Анализ спроса и конкурентной среды

Анализ спроса и конкурентной среды

Природу рыночных отношений и предпринимательских действий в значительной мере определяет неопределенность результата. Вариантность товарных предложений нередко настолько идентична по функциональным и качественным характеристикам, что затрудняет потребителю сделать удовлетворяющий предпринимателя выбор. Снизить риск неверных решений предпринимателям позволяет точное знание складывающихся хозяйственных ситуаций, опосредствующих продажам на базе анализа формирования характера спроса и прогнозирования конкурентной среды.Поэтому исходным этапом планирования является подробный анализ и прогнозирование рыночной ситуации.

Основной целью анализа рыночной ситуации является оценка возможного объема и цен продаж планируемой продукции предприятия. Необходимо понять характер формирования потребности в товаре (услуге) в соответствии с общей экономической ситуацией и спецификой предложения, оценить конкурентоспособность предлагаемых преимуществ для потребителя. Важно понять сильные и слабые стороны конкурентов, прогнозировать их реакцию, построить программу упреждающих действий.

Объектом анализа являются количественные и качественные показатели в натуральном и стоимостном измерении, отражающие общие и специфические условия работы предприятий. Источник информации – плановые, экспертные, нормативные и фактические данные. В процессе анализа сравниваются абсолютные, относительные и средние величины, с помощью традиционных статистических и экономико-математических методов.

Анализ рыночной ситуации включает оценку рыночной среды и потенциала, общего состояния рынка, текущего спроса, возможностейпокупателей, карты рынка, карты торговых зон, изменения конъюнктуры на рынке продаж, потенциальных конкурентов и партнеров.

Для оценки среды рынка изучается характеристика политического, правового, экономического и социального состояния, тенденции науки и техники, влияющие на спрос, качество товаров и услуг.

Оценка общего состояния рынка включает анализ состава и динамики объема реализации продукции, сравнение абсолютных и относительных отклонений фактических показателей в натуральном и стоимостном измерении в целом, по номенклатуре, ассортименту, а также в зависимости от вида, порядка и формы оплаты, региона по годам и месяцам в сравнению с периодами (2-3 года), принятыми за базу.

Пример. Объем реализованной продукции по отчету, принятому за базу (базисный период) – 15,8 млн. руб., фактически – 16,9 млн. руб., прирост – 0,9 млн. руб. или 5,7 %.

Анализируются колебания цен, структурные сдвиги, изменение качества и физического объема производства. Сопоставляется товарная продукция в ценах базисного периода, с продукцией в фактически действующих ценах.

Пример. Товарная продукция в ценах базисного периода – 16,3 млн. руб., в фактических действующих ценах – 16,9 млн. руб. Изменение цен обеспечило дополнительный прирост на 0,6 млн. руб. или на 3,8 %.

Для оценки роли структурных сдвигов фактически выработанную продукцию распределяют пропорционально базисному соотношению. Из примера, приведенного в табл. 3.1, видно, что за счет изменения структурных сдвигов недополучило 12,1 тыс. руб.

Текущий спрос рассчитывается на конкретный товар или марку.

Пример. Среднедушевое потребление пастеризованного и стерилизованного молока – 180-200 л в год, численность потребителей в зоне интересов предпринимателя – 50 тыс. чел., доля населения, которая может потреблять молочные продукты в таком количестве – 25 %. Суммарный текущий спрос составит: 2500 т в год (200 × 50 × 0,25) или 6,5-7 т в сутки.

Оценка карты рынка

Потребители	Факт	Прогноз
т	% к итогу	т	% к итогу
1. Сетевые магазины		35,7		38,7
2. Сеть общественного питания		14,3		12,9
3. Фирменная торговля		21,4		19,4
4. Отдельные магазины		28,6		29,0
Итого		100,0		100,0

Важно анализировать карту торговых зон продаж по форме табл. 3.3.

Карта торговых зон

Товар	Торговые зоны продаж
Факт	Прогноз
т	% к итогу	т	% к итогу
1. Микрорайон А		44,4		54,5
2. Микрорайон В		22,2		18,2
3. Микрорайон С		33,3		27,3
Итого		100,0		100,0

Используя данные прогноза доли рынка, определяется изменение конъюнктуры рынка. Анализируется текущее состояние и тенденции изменения спроса по товарным категориям и в развернутом ассортименте. Исследуются фактические и перспективные сегменты продаж, прогнозы сбыта, эластичность спроса, сильные и слабые стороны предлагаемого товара (включая новые) и маркетинговых действий. Определяется динамика и причины изменения доли товара в объеме продаж в различных сегментах, темпы роста продаж, относительная доля рынка, причины неудовлетворенного и отложенного спроса, ухода потребителей к конкурентам.

Чем больше доля рынка занята товарами предприятия, тем эффективнее его действия, выше объем производства, ниже себестоимость в сравнении с конкурентами. Доля рынка определяется по формуле:

,

где – доля рынка продукции j-го предприятия, %; П_ij – продажи i -й продукции j -м предприятием за исследуемый период, т; Ц_ij – цена i -й продукции на j -м предприятии, руб.

Из данных табл. 3.4 следует, что наряду со структурными изменениями по ряду товаров прогнозируется вытеснение конкурентов за счет роста собственного влияния на рынке.

Анализ спроса и конкурентной среды

Природу рыночных отношений и предпринимательских действий в значительной мере определяет неопределенность результата. Вариантность товарных предложений нередко настолько идентична по функциональным и качественным характеристикам, что затрудняет потребителю сделать удовлетворяющий предпринимателя выбор. Снизить риск неверных решений предпринимателям позволяет точное знание складывающихся хозяйственных ситуаций, опосредствующих продажам на базе анализа формирования характера спроса и прогнозирования конкурентной среды.Поэтому исходным этапом планирования является подробный анализ и прогнозирование рыночной ситуации.

Основной целью анализа рыночной ситуации является оценка возможного объема и цен продаж планируемой продукции предприятия. Необходимо понять характер формирования потребности в товаре (услуге) в соответствии с общей экономической ситуацией и спецификой предложения, оценить конкурентоспособность предлагаемых преимуществ для потребителя. Важно понять сильные и слабые стороны конкурентов, прогнозировать их реакцию, построить программу упреждающих действий.

Объектом анализа являются количественные и качественные показатели в натуральном и стоимостном измерении, отражающие общие и специфические условия работы предприятий. Источник информации – плановые, экспертные, нормативные и фактические данные. В процессе анализа сравниваются абсолютные, относительные и средние величины, с помощью традиционных статистических и экономико-математических методов.

Анализ рыночной ситуации включает оценку рыночной среды и потенциала, общего состояния рынка, текущего спроса, возможностейпокупателей, карты рынка, карты торговых зон, изменения конъюнктуры на рынке продаж, потенциальных конкурентов и партнеров.

Для оценки среды рынка изучается характеристика политического, правового, экономического и социального состояния, тенденции науки и техники, влияющие на спрос, качество товаров и услуг.

Оценка общего состояния рынка включает анализ состава и динамики объема реализации продукции, сравнение абсолютных и относительных отклонений фактических показателей в натуральном и стоимостном измерении в целом, по номенклатуре, ассортименту, а также в зависимости от вида, порядка и формы оплаты, региона по годам и месяцам в сравнению с периодами (2-3 года), принятыми за базу.

Пример. Объем реализованной продукции по отчету, принятому за базу (базисный период) – 15,8 млн. руб., фактически – 16,9 млн. руб., прирост – 0,9 млн. руб. или 5,7 %.

Анализируются колебания цен, структурные сдвиги, изменение качества и физического объема производства. Сопоставляется товарная продукция в ценах базисного периода, с продукцией в фактически действующих ценах.

Пример. Товарная продукция в ценах базисного периода – 16,3 млн. руб., в фактических действующих ценах – 16,9 млн. руб. Изменение цен обеспечило дополнительный прирост на 0,6 млн. руб. или на 3,8 %.

Для оценки роли структурных сдвигов фактически выработанную продукцию распределяют пропорционально базисному соотношению. Из примера, приведенного в табл. 3.1, видно, что за счет изменения структурных сдвигов недополучило 12,1 тыс. руб.

Текущий спрос рассчитывается на конкретный товар или марку.

Пример. Среднедушевое потребление пастеризованного и стерилизованного молока – 180-200 л в год, численность потребителей в зоне интересов предпринимателя – 50 тыс. чел., доля населения, которая может потреблять молочные продукты в таком количестве – 25 %. Суммарный текущий спрос составит: 2500 т в год (200 × 50 × 0,25) или 6,5-7 т в сутки.