При формуванні логістичної мережі слід враховувати такі фактори:

— розміри, потужність підприємства-виробника;

— асортиментний портфель виробника і посередників;

— спосіб доставки вантажів, вид транспорту;

— тип та місце розміщення складів виробника та посе­редників;

— цінову політику посередників та ін.

Ці фактори безпосередньо впливають на швидкість, час, ефективність переміщення і збереження продукції під час її доставки від виробника до кінцевого споживача.

У рамках логістики розглядається проблема цивілізовано­го, економічно виправданого посередництва. У загальному ви­гляді послуги посередника є затребуваними, якщо їх вартість нижче власних витрат на виконання аналогічних робіт, пропо­нованих посередником. Але вони мають як переваги, так і не­доліки (табл. 8.1).

Кожен виробник на основі маркетингових досліджень рин­ків збуту своєї продукції визначає структуру можливих кана­лів розподілу, їх зв'язок із конкретними категоріями спожива­чів та один з одним. Ефективність структури каналу розподілу залежить і від правильності вибору посередників.

Вибір торгових посередників здійснюється за кількома кри­теріями:

1. Фінансовий стан посередника (чим краще фінансовий стан посередника, тим більша ймовірність його вибору).

2. Організація та основні показники збуту.

3. Товарна спеціалізація посередника (якщо посередник ре­алізує широкий асортимент товарів різних фірм, то необхідно переконатися у тому, що запропонованим вами товарам буде приділено необхідну увагу).

4. Імідж посередника.

5. Охоплення ринку (чим більшу кількість споживачів об­слуговує посередник, тим краще).

6. Запаси товарів та складські приміщення (їх має бути до­статньо для забезпечення необхідних поставок).

7. Кваліфікація персоналу.

8. Раціональність організаційної структури.

9. Близькість до ринку (чим ближче ринок, тим краще).

10. Знання ринку та маркетинговий досвід посередника.

Таблиця 8.1.

Переваги і недоліки залучення до збуту посеред­ників (використання непрямих каналів розподілу)

Переваги	Недоліки
- економія фінансових засобів на розподіл продукції; - можливість укладення зекономлених засобів в основне виробництво; - продаж продукції більш ефективними способами; - висока ефективність забезпечення широкої доступності товару і доведення його до цільових ринків; - скорочення обсягу робіт із розподілу продукції	- залучення посередників, як правило, подовжує логістичні ланцюги, а значить збільшує роздрібну ціну на продукцію; - виробнику важко контролювати збут продукції; - можливе виникнення конфліктів та конкуренції між учасниками товароруху, що може викликати зниження обсягів продажу

 

Структуру каналу розподілу визначають кількість рівнів каналу і конкретний склад членів каналу. Необхідною умовою можливості вибору каналу розподілу є наявність на ринку ве­ликої кількості посередників. Кількість і тип посередників у каналі розподілу визначається типом системи розподілу.

Інтенсивний розподіл передбачає забезпечення запасами продукції якомога більшої кількості торгових підприємств.

Ексклюзивний розподіл передбачає навмисно обмежену кількість посередників, які торгують цією продукцією в ме­жах збутових територій.

Селективний розподіл — це дещо середнє між методами ін­тенсивного та ексклюзивного розподілів. Селективний розпо­діл дає змогу виробнику досягти необхідного охоплення ринку за умови більш жорсткого контролю і з меншими витратами, ніж при організації інтенсивного розподілу.

Від характеристик та типу каналу розподілу залежить пере­лік та рівень якості виконання функцій розподілу, які дають змогу трансформувати матеріальні потоки в процесі їх перемі­щення до кінцевого пункту призначення.

Проблема управління каналами розподілу полягає в тому, що посередницькі структури, які займають проміжне станови­ще між виробниками і споживачами, не завжди прагнуть до зміцнення взаємозв'язків із продуцентами. Вони надають пе­ревагу більш тісним контактам зі споживачами.

Аби уникнути конфліктів слід:

1) дотримуватися розробленого алгоритму вибору каналу розподілу;

2) аналізувати фактори, які впливають на вибір каналу роз­поділу;

3) оцінювати фактори, що визначають рівень послуг та сер­вісу в каналі розподілу;

4) проаналізувати наявні та обрати оптимальний підхід до вибору каналу розподілу;

5) чітко сформулювати і дотримуватися критеріїв вибору каналів розподілу.