Доверие к коммуникатору: компетентность, искренность, надежность коммуникатора: статус и влияние.

 

· Компетентность: коммуникатор оказывает большее влияние, если реципиенты считают его специалистом в тех вопросах, которые он затрагивает в своем сообщении.

o Указание на статус (врач со стажем, редактор газеты и тд)

o Использование терминов

o Стиль речи

· Искренность: коммуникатор оказывает большее влияние, когда аудитория думает, что он говорит честно, не собирается убеждать ее в правильности своей точки зрения и решать за счет нее свои проблемы.

o Указание на правдивость и незаинтересованность

o Предупреждение о нечестности

· Надежность: коммуникатор оказывает большее воздействие, когда его высказывания не противоречат друг другу, а сделанные им прогнозы уже сбывались ранее.

o Стиль речи

· Количество: убеждающая коммуникация допускает, что одну и ту же позицию защищают сразу несколько человек.

o Разные аргументы

o Распространённость точки зрения

o Независимость от коммуникатора

 

Власть коммуникатора.

 

· Статус: люди, имеющие высокий статус в обществе, оказывают большее влияние, чем те, кто имеет относительно низкий статус.

o Блогеры, актёры и тд

· Влиятельность: влиятельный коммуникатор оказывает большее влияние на оценки и представления реципиента, чем обладающий меньшим влиянием.

o Влиятельность -- способность реализовать свои идеи, например, политический деятель, добившийся внесения поправок

 

Привлекательность коммуникатора: внешность и психологические особенности.

 

· Внешняя привлекательность: внешность коммуникатора играет при убеждении достаточно важную роль.

o эвристика «красивый — значит, хороший»

o иногда люди контролируют этот фактор, и он срабатывает в обратную сторону

· Личностная привлекательность: под личностной привлекательностью понимается наличие у коммуникатора тех психологических особенностей, которые нравятся реципиенту, — доброты, общительности, трудолюбия, интеллекта, надежности и т.д.

o более приятный -- больше влияния

Спящий эффект: отсрочка повышает эффективность сообщений, сделанных коммуникатором, получившим негативную оценку, и понижает эффективность сообщений, автор которых вызывает положительное отношение, из-за разрушения ассоциативной связи между его содержанием и коммуникатором.

 

Коммуникатор и аудитория: сходство и отношения.

 

Давление со стороны «сильного» коммуникатора актуализирует защитную мотивацию и вызывает сопротивление со стороны реципиентов. Как следствие, они отдают предпочтение тем выступающим, кто кажется «ровней» и поэтому не представляет угрозы. Например, они больше прислушиваются к коммуникатору, в речи которого встречаются индикаторы неуверенности и лингвистические заикания. Таким образом, участники коммуникации отстаивают свою свободу и самостоятельность.

 

Роль сообщения в убеждении.

 

Сообщение
Аргументация	Украшения
— Последовательность сообщений; — структура сообщения; — одно- и двухсторонние аргументы; — последовательность аргументов; — фреймирование; — повторение	— Готовый вывод; — риторические вопросы; — диалог; — примеры; — поговорки, сравнения, метафоры; — визуальные изображения

 

 

Последовательность сообщений.

 

Information order effect (эффекты первичности — вторичности)

Несколько коммуникаторов с противоположным мнением.

· Эффект первичности -- первое сообщение оказывает больше влияние.

o Два сообщения друг за другом

o При отсутствии интервала реципиенты устают или теряют интерес к происходящему и не понимают второго сообщения

· Эффект вторичности -- второе сообщение оказывает больше влияние.

o Значительное время между сообщениями

o К моменту второго выступления первое уже подверглось контраргументации и его влияние ослабло

 

Структура сообщения.

 

Эффективность сообщения повышается, если оно состоит из трёх частей:

1. Вступление: краткое описание основной темы, цели, обещания.

2. Основная: перечисление основных аргументов.

· индуктивный метод — рассуждение от частного к общему, от фактов к выводам;

· дедуктивный метод — рассуждение от общего к частному, выдвижение общих положений и разъяснение их смысла на конкретных примерах;

· ступенчатый метод — последовательное изложение одного вопроса за другим;

· исторический метод — рассуждение в хронологической последовательности;

· концентрический метод — анализ темы при помощи разных определений, примеров, объяснений и т.п.;

· метод аналогии — сопоставление сходных явлений, событий, фактов;

· метод контраста — сравнение полярных, оттеняющих друг друга предметов, проблем, явлений и т.д.

3. Заключение и подведение итогов.

 

Последовательность аргументов:

1. Аргументы, представленные в начале и в конце сообщения, более эффективны, чем находящиеся в середине.

Необычная, противоречивая, ценностно важная или соответствующая аттитюдам информация воспринимается лучше, если она представлена в начале, т.к. привлекает внимание.

2. В одностороннем сообщении аргументы, данные в начале, оказывают большее влияние, чем представленные в конце: по мнению людей, коммуникаторы сначала используют сильные обоснования и только потом перечисляют слабые.

В двухстороннем сообщении большее влияние оказывают последние аргументы: аудитория ждет, что коммуникатор предъявит обоснование своей точки зрения после того, как опишет альтернативную.