Потребность в самосохранении

(безопасность, здоровье, защищенность)

физиологические потребности (голод, жажда)

 

Удовлетворение одной потребности является началом возникновения следующей по важности потребности. Физиологические потребности и потребности в безопасности составляют низшие потребности – это жажда, голод, тепло, безопасность и т.д.

Следующие ступени потребностей – высшие.

К ним относятся стремление принадлежать к определенному кругу людей (родственники, друзья, знакомые). За этим следует желание завоевать признание, уважение, поднять свой престиж в глазах окружающих.

Высшую ступень в этой иерархии потребностей составляет стремление человека реализовать себя в этом мире, в своем деле, т.е. потребность в самореализации, самовыражении.

Полезность иерархии потребностей по Маслоу для маркетинга заключается в возможности понять, в какой степени готов потребитель платить деньги за удовлетворение тех или иных потребностей.

На потребности людей влияет множество различных факторов: социальные и экономические условия, уровень развития производства, исторически сложившиеся привычки, условия жизни, быта, труда, и т.д. Для любого предпринимателя очень важно понимать структуру потребностей, что означает: 1) определение причин возникновения потребностей, их существование и изменения; 2) определение места потребностей и перспектив на рынке, а также коммерческие возможности их разработки.

Правильно оценить степень коммерческого рынка поможет анализ природы возникновения потребности.

Потребности могут быть основными, т.е. возникающие непосредственно из природы человека, вторичными и косвенными, возникающими в период его сознательной жизни.

Основные потребности наиболее устойчивы в пространстве и во времени.

Например, потребность в тепле порождает известную потребность в отоплении. Отапливать можно по разному.

Различные потребности имеют разную масштабность, применяемость, т.е. разный охват разнообразных сфер жизни.

Потребности могут удовлетворяться только в одной, определенной области жизни (пример, потребность в елочных украшениях). Однако, имеются товары, удовлетворяющие потребности в нескольких сферах жизни. Например, кухонная посуда, в ней реализуется одинаковая потребность удобства в приготовлении и приеме пищи.

Наконец, имеются потребности, широко охватывающие большинство сфер жизнедеятельности. Такова потребность смотреть телевизор, слушать музыку, знать точное время. Например, производители аудио- и видео аппаратуры, часов имеют неограниченные шансы работать на множество рынков, приспосабливая свои изделия к вкусам и привычкам различных групп потребителей.

Встречаются потребности, удовлетворяемые только одним единственным избранным человеком товаром, не подлежащим замене. Чаще производитель имеет дело с комбинацией товаров, удовлетворяющих желания людей.

Блага, составляющие эти комбинации, могут либо взаимодополнять друг друга, либо взаимозаменять друг друга.В первом случае один товар сопровождает другой. Например, видеомагнитофон и кассеты к нему, ботинки и шнурки, часы и ремешки к ним. Мотоцикл, самолет, велосипед – потребность в передвижении.

Потребности имеют различную эластичность, т.е. как изменяется потребление тех или иных товаров в зависимости от таких обстоятельств, как цена, доходы, возраст покупателя, мода на товар.

По этому признаку потребности можно разделить на три группы:

- слабоэластичные (хлеб, крупы, соль, удовлетворение физических потребностей).

- эластичные (стандартный набор потребителя от мыла до телевизора).

- высокоэластичные (потребности в высококачественных товарах и предметах роскоши).

Необходимо также различать потребности по признаку способа удовлетворения – индивидуальному или совместному.

Успех в работе по поиску потребностей зависит от того, правильно ли понимается их сопряженность друг с другом – как влияет уже удовлетворенная потребность на возникновение новой, самостоятельной. Например, потребность в новом платье после ее удовлетворения может дополниться потребностью в новых туфлях и т.д.

Вопрос

Виды спроса

Спрос является внешней формой проявления потребностей как таковых.

Для того чтобы удовлетворить потребности, необходимо иметь определенное количество конкретных благ, способных удовлетворить данную потребность.

Спрос отражает потребность в конкретных количествах товаров, определенного потребительского назначения, но не всю потребность, а только ту ее часть, которая обеспечена денежными средствами. Спрос – это платежеспособная потребность потенциальных покупателей, возникающая при наличии у них свободных средств и желания удовлетворить свои нужды и запросы приобретением данного (конкретного) товара или услуги.

Если на рынке имеются товары, соответствующие спросу, он способствует возникновению обмена и потребления и одновременно является его отражением в виде реализованного спроса.

Задача маркетинга в этой ситуации состоит в том, чтобы собирать и предоставлять информацию, которая сопровождалась бы анализом и оценкой желаний и предпочтений соответствующих групп потребителей, которые проявили бы при определенных условиях желания купить данный товар.

Закон спроса гласит – потребители приобретают больше товаров по низкой цене, чем по высокой.

Эластичный спрос – спрос, имеющий тенденцию меняться в зависимости от незначительных колебаний цен.

Неэластичный спрос – это спрос, имеющий тенденцию оставаться неизменным, несмотря на небольшие изменения цен.

Графически закон спроса описывается кривой спроса. Кривая спроса – это графическое изображение математической зависимости между уровнем цен и обменами товаров, которые могут быть куплены на рынке при том или ином уровне цен. Кривая характеризуется эластичностью спроса.

Р

Q

 

Различают несколько видов спроса:

1) неполноценный спрос – удовлетворяет производителя;

2) чрезмерный спрос – уровень спроса, который производитель не может или не хочет удовлетворять;

3) нерациональный спрос – повышенный спрос на товары, вредные для здоровья покупателей, общества;

4) скрытый спрос – который нельзя удовлетворить с помощью имеющихся на рынке товаров;

5) нерегулярный спрос – характеризующийся колебанием сбыта товаров в течение определенного промежутка времени (спрос то растет, то падает);

6) падающий спрос – снижение спроса на товар.

Каждый из видов спроса требует различных приемов управления маркетингом. Другими словами, управление маркетингом – это управление спросом.

Контрольные вопросы

1.Обозначьте объекты маркетинговой деятельности.

2.Как можно классифицировать потребности?

3.Назовите классификацию потребностей по А. Маслоу.

4.Как графически можно описать спрос?

5.Какие виды спроса вы знаете?

Тема «Субъекты маркетинга»

Основные вопросы по теме:

1) Основные группы субъектов маркетинга

2) Классификация потребителей. Факторы, влияющие на поведение потребителей

3) Покупательское поведение

Литература:

1.Белоусова С.Н., Белоусов А.Г. Маркетинг. Ростов-на-Дону: «Феникс», 2001. – 224с. (Серия «Учебники ХХ1 века»)

2.Хлусов В.П. Основы маркетинга – М.: «Издательство ПРИОР», 2000, 160с.

3.Маркетинг: Учебник, практикум и учебно-методический комплекс по маркетингу / Р.Б. Ноздрева, Г.Д. Крылова, М.И. М.И. Соколова, В.Ю. Гречков. – М.: Экономистъ, 2003. – 568с.

4.Мешков А.А., Мусатов Б.В. Маркетинг: Учебное пособие. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К^о», 2002. – 172с.

5.Пилипенко Н.Н., Татарский Е.Л. Основы маркетинга: Учебно-методическое пособие. – 2-е изд. – М.: Издательско-книготорговый центр «Маркетинг», 2002. – 180с.

Вопрос