Почему год проходит, а прогресса никакого

Есть люди, у которых одно занятие — стареть.

Эдгар Хоу, американский журналист

Сколько же раз мне приходилось слышать разные варианты этой фразы: «У меня тридцатилетний опыт — я должен процветать», или: «Я работаю очень усердно — я должен процветать», или «У меня же докторская степень — я должен процветать» и т.д.

Я знаю многих лекторов, уверенных, что они выступают куда лучше меня. Некоторые из них правы, и неспроста их озадачивает и огорчает, как хорошо у меня идут дела; они гадают, почему меня зовут выступать перед огромной аудиторией на важных событиях, а их не зовут. «Я лучше» или «Я этим занимаюсь дольше» — значит «Это я должен быть на его месте».

По-моему, здесь главный затык — в слове «должен». Оно подразумевает «мне положено». Моровое поветрие «мне положено» разлагает Америку.

Похоже, здесь каждый думает, что ему автоматически что-то положено. Индейцы думают, что обиды, нанесенные предкам, дают право не платить налоги с игорных домов и наживать так миллионы. Сексуальным меньшинствам кажется, что их обязаны принимать в колледж и на работу по квотам, независимо от знаний и квалификации. Женщины уверены, что работодатель должен им во всем потакать, чтобы они могли рожать детей, строить семью и одновременно делать карьеру — «и невинность соблюсти, и капитал приобрести».

Пенсионеры свято верят, что государство должно им куда больше, чем они заработали, что им положена бесплатная медицинская помощь до конца их дней, неважно, сколько они проживут и кто будет за нее платить. Один наш придурочный конгрессмен даже заявил, что каждому американцу должны быть гарантированы жилье и работа и что правительство должно это обеспечить. А так называемое «поколение Х», кажется, вообще думает, что им положено все и прямо сейчас, а делать для этого ничего не нужно. И я мог бы продолжать. (Я уже кого-нибудь обидел?)

И тут кроется одна из причин, почему дела у человека из года в год идут без улучшений: этот человек слишком занят нытьем, как несправедливо все устроено, и слишком поглощен жалостью к себе, вот у него и нет времени где-то что-то сдвинуть с мертвой точки.

Но, как писал Эрик Хоффер: «Для многих надежное оправдание лучше всякого успеха, потому что успех ничего не закрепляет навечно. Все равно придется доказывать, что ты и сегодня тот же молодец, каким был вчера. Но когда у нас есть достойное оправдание, почему ничего не достигли, это, можно сказать, уже навечно. Больше того, когда есть оправдание, почему ты не написал книгу, не снял фильм и т.п., — оно объясняет, почему ты не написал великую книгу и не снял великое кино. И нечего удивляться, что ради хорошего оправдания люди нередко готовы больше страдать и больше трудиться, чем ради успешного завершения дела»[21].

Это одно из самых красивых, точных и глубоких наблюдений, что я встречал.

Бесконечные оправдания. «Я бы сделал это, ЕСЛИ БЫ… дети были уже взрослые / я не уставал так после работы / жена меня поддерживала / я получил образование получше / я жил не в этом кошмарном районе». И так далее, до бесконечности.

Написать бы книгу? Скотт Туроу, один из богатейших и популярнейших беллетристов нашего времени, первый роман писал карандашом в электричке, по дороге с работы и на работу, по странице за поездку. Мои друзья Марк Виктор Хансен и Джек Кенфилд написали и издали (в том числе за свой счет) Бог знает сколько книг, аудиокассет и целых учебных курсов, которые едва ли кто-то замечал. ВСЕ крупные издательства успели отказать их «лучшему творению», но одна мелкая фирма согласилась взяться за серию Chicken Soup for the Soul, и сегодня это непотопляемый дредноут, суперимперия, тысячи книг и миллионные тиражи. Стать бы актером? Сильвестр Сталлоне, приехав в Голливуд, хранил свои вещи в камере хранения на автостанции, спал в парке на скамейке и искал еду по помойкам.

Так что главная ваша причина — это «оправданчество». Выбрать изящное оправдание вместо трудной тропы, ведущей к подлинным достижениям. Именно поэтому кое-кто год за годом озирается вокруг и видит, что по-прежнему не двинулся с места.

Специализация на мелочах

Не устаю удивляться, как люди умудряются тратить свое время, энергию и деньги на любые дела, кроме тех немногих, что по-настоящему важны для их бизнеса, тех, что приносят доход.

Недавно один парень, послушав мой семинар, бросился к стенду с книжками, купил мою Magnetic Marketing System, подскочил ко мне, восхищенно разливался, как много он почерпнул из моего выступления и как ему не терпится воплотить мои идеи, потом потряс мне руку, чуть не оторвав ее, и в секунду слинял, что твой тасманийский дьявол. Примерно через неделю купленная им книга вернулась в мой кабинет по почте и с робкой просьбой вернуть деньги. Дома бедолага обнаружил, что у него на полке уже стоит эта книга, еще в пленке — он купил ее на другом семинаре год назад. То есть я не говорю сейчас о своей системе, но просто у этого парня целый год день за днем и час за часом находились дела поважнее, чем помочь собственному бизнесу привлекать и удерживать больше клиентов.

Однажды я консультировал хозяина небольшой сети розничных магазинов. Он практически умолял меня помочь. Говорил, что у него не клеится дело и нет денег на рекламу и маркетинг. Я подал ему простую, легко исполнимую идею — изменить порядок обработки входящих звонков, — которая с легкостью удвоила бы его продажи. Я точно это знаю. Это проверено. Прошло несколько месяцев, и я спросил у того парня, помог ли мой совет. Он ответил, что был слишком занят и еще не успел его применить. Слишком занят чем? Он не смог сказать. Просто слишком занят.

Если у вас тоже проблемы по этой части, я научу вас не упускать из виду главное: определите и запишите три самых важных, самых значительных, самых плодотворных и ценных дела, которые вы можете сделать, чтобы повысить успешность своей компании. Всего три. Запишите их. Каждый пункт затем переведите в действие, которое можете делать каждый день. Запишите их.

У меня, например, одна из самых важных задач — это постоянный поток новых клиентов, нуждающихся в моих услугах. До тех пор пока спрос на «меня» превышает имеющееся предложение «меня», я могу запрашивать и получать высокие гонорары, летать бизнес-классом, выбирать клиентов, отшивая непонравившихся, браться только за интересные мне проекты, уверенно отказываться от сделки, зная, что дыра на ее месте скоро заполнится, и вообще работать так, как мне, черт возьми, заблагорассудится. Но если я позволю спросу упасть настолько, что предложение его превысит, мне придется поджиматься по всем направлениям. Так что спрос для меня крайне важен. Что я могу делать каждый день, чтобы точно знать: соотношение спроса/предложения не качнется в другую сторону?

Я просто не позволяю себе прожить день, не предприняв чего-то для поддержания «потока сделок». Я должен сегодня отправить письмо или посылку, или кому-то позвонить, или опубликовать статью, или потрудиться, чтобы мои книги были в магазинах, или заполучить приглашение выступить на крупном событии. Неважно, насколько я занят. Или насколько устал. И неважно, что это пятница перед праздничными выходными. До заката солнца хотя бы ОДНО дело для поддержания спроса я сделаю.

Ничто и никто не может украсть у меня время, предназначенное на это хотя-бы-одно-дело. Ни в какой день. Исключений не бывает. Оправдания не принимаются.

Прямой результат этой политики — спрос на мои услуги стабильно растет, даже при том, что предложение я сознательно уменьшил; это позволило мне заметно поднять ставки и поднимать их каждый год, без колебаний увольнять проблемных клиентов и вести бизнес полностью по своим правилам, как мне удобно. Одна-единственная простая техника принесла мне миллионы.

Но могу спорить, если походить по пятам за типичным предпринимателем со списком его «большой тройки» в руках, увидишь, что у него по многу дней «не доходят руки» ни до одного из трех главных дел. Так вот, эти дни — пропащие. Если их станет слишком много —вы гарантированно встречаете Новый год на том же месте, где были 365 дней назад.