Психологические слагаемые убеждения

Социальные психологи выделяют следующие четыре типа:

1) коммуникатор;

2) сообщение;

3) способ передачи сообщения;

4) аудитория.

Кто говорит? Коммуникатор

Дэвид Майерс: «Каждый из нас сочтет информацию более достоверной, если она исходит от Национальной академии наук, а не из листа бульварной газеты». Так как формируется мнение о том, что надежные коммуникаторы кажутся одновременно и специалистами (обладающими знаниями в данной области), и людьми, заслуживающими доверия. Специалисты говорят без сомнения в голосе и не руководствуются эгоистическими побуждениями. Симпатия к человеку, пытающемуся нас в чем-то убедить, делает нас открытыми для его аргументов (прямой путь убеждения) и вызывает позитивные ассоциации. Привлекательность выражается притягательностью внешнего облика и быть похожим «на нас».

Что сказал? Содержание сообщения

Дэвид Майерс: «Важно не только то, кто говорит (косвенные намеки), но и то, что он говорит.

Рассудок против эмоций. Люди с высоким уровнем образования, имеющие аналитический склад ума, восприимчивее к доводам рассудка, чем люди с более низким уровнем образования, редко занимающиеся анализом. Думающая, заинтересованная аудитория пойдет по прямому пути; она более восприимчива к доводам рассудка. Незаинтересованная аудитория пойдет обходным путем; тут очень важным фактором будет, нравится им коммуникатор или нет.

Эффект хорошего настроения. Информация становится более убедительной, когда она ассоциируется с позитивными чувствами, кто любит проводить деловые встречи во время ленча в ресторане, где ненавязчиво звучит музыка, убедить в такой обстановке оказывается значительно легче.

Хорошее настроение повышает шансы добиться нужного результата при убеждении — отчасти стимуляцией позитивного мышления. В хорошем настроении люди видят мир сквозь розовые очки. Они принимают более быстрые, более импульсивные решения, в большей степени полагаются на косвенные намеки. Люди в плохом настроении дольше раздумывают, прежде чем решиться на что-то новое, слабыми аргументами их вряд ли переубедишь. Таким образом, если ваши аргументы недостаточно сильны, разумнее будет, прежде чем их излагать, привести аудиторию в хорошее настроение, в надежде, что она положительно отнесется к вашему сообщению, не слишком над ним задумываясь.

Эффект пробуждающегося страха

Информация может быть убедительной и когда она апеллирует к негативным эмоциям. Убедить людей бросить курить, чаще чистить зубы, сделать прививку от столбняка или осторожнее водить машину можно при помощи обращений, пробуждающих страх. Устрашающее воздействие применяется в рекламе, отговаривающей от курения, вождения автомобиля в пьяном виде и вступления в случайные сексуальные связи.

Кому сказал? Аудитория

Также очень важно, кто воспринимает информацию. Давайте рассмотрим две характеристики тех, кого пытаются переубедить: их возраст и мысли.

Сколько им лет?

В наше время социальные и политические установки людей сильно отличаются в зависимости от возраста. Эти различия можно объяснить двумя причинами. Во-первых, последствиями смены жизненных циклов: с возрастом установки изменяются (чаще становясь более консервативными). Во-вторых, последствиями смены поколений: установки людей более старшего возраста, усвоенные ими в молодости, практически не меняются, поэтому они серьезно отличаются от тех, которые усваиваются молодежью сегодня; наблюдается разрыв поколений.

При проведении исследований объяснение разницы установок сменой поколений получило больше подтверждений. Во время проведения двухэтапного опроса групп людей молодого и более старшего возраста было выявлено, что установки последних изменились меньше.

Подростковый возраст и начальный период зрелости являются очень важными для формирования жизненных установок. Взгляды и позиции, сформированные в этот период жизни, имеют тенденцию оставаться неизменными. Поэтому молодым людям следует осмотрительнее выбирать круг социального влияния — группу, к которой они присоединяются; средства массовой информации, к которым они прислушиваются; роли, которые они играют, и т. д.

Что они думают?

«При прямом пути убеждения решающим является не само по себе содержание обращения, а то, какую реакцию оно вызывает в сердцах людей. Наш разум не похож на губку, впитывающую все, что на нее выльют. Если обращение вызывает приятные для нас мысли, то оно убеждает. Если же оно заставляет задуматься о контраргументах, мы остаемся при своем прежнем мнении».

Кто предупрежден, тот вооружен. При каких обстоятельствах мы стараемся выдвинуть контраргументы? Одно из таких обстоятельств — наша тревога, что кто-то попытается убедить нас. Если вы намерены сообщить своим родным, что хотите бросить учебу, то, вероятно, готовы к тому, что они попытаются переубедить вас. Следовательно, вы заранее можете составить список контраргументов, которые будете выдвигать против каждого из высказываемых ими аргументов.

Предварительное предупреждение об атаке на установки особенно эффективно, когда имеешь дело с заинтересованной стороной. Получив предупреждение всего лишь за несколько минут, такая аудитория сможет приготовиться к защите. Но если люди посчитают тему обсуждения тривиальной, тогда даже очень грубая пропаганда может достигнуть своей цели.

Отвлечение внимания разоружает. Убедительность вербального сообщения возрастает в том случае, когда удается отвлечь внимание аудитории настолько, что люди просто не думают о возможных возражениях. В политической рекламе часто прибегают к такому приему. При показе рекламы за кадром звучат слова, восхваляющие кандидата, но изображение на экране занимает нас настолько, что мы и не пытаемся анализировать смысл сообщения. Отвлечение внимания особенно эффективно, когда до нас пытаются донести простые истины.

Незаинтересованная аудитория воспринимает косвенные намеки.

Люди с аналитическим складом ума, с высокими когнитивными потребностями предпочитают прямой путь. Те же, кто обладает образным мышлением, кого больше заботит не то, правы они или нет, а то, какое впечатление они производят, скорее отреагируют на такие косвенные намеки, как привлекательность говорящего или комфортная обстановка.

Однако имеет значение и предлагаемая тема. Все мы активно сопротивляемся внешнему влиянию, когда речь идет о важных для нас вещах, в то время как о менее значимых готовы судить поверхностно (Johnson & Eagly, 1990). Когда мы обдумываем важную проблему, наши установки определяются силой высказанных окружающими аргументов и нашими собственными мыслями.

Очень простая теория, заключающаяся в том, что здесь решающий момент — то, что мы думаем в ответ на сообщение, особенно когда у нас есть мотив для размышлений и когда мы умеем размышлять, помогает нам понять очень многое. Например, мы с большей готовностью верим человеку, которого считаем компетентным в данном вопросе, потому что, доверяя источнику, мы более благожелательны и менее склонны подыскивать контраргументы. Не считая источник информации надежным, мы, как правило, стараемся защитить свои собственные концепции, попросту игнорируя неподходящую нам информацию.

При этом использовались риторические вопросы: выступление нескольких ораторов (например, выступали трое, и каждый из них приводил только по одному аргументу); людей заставляли почувствовать ответственность за то, как они воспримут сообщение; нередко вопросы повторялись, чтобы сосредоточить на них внимание людей; при проведении процедур экспериментаторы старались, чтобы испытуемые принимали не напряженные, а расслабленные позы. Во всех этих экспериментах был получен один и тот же результат: стимуляция мышления делала веское сообщение еще более убедительным, а слабо аргументированное — еще менее убедительным.

1. Конфликтология [Текст]: учебное пособие / Т. В. Петренко, С. Ю. Бунтовский, Л. Л. Бунтовская; М-во сельского хоз-ва Российской Федерации, ФГБОУ ВПО "Кубанский гос. аграрный ун-т". - Краснодар: КубГАУ, 2016-. - 20 см.

2. Бунтовская, Л. Л. Конфликтология: учебное пособие для академического бакалавриата / Л. Л. Бунтовская, С. Ю. Бунтовский, Т. В. Петренко. — 2-е изд., перераб. и доп. — М.: Издательство Юрайт, 2017. — 144 с.

3. Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. - М.: Университетская книга, 2016 - 170 с.

 4. Козырев Г.И. Конфликтология. Социальный конфликт в общественной жизни. - М.: Букист, 2003. - 478 с. 5. Пашкова М.Е. Интриги и манипуляции в конфликтных ситуациях // Деловой советник. - 2012. - № 3. - С. 371.