Организация сбыта в системе маркетинга руп «экбм»

Дипломная работа

По маркетингу

Организация сбыта в системе маркетинга РУП «ЭКБМ»

РЕФЕРАТ

 

Дипломная работа: 100 с., 9 рис., 10 табл., 30 источников, 9 приложений.

Объектом и предметом исследования является: РУП «ЭКБМ» и его сбытовая деятельность.

Цель работы: анализ организации сбыта на примере конкретного белорусского предприятия.

В процессе работы проведены следующие исследования и разработки: представлено теоретическое обоснование понятия «сбытовая деятельность», рассмотрены ее методы организации, функции. Проведен конкретный анализ хозяйственной и сбытовой деятельности РУП «ЭКБМ». В круг исследуемых проблем вошли:

-  организационно-экономическая характеристика предприятия (история развития, основные направления деятельности, проблемы, с которыми сталкивалось предприятие и т.д.);

- характеристика отрасли

- товарная политика предприятия (ассортимент продукции, структура себестоимости товара);

- характеристика и оценка конкурентов предприятия;

- характеристика покупателей предприятия;

- политика распределения товаров.

Областью возможного практического применения являются прежде всего исследуемое предприятие (РУП «ЭКБМ»), а также подобные ему предприятия.

В ходе выполнения дипломной работы некоторые предложения по совершенствованию организации системы сбыта были внесены в перспективный план развития предприятия на второе полугодие. В частности: создания на предприятии службы маркетинга и сбыта; подключение предприятия к сети Internet; развитие сервисной службы.

Технико-экономическая и социальная значимость предложенных разработок: выход предприятия из кризиса и его развитие, создание новых рабочих мест, улучшение условий труда, повышение заработной платы.

Автор работы подтверждает, что приведенный в ней расчетно-аналитический материал правильно и объективно отражает состояние исследуемого процесса, а все заимствованные из литературных и других источников теоретические, методологические и методические положения и концепции сопровождаются ссылками на их авторов.

 

THE ABSTRACT

 

Degree work: 100 pages, 9 figures, 10 tables, 30 sources, 9 appendices.

Object and object of research are: Recpublican unitary enterprise "Experimental design office of mechanical engineering" and its marketing activity.

The purpose of work: the analysis of the organization of selling by the example of the concrete Belarus enterprise.

During work the following researches and development are made: the theoretical substantiation of concept «marketing activity» is submitted, its methods of the organization, function are considered. The concrete analysis of economic and marketing activity of Recpublican unitary enterprise "Experimental design office of mechanical engineering" is made. In a circle of researched problems have come:

-  The organizational - economic characteristic of the enterprise (the history of development, the basic directions of activity, a problem, which enterprise had, etc.);

- The characteristic of branch

- Commodity policy of the enterprise (assortment of production, structure of the cost price of the goods);

- The characteristic and estimation of competitors of the enterprise;

- The characteristic of buyers of the enterprise;

Policy of distribution of the goods.

Area of probable practical application are first of all the researched enterprise, and also the enterprises similar to it.

During performance of degree work some offers on perfection of the organization of system of selling have been brought in a long-term plan of development of the enterprise for the second half-year. In particular: creations at the enterprise of service of marketing and selling; connection of the enterprise to network Internet; development of service service.

The technical and economic and social importance of the offered development: an output of the enterprise from crisis and its development, creation of new workplaces, improvement of working conditions, increase of wages.

The author of work confirms, that the settlement - analytical material resulted in it correctly and objectively reflects a condition of researched process, and all borrowed of literary and other sources theoretical, methodological and methodical positions and concepts are accompanied by references to their authors.

 

ВВЕДЕНИЕ

 

Маркетинг – одно из самых молодых научно обоснованных направлений развития экономики, связанных с бизнесом и управлением. Зародившись в начале XX века, сегодня он играет огромную роль в экономике многих стран. В республике Беларусь маркетинг появился относительно недавно и был воспринят положительно. В настоящее время он применяется в различных сферах хозяйственной деятельности. Безусловно, уровень его развития пока не приходится сравнивать с западными странами, но несомненные сдвиги уже есть. Становление и развитие рыночных отношений предопределило необходимость более широкого использования маркетинга в практической деятельности предприятий и организаций, понимание тех преимуществ, которые обеспечиваются в результате его практического применения.

Маркетинг как рыночная концепция управления дает глубокие знания рыночных механизмов, принципов и методов изучения рынка и экономической конъюнктуры, определенной совокупности мер результативного воздействия на конкретные позиции предприятий (фирм) в экономике свободной рыночной системы.

Неотъемлемой и важной частью маркетинга является сбытовая политика предприятия. Что такое сбыт в маркетинге? Чаще всего этим понятием обозначают транспортировку, складирование, хранение, доработку, продвижение к оптовым и розничным торговым звеньям, предпродажную подготовку и собственно продажу товара. Иначе говоря, это система всех мероприятий, которые проводятся после выхода продукции за ворота предприятия. При этом, сбыт представляет собой целую систему процессов, а продажа завершает процесс сбыта товара.

Необходимо отметить, что роль сбыта в деятельности предприятия чрезвычайно велика и многопланова:

1. В сфере сбыта определяется окончательно результат всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение максимальной прибыли.

2. Приспосабливая сбытовую сеть к запросам покупателей, создавая им максимальные удобства, до, во время и после приобретения товара, производитель имеет значительно больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе.

3. Сбытовая сеть как бы продолжает процесс производства, принимая на себя доработку товара и его подготовку к продаже (сортировку, фасовку, упаковку).

4. Именно во время сбыта эффективнее проходит выявление и изучение вкусов и предпочтений потребителей.

Бытующее мнение о торговле (или, как ее называют, искусство торговать) сводится к следующему: стоит добиться увеличения сбыта – и успех обеспечен. За этим внешнем простым утверждением скрыт весьма непростой процесс, где действует целый комплекс принципов, методов и приемов, личных усилий.

Именно всеми вышеперечисленными факторами и обусловлен выбор темы. Организация сбыта – чрезвычайно актуальная проблема для предприятий, и в особенности нашей страны. Правильно организованная и разумно управляемая сбытовая деятельность значительно повышает шансы на успех предприятия в условиях рынка.

В качестве объекта исследования выбрано Республиканское унитарное предприятие «Экспериментально-конструкторское бюро машиностроения», которое разрабатывает, изготавливает и продвигает на внутренний и внешний рынки оборудование для переработки с/х сырья и производства продуктов питания. В частности для первичной переработки скота, для производства мясных полуфабрикатов, для переработки птицы. Данное предприятие также предлагает сервисное обеспечение своей продукции, а также импортного аналогичного оборудования.

Целью данной дипломной работы является анализ организации сбыта на примере конкретного белорусского предприятия (Республиканского унитарного предприятия «Экспериментально-конструкторское бюро машиностроения»). В первом разделе работы представлено теоретическое обоснование понятия «сбытовая деятельность», рассмотрены ее формы, методы организации, функции. Во второй части исследования основное внимание уделяется конкретному анализу хозяйственной и сбытовой деятельности РУП «ЭКБМ». В круг рассматриваемых проблем входят:

- организационно-экономическая характеристика предприятия (история развития, основные направления деятельности, проблемы, с которыми сталкивалось предприятие и т.д.);

- характеристика отрасли

- товарная политика предприятия (ассортимент продукции, структура себестоимости товара);

- характеристика и оценка конкурентов предприятия;

- характеристика покупателей предприятия;

- политика распределения товаров.

Важной задачей данной дипломной работы является не только анализ сбыта в системе маркетинга на РУП «ЭКБМ», но и конкретные предложения по ее усовершенствованию, которые содержатся в третьей части исследования.

Источниками при подготовке дипломной работы являются труды современных отечественных и зарубежных авторов, материалы периодической печати, документы, отражающие состояние сбытовой деятельности на РУП «ЭКБМ.»

Содержание и функции сбытовой деятельности

 

Сбытовая деятельность предприятия, сбыт – это вид коммерческой деятельности, осуществляемой после завершения производства, включая продажу товара покупателю, доставку его потребителю и послепродажное обслуживание. Такое представление трактует сбыт в широком смысле в отличие от узкой трактовки сбыта как продажи товара.

Логистический подход к организации коммерческой деятельности производственного предприятия обуславливает следующие определения цели, предмета, субъектов и объектов, характера и содержания сбыта.

Цель сбыта – доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств в необходимом количестве (объеме) в точное время (в точный срок) в определенном месте с допустимыми (минимальными) затратами.

Предмет сбыта – продукция, услуги производственного предприятия (товар, ценность).

Субъекты сбыта – производственное предприятие и посреднические сбытовые (торговые) организации.

 Объекты сбыта – покупатели (потребители) товара производственного предприятия. Определение объектов сбыта в данном случае дается исходя из конечной направленности (адресности) сбытовой деятельности и ее предмета. Субъектов и объектов сбыта не следует отождествлять с субъектами сделки (в частности, купли-продажи, аренды).

Характер сбыта – адресный, определяемый его целью и направленностью всей деятельности производственного предприятия, производной от потребления, на конкретных потребителей его товара (ценности).

Роль и значение сбытовой деятельности состоят в следующем:

- сбытовая деятельность, являясь в определенном смысле продолжением производственной деятельности, не просто сохраняет созданные, а создает дополнительные потребительскую стоимость и стоимость товара, тем самым увеличивая его общую ценность;

- сбытовая деятельность, будучи направлена на коммерческое завершение маркетинговой и вещественное завершение производственной деятельности предприятия, одновременно обнаруживает, формирует и реализует не только конкретные экономические результаты его деятельности, но и конкретные потребности конкретных потребителей. То есть, будучи одной из важнейших предпринимательских функций производственного предприятия, она не только воплощает его корпоративную миссию, но и в известной мере определяет ее;

- сбытовая деятельность во всей системе создания товара (ценности) является одним из источников его конкурентного преимущества, как прямого (в пределах собственной организации), так и косвенного (в организации хозяйственных связей и деловых отношений с партнерами) эффектов.

Содержание сбытовой деятельности производственного предприятия определяется содержанием взаимосвязанных действий по распределению, доведению и реализации товара (ценности) покупателям (потребителям).[12, с. 129].

Функции сбытовой деятельности представлены в таблице 1.

 

Таблица 1. Функции сбыта

Роль функций	Характер функций
	Коммерческие	Технологические
Основные	Продажа Аренда	Распределение-доставка: - формирование и подготовка партии поставок; - формирование потоков и товародвижение: - формирование и подготовка партий поставок; - отправка (отгрузка, транспортировка) и др. Хранение-складирование: - разгрузка, погрузка; - внутреннее перемещение; - непосредственное хранение; - сортировка, маркировка; - комплектация, группировка; - упаковка, затаривание и др.
Вспомогательные	Маркетинг: - исследование, анализ и формирование спроса: - изучение потребностей и спроса; - поиск и выявление покупателей; - изучение конъюнктуры рынка; - формирование спроса; - коммуникационное продвижение: - реклама; - связи с общественностью; -личное продвижение; - стимулирование сбыта (продаж) и др. Юридические функции: - обоснование и оформление; - сопровождение и защита и др.	Обслуживание: - предпродажная подготовка и обслуживание; - послепродажное обслуживание.

Примечание. Источник [12 с. 131, таблица 4.1]

 

Основными функциями сбыта коммерческого характера являются непосредственно продажа или предоставление в аренду предмета сбыта (товара, марки) производственным предприятием как составляющие соответствующего акта (процесса) его взаимовыгодного обмена (купли-продажи, аренды) с другим субъектом (покупателем, арендатором). Осуществление этих функций означает признание и реализацию экономического содержания (стоимости и потребительской стоимости) предмета сбыта и сопровождается изменением формы его стоимости (с товарной на денежную) и соответствующей передачей (полной или частичной) правомочий собственника на предмет. При продаже производственное предприятие одновременно с самим предметом передает и полное право собственности на него. При предоставлении предмета в аренду оно передает (на определенный срок) лишь отдельные правомочия собственника – владения и пользования.

Вспомогательными функциями коммерческого характера являются маркетинг и юридические функции.

Маркетинговые функции коммерческого характера заключаются в определении, изучении и формировании потребительской реакции на экономическое содержание предмета сбыта. Они включают две группы: изучение и формирование спроса и коммуникационное продвижение. Первая группа функций предполагает изучение потребностей и спроса, поиск и выявление покупателей (потребителей), изучение конъюнктуры рынка, формирование спроса и др. Вторая группа функций, соответственно, предполагает рекламную деятельность, связи с общественностью (ПР), личное продвижение (персональную продажу) и стимулирование сбыта (продаж).

Юридические функции заключаются в обосновании и определении правового и экономического содержания предмета сбыта, юридическом сопровождении и защите. Они включают: подготовительные, процессуальные функции, функции документального оформления, сопроводительные и защитные функции, связанные, соответственно, с подготовкой и ведением деловых переговоров, заключением и юридическим оформлением сделок (договоров, контрактов), контролем за их исполнением, их правовой защитой и др.

Основные функции технологического характера включают также две группы относительно самостоятельных функций: распределение-доставку и хранение-складирование.

Распределение в широком смысле подразумевает проектирование и организацию сбытовой сети – каналов сбыта, которые обуславливают адресную направленность сбытовой деятельности. Распределение как функция сбытовой деятельности производственного предприятия заключается в обеспечении товародвижения и доставки товара (ценности) конкретным покупателям (потребителям). В этом значении распределение включает две основные группы функций: формирование и хранение товарных запасов и формирование товарных потоков, товародвижение. Первая группа функций предполагает формирование товарных запасов определенных объемов, структуры и управление запасами товаров, а также складирование и хранение этих запасов.

 Вторая группа функций предполагает формирование и подготовку партий поставок товара и их отправку (отгрузку, транспортировку) потребителям. Формирование и подготовка партий поставок, в свою очередь, предполагает сортировку, комплектацию и группировку, упаковку и затаривание и другие операции в соответствии с условиями договоров (заказов).

Хранение-складирование предполагает выполнение следующих операций: разгрузка и погрузка, внутреннее перемещение, непосредственно хранение, сортировка и маркировка, комплектация и группировка, упаковка и затаривание и др. Функции этой группы могут осуществляться как самим производственным предприятием по завершении производства, либо в процессе распределения-доставки в каналах сбыта, так и посредническими организациями.

Отправка товара (груза) может производиться двумя способами: силами, средствами производственного предприятия как поставщика, за его счет и силами, средствами и за счет покупателя (посредника-грузополучателя, потребителя). Первый способ называется отгрузкой, второй – отпуском. Оба способа определяют поставку товара в соответствии с договором (заказом). Современная концепция маркетинга рассматривает тенденцию к осуществлению отправки и транспортировки товара силами, средствами и за счет поставщика и/или посредника как проявления логистического подхода к организации всей системы создания ценности (товара), обуславливающего эффективные коммерческие взаимоотношения ее субъектов.

Транспортировка предполагает доставку товара с использованием различных видов транспорта: железнодорожного, автомобильного, воздушного, водного и трубопроводного. Распространенным способом транспортировки является комбинированное использование (особенно при транспортировке на большие расстояния) нескольких видов транспорта, в частности, контейнерные перевозки, перевозки грузовых трейлеров на железнодорожных платформах и др.

Сравнительная оценка основных параметров различных видов транспорта представлена в таблице 2.

 

Таблица 2. Сравнительная оценка видов транспорта

Вид транспорта	Параметры
	Скорость	Доступность	Надежность	Издержки (на ед. веса)
Железнодорожный Автомобильный Воздушный Водный Трубопроводный	Средняя Высокая Очень высокая Низкая Невысокая	Высокая Очень высокая Средняя Ограниченная Очень ограниченная	Высокая Высокая Высокая Средняя Очень высокая	Низкая Средняя Очень высокая Низкая Очень низкая

Примечание. Источник: [12 с. 136, таблица 4.2].

 

Функция упаковки как одна из технологических функций предусматривает защиту и обеспечение сохранности товара (ценности). Упаковка имеет три основных предназначения, к которым помимо защитного относятся также рекламное и потребительское. Упаковка как носитель рекламы выполняет функции (вспомогательные коммерческого характера) формирования спроса и предложения (стимулирования сбыта, продаж) товара (ценности). Потребительское предназначение упаковки состоит в том, что она может являться неотъемлемой составляющей товара и/или обладать относительно самостоятельной (дополнительной) ценностью (потребительской стоимостью и стоимостью). В этом предназначении она увеличивает общую ценность предмета сбыта и обуславливает определенный коммерческий результат (эффект). Упаковка такого предназначения производится как на стадии производства, так и в процессе распределения и предпродажной подготовки и обслуживания (как вспомогательная технологическая функция).

Отдельную, особую группу составляют вспомогательные функции по обслуживанию.

Вспомогательными функциями технологического характера являются функции предпродажной подготовки (доработки продукции до товарного вида, комплектации, упаковки – в ее третьем предназначении и др.) и пред- и после продажного обслуживания. Эти функции, как уже отмечалось, определяются процессами формирования (в продолжении процесса производства) вещественного воплощения предмета сбыта (товара-ценности), дополняющими его экономическое содержание (стоимость и потребительскую стоимость).

Функции хранения-складирования и распределения-доставки в силу их технологического характера составляют основное содержание транспортно- складской логистики.

Функции подготовки и обслуживания (пред- и послепродажного), как имеющие отношение к созданию дополнительной ценности (стоимости и потребительной стоимости) предмета сбытовой деятельности (товара), подлежат отдельному рассмотрению.

Функциями обеспечения сбытовой деятельности производственного предприятия являются функции кадрового, материально-технического, финансового и информационного (в том числе инновационного) обеспечения.

Функциями управления сбытовой деятельностью производственного предприятия являются общие функции управления (планирование, организация, учет, контроль, регулирование) отдельными сбытовыми функциями. [12, с. 136]

Следует отметить, что возможны и другие подходы к классификаций сбыта. Например - содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции на основе маркетинга включает три направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию. Каждое из направлений состоит из ряда функций, соответствующих специфики данного направления.

Планирование сбыта включает: изучение внешних и внутренних условий; определение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой продукции; прогнозирование оптимальных хозяйственных связей; выбор каналов распределения товара; планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операций, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением; планирование доходности.

Организация сбыта включает: организацию сбора информации о спросе; заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю; подготовка продукции к отправке потребителю; технологию товародвижения; организацию инфармационно-диспетчерской службы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

Контроль и координация работы персонала службы сбыта предполагает: оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований; анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; тактический контроль; контроль за поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты расчетов; корректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами; предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов. [11, с. 280]

Таким образом, сбытовые функции – это операции по доведению товара (продукции, услуг) производственного предприятия до конкретных потребителей. Очень важным является при организации и построении сбытовой деятельности предприятия учитывать ее многофункциональность.

 

Таблица 6. Статьи затрат в себестоимости продукции

№ п/п	Статья затрат	2003г. млн. руб.	Удельный вес в затратах
1	Сырье, материалы	43	14,2
2	ПКИ, работы (услуги) производственного характера, выполненные сторонними организациями	14	4,6
3	Топливо	3	1,0
4	Электроэнергия	15	5,0
5	Теплоэнергия	2	0,7
6	Затраты на оплату труда	102	33,8
7	Отчисления на социальные нужды	35	11,6
8	Амортизация основных фондов	30	9,9
9	Прочие затраты	58	19,2
10	Итого затрат на производство	302	100
11	Прирост (+) уменьшение (-) незавершенного производства	+52
	Полная себестоимость	250

Примечание. Источник: [4, таблица 7]

 

Как видно из таблицы 6, большая часть затрат в структуре себестоимости продукции приходится на оплату труда основных работников, участвующих в производстве - 33,8%. Далее идут затраты на сырье и материалы 14,2%, прочие затраты (коммерческие расходы, связь, непроизводственные материалы, экологический налог, вывоз БТИ, участие в семинарах, медосмотр и т. д.) составляют 19,2%, отчисления на социальные нужды - 11,6%.

Формирование отпускных цен на продукцию Предприятия производится в соответствии с Положением о порядке формирования и применения цен и тарифов, утверждённым постановлением Министерства экономики от 22.04.1999 г. № 43 с последующими изменениями и дополнениями на основе плановой себестоимости. Для определения необходимого уровня рентабельности принимаются во внимание как потребность Предприятия в денежных средствах для производственно-технического и социально-культурного развития, так и вопросы сохранения ценовой конкурентоспособности выпускаемой продукции.

Отпускные цены на выпускаемое оборудование формируются, исходя из фактической стоимости сырья, материалов (по данным бухгалтерского учета), стоимости 1-го нормо-часа, общехозяйственных расходов, налогов и согласовываются с Заказчиками в договорном порядке в каждом конкретном случае.

За 2003 год основные затраты при производстве продукции приходились на расходы по оплате труда, которые вместе с отчислениями на социальные нужды составили 45,4%, на сырье, материалы, комплектующие топливо, электроэнергию и теплоэнергию – 25,5%.

Плановая структура себестоимости товарной продукции на 2004 год показана в диаграмме (рисунок 5).

 

Рисунок 5. Структура себестоимости на 2004г

Примечание. Источник: [4, рисунок 1]

 

Анализируя структуру затрат, следует отметить, что на прямые материальные затраты (основные материалы, покупные и комплектующие изделия (ПКИ)) приходится 32,4%. Рост удельного веса основных материалов и ПКИ (по сравнению с 2003 годом) в себестоимости связан с закупкой материалов большими партиями.

Доля фонда оплаты труда с отчислениями составит 54%. Рост фонда оплаты труда объясняется спецификой работы предприятия. Основная среднемесячная заработная плата основного рабочего предполагается в размере 250-280 тысяч рублей.

Анализ товарной политики предприятия показал, что в настоящее время ассортиментный перечень продукции, выпускаемой РУП «ЭКБМ», включает оборудование по первичной переработке скота; оборудование по переработке мяса, птицы; оборудование для производства колбасных изделий и копченостей и оборудование для производства полуфабрикатов. Кроме того, предприятие принимает заказы на изготовление нестандартного оборудования. Основные рынки сбыта предприятия: внутренний рынок и страны СНГ. Большую часть в структуре себестоимости продукции занимают оплата труда основных работников, затраты на сырье и материалы, отчисления на социальные нужды.

Таблица 7. Сведения о мясоперерабатывающих предприятиях РБ на 1.01.2004 г

Области	Мясокомбинаты		Предприятия Белкоопсоюза		Малые цеха		Итого
	шт.	%	шт.	%	шт.	%	шт.	%
Брестская	5	18,6	40	17,2	24	13,7	69	15,9
Витебская	5	18,6	37	15,9	25	14,2	67	15,4
Гомельская	3	11,0	38	16,5	22	12,6	63	14,5
Гродненская	5	18,6	40	17,2	27	15,4	72	16,6
Минская	6	22,2	42	18,1	62	35,5	110	25,3
Могилёвская	3	11,0	35	15,1	15	8,6	53	12,3
Всего	27	100	232	100	175	100	434	100

Примечание. Источник: [Собственная разработка]

 

Таким образом, на территории РБ действует 434 известных нам мясоперерабатывающих предприятия. Из таблицы 7 видно, что большая часть предприятий находится в Минской области - 25,3%, также она занимает первое место по всем предприятиям: мясокомбинаты – 22,2%, предприятия Белкоопсоюза – 18,1%, малые цеха - 35,5%. Второе место занимает Гродненская область, там находится 16,6%, третье - Брестская область - 15,9%. Мясокомбинатов и предприятий Белкоопсоюза в Брестской и Гродненской областях одинаковое количество, по 18,6% и 17,2%. Соответственно, четвертое и пятое места занимают Витебская и Гомельская области: по 15,4% и 14,5%. На последнем месте находится Могилевская область, ее удельный вес составляет всего лишь 12,3%.

По мере стабилизации экономического положения предприятия, проведения модернизации выпускаемого оборудования, подъема качества изготовления продукции при автоматизации управления технологическими процессами, с развитием маркетинговой службы и проведением гибкой ценовой политики, с учетом повышения авторитета предприятия, его рынок может существенно возрасти (в 8-10 раз). Известно, что имеющееся оборудование на действующих предприятиях-клиентах крайне изношено, а более 50% его полностью амортизировано.

В странах СНГ (РФ, Казахстан, Украина) с учетом благоприятного экономического климата, традиционно неплохих урожаев в последние годы наблюдается развитие животноводства и как следствие развитие малых и средних предприятий перерабатывающих отраслей. Это позволит повысить спрос на продукцию РУП «ЭКБМ» при грамотном освоении этих зарубежных рынков, увеличить валютные поступления от экспорта. Для этого необходимо совершенствовать качество выпускаемой продукции, постоянно обновлять и увеличивать ее ассортимент. При разработке новых видов производимой продукции и проведении рекламных кампаний нельзя забывать о специфике внешнего рынка и учитывать национальные особенности каждой из стран.

Таким образом, у предприятия в последние годы возросло количество конкурентов как внутри страны, так и за ее пределами. В конкурентной борьбе предприятие делает ставку на усовершенствование качества выпускаемой продукции, расширение ее ассортимента, а также освоение зарубежных рынков и увеличение поступлений валюты от экспорта.

Характеристика покупателей

 

Хозяйственная деятельность предприятия построена на договорной основе, как с предприятиями РБ, так и с предприятиями СНГ и стран дальнего зарубежья. Продукция изготавливается под заказ по мере заключения договора и поступления предоплаты и носит единичный характер с незначительной повторяемостью. (Бланки договоров смотреть в приложении Д).

Основными потребителями продукции Республиканского унитарного предприятия «Экспериментально-конструкторское бюро машиностроения» являются: крупные, средние мясокомбинаты; птицефабрики; потребкооперация; колхозы, совхозы; малые предприятия различных форм собственности. (Небольшой перечень потенциальных потребителей дан в приложении Е).

Основных покупателей в республике и за рубежом можно разделить на следующие группы:

1. мясокомбинаты (мощностью до 50 тонн за смену колбасных изделий, копченостей и полуфабрикатов);

2. мясоперерабатывающие предприятия малой мощности (до 3 т/см готовой продукции);

3. предприятия потребкооперации (коопзаготпромы, комбинаты кооперативной промышленности);

4. птицефабрики (линии по убою и переработке птицы производительностью 500, 1000, 5000 голов/час и участки по производству колбас, копченостей и полуфабрикатов из птицы);

5. цеха малой мощности при производителях сырья (совхозы-комбинаты, совхозы, колхозы);

6. мясо-птицеперерабатывающие предприятия стран СНГ различной мощности.

Покупатели группы № 1 находятся, как правило в сложном финансовом положении, и не имеют достаточного количества собственных средств для начала нового строительства. Чаще всего, при развитии производства эти предприятия пользуются заемными средствами (местных органов власти, банков) и приобретают новое оборудование импортного производства. Однако при замене отдельного изношенного оборудования и закупке оборудования, позволяющего расширить ассортимент и качество продукции, предприятия этой группы являются нашими потенциальными клиентами. А при изменении экономических условий хозяйствования эта группа может стать основным покупателем. Для этого необходимо существенно пересмотреть номенклатуру выпускаемой продукции и ее качество.

Покупатели 2-й, 3-й, 5-й групп в настоящее время являются основными покупателями и закупают оборудование как для вновь организуемых производств, так и для модернизации и расширения ассортимента действующих предприятий. Имеется тенденция к увеличению мощности до 3-5 тонн в сутки, особенно у устойчиво работающих предприятий, что обеспечивается как закупкой большого количества оборудования небольшой производительности (массажеры на 100, 200 л.; камеры копчения В2-ФВЕ, загрузка до 100 кг.; пельменные автоматы В2-ФАБ, производительностью до 50 кг/час;), так и закупкой оборудования большей производительности (комплексы копчения на 400 кг; массажеры 650 л., 900 л.; куттеры на 125л.; автоматы пельменные, производительностью 250, 650, 1000 кг/час; машина для формовки фрикаделек, производительностью до 300 кг/час)

 Покупатели 4-й группы относятся к наиболее стабильно работающим предприятиям. Их финансовое положение более стабильно и позволяет им приобретать за счет собственных средств оборудование импортного производства гораздо более высокого качества. Тенденция их развития позволяет предположить постоянную потребность в оборудовании, особенно по вновь организующим переработку и для расширения ассортимента. Однако из-за специфики оборудования и невысокого его качества в нашем варианте изготовления эта группа предприятий не может считаться целевой или даже важной для нас на внутреннем и внешнем рынке.

Покупатели 6-й группы, при разумной ценовой политике и существенном улучшении качества оборудования, производимого РУП «ЭКБМ», могут являться потенциальными заказчиками.

За долгие годы работы предприятия достаточно четко был налажен сбыт произведенной продукции, что позволяло прогнозировать увеличение объема продаж на уже действующем рынке и освоение новых рынков, как в пределах так и за пределами республики.

Ряд предприятий-покупателей, однажды приобретая продукцию РУП «ЭКБМ», убедившись в ее надежности, хороших технических характеристиках, переходили в разряд постоянных покупателей (г. Могилев «Облкоопснаб», ООО «Партнер и К», ИП «Ариолс» г. Лудзе, ООО «Балтия» г.Санкт-Петербург, ООО «Тексогрант», с/к «Заря», Волковысский м/к, Ошмянский м/к и другие предприятия РБ). Однако в силу объективных и субъективных причин рынки сбыта в СНГ были потеряны. Основные причины – следующие: отсутствие маркетинговой политики; значительно уменьшилось число заказов; жесткая конкуренция в связи с развитием предприятий, выпускающих аналогичное оборудование в странах СНГ; гибкая ценовая и налоговая политика у стран-конкурентов; оптимизация численности перерабатывающих предприятий по мясной отрасли за счет сокращения цехов по переработке скота колхозов, совхозов, Белкопсоюза и других форм собственности; расширение зон действующих предприятий за счет концентрации производства в РБ.

РУП «ЭКБМ» стремится расширить связи с потенциальными заказчиками, В силу своих возможностей активно участвует в выставках, которые являются важными формами продвижения товаров на рынок в условиях рыночной экономики.

В связи с нехваткой средств, в 2003г. предприятие принимало несамостоятельное участие в следующих выставках и ярмарках: