Стиль сдержанно-осмотрительный

Дихотомии Юнга: логика, сенсорика, интроверсия, иррациональность.

Мастер - один из самых сложных жестких переговорщиков. За столом переговоров он кажется загадочным и непредсказуемым: партнеров могут сильно раздражать его кажущееся равнодушие к людям и искренний энтузиазм по отношению к переговорной проблеме, захватившей его внимание в данный момент. Весьма сложно предсказать его реакцию на тот или иной вопрос оппонента. Он сосредоточен на внутреннем мире (интроверсия), склонен к объективному мышлению (логика), поэтому во время переговоров предпочитает выжидательную позицию. Однако благодаря своей гибкости (иррациональность) и конкретике (сенсорика) Мастер способен удивить партнеров своим неожиданным наступлением после продолжительного обдумывания диспозиции. Во время дискуссии на переговорах он способен вести себя более активно и спонтанно, чем можно было предположить поначалу, исходя из его внешней бесстрастности.

Достоинства стиля. Как активный сенсорик Мастер получает удовольствие от ощутимых, немедленных результатов переговоров. Его природная наблюдательность позволяет быстро собрать информацию и заняться практическими аспектами переговорных решений, не задумываясь о процедурах и инструкциях. Во время первых встреч за столом переговоров ему присуща типичная манера молчаливого сосредоточенного наблюдателя: он постоянно собирает информацию, стараясь воспринять все, что говорят и делают партнеры. Именно это позволяет ему на следующих этапах переговоров, особенно в сложных и критических ситуациях, моментально предлагать конструктивные решения, позволяющие найти выход из тупика. Партнерам такое решение может показаться инстинктивным, но на самом деле это результат длительного наблюдения и осознания четко сложившейся картины происходящего. Мастер способен полностью выложиться в процессе переговоров и порой готов даже пойти на риск, если это необходимо для выполнения задачи.

Он не придает особого значения тщательной подготовке переговоров, поскольку не верит во всемогущую силу планирования, полагая, что лучше всего решать проблемы по мере их поступления. Во время переговоров от него часто можно услышать: "поживем - увидим", "утро вечера мудренее". Мастер убежден, что любые планы способны пойти наперекосяк, поэтому бесполезно стараться все предугадать заранее: надо просто быть готовым ко всему, делать то, что необходимо, и ожидать наилучшего результата. Позитивным качеством Мастера как переговорщика является уважение к личному пространству партнера, ненавязчивость его предложений. Психологи считают, что больше всего на свете Мастер боится потерять голову под властью эмоций, ведь это отнимает силы и он может оказаться неготовым к тому, что случится потом.

Проблемные зоны стиля. Некоторую проблему во время переговоров может представлять склонность к риску и пониженное чувство опасности. Рутинная монотонная работа во время переговоров мало интересует Мастера, он быстро устает. Ему интересно все новое, неисследованное и неожиданное, поэтому его хорошо посылать на сложные переговоры с новыми партнерами.

Жесткий сдержанно-осмотрительный стиль имеет много преимуществ за столом переговоров: он дает возможность спокойно "разрулить" сложные переговорные ситуации и эффективен против самых непредсказуемых партнеров. Премьер-министр России В. В. Путин демонстрирует все преимущества этого личностного стиля за столом переговоров.

Гибкие переговорщики: Политик, Энтузиаст, Хранитель и Посредник

- Политик

Стиль спонтанно-игровой

Дихотомии Юнга: этика, сенсорика, экстраверсия, иррациональность.

Во время переговоров Политик целиком погружается в атмосферу коммуникации: он в полном смысле слова живет и действует "здесь и сейчас", оставляя на потом размышления на тему, все ли сделано правильно. Согласно К. Г. Юнгу, экстравертный ощущающий тип способен целиком раствориться в ситуации, переживая свои ощущения от того, что происходит за столом переговоров: его постоянный мотив в том, чтобы следить за ситуацией, иметь чувственные впечатления и по возможности наслаждаться происходящим. Это человек, не лишенный любезности; напротив, он часто отличается отрадной и живой способностью получать удовольствие от самого процесса общения; временами он бывает достаточно веселым партнером.

Достоинства стиля. Полное погружение в переговорную ситуацию и активное переживание всего происходящего предопределяют спонтанность и игровой характер переговорного стиля Политика. Он - увлекающийся игрок ("Жизнь дана нам только раз!"), и стол переговоров для него суть поле битвы. Политика раздражают правила и процедуры, препятствующие его увлекательной переговорной игре, поэтому он предпочитает игру без правил. Будучи реалистом, обладая жизненной хваткой, он преуспевает в динамичных переговорных сражениях. Политик - яркий природный лидер, харизматик, склонный к силовой сенсорике. В процессе переговоров для него важен любой конкретный сиюминутный результат, а не блистательные перспективы: "Лучше синица в руках, чем журавль в небе".

Политик способен направить всю свою недюжинную энергию на то, чтобы получить конкретный результат. Он блестящий тактик, а не вдумчивый стратег: там, где мыслящие интроверты напряженно раздумывают, экстравертные сенсорики активно действуют. Политик способен наслаждаться деятельной атмосферой переговоров, насыщенным общением с коллегами, постоянно находясь в центре внимания.

Весьма позитивными качествами подобного переговорного стиля являются терпимость к людям, стремление к гармонии, склонность избегать конфликтных ситуаций. Если за столом переговоров между партнерами возникает дискуссия, способная перерасти в жаркий спор, Политик мгновенно готов перевести разговор на более приятную тему, стремясь вовремя разрядить накаленную атмосферу.

Проблемные зоны стиля. Фонтанирующая спонтанность Политика за столом переговоров может быть весьма утомительной для партнеров более уравновешенных и рациональных типов, которые жаждут стабильности и порядка. Отсутствие тщательного планирования может стать причиной стресса во время переговоров для других членов делегации, принадлежащих к интеллектуально-рациональным типам, хотя Политик всегда способен найти неожиданный выход из сложной ситуации и проявить чудеса находчивости в последнюю минуту. Помимо этого, партнеров способна серьезно раздражать резкость и поспешность выводов Политика, который иногда бывает достаточно грубым и жестким. Спонтанность и непосредственность его характера порой заставляют партнеров думать о Политике как о весьма непостоянном, суетливом и эгоистичном переговорщике, лишенном глубины и цели, поскольку он далеко не все свои дела доводит до конца.

Во время переговоров Политик может быть эффективным руководителем делегации, сильным игроком в сложных переговорных сражениях, при этом важно, чтобы в составе команды были более уравновешенные и рациональные переговорщики, способные компенсировать его спонтанность.

Спонтанно-игровой стиль весьма эффективен против жестких, неуступчивых партнеров, которых он способен расшевелить своей активностью. По мнению психологов, экс-президент России Б. Н. Ельцин на переговорах демонстрировал именно такой стиль.

- Энтузиаст