Стиль нормативно-идеалистический

Дихотомии Юнга: этика, интуиция, интроверсия, иррациональность.

В процессе делового общения интровертный чувствующий тип, по терминологии К. Г. Юнга, исходит из собственных представлений о законах чести и морали, которые для него непреложны во всех переговорных ситуациях, и потому некоторые коллеги считают его идеалистом. Однако его безупречная профессиональная репутация может сыграть весьма позитивную роль в сложных переговорных ситуациях: не случайно классик теории переговоров А. Пеке был убежден, что именно таким подчеркнуто щепетильным моралистам удаются самые сложные дипломатические миссии, ведь им способны поверить даже враги.

Если вопросы чести и морали не затронуты, за столом переговоров Романтик является достаточно легким и приятным в общении партнером, не склонным к конфронтации, способным тонко подстроиться под партнера. Он исповедует благородный принцип "живи и дай жить другим", но если кто-то посягает на его систему ценностей, его ждет сильный отпор и неожиданная жесткость. Невнимательным партнерам его поведение может показаться достаточно непредсказуемым: то мягким, то чересчур резким. Более рассудительные оппоненты уважают Романтика за его внутреннюю силу и уверенность в себе и своих идеалах. Именно поэтому нормативно-идеалистический стиль весьма подходит для модели рациональных переговоров, которая требует "быть мягким снаружи и жестким внутри".

Достоинства стиля. Позитивными сторонами нормативно-идеалистического стиля являются творческий подход, отвращение к шаблонным решениям, стремление дать асимметричный ответ оппонентам, что способно неожиданно повернуть линию переговоров. Романтик может искренне увлечься самыми сложными переговорными проблемами, которые ставят в тупик экстравертов, и неожиданно для всех предложить оригинальный выход. Он с легкостью приспосабливается к новым обстоятельствам, способен по ходу переговоров гибко перестроиться и предложить изменить повестку дня, если того требует ситуация. К. Г. Юнг полагал, что интуиция помогает Романтику увидеть самый широкий круг возможностей; иррациональность делает его восприимчивым к новой информации, а склонность к морали требует найти компромиссное решение.

Проблемные зоны стиля. Зачастую интроверсия мешает Романтику наладить дружеские отношения с партнерами, поскольку ему трудно дается выражение эмоций. Стремление к гармонии заставляет его избегать обсуждения сложных вопросов, по которым может возникнуть конфликт. Обманчивая мягкость может привести к тому, что его мнение на первых этапах переговоров партнеры не будут воспринимать всерьез. Склонность к морализму способна заставить его принять внутреннее решение, не посоветовавшись с партнером, и поставить его перед свершившимся фактом, что вызывает шок и способно разрушить отношения.

Нормативно-идеалистический стиль может быть весьма эффективным в сложных переговорных ситуациях, требующих нестандартных решений. В то же время он способен усилить конфронтацию, возникшую по ценностным мотивам, поэтому таких переговорных ситуаций лучше избегать.

Имиджелогия как искусство создания образа эффективного переговорщика

Сегодня слово "имидж" прочно вошло во все сферы человеческих отношений. Открыв словарь, мы можем прочесть, что имидж (англ. image) переводится как образ, изображение, идол, характер, облик, лицо, престиж, репутация, отражение, представление. Многие исследователи подчеркивают, что образ является родовым понятием по отношению к имиджу, поэтому данные термины часто используют как равнозначные. Достаточно часто имидж определяют как стереотипизированный образ конкретного объекта, существующий в массовом сознании. В отличие от образа имидж может существовать независимо от ситуации восприятия объекта и возникает только тогда, когда объект - носитель имиджа становится публичным.

o Имидж профессионального переговорщика - это его стереотипизированный образ, существующий в общественном сознании благодаря как стихийному, так и целенаправленному его формированию в целях оказания политического и эмоционально-психологического воздействия на общественное мнение внутри страны и за рубежом.

Имиджелогия - это современная наука о формировании профессионального имиджа, технологиях самопрезентации, без чего невозможен успех в любой профессиональной сфере деятельности. Вот почему профессиональный переговорщик должен познакомиться с советами профессионалов в области имиджмейкинга.

Как отмечают современные имиджмейкеры, имидж состоит из трех ведущих элементов: образа-знания, образа-значения и образа потребного будущего. Наиболее устойчивым является образ-знание, который аккумулирует всю переработанную информацию о политике как переговорщике, что непосредственно влияет на формирование образа-значения и образа потребного будущего. Иными словами, информация о переговорщике, которая попадает в каналы массмедиа и формирует образ-знание, играет огромную роль при создании имиджа переговорщика. Именно поэтому в современной имиджелогии значительное внимание отводится информационным технологиям.

В структуре имиджа переговорщика эксперты выделяют три вида характеристик: персональные, социальные, символические. Если интерпретировать эти характеристики применительно к ведению переговоров, то можно выделить следующее.

Персональные характеристики включают физические, психические, профессиональные и деловые качества, среди которых для переговорщика на первое место выходят привлекательная наружность, эффективные коммуникативные, волевые, лидерские, организаторские способности, профессиональная компетентность.

Социальные характеристики обозначают статус переговорщика в делегации, его официальную позицию, принадлежность к определенной группе, социальное происхождение и материальное положение, характер отношений с партнерами и оппонентами.

Символические характеристики имиджа связаны с принадлежностью к определенным политическим силам и группам, выраженной ориентацией на определенную идеологию или идею (правящая партия - оппозиция, правые - левые, "ястребы" - "голуби" и др.).

Многие отмеченные персональные, социальные и символические характеристики в образе переговорщика не являются застывшими: они гибко меняются в соответствии с внутренними устремлениями самого переговорщика и внешними обстоятельствами, к которым он вынужден так или иначе приспосабливаться. Советы опытных имиджмейкеров помогают сформировать образ эффективного переговорщика, значительно скорректировав различные характеристики реального образа.

Пример

Внешний облик переговорщика - одна из тех характеристик, которая приобретает в телевизионную эпоху большой вес. На международных переговорах политический лидер представляет свою страну, и его облик должен быть безупречным в профессиональном и социокультурном планах. Одновременно внешний облик переговорщика должен быть привлекательным, хотя этот термин все теоретики переговоров расшифровывают по-разному. Многие согласны с тем, что внешность, манера одеваться должны быть достаточно консервативными, без экстравагантности. Взгляд, глаза, прическа играют особую роль и связаны с социокультурными особенностями невербальных коммуникаций, принятых в каждой стране. Например, в европейской, российской, латиноамериканской культурах принято смотреть в глаза собеседнику в процессе коммуникаций. В странах конфуцианско-буддийского региона (Китай, Корея, Вьетнам) этого делать не следует, поскольку принят взгляд в сторону, на область шеи.

Важнейшее место среди персональных характеристик имиджа переговорщика занимают психологические и профессиональные качества. Центральное место здесь принадлежит четырем основным измерениям.

• 1. Коммуникабельность - умение установить контакт с партнером, способность к пониманию позиции партнера, умение вести конструктивный диалог.
• 2. Сила - волевые качества, которые можно оценить по шкале жесткость/мягкость или гибкость/уклонение.
• 3. Компетентность - широкая эрудиция, высокий профессионализм.
• 4. Моральный авторитет - безупречная моральная репутация, личная порядочность.

Классики теории переговоров советовали совершенствовать личностные психологические качества в следующих направлениях:

• o владеть собой, чтобы подавлять в себе непреодолимое иногда желание высказаться до того, как взвесил то, что задумал сказать;
• o не спешить, чтобы, заранее поразмыслив, давать ответ на сделанные предложения;
• o проявлять осторожность, по возможности сдерживаясь в споре, чтобы не распалиться в ходе полемики и не выдать в защиту своего мнения важные секреты;
• o скрывать от оппонентов, что располагаете некоей секретной информацией, демонстрируя за столом переговоров откровенность и доверие, подтверждая это своими поступками, не противоречащими разработанным планам. Это незаметно заставит оппонентов проявлять по отношению к вам такое же доверие в делах часто куда более важных;
• o проявлять твердость разума и духа, чтобы непреклонно следовать решению, принятому после тщательного обдумывания, и не изменять своего поведения под влиянием различных мыслей и обстоятельств, ибо колебания и сомнения чрезвычайно пагубны для ведения великих дел. Здесь требуется решительный ум, который, оценив разнообразные препятствия, сумел бы сделать свой выбор и твердо его придерживаться;
• o читать невербальные знаки, развивая проницательность, которая позволит разгадывать души людей и распознавать малейшие движения их лиц и улавливать иные признаки их страстей, скрыть которые не в состоянии даже самый искусный притворщик;
• o проявлять находчивость, необходимую для устранения встречающихся трудностей и обеспечения соблюдения вверенных интересов;
• o демонстрировать присутствие духа, позволяющее изобретательно действовать в ответ на неожиданные события и подходящими к случаю способами выпутываться из затруднений;
• o проявлять уравновешенность, спокойствие и терпение, непременную готовность внимательно слушать собеседника (непременно больше слушать, нежели говорить);
• o демонстрировать открытость, приветливость, вежливость и обходительность, непринужденность и вкрадчивость, которые в немалой степени благоприятствуют завоеванию расположения собеседников;
• o проявлять актерские качества, достойно держаться в любых обстоятельствах; не зависеть от своего настроения и своих фантазий, но стараться приспосабливаться к настроениям других. Эффективный переговорщик, подобно мифическому Протею, всегда должен быть готов принять любой облик в зависимости от случая и нужды: быть веселым и любезным с молодыми партнерами по переговорам, которые любят веселье и удовольствия, и серьезным - с солидными людьми. Все его старания должны быть направлены на достижение одной-единственной цели - успеха в выполнении порученных ему дел;
• o делать подарки, проявляя благоразумие и учтивость, чтобы повысить ценность дара умением его подносить, и производить это так умело, чтобы лица, коим предназначаются подношения, могли бы принимать их благопристойно и безопасно;
• o извлекать выгоду из всех удачных стечений обстоятельств, каковые могут представиться, и даже стремиться создавать такие обстоятельства к вящей пользе дела; при необходимости спешно принимать решение на месте, не мешкая, но стараться предвидеть все возможные последствия таких действий, проявляя широту ума.

Одним из главных качеств искусного переговорщика справедливо считается умение внимательно и вдумчиво слушать то, что ему хотят сказать, точно и к месту отвечать на предложения, не спеша при этом объявить обо всем том, что он знает и чего желает.

"Великий секрет искусства вести переговоры состоит в умении по капле наполнять умы своих партнеров теми идеями, в которые они должны уверовать, как того требует ваш интерес".

Помимо этого, успех переговорщика в высшей степени зависит от того доверия, которое он способен внушить, вот почему так важны на переговорах высокие моральные качества: правдивость, порядочность, скромность, деликатность и такт, умение хранить тайны, трезвость. При этом честность, правдивость и порядочность не подразумевают необходимости рассказывать на переговорах обо всем, что известно, выдавая свои тайны, - они лишь требуют не делать ложных утверждений: именно ложь зачастую порождает неурядицы и неразбериху в делах; двусмысленные речи ведут к несбыточным надеждам, а выуженные из пучины фантазии создают воображаемые опасения.

Напротив, личная скромность и сдержанность вкупе с порядочностью весьма способствуют успеху переговоров. Даже самые убедительные доказательства правоты, заявленные с высокомерным и безапелляционным видом, могут вызвать негативную реакцию у партнеров по переговорам. Но если вы проявите скромность и сдержанность, ваше мнение скорее будет принято благосклонно. Эксперты настоятельно советуют переговорщикам проявлять тактичность и деликатность в спорах и дискуссиях, по возможности подслащая горечь своих контраргументов, ведь люди не любят, когда им противоречат.

Таким образом, искусный переговорщик должен найти золотую середину между стремлением хранить тайну и быть правдивым, честным и порядочным в делах; между стремлением поддерживать дружеские отношения, участвовать в застольях и воздерживаться от излишеств. Именно это позволит ему при всех обстоятельствах сохранить безупречную репутацию, которая является залогом успеха в карьере переговорщика.

Другой важный совет переговорщику: старательно изучать круг общения, привязанностей и привычек оппонентов. Можно многое понять в характере человека, изучив круг его друзей, любимые книги и удовольствия. Надо искать случая наблюдать оппонентов в неофициальной обстановке, выслушать их мнения о книгах и писателях, о поступках других людей, важных исторических событиях. Все эти наблюдения позволят глубже заглянуть в душу оппонентов, определить склад их ума, направление мыслей, способности, надежды и устремления.

Особое значение следует придавать совершенствованию коммуникативных качеств, таких как умение плодотворно общаться и устанавливать эффективные связи с общественностью. Цель искусного переговорщика - установление двусторонней коммуникации для выявления общих представлений или общих интересов, достижение взаимопонимания. Следует при этом помнить о знаменитых "девяти правилах эффективного общения" Сэма Блэка, благодаря которым можно преуспеть в искусстве переговоров.

• 1. Всегда настаивайте на правде и полной информации.
• 2. Ваше сообщение должно быть простым и понятным для всех.
• 3. Не преувеличивайте и не набивайте цену.
• 4. Помните, что половина вашей аудитории - женщины.
• 5. Делайте процесс общения увлекательным, не допускайте скуки.
• 6. Следите за формой общения, не допускайте вычурности или экстравагантности.
• 7. Не жалейте времени на выяснение всех нюансов общественного мнения.
• 8. Помните: общение должно быть непрерывным.
• 9. Старайтесь быть убедительным и конструктивным на каждом этапе общения.

Подумайте, сколько знакомых вам специалистов по переговорам обладают перечисленными выше талантами и умениями искусного переговорщика? Вероятно, их будет не очень много, да это и неудивительно, ведь подняться на вершины мастерства дано далеко не каждому. И все-таки именно к этому необходимо стремиться, чтобы достичь успеха.

Не менее важно хорошо знать, чего следует избегать во время переговоров и какие качества характера необходимо исправлять, чтобы они не мешали вашей успешной карьере переговорщика. Список негативных качеств и поступков, которых стараются избегать опытные переговорщики, весьма обширен:

• o следует избегать напыщенного и холодного вида, ведь мрачное и суровое выражение лица отталкивает и, как правило, вызывает негативные эмоции;
• o не стоит проявлять чрезмерную словоохотливость, дабы не повторить ошибку одного посла, который настолько оживлялся в споре, что зачастую, распалившись в ходе полемики, выдавал в защиту своего мнения важные секреты;
• o не стоит совершать и ошибку противоположного толка, которой подвержены некоторые любители тайн, способные сделать секрет из ничего и превратить ничтожные мелочи в предметы первостепенной важности;
• o не следует досаждать своим визави чванливостью или дурным настроением, угрожая им без нужды явно или подспудно, выдвигая претензии лишь для удовлетворения гордыни;
• o не стоит преувеличивать, раздавать несбыточные обещания и набивать себе цену, лгать;
• o не нужно перебивать говорящего; всегда следует дождаться, пока он закончит свою речь, и только тогда отвечать ему;
• o не следует хвалить самого себя, используя фразы, вызывающие раздражение ("наше щедрое предложение", "наше терпеливое ожидание", "наше благоразумное предупреждение" и т.п.);
• o не стоит делать оскорбительных намеков в адрес оппонентов;
• o не следует перегибать палку с обилием аргументов в свою пользу - выбирайте только наиболее весомые доводы;
• o не спешите делать предложения и отвечать на сделанные вам предложения;
• o не спешите заявить о том, что вы с чем-то не согласны, вначале объясните почему, каковы причины, которые ведут к вашим разногласиям;
• o не следует проявлять невнимательное отношение к опасениям и интересам другой стороны;
• o не стоит упускать из виду фактор конкуренции.

Возьмите за правило после каждых переговоров перечитывать этот список и добавлять в него новые пункты из вашего личного опыта.

Не стоит бояться ошибок: в конце концов, не ошибаются только те, кто ничего не делает. Во многом мастерство искусного переговорщика вырастает из стремления исправить свои ошибки и в следующий раз провести переговоры на более высоком профессиональном уровне. Относитесь к ошибкам конструктивно: пусть ваши ошибки помогают вам совершенствовать свой талант переговорщика!

Личностные стили ведущих мировых политических лидеров

Владимир Путин: "непредсказуемый оппонент"

Президент России В. В. Путин известен как весьма жесткий переговорщик, способный последовательно отстаивать свою позицию перед оппонентами, "сильный, эффективный и прагматичный лидер". В 2011 г. он занял второе место в списке самых влиятельных людей мира по версии журнала Forbes (США). По мнению многих экспертов, Путин - "самый раскрученный отечественный бренд", именно с ним возникают первые ассоциации, когда упоминают о России в мире. За рубежом его считают непредсказуемым переговорщиком: сильным и изощренным тактиком, который добивается целей, переигрывая оппонентов, "хитроумным гроссмейстером, который всегда играет черными, но выигрывает". Один немецкий дипломат даже сравнил переговоры с российским президентом "с танцем около жерла вулкана": никогда не знаешь, когда у этого политика, который выглядит хладнокровным, лопнет терпение из-за неприятной для него темы.

Своеобразие личностного переговорного стиля В. В. Путина складывается из совокупности его профессиональных качеств, индивидуальных черт характера, образцов поведения и особенностей коммуникации, определяющих формы и методы его взаимодействия с партнерами по переговорам. Для выявления личностных качеств Путина, определяющих его стиль ведения переговоров, следует проанализировать его биографию.

Владимир Владимирович Путин родился 7 октября 1952 г. в Ленинграде, окончил юридический факультет ЛГУ в 1975 г.

По распределению был направлен в КГБ СССР, служил в ленинградском управлении КГБ СССР, затем - в Первом главном управлении КГБ СССР (внешняя разведка), работал в Германии.

Когда Путин впервые стал президентом в 2000 г., его имя в сообщениях СМИ редко употребляли без ссылки на работу в КГБ, и до сих пор за рубежом он считается экс-агентом советской спецслужбы. Но, как сказал сам Путин, "бывших чекистов не бывает". Служба в разведке формирует такие важные для переговорщика качества, как хладнокровие, осторожность, дальновидность, способность просчитывать ходы оппонента.

Проблемной стороной подобной профессиональной социализации является склонность делить окружающих на "своих" и "чужих". На переговорах это трансформируется в стремление создать сплоченную команду из "своих", но в то же время может осложнить коммуникацию с партнерами (если они считаются "чужими"). Путин стремится создать "свою" команду, найти союзников, партнеров как в большой политике, так и на переговорах.

Пример

В интервью "Комсомольской правде", посвященном поздравлению журналистов "Советского спорта" с юбилеем, главный редактор "Советского спорта" Игорь Коц поинтересовался, играл ли Путин в футбол в нападении или защите, на что премьер-министр ответил: "Конечно, в нападении. Я всегда в нападении. Это лучшая форма защиты!"

На переговорах Путин хорошо играет в команде, способен последовательно отстаивать свою точку зрения, найти нужные аргументы, что может убедить партнеров и превратить их в союзников.

По увольнению из органов госбезопасности в 1990 г. В. В. Путин работал помощником проректора по международным вопросам Ленинградского государственного университета, затем советником председателя Ленсовета Анатолия Собчака. В 1991 г. назначен председателем Комитета по внешним связям мэрии Санкт-Петербурга. В 1994-1996 гг.- первый заместитель председателя правительства Санкт-Петербурга, председатель Комитета по внешним связям.

В августе 1996 г. назначен заместителем начальника Управления делами Администрации Президента РФ. В 1997-1998 гг. - заместитель руководителя Администрации - начальник Главного контрольного управления при Президенте РФ. В мае - июле 1998 г. - первый заместитель руководителя Администрации Президента.

С июля 1998 г. - директор Федеральной службы безопасности РФ, оставался на этом посту до назначения премьер-министром. Одновременно с марта 1999 г. являлся секретарем Совета Безопасности РФ.

С 9 августа 1999 г. - первый заместитель председателя Правительства РФ и исполняющий обязанности Председателя Правительства. С 16 августа 1999 г. - Председатель Правительства РФ.

• 31 декабря 1999 г. добровольно ушедший в отставку Борис Ельцин передал Путину полномочия президента России на срок до избрания нового главы государства.
• 26 марта 2000 г. Путин победил на выборах Президента РФ, получив 52,94% голосов избирателей. Вступил в должность 7 мая 2000 г.
• 14 марта 2004 г. Путин избран Президентом РФ на второй срок.
• 8 мая 2008 г. Указом Президента РФ назначен Председателем Правительства РФ.
• 4 марта 2012 г. избран Президентом РФ в третий раз, набрав 63,6% голосов.

Кандидат экономических наук. Владеет немецким и английским языками, увлекается горными лыжами, борьбой дзюдо; обладатель черного пояса и девятого дана по карате, мастер спорта по самбо и дзюдо, чемпион Ленинграда по самбо (1976), призер розыгрыша Кубка СССР.

Отмеченные спортивные достижения Путина говорят о силе воли и твердости характера, целеустремленности и настойчивости. Сам Путин признает, что подобные качества спортсмена являются весьма важными и в политической карьере:

"Дзюдо учит держать себя в руках, чувствовать остроту момента, видеть сильные и слабые стороны соперника, стремиться к наилучшему результату. Согласитесь, политику все эти знания, умения и навыки просто необходимы".

Согласно принятой классификации переговорных стилей личностные и коммуникативные качества Владимира Путина близки к психотипу "Мастер" (ISTP, жесткий управленец), для которого характерны интроверсия, логика и прагматичность. Стиль ведения переговоров - сдержанно-осмотрительный. Основные характеристики "Мастера" на переговорах: способность хладнокровно принимать решения в экстремальных ситуациях; патерналистский стиль управления и общения; стремление настойчиво доводить начатое до конца.

Как переговорщик Путин опирается на логику фактов, избегает догматизированных схем, указаний и предписаний. Важным качеством личности Путина эксперты считают альтернативность мышления. Например, в кризисной ситуации такой лидер способен четко определить множество вариантов выхода из кризиса, при этом каждый из вариантов досконально просчитывается. Что касается межличностного общения, то, по мнению психологов, Путин готов ответить на инициативу сближения с людьми, а также проявить благодарность за нее. В целом он стремится к формированию доброжелательной атмосферы.

Путин является прагматичным, целеустремленным руководителем, принимающим решения с опорой на логику и организующим работу наиболее рациональным способом. Ключевые принципы своей деятельности в политике (и на переговорах в частности) он определил так: "Если я за что-то берусь, я стараюсь довести дело либо до логического завершения, либо, как минимум, привести это дело к максимальному эффекту".

В зависимости от обстоятельств на переговорах Путин способен как конкурировать, так и сотрудничать, заключать компромиссные сделки. Основными характеристиками переговорного стиля Путина являются решительность, ответственность, амбициозность, выраженные управленческие качества, развитое чувство реальности, настойчивость в достижении цели, способность находить компромисс.

Коммуникативные качества личности российского лидера также оказывают существенное влияние на его переговорный стиль. По рассказам политиков и журналистов, лично общавшихся с президентом, он хорошо умеет слушать собеседника (что весьма важно для достижения успеха на переговорах).

Ирина Хакамада отмечает: "У Владимира Путина <...> есть некий высокий уровень общения. У него огромное терпение. Даже когда он не согласен, он будет выслушивать, причем выслушивать долго. У многих терпение давно бы кончилось <...> а он выслушивает очень вежливо. Если он не согласен жестко, то он делает одно замечание, очень профессиональное и сажающее оппонента в лужу. Если вы хотите разговаривать с ним наравне, то вы должны очень хорошо знать вопрос и не только критиковать, но и давать предложения, очень конкретные. <...> Это очень технологический подход <...> Путин - интеллектуал-технократ".

Историк Рой Медведев обращает внимание на коммуникативные качества речи Путина, которую он характеризует как "естественную, деловую, здравую, осмысленную". Стоит добавить, что в своих выступлениях Путин любит импровизировать, шутить, ответить оппонентам острым словцом. Жесткий юмор и афоризмы, получившие название путинизмов, широко известны в России. "Путинизмы" резко контрастируют с внешне официальной манерой поведения президента, говорящего в целом на очень правильном языке. Хлесткие замечания и афоризмы Путина построены на просторечии и жаргонизмах, а также крылатых выражениях.

Пример

Известны, например, острые замечания Путина на переговорах с американским президентом Бараком Обамой, который утверждал, что российский лидер "одной ногой опирается на старые принципы ведения дел, а другой - на новые". На эту реплику Путин ответил: "Что касается "стоять одной ногой в прошлом, а другой впереди", у нас в народе есть такое не очень литературное слово: мы враскорячку не умеем стоять. Мы твердо стоим на ногах и всегда смотрим в будущее. Это особенность России".

В ситуации критики и претензий со стороны зарубежных коллег президент России способен эффектно парировать замечания. Например, в ответ на территориальные претензии стран Балтии Путин отказался вести переговоры и заявил: "Не Пыталовский район они получат, а от мертвого осла уши".

Таким образом, переговорный стиль президента России является весьма острым, даже колким, что весьма эффективно на политических переговорах в условиях конкуренции и соперничества. Как уже отмечалось, Путин является жестким переговорщиком, и в процессе общения он, по его собственному выражению, стремится "избегать "излишнего политеса" и необходимости говорить округлыми, приятными, но пустыми дипломатическими штампами".

Путин понимает переговоры как "игру с нулевой суммой", но стремится играть по правилам. По мнению российского эксперта Федора Лукьянова, основная проблема переговорного стиля президента состоит в том, что он "откровенно презрительно относится к большинству иностранных собеседников, по крайней мере западных, считая их слабыми, лицемерными и корыстными". Подобное отношение к партнерам по переговорам не способствует формированию конструктивного диалога, но помогает в критической ситуации, когда необходимо жестко отстаивать национальные интересы.

Именно в такой критический момент прозвучала речь Путина на Конференции по вопросам политики безопасности в Мюнхене в 2007 г. Выступление содержало критику агрессивной политики США и НАТО и вызвало большой резонанс в мировых СМИ. Одной из ключевых тем выступления стала оценка российским лидером стратегии однополярного мира во главе с США. Это был жесткий ответ на жесткий вызов.

"Считаю, что для современного мира однополярная модель не только неприемлема, но и вообще невозможна. И не только потому, что при единоличном лидерстве в современном - именно в современном мире - не будет хватать ни военно-политических, ни экономических ресурсов. Но что еще важнее - сама модель является неработающей, так как в ее основе нет и не может быть морально-нравственной базы современной цивилизации. Вместе с тем все, что происходит сегодня в мире, и сейчас мы только начали дискутировать об этом, - это следствие попыток внедрения именно этой концепции в мировые дела - концепции однополярного мира. <...> Мы видим все большее пренебрежение основополагающими принципами международного права. Больше того, отдельные нормы, да, по сути - чуть ли не вся система права одного государства, прежде всего, конечно, Соединенных Штатов, перешагнула свои национальные границы во всех сферах: и в экономике, и в политике, и в гуманитарной сфере навязывается другим государствам. Ну, кому это понравится? Кому это понравится?"

"Мюнхенскую речь" Путина в зарубежных СМИ сравнивали со знаменитой фултонской речью Черчилля, ознаменовавшей начало "холодной войны". Как отмечала британская The Times в статье "Ледяная критика со стороны Путина - намек на новую холодную войну", Путин в чрезвычайно грубых и недипломатичных выражениях заявил, что США "перешагнули свои национальные границы во всех сферах", спровоцировали новую гонку ядерных вооружений и агрессивной политикой дестабилизировали ситуацию на Ближнем Востоке. Между тем именно после "Мюнхенской речи" Владимира Путина стали называть в числе самых влиятельных политиков современности.

Основные постулаты своей переговорной позиции в новых исторических условиях Путин сформулировал в программной статье "Россия и меняющийся мир" накануне президентских выборов 2012 г. "Россия на себе ощущает необъективность, предвзятость и агрессивность задействованного против нее критиканства, которое порой переходит все мыслимые границы. Когда нам указывают на наши недостатки по делу - это можно только приветствовать и извлекать необходимые выводы. Но когда критикуют огульно, волна за волной, планомерно пытаясь повлиять как на отношение к нам своих граждан, так и прямо на внутриполитическую ситуацию в России, то понимаешь, что за всем этим стоят отнюдь не высокие моральные и демократические принципы.

<...> Мы будем последовательно исходить из собственных интересов и целей, а не продиктованных кем-то решений. Россию воспринимают с уважением, считаются с ней только тогда, когда она сильна и твердо стоит на ногах. Россия практически всегда пользовалась привилегией проводить независимую внешнюю политику".

Президент РФ стремится дать адекватный ответ на новые вызовы мировой политики, подтвердив свою репутацию самостоятельного политика и жесткого переговорщика. Еще одним примером переговоров, иллюстрирующим личностный переговорный стиль Владимира Путина, являются встречи с украинским премьером Николаем Азаровым в декабре 2011 г.

Пример

Темой переговоров уже традиционно стала цена на газ, которую Украина считает несправедливой и требует дополнительной скидки. Киев неоднократно настаивал на пересмотре контракта. Москва предложила два достаточно гибких варианта решения: скидку на газ Украина получит лишь в случае вступления в Таможенный союз, либо в случае продажи своей газотранспортной системы (ГТС).

Ни тот ни другой вариант украинские власти поначалу не устраивал. Однако уже в начале ноября 2011 г. Украина не смогла самостоятельно оплачивать российский газ и привлекла у Газпромбанка кредит на 550 млн долл. США. Это сделало украинских партнеров сговорчивее. В середине ноября официальные источники сообщали, что Россия и Украина договорились по новым условиям поставок, включая цену, которая со следующего года должна составить 230-240 долл. за 1 тыс. кубометров. Кроме того, по новым соглашениям для Украины предусмотрена возможность проведения оплаты в рублях, а также кредитования. Украина готова допустить "Газпром" к своей ГТС через создание двух совместных предприятий, одно из которых контролировало бы транзит российского газа через украинскую территорию, а другое занималось бы поставками на внутренний рынок Украины. Смягчила украинская сторона и позицию по поводу интеграции: президент Янукович обратился к президенту Медведеву с просьбой рассмотреть вопрос о синхронной ратификации документа о присоединении Украины к зоне свободной торговли.

Украинским властям приходится адаптироваться к жесткому стилю Владимира Путина, который киевские политологи называют "стилем постоянного прессинга". Оценивая переговоры с российским лидером в интервью всемирно известному журналисту Ларри Кингу, премьер-министр Украины Николай Азаров отметил: "Путин очень трудный человек. Когда у него есть какая-то цель, он ее достаточно жестко добивается, и с ним очень трудно достигать компромиссов, и вот в этом трудность". "У вас получается?" - спросил Ларри Кинг, на что последовал утвердительный ответ. По мнению Азарова, компромисса с Владимиром Путиным достигать трудно, но Россия очень важна для Украины: "Стараемся договариваться. А куда мы денемся? Это реальность!" - отметил глава украинского правительства.

Таким образом, остроконкурентная современная политическая ситуация провоцирует политиков на жесткую переговорную игру. В таких условиях сдержанно-осмотрительный, а порой и достаточно жесткий личностный стиль Владимира Путина помогает России решать сложные международные вопросы, последовательно отстаивать национальные интересы.

Сергей Лавров: "соперник, способный к неожиданным решениям"

Российский министр иностранных дел С. В. Лавров уже около 10 лет представляет нашу страну на международной арене. Одним из первых дипломатических успехов Лаврова на посту министра стало формальное возвращение России статуса супердержавы: в апреле 2004 г. впервые после развала СССР Россия применила право вето при голосовании в Совете безопасности ООН. Среди значимых вех его профессиональной деятельности - Договор о европейской безопасности, Договор СНВ-3 с США, упрощение визового режима с Объединенной Европой, заметная активизация российской политики в Азии, противодействие американской ПРО.