Система основных показателей для анализа продаж

 

Группа показателей	Показатели	Расчет	Критерии оценки	Характеристика
Динамика и структура	Темп роста выручки от продаж	где – выручка от продаж в отчетном периоде; – выручка от продаж в предыдущем (базисном) периоде	> 1 (100%)	Показывает, сколько процентов составляет оборот (выручка от продаж) отчетного периода в отношении к предшествующему (базисному) периоду
Средний темп роста выручки от продаж	где – выручка от продаж в отчетном периоде; – выручка от продаж в периоде, взятом в качестве базы сравнения; n – число периодов	> 1 (100%)	Отражает уровень изменения оборота в среднем за анализируемый период
Доля продаж в кредит	где – выручка от продаж по продукции, реализованной в кредит	Анализируется в динамике	Отражает удельный вес продукции, реализованной в кредит (на условиях последующей оплаты), в общей выручке от продаж
Равномерность (ритмичность)	Коэффициент вариации (неравномерности) продаж	где – процент реализации продукции за i -й период в отношении к итоговой величине продаж; i – порядковый номер периода; – средний процент продаж; п – число анализируемых периодов	Анализируется в динамике	Отражает степень неравномерности продаж. Чем выше коэффициент вариации, тем менее равномерны продажи по отдельным оперативным периодам и наоборот. Может быть рассчитан в процентах.
Коэффициент равномерности	Крав = 1- kв [100% - kв (%)]	Анализируется в динамике	Изменяется от 0 до 1 (от 0 до 100 %). Чем ближе к 1 (100%) – тем более равномерны продажи по отдельным оперативным периодам.
Уровень безубыточности	Маржинальный доход	1) 2) МД = ПП+З пост	Анализируется в динамике	Представляет собой: 1) результат от продаж после возмещения переменных затрат (выручка минус переменные затраты); 2) доход, направленный на покрытие постоянных затрат и формирование прибыли
Критический объем продаж	1) в стоимостном выражении (критическая выручка) где – постоянные затраты на производство и сбыт продукции; – уровень маржинального дохода в выручке   2) в натуральном выражении где Р – цена продаж ед. продукции – удельные переменные затраты на ед. продукции.   3) в относительном выражении где N(Q) – фактические значения продаж	Анализируется в динамике	Отражает безубыточный объем продаж, при котором предприятие уже не имеет убытков, но еще не имеет прибыли (т.е. выручка равна общим затратам (постоянным и переменным). Может быть рассчитан в целом по организации и по отдельным видам продукции
Запас прочности (зона безопасности)	1) в стоимостном выражении ЗП = N – Nкр. (тыс. руб.).   2) в натуральном выражении ЗП = Q – Qкр. (ед. продукции).   3) в относительном выражении ЗП (%)=100% – Nкр% (Qкр%)	Анализируется в динамике	Отражает превышение фактических продаж над критическим уровнем и показывает, на сколько может сократиться объем продаж, и при этом предприятие не попадет в зону убытков (или характеризует тот объем производства (продаж), который позволяет обеспечить безубыточность работы в случае сокращения масштабов деятельности - снижения объемов производства, сокращения емкости рынка и т.п.).
Рентабельность (доходность)	Рентабельность продаж	где – прибыль от продаж; – выручка от продаж	> 0, Анализируется в динамике	Показывает, сколько прибыли приносит каждый рубль выручки от продаж. Обычно рассчитывается в процентах

 

Анализ продаж продукции проводится в определенной последовательности:

I этап – анализ динамики и структуры продаж продукции. В ходе этого этапа анализа проводится оценка динамики продаж продукции в целом по предприятию и в разрезе отдельных групп продукции, а также оценка структуры продаж и структурной динамики.

В рамках данного этапа необходимо отследить тенденции, складывающиеся в отношении продаж продукции (рост, стабильность, спад), а также оценить долю продаж в кредит, необходимость и обоснованность кредитования покупателей, определить эффект от кредитования (см. раздел 8.5). Важное значение имеет оценка динамики выручки от продаж, очищенной от инфляционной составляющей путем пересчета выручки в сопоставимую оценку (цены отчетного или базисного периода) и сравнения полученных показателей в динамике.

II этап – оценка равномерности (ритмичности) продаж продукции. Определяются коэффициенты вариации и равномерности и делаются выводы относительно причин, вызывающих неравномерность продаж. Неритмичные и неравномерные продажи приводит к потере динамичности продаж, дефициту предложения или затовариванию по отдельным периодам, из-за которых организация несет явные и скрытые потери (в частности повышаются издержки на хранение нереализованной продукции).

Если неравномерность обусловлена внутренними причинами, то разрабатываются мероприятия по их устранению и повышению ритмичности.