Кампании по привлечению рекомендателей

 

За долгие годы подготовки публикаций и размышлений о маркетинге и рекомендациях я получил сотни визиток, писем, примеров и электронных посланий от грамотных маркетологов, которые заставляли идеи, представленные в данной книге, работать на них. В этой главе я поделюсь с вами самыми успешными, на мой взгляд, идеями, предложенными непосредственно читателями. Каждая из них находит свое отражение как минимум в одной концепции, приведенной в этой книге, и, надеюсь, реальные примеры помогут мне еще лучше проиллюстрировать описанные в ней методы.

 

Два отличных примера рекомендаций

 

Множество предложений по обмену рекомендациями, основанных на простых вещах, уже много лет доказывают свою эффективность. Я выступаю за творческий подход ко всем описанным приемам, поэтому мне всегда приятно узнавать, что компании применяют их. Хочу поделиться двумя примерами. Один из них связан с непосредственным участником системы связей, а второй – с косвенным стратегическим партнером.

Первый случай касается Omaha Steaks. Этот хорошо известный поставщик мяса, торгующий по почтовым заказам, всегда считался передовым в маркетинге, особенно в сфере почтовой рассылки. Предложения, поступающие от этой компании, представляют собой разновидность предложений с подарочным сертификатом. Фактически данный вид продвижения предусматривает получение подарка покупателями, а также предлагает поделиться им с друзьями – в дальнейшем данное предложение заинтересовывает рекомендателей, позволяя им набирать очки, деньги, призы и тому подобное. Конечно, интернет значительно упростил проведение такой кампании.

Поскольку эта акция предусматривает передачу подарка источнику рекомендаций, подарки должны быть вполне ощутимыми и ценными, чтобы привлекать внимание потенциальных рекомендателей.

Вот как звучало предложение Omaha Steaks:

 

Пригласите друзей попробовать Omaha Steaks – и мы подарим вам десять бургеров. А в награду за то, что двое из них закажут наши блюда, отправим электронную подарочную карту на 20 долларов, которую вы сможете использовать при следующей покупке на сумму от 80 долларов.

 

Omaha Steaks провела отдельную кампанию на посадочной странице сайта shareomahasteaks.com и использовала обычную почту и электронные послания для увеличения ее посещаемости. По результатам исследования, подготовленного агентством почтовых рассылок Johnson Direct, уже в первый месяц проведения такой акции средний размер чека увеличился на 7 процентов.

Второй пример расскажет о компании VerticalResponse – поставщике услуг электронного маркетинга. С CEO компании, Джанин Попик, вы уже встречались ранее в этой книге. Предложение Vertical Response, направленное на получение рекомендаций от партнеров, представляет собой пример кобрендинга. Для такого вида предложений просто создается полезный образовательный контент. Он может быть представлен в форме электронной книги, доклада, вебинара или семинара. Готовый продукт передается партнерам с предложением о сотрудничестве по использованию данного контента (предусматривается размещение логотипа партнера и контактной информации) для их клиентской базы.

Особенность такого подхода состоит в том, что, несмотря на то что все понимают, что от них требуется создание определенного контента, ни у кого на это нет времени. Предложив партнерам готовое решение, вы упрощаете себе весь процесс сотрудничества и продвижения, а это и есть главный элемент партнерских отношений с рекомендациями. Vertical Response подготовила доклад «10 маркетинговых решений в канун Нового года» и предложила своим партнерам дополнить его их логотипами.

Я сам обучаю таким методам, но ничто не подтвердит мои слова лучше, чем примеры из жизни. Внедрение многочисленных программ по рекомендациям, направленных на разные рыночные сегменты и разных партнеров, – ключ к созданию культуры рекомендаций.

 

Обмен рекламными услугами

 

Крупные рекламодатели занимаются этим уже давно: «Купите наш продукт и получите бесплатную футболку, чтобы помочь миру узнать о нашей организации».

Мне нравится такой вид массового продвижения, и я считаю, что малые компании недооценивают влияние хорошо организованного продвижения с привлечением клиентов на поток молвы и рекомендаций.

Сотрудники компании Jobing.com могут разукрасить свои машины, участвуя в рекламе компании, а в обмен получить бесплатное топливо на 500 долларов в месяц. И это лишь одна разновидность проверенной временем рекламной тактики. Предложив подобное своим клиентам, например наклеить слоган на бампер, конечно же за вознаграждение, – вы незамедлительно получите результаты. Автомобили – отличное рекламное средство, поскольку они перемещаются как мини-билборды, а вместе с ними и коробки для пиццы, икебаны, реклама риелторских агентств, рюкзаки и велосипеды.

Главная цель – предложить стимул, который заставит людей говорить о вас. И бесплатная заправка автомобиля в течение какого-то срока – отличный пример. Придумайте такой стимул для своего продукта или услуги, и с его помощью выстраивайте взаимоотношения с клиентами, подчеркивая те характеристики своей компании, с которыми они могут быть еще не знакомы.