Привлечение и удержание внимания

При привлечении и удержании внимания Клиента необходимо учитывать следующие факторы:

• логический;

• эмоциональный;

• временной.

 

Причем эти компоненты необходимо учитывать как у себя, так и у вашего оппонента, так и их позитивную либо негативную окраску.

 

Привлечение внимания обычно происходит посредством:

• письма по электронной почте;

• холодного звонка;

• холодного визита;

• случайной встречи;

• привлечения внимания при помощи рекламы.

 

Вызов и удержание интереса заключается в том, чтобы:

• вызвать более глубокие впечатления, «проложить более глубокий автобан»;

• сделать так, чтобы оппонент стал как можно больше уделять внимание вам, вашему предложению, всему что с вами связано.

 

В основном используемая модель, - привлечение внимания на логическом уровне, с указанием выгоды, (см. главу «самопрезентация»), после чего следует максимальное использование временного пространства, для перевода разговора так же и на эмоциональный уровень.

Если выгоду удается показать, - оппонент соглашается.

 

ПРИМЕР

– Здравствуйте, вы выиграли в лотерею, давайте пройдем в офис, где вам объяснят условия получения выигрыша.

– Здравствуйте, меня зовут........................ Я звоню для того, чтобы назначить встречу, на которой смогу показать, сколько вы можете сэкономить на поставках. Завтра в пять вас устроит?

Глубокие впечатления остаются от позитивных, (негативных) эмоциональных нестандартностей, но их достаточно сложно придумать экспромтом.

 

ПРИМЕР

Слушатели моих семинаров, супруги, молодые люди-предприниматели, в возрасте около 20 лет, причем муж имеет духовное образование и очень тесно общается с местной церковью. Разговаривая с прихожанами, часть из которых составляют очень богатые люди, часто получают предложения принять участие в бизнесе, советы и безвозмездную помощь в делах.

 

Так же могут использоваться «домашние заготовки».

Глубокие впечатления остаются на бессознательном уровне, при использовании техник НЛП, (якорение). Причем эмоциональную шкалу полность определяет переговорщик.

Глубокие впечатления остаются при многократном повторении одного и того же, максимально сконцентрированного, в максимально продолжительное время. Следствием является вывод, что при более долгом временном воз-действии шансы «поселиться в голове оппонента» существенно возрастают.

 

ПРИМЕР

Зубрежка в религиозных школах.

Многократные повторения на тренировках.

Случайное знакомство в вагоне поезда, вытекающее в сделку.

 

Задачей является выявление не только логических и эмоциональных ком-понентов, но также мест и времени, где вы можете воздействовать на оппонента продолжительное время без его отвлечения на внешние раздражители.

 

РАБОЧИЕ МОМЕНТЫ

Признак знатока – способность научить.

Аристотель (384–322 до н.э.), древнегреческий философ

 

 

СДЕЛАЙТЕ КОРПОРАТИВНЫЙ СЦЕНАРИЙ ПРОДАЖ

 

Если вы продаете одно и то же, то несмотря на то, что клиенты разные, проблемы в продажах и переговорах как правило, одни и те же:

Вы не можете выйти на клиента, пробиться через его секретаря.

Клиенту не интересно ваше предложение.

У него уже есть партнер-поставщик.

Ваши цены высоки по сравнению с ценами конкурентов.

Ваши условия хуже.

Он не хочет что-либо менять.

У него нет времени и желания.

Он не хочет рисковать.

Он хочет сравнить ваше предложение с аналогичными.

Он говорит, что у него нет на это денег.

Он хочет подумать и поэтому тянет, медлит и не принимает решения.

И т.д. и т.п.

 

Для того, чтобы быть готовым к этим ситуациям, и знать точно, что именно сказать и сделать в данный момент, продавцу нужен четкий план действий.

А именно – должностные инструкции и корпоративный сценарий продаж.

 

По аналогии:

эффективная структура – армия,

более эффективная структура – спецназ,

еще более эффективная структура – спецназ ГРУ.

Чем более эффективна структура – тем жестче тренировки и четче регламент всего, что происходит и может произойти (из личного опыта автора: для того чтобы пройти экзамен в одной из самых крупных тренинговых компаний

Германии, претендент должен выучить 38 листов текста А4 наизусть!!!)

<videoflv width="640" height="380">http://peregovorshikbook.ru/ebook/video/kass01-1.flv</videoflv>

 

ЧТО НАДО СДЕЛАТЬ

Пишете перечень проблемных вопросов и пишете варианты выходов из них.

Шаг за шагом, начиная с поиска клиентов и заканчивая постобслуживанием, и вопросами, связанными с сервисом.

Сканируйте лучших продавцов, что и как они делают, и на основании опыта пишете инструкцию для новичков и отстающих.

Заставляйте людей учить тексты и разыгрывайте ситуации вхолодную в режиме тренировки. Это стоит немного усилий, но результат превзойдет все ожидания.

 

Учитывайте несколько важных моментов.

Заготовки должны быть рабочими и опробованными.

Заготовки необходимо выучить наизусть.

Заготовки вначале имеют свойство казаться неэффективными, так как неопытный продавец в процессе продажи не столько находится в режиме «здесь и сейчас», сколько размышляет, вспоминает, обдумывает, что и как необходимо сделать следующим шагом. Что немедленно сканируется собеседником, вызывая негативную реакцию.

Думание о процессе убивает сам процесс.

Продавец должен мнократно тренироваться в использовании заготовок, в том числе будучи уже «полевым бойцом».

Из личного опыта проведения тренингов в различных фирмах: людей, действительно могущих сделать качественный сценарий продаж, единицы.

Подавляющее количество сценариев представляют собой исключительно перечень логической аргументации, которая является лишь надводной частью айсберга – продаж и переговоров.

Вы можете заказать написание корпоративного сценария на www.peregovorshik.ru.

<videoflv width="640" height="380">http://peregovorshikbook.ru/ebook/video/kass01-2.flv</videoflv>

 

ЗНАТЬ, ПОНИМАТЬ, УМЕТЬ, НАВЫК

Четыре составляющие, которые необходимо учитывать при собственном обучении и обучении сотрудников.

Основная проблема, препятствующая дальнейшему развитию и росту в любом направлении.

Человек, ЗНАЯ определенную модель поведения, полагает, что он может ей пользоваться в режиме автоматического НАВЫКА.

Одно из самых частоупотребляемых заявлений – «я знаю»

Прочтение книги дает ощущение того, что то, о чем пишется – хорошо и давно знакомо.

Но результат приходит только в результате того, что вы умеете что-то делать хорошо и правильно.

Стабильный результат приходит в результате того, что вы умеете что-то делать в режиме постоянного навыка.

Стабильность получения результата – показатель профессионализма.

Почти в каждой главе отведено место под ваши личные упражнения, фразы и заготовки.

Читать тексты недостаточно для того, чтобы получить максимальный результат.

Читать тексты и писать свои собственные стандарты – недостаточно, чтобы получить максимальный результат.

Необходимо писать, корректировать, учить пробовать, отрабатывать в группах, до тех пор пока навык не будет привит в автоматическом режиме.

<videoflv width="640" height="380">http://peregovorshikbook.ru/ebook/video/kass01-3.flv</videoflv>

 

Категория:1.2.НАЧАЛО РАЗГОВОРА

 

• Приветствие-самопрезентация

• Смысл встречи

• Выявление ЛПРа

• Получение принципиального интереса.

• Задавание программы

• Снятие будущих возражений

• Техника «Перетаскивание на свое поле»

 

 

Приветствие-самопрезентация

В представлении себя и своей деятельности рекомендуется использовать пару следующих правил.

• Если фирма, в которой вы работаете, представляет собой известный бренд, то достаточно сказать имя, фамилию и должность, которую вы занимаете.

• Можно предположить, что собеседник знает из предварительного теле-фонного разговора, с кем имеет дело, и нет необходимости лишний раз «давить именем».

– Добрый день. Сергей Азимов. Можно Сергей. Вот моя визитка, я руковожу маркетинговым подразделением.

Если из названия вашей фирмы неясно, чем именно вы занимаетесь, то это необходимо пояснить в краткой самопрезентации.

– Добрый день, Сергей Азимов, представляю компанию «ABC ltd», занимаемся оптовыми поставками пиломатериалов.

Для того чтобы эффект от самопрезентации был более ярким и запоминающимся, вы можете использовать:

 

ЯРКИЕ СТАТИСТИЧЕСКИЕ ДАННЫЕ

– Добрый день, меня зовут Сергей Азимов. Представляю фирму «Джинджер», мы занимаемся тем, что разработали систему увеличения прибыли на рынке продаж цветов и являемся единственными, кто на этом специализируется.

– Добрый день, Сергей Азимов, компания «Clackshapo», – продажа верхней мужской одежды. Это франчайзинговая система, которая только за один год существования продала больше 200 лицензий в Европе и сейчас выходит на российский рынок.