Влияние установки личности на её поведение: общая характеристика процесса, факторы, обуславливающие влияние установки на поведение

Проблема несоответствия социальных установок и реального поведения является одной из центральных в исследованиях аттитюдов

Установки — это убеждения или чувства, способные влиять на наши реакции. Если мы убеждены, что некий человек нам угрожает, то можем чувствовать к нему неприязнь и поэтому действовать недружелюбно. имеются существенные вариации в соответствии установок людей их поведению. Так, важное условие данного соответствия заключается в том, чтобы та или иная установка личности должна быть достаточно сильной и ясной. Несоответствие чаще всего относится к слабым или амбивалентным установкам. Еще одним средством укрепления установок является их неоднократное осуществление на практике. Обнаружено, что соответствие установок и поведения больше тогда, когда люди думают о своих установках и выражают их.

Установки руководят поведением и в том случае, если они находятся в поле сознания человека. Такой особенности аттитюдов, как их «осознанность».

Еще одним фактором, определяющим доступность аттитюда, является знание об объекте этого аттитюда. Теоретически чем больше человек знает об объекте, тем более доступной становится оценка этого объекта, и с большей вероятностью можно делать прогноз о поведении человека.сила установки зависит и от того, каким способом она была сформирована. Установки, образованные на основе непосредственного опыта, являются более доступными и лучше предсказывают поведение, чем установки, возникшие каким-либо другим путем. Это происходит потому, что они лучше закрепляются в памяти человека и более устойчивы кразличного рода воздействиям. Кроме того, такие аттитюды легче извлекаются из памяти, чем те, которые базируются на умозаключениях.

Установки влияют на поведение, если:

-установка личности была достаточно сильной и ясной

--установка находится в поле сознания человека.

-знания об объекте этого аттитюда

- способ формирования установки

-когда другие влияния уменьшены;

Функции аттитюда:

1) автомативная – упрощение контроля сознания за деятельностью в стандартных, ранее встречавшихся ситуациях;

2) адаптивная – направление субъекта к тем объектам, которые служат достижению его целей;

3) защитная – способствует разрешению внутренних конфликтов личности;

4) когнитивная – установка помогает выбрать способ поведения по отношению к конкретному объекту;

5) регулятивная – средство освобождения субъекта от внутреннего напряжения;

6) ригидная – установка затрудняет приспособление к новым ситуациям;

7) стабилизирующая – установка определяет устойчивый, последовательный, целенаправленный характер деятельности, в изменяющихся ситуациях.

Принцип «установка следует за поведением» срабатывает также и в случае более безнравственных поступков. Совершение проступка, лишь слегка выходящего за границы общепринятых норм поведения, может упростить попытку совершения более серьезного проступка.По результатам исследований, установлено, что люди склонны оправдывать свои действия особенно в тех случаях, когда их подтолкнули, а не принудили к ним. Добровольно соглашаясь что-то сделать, мы берем на себя большую ответственность за содеянное. Чем больше человек совершает жестоких поступков, тем легче они ему даются. Сознание трансформируется – это пример спиралевидного развития поступков и установок. Но не только порочные поступки формируют личность, но и нравственные тоже. Нравственный поступок, особенно когда он совершается скорее сознательно, чем по принуждению, влияет на последующие размышления о том, что нравственно и что безнравственно.Эксперименты подтверждают, что положительные поступки в отношении другого человека приводят к тому, что этот человек начинает нам нравиться.Желая произвести хорошее впечатление, люди могут высказывать неискренние мнения, просто согласующиеся с их установками.Эксперименты показывают, что нередко наши истинные установки меняются в соответствии с обязательствами, принятыми на себя после совершения определенных поступков

 

Манипулятивное общение.

1. Что такое манипулятивное общение?

2. Что такое манипуляция?

Манипулятивное общение — это общение, при котором к партнеру относятся как к средству достижения внешних по отношению к нему целей.

В манипулятивном общении происходит "навязывание" партнеру стереотипа, который считается наиболее выгодным на данный момент. Если у обоих партнеров имеются свои цели по изменению точки зрения собеседника, победит тот, кто окажется более искусным манипулятором, т.е. тот, кто лучше знает партнера, лучше понимает цели, лучше владеет техникой. В манипулятивном общении мы "навязываем" партнеру стереотип, который считаем наиболее выгодным на данный момент. Манипулятивное общение в основном встречается там, где существует совместная деятельность. Важно помнить об одном существенном моменте - отношении человека к манипулятивному общению. Представьте себе, что вы сидите в кабинете руководителя среднего ранга, которому часто звонят по телефону. Стиль разговора все время разный. Если статус оппонента выше - один тон, если ниже - другой. Это типичный пример манипулятивного общения, и каждый про себя будет объяснять, что "так и надо, иначе ничего не сделаешь". Однако многим это неприятно.

Манипуляция – коммуникативное воздействие, которое введет к актуализации у объекта воздействия определенных мотивационных состояний (а вместе с тем и чувств, аттитюдов, стереотипов), побуждающих его к поведению, желательному (выгодному) для субъекта воздействия; при этом не предполагается, что оно обязательно должно быть невыгодным для объекта воздействия.

Интегральные критерии, которые можно использовать для определения понятия манипуляции:

1) родовой признак — психологическое воздействие,

2) отношение манипулятора к другому как средству достижения собственных целей,

3) стремление получить односторонний выигрыш,

4) скрытый характер воздействия (как факта воздействия, так и его направленность),

5) использование (психологической) силы, игра на слабостях.

б) побуждение, мотивационное привнесение.

7) мастерство и сноровка в осуществлении манипулятивных действий.

Доценко Е.Л. «Манипуляция — это действия, направленные на «прибирание к рукам» другого человека, помыкание им, производимые настолько искусно, что у того создается впечатление, будто он самостоятельно управляет своим поведением».

Под манипуляцией мы понимаем сознательное или неосознанное использование некорректных и нечест­ных форм поведения. Манипулировать можно во всех видах коммуникативных ситуации, например, в рам­ках:

1) решения конфликта;

2) информирования кого-либо о чем-либо;

3) высказывания критических замечаний;

4) переговоров;

5) поиска решения на рабочем совещании;

6) дружеской беседы;

7) беседы с сотрудниками на тему оценки результа­тов работы и т.д.

Не следует делать вывод, что манипуляция — это негативное явление. Огромное количество профессиональных задач предполагает именно манипулятивное общение. По сути, любое обучение (при котором субъекту надо дать новые знания о мире), убеждение, управление всегда включает в себя манипулятивное общение. Именно поэтому их эффективность во многом зависит от степени владения законами и техникой манипулятивного общения.

1. Истоки манипуляции.

Источником возникновения феномена манипуляции заключается в вечном внутреннем конфликте человека между его стремлением к независимости и самостоятельности, с одной стороны, и желанием найти опору в своем окружении - с другой.

Эрих Фромм определил еще одну причину, побуждающую людей в современном мире манипулировать, друг другом. Он утверждал, что в отношениях между человеком и человеком первична любовь и что именно она раскрывает истинную сущность человека, ибо она и есть его изначальная сущность.

Третью причину манипулятивного поведения предложил Джеймс Бьюдженталь и экзистенциалисты, которые указали на то, что наше существование сопряжено с постоянным риском и множеством случайных, непредвиденных обстоятельств, которые окружают нас со всех сторон, и что каждое наше действие подобно камню, брошенному в озеро. Общее число всех вероятных вариантов развития событий, которые могут с нами произойти в любую минуту, выходит за рамки нашего понимания. Этот мир непредсказуем, современный человек чувствует свое бессилие, когда сталкивается с истинным положением вещей в той ситуации своего существования, в которой он находится.

В качестве четвертого предположения относительно возможных причин манипулятивного поведения можно назвать гипотезы Джея Хейли, Эрика Берна и Уильяма Глассера. Работая с пациентами, больными шизофренией, Хейли обнаружил, что они испытывают страх перед близкими межличностными отношениями, стараются не вступать в подобные отношения с окружающими их людьми, избегают самой возможности их возникновения. Э. Берн предположил, что для того, чтобы управлять своими эмоциями и таким образом избегать интимности, люди играют друг с другом в разнообразные игры. У. Глассер, в свою очередь, выдвинул гипотезу о том, что одним из базовых человеческих страхов является страх вовлеченности. Таким образом, манипулятором называется человек, который взаимодействует с другими людьми в рамках определенных ритуалов, желая избежать посредством этого близости и включенности.

Пятую возможную причину феномена манипуляции назвал Альберт Эллис, который писал, что каждый из нас в процессе взросления приходит к определенным выводам о том, что такое жизнь, и многие из них весьма нелогичны. Так, например, одно из таких заключений состоит в том, что жизнь основана на постоянной и острой нужде человека в одобрении со стороны всех, кто его окружает. На этом убеждении построена жизнь пассивного манипулятора, которым, с точки зрения Эллиса, является любой человек, отказавшийся быть честным и открытым в отношениях с другими людьми и вместо этого пытающийся им угодить, надеясь им понравиться.

 

1. Типы манипулятора.

Как считает Эверетт Шостром, американский психолог, автор известного бестселлера «Анти-Карнеги, или Человек -манипулятор», в каждом из нас сидит манипулятор и даже несколько. В разные моменты жизни то один, то другой из них берется руководить нами. В каждом человеке преобладает один, главный для тип манипулятора и если вам удастся «вычислить» с учетом этого делового партнера, то вам удастся управлять ситуацией взаимодействия.

Э. Шостром выделяет следующие типы.

1. Диктатор – человек, который преувеличивает свою силу, доминирует, приказывает, делает все, чтобы управлять своими жертвами. Его разновидности: настоятель (игумен), начальник, босс.

2. Тряпка. Как правило, это жертва диктатора и его прямая противоположность, она развивается во взаимодействии с диктатором, всячески преувеличивая свою чувствительность. Характерные приемы поведения: забывать, не слышать, пассивно молчать. Разновидности: конформист, стеснительный, уступающий, мнительный, глупый, хамелеон.

3. Калькулятор (вычислитель) старается осуществлять контроль над людьми и обстоятельствами, постоянно обманывает, лжет, стремится перехитрить других. Разновидности: делец, аферист, шантажист, игрок, создатель рекламы.

4. Прилипала – прямая противоположность калькулятору. Преувеличивает свою зависимость, жаждет быть предметом забот, с готовностью позволяет другим делать за него его работу. Разновидности: паразит, нытик, вечный ребенок, иждивенец, беспомощный, меланхолик.

5. Хулиган преувеличивает свою агрессивность и недоброжелательность, управляет с помощью угроз. Разновидности: оскорбитель, ненавистник, бандит, угрожающий.

6. Славный парень – человек, который стремится преувеличить свою заботливость о других, как бы проявляя любовь, внимательность. Он убивает добротой. Поэтому столкновение с ним намного труднее, чем с хулиганом, потому что бороться с добротой невозможно. Разновидности: угодливый, добродетельный, моралист.

7. Судья постоянно преувеличивает свою критичность, никому не верит, полон обвинений и негодования. Разновидности: всезнающий, обличитель, собиратель улик, позорящий, оценщик, мститель.

8. Защитник – прямая противоположность судье. Он чрезмерно подчеркивает свою поддержку и снисходительность к ошибкам других. Этот человек вредит другим, сочувствуя им сверх всякой меры и не давая своим подзащитным встать на ноги и расти самостоятельно.

Типы манипуляций в общении

Каждый человек вырабатывает их для себя самостоятельно, с учетом своей индивидуальности, а также с учетом психологических знаний о типах и цели манипуляции. А. Б. Добрович систематизировал типы манипуляции в общении. Суть основных из них можно свести к следующему.

1)  Люди бросают упрек человеку за малейший просчет, демонстрируя оскорбленность в лучших чувствах, словом, «хлопают дверью», все это с целью избавиться от обоснованных обвинений собеседника.

2) Люди сваливают вину «с больной головы на здоровую», чтобы оправдать себя в глазах окружающих ив своих собственных («Все из-за тебя!»).

3) Оказывают внимание и мелкие услуги человеку мягкому, тактичному, чтобы создать такие взаимоотношения, на фоне которых заранее намеченные неблаговидные действия будут восприниматься более терпимо.

4)  Провоцируют обидными замечаниями, упреками ответную резкость собеседника с целью разрушить на тот или иной период контакт с ним, (например, в предвидении того, что собеседник хочет попросить о какой-то услуге).

5)  Демонстрация плохого самочувствия, усталости с целью избавиться от каких-либо поручений, обязанностей.

1. Механизмы манипуляции

Механизм манипуляций представляет непосредственный интерес. Поняв его, человек может научиться противостоять скрытому воздействию. Правила Д.Карнеги позволяют манипулировать окружающими с достаточно высокой эффективностью, но это лишь база для искусного манипулятора, некие примитивы. Существуют способы взаимодействия, основанные на природе человека, и действующие на уровне подсознания. Основываются они: на стереотипном поведении, на склонности человека ориентироваться на поведение других, на любви человека к последовательности (сделай это, потом то; ну раз ты все это уже сделал, так теперь делай и это), на вере в обещания и т.д. Подобные механизмы весьма и весьма действенны.

Механизм манипуляции сводится к следующим моментам:

1) планирование воздействия;

2) сбор информации об объекте манипуляции (выбор мишеней и приманок);

3) подстройка под настроение объекта воздействия (создание ложного чувства взаимопонимания);

4) само воздействие, осуществляемое с помощью подходящих методов;

5) получение результата.

Психологические механизмы манипуляции характеризуются тем, что информация воспринимается человеком селективно (избирательно), в зависимости от имеющихся психологических установок. Инициатор информационного воздействия стремится оказывать эффективное влияние на поведение человека (в обход его сознания) с учетом его готовности воспринять ту или иную информацию.

Распространенным механизмом манипуляции является искажение информации при устной передаче ее людьми друг другу. Причем чем длиннее «цепочка», чем большее количество людей участвует в передаче сведений, не подкрепленных достоверными данными официальных источников информации, тем значительнее искажаются эти сведения. Человек подсознательно настроен воспринимать в первую очередь именно то, что он ожидает.

 

К числу других механизмов можно отнести следующие:

1. Ограничение оперативной памяти человека, не позволяющее удержать большое количество информации.

2. Трудность в подборе точных семантических эквивалентов обозначения предметов и событий, о которых идет речь, а потому происходит постепенная подмена смысла.

3. «Домысливание» фрагментов отсутствующей информации, когда для придания ей стройности и достоверности приходиться додумывать недостающие детали.

4. Отсутствие критичности, что приводит к одностороннему восприятию без уточняющих вопросов в сомнительных деталях получаемой информации.

Провоцирование непроизвольных высказываний объекта базируется не только на основе бессознательных реакций, когда используются ассоциативные процессы, но и путем эксплуатации личностных качеств человека, например, чувства собственной значимости, ощущения неординарности, особой осведомленности, а также путем влияния на эмоционально-волевую сферу личности.

Существенным компонентом активизации информационного обмена в ходе непосредственного общения являются использование реакций, стимулирующих высказывания собеседника.

В практике межличностной коммуникации известны приемы так называемого активного слушания — кивки, визуальный контакт с собеседником, поддакивания, использование реплик стимулирующих собеседника и пр. Лицо, осуществляющее манипулятивное воздействие в ходе межличностного общения, для скрытого побуждения коммуникативной активности партнера по общению и получения интересующей информации, ненавязчиво задает наводящие вопросы, подбадривает собеседника восклицаниями, использует соответствующую мимику.

Процедура манипулирования включает в себя два этапа: подготовительный и основной. Функции первого подготовительного этапа заключаются в облегчении восприятия последующих затем манипулятивных материалов. Его основное назначение заключается в создании атмосферы доверия между коммуникатором (источником информации) и объектом воздействия (адресатом). В связи с тем, что информация воспринимается легче, если для этого создана благоприятная почва, в задачи первого этапа входит разрушение у адресата имеющихся психологических установок, барьеров к восприятию последующей информации независимо от того покажется ли она адресату неприятной или даже чудовищной.

На втором этапе (уточнение позиций участников; их обсуждение; согласование) осуществляется привлечение внимания и возбуждения интереса к передаваемым сообщениям, на основании некритического восприятия и усвоения человеком получаемой информации, что позволяет в значительной степени увеличить внушающий эффект воздействия информации в ущерб ее рациональной оценке. На этом этапе также активно используется техника и специальные приемы манипулятивного воздействия.

Процесс манипулятивного воздействия может осуществляться непосредственно манипулятором, но бывают ситуации, когда он выступает инициатором и организатором сложной психологической манипуляции, в которой использует других лиц для достижения своих целей (например, применение метода «привлечение третьих сил»). Таким образом, процесс манипулирования может быть растянут во времени и представлять многошаговую поэтапную процедуру оказания манипулятивного воздействия на человека. Он может быть относительно простым, включающий «одноактный» период общения с использованием одного или нескольких приемов манипулятивного воздействия, или структурно достаточно сложным, т. е. включать комплекс (систему) разнообразных приемов манипулятивного воздействия, действие которых направлено на различные психологические структуры личности и за действующие различные психологические механизмы с поэтапной реализацией в определенные периоды времени и в различных ситуациях взаимодействия. Сложные приемы можно условно обозначить как манипулятивные игры. Следовательно, сложная манипуляция имеет свою временную, пространственную и социальную структуры.

1. Манипулятивные технологии.

Манипулирование встречается везде и всегда. Отношения в обществе невозможны без манипулирования. За редким исключением психика каждого индивида подвержена манипулятивным воздействиям извне.

Подобное становится возможным потому, что психика индивида как бы изначально предрасположена к некой особой восприимчивости, которую видимо и можно назвать манипулированием: наш психический аппарат устроен так, что всегда кто-то один может управлять другим вследствие предрасположенности последнего к выполнению приказа извне, т.е. приказа, поступающего от внешнего манипулятора, а не от его сознания (или, лучше сказать, от подсознания, поскольку любая команда изначально образуется в подсознании, а позже передается сознанию). Именно в бессознательных структурах психики берут начало любые мысли индивида, рождаются его желания, которые после трансформируются в поступки и действия, совершаемые уже при посредстве сознания.

В процессе манипулирования на бессознательные и подсознательные структуры психики оказывается воздействие, которое вызывает в ней провоцирование того или иного базового инстинкта. Это вызывает, в свою очередь, определенный психический дискомфорт и заставляет объект манипулятивного воздействия скорее принять условия манипулятора.

Степень успешности манипуляции в значительной мере зависит от того, насколько широк арсенал используемых манипулятором средств психологического воздействия и насколько он гибок и искусен в их использовании.

Манипуляция может осуществляться неосознанно, а может и осмысленно, поэтому в гой или иной степени каждая манипулятивная попытка предполагает хотя бы элементы планирования. В качестве планируемых действий выступают подстройка к особенностям ситуации и адресата воздействия, подготовка адресата, организация самой ситуации.

Манипулятивное мастерство реализуется в двух процессуальных стадиях: в стадии подготовки и в стадии непосредственной манипуляции.

В рамках подготовительного периода осуществляются следующие Манипулятивные процедуры.

1. Выбор мишеней воздействия. В соответствии со своими намерениями манипулятор должен осознать, какого рода воздействие он собирается осуществить в том или ином случае, для чего следует точно выбрать мишени воздействия.