защита от нее

Какие признаки позволяют определить, манипулирует вами партнер в корыстных Целях или просто не умеет общаться?

В последнем случае человек может проявлять раздражительность, агрессивность, эмоциональную неустойчивость, озабоченность своими проблемами, безучастность к состоянию собеседника. Все это может быть ре­зультатом суженности его сознания, однако при этом заметен некоторый душевный потенциал чело­века — скрытая доброта или детская беззащитность маскируемая агрессией или внешней холодностью. Тогда вашей задачей будет не просто противосто­ять давлению или нападению партнера, но и помочь ему обнаружить свои стереотипы поведения и со­знания, доброжелательно преодолевая созданные им психологические защиты.

Как распознать «профессионального» манипу­лятора?

Неизменно присущий всякому манипулятору признак — это стремление овладеть волей партнера. Манипулятор всегда будет стремиться поставить вас в подчиненное, зависимое положение. Эту зави­симость он будет черпать в ваших слабостях, стра­хах, в любых желаниях, от которых вы не свободны (желание денег, власти, славы, признания, любви) (рис. 10.2).

Второй отличительный признак манипулято­ра — обман, лицемерие в его поведении: смущающие вас слащавое заискивание, стремление угодить, либо неотвязность и прилипчивость, либо ощу­щение, что он чего-то не договаривает и «темнит» (рис. 10.3).

Третье отличие манипулятора вы всегда обнару­жите в его суждениях, где будет звучать призыв не к объединению, а к отъединению. Он будет убеждать вас в необходимости борьбы «за место под солнцем* («количество мест очень ограничено?»), в необходи­мости позиции силы — «чем больше твоя сила и спо­собность контролировать других, тем выше ты под­нимаешься как хозяин положения», «с людьми нуж­но не дружить, а ссорить их между собой, чтобы быстрее победить». Интрига —любимый конек ма­нипулятора. Другой — это всегда лишь средство до­стижения собственных целей (рис. 10.4).

Конечно, искусно проделанную манипуляцию сразу распознать очень трудно, но если полагаться на собственную интуицию, то она всегда подскажет, что «здесь что-то не так». Нужно, в первую очередь, прислушиваться к собственным ощущениям. Если возникает чувство, что вы поступаете вопреки своей

роле и вразрез с вашими правилами, что партнер чего-то недоговаривает и т. д., то при­ступайте к защите от манипулятивного воздействия. При этом следует помнить, что бегство, агрессия, плач и истерика являются детскими способами психологической зашиты и чаще всего также носят разрушительный характер. Е. Л. Доценко, напри­мер, предполагает, что более эффективными будут такие действия, как предложение сотрудничества, разрушение сценария борьбы, разоблачение тайных намерений ма­нипулятора с помощью прямых или косвенных вопросов, с предоставлением ему, од­нако, права сохранить свое лицо (поскольку партнер должен сам убедиться в неэф­фективности своих действий) (Доценко, 1997).

При общении с манипулятором должны преобладать:

• логика активно-выжидательной позиции (чтобы выиграть время и получить под­тверждение каким-либо своим предположениям, задавайте вопросы). Босс сотруд­ники: «Говорите, коллеги недовольны работой Ильи Петровича? А что конкретно Вы имеете в виду, Елена Михайловна?»;

• чувство такта и самообладание (не вовлекайтесь слишком эмоционально в ситуа­цию, сохраняйте диссоциированность с ней). «Ты, конечно же, прав, Тимофей, они нас обманывают, что товар не идет, но давайте подождем еще недельку, прежде чем устраивать разборки*;

• вера в способность партнера отказаться от борьбы и вера в свои силы (главное — не пересилить, а осилить). «Я знаю другой способ решения этой ситуации, кото­рый поможет обойтись нам без кровопролития. Что, если мы...»;

• намерение прервать привычный, навязываемый сценарий и стремление предло­жить свой, нестереотипный, не соответствующий ожиданиям оппонента. В разго­воре с торговым агентом «Гербалайфа»: «А я слышала, что сейчас очень модно и полезно не худеть, а питаться всем, чем хочешь, но главное, чтобы это было приго­товлено вами самими и из свежих продуктов. Хотите, расскажу один простой ре­цепт?»;

• настрой на совместное решение проблемы. Один сотрудник другому. «Я, может быть, и пользуюсь доверием у босса, но давайте вместе скажем ему об этой про­блеме».

Необходимо также помнить, что всегда есть «аварийный» выход из ситуации — можно прервать контакт под благовидным предлогом, вернувшись к нему при пер­вом же подходящем случае (когда вы будете достаточно готовы и сильны для проти­востояния). Любые негативные чувства должны быть переработаны (иначе могут разрушить вас), а их энергия может быть использована для улучшения отношений. Гаков неполный перечень простейших рекомендаций по защите от психологическо­го нападения.

Ведущим же фактором в сопротивлении внешнему давлению и манипулированию, ю мнению многих психологов, выступает личностный потенциал, личностная сила, которая представляет собой устойчивость к внешнему влиянию и одновременно силу воздействия на людей. Она предполагает индивидуальную целостность и включает следующие переменные:

«сложность» внутреннего мира, ¹ богатство смысловых связей с внешними контекстами,

• «укорененность» личностных структур (личность имеет глубокие корни),

• ясность внутренних приоритетов и одновременная уступчивость в непринципи­альных моментах,

• гибкость в средствах и устойчивость в целях;

• духовная зрелость, когда жизненные цели таковы, что лежат вне пределов дости­жения в рамках одной человеческой жизни.

Личностная сила тем выше, чем выше духовность человека. Получается, что про­тивостоять чужому влиянию можно с помощью своего личного влияния. Как ни странно, хитрому, лицемерному, пусть даже наблюдательному и проворному мани­пулятору легче всего может противостоять не другой, более искусный манипулятор с более изощренным арсеналом средств воздействия, а человек доброжелательный, открытый, искренний, лишенный чувства зависти и агрессивности, но при этом му­жественный, бесстрашный и, в силу всех этих качеств, мудрый. Именно с такими «простаками» труднее всего справиться тем, кто стремится подчинить своей воле других.

Таким образом, личностный потенциал, включающий духовную зрелость и свобо­ду человека от всякого рода стереотипов, является одновременно потенциалом лич­ного влияния и противостояния чужому влиянию.

В заключение следует сказать, что приемлемость манипуляции зависит от того, используется ли она в качестве стратегии, как основное и постоянное средство воз­действия, или же в качестве тактики, как ситуативное и косвенное средство воздей­ствия. В первом случае манипуляция выступает как специфическая установка на об­щение, хотя тактики, используемые человеком, могут быть и не манипулятивными — например, самораскрытие в беседе (эгоцентрическое), сочувствие и внимание, готов­ность помочь и т. д. Во втором случае манипуляция выступает как средство косвен­ного побуждения для создания дополнительной мотивации (например, в воспитании и обучении) или как средство защиты от чьих-то нежелательных действий (в ситуа­ции давления, аффективного нападения, принуждения).

Как тактика манипуляция используется очень часто и всеми без исключения. Лю­бое использование метафоры, мифа (в обучении, лечении), любая контраргумента­ция (например, в споре, ведении переговоров), любое преднамеренное переключение внимания и действий партнера и есть своеобразная манипуляция.

Как любой феномен, манипуляция содержит в себе и положительные, и отрица­тельные стороны, и соответственно может обернуться для человека как пользой, так и злом. То же самое можно сказать и о хитрости, которая является элементом мани-пулятивной тактики, но не тождественна ей. В определенных ситуациях манипу­ляция — один из способов выживания (например, когда к вам пристает хулиган). Утверждение «человечество выжило потому, что наши предки умели манипулиро­вать тем, что их окружало» имеет под собой основания. Однако прогресс движется в сторону партнерских отношений и развивающих стратегий воздействия, вытесняя манипулятивную и авторитарную стратегии. Поэтому можно предположить, что «че­ловечество выживет, если научится не манипулировать, но влиять с учетом интере­сов каждого».

10.3. Экспериментальные исследования тактик влияния

Исследование тактик влияния и стратегий воздействия на других людей ведется в русле проблемы предсказания и управления поведением людей в ситуациях межлич­ностного общения. За последние 20 лет в зарубежной психологии этой теме было по­священо достаточное количество эмпирических исследований. Ученых интересует, какие стратегии используются наиболее часто в повседневных общественных взаи­модействиях (Чалдини, 1999), как выбор тактик зависит от личностных особенно­стей (Buss, Gomes, Higgins, Lauterbach, 1987), ситуации, статуса (начальник или под­чиненный), от того, является ли индивид, на которого влияют, знакомым или незна­комым, один он или не один и так далее (Kipnis, Schmidt, 1988; Guerin, 1995; Stahelski, Paynton, 1995; Yukl, Kim, Falbe, 1996).

Использование тактик влияния в основном было изучено посредством разработ­ки специализированных вопросников. Несмотря на то, что прямое наблюдение над тактиками влияния является более предпочтительным, результаты такого наблюде­ния достаточно сложно выявить и измерить. Поэтому, с учетом некоторых ограниче­ний, зарубежные исследователи измеряли тактики влияния посредством опросников.

Д. Басе, М. Гоумс, Д. Хиггинс и К. Лаутербах (Buss, Gomes, Higgins, Lauterbach, 1987) изучали использование тактик влияния и манипулирования в зависимости от двух целей, на которые оно направлено: \) побудить другого сделать что-то и 2) за­ставить другого прекратить делать что-то. Опросник этих авторов состоял из 35 вопросов, сгруппированных по 7 суждений в 5 категорий:

1) убеждение («Я прошу ее сделать это»),

2) отступление или регресс («Я буду ныть, пока она не сделает это»),

3) принуждение («Я требую, чтобы она сделала это»),

4) обаяние («Я буду говорить ей комплименты так, что она сделает это»),

5) унижение («Я буду унижаться, лишь бы она сделала это»).

Шестая тактика определялась как воздействие молчанием, характерное для тех, кто набрал высокий балл по шкале нейротизма.

В центре внимания авторов были индивидуальные личностные различия (на ос­нове опросника Айзенка) в предпочтении тех или иных тактик. Так, экстраверты бо­лее склонны действовать обаянием, убеждением или унижением. Лица, имеющие высокие показатели нейротизма, чаще используют воздействие молчанием, отступ­ление или принуждение. Расчетливость как личностная черта коррелирует с убежде­нием, обаянием, унижением и молчанием; доминантность — с убеждением; амбици­озность — с убеждением и принуждением; леность — с унижением, отступлением, молчанием и принуждением; вздорность (придирчивость) — с унижением, принуж­дением и молчанием. Соглашающиеся вообще не склонны к манипулированию. Для побуждения других людей к действию чаще используется тактика обаяния, а для пре­кращения нежелательного поведения других в большей степени применяются такти­ки молчания и принуждения.

Авторы данного исследования смотрят на природу манипуляции с точки зрения эволюционной теории. Они придерживаются того мнения, что естественный отборбыл благосклонен к людям, успешно манипулирующим объектами своего окруже­ния. По их мнению, необходимо изучать, на какие возможные цели будут направле­ны в будущем человеческие манипулятивные тактики.