Лекция 6. Переговоры как искусство общения

Культура речи и эффективность общения на переговорах нередко связаны напрямую. Все, что касается норм и рекомендаций по повышению культуры деловых переговоров, может быть определено известной максимой: «Говорите не так, чтобы вас можно было понять, а говорите так, чтобы вас нельзя было не понять». Следует говорить о деле, выделяя главное, не перегружая партнера незначительными деталями и подробностями. Если даже ваш довод очень убедителен, все равно не следует часто повторять его. Арабская мудрость гласит: «Хоть тысячу раз скажи халва, во рту слаще не станет».

Культура речевого поведения может быть иллюстрирована принципами вежливости Дж. Лича, которые он сформулировал как совокупность ряда максим:

 

Ø максима такта есть максима границ личной сферы;

Ø максима великодушия есть максима не обременения собеседника;

Ø максима одобрения есть максима позитивности в оценке других;

Ø максима скромности есть максима неприятия похвал в собственный адрес;

Ø максима согласия есть максима не оппозиционности;

Ø максима симпатии есть максима благожелательности.

Речевое общение во время переговоров обладает общими свойствами, характеризующими совместную деятельность. Можно выделить основополагающие правила общения для всех функциональных разновидностей деловых контактов. Одни из них предложены Г.П. Грайсом и названы им «правилами кооперации». Он выделяет четыре категории постулатов:

I. Количество. 1. Твое высказывание должно содержать не меньше информации, чем требуется (для выполнения текущих целей диалога). 2. Твое высказывание не должно содержать больше информации, чем требуется. «Второй постулат, –  замечает Г.П. Грайс, – вызывает сомнения: можно сказать, что передача лишней информации – это не нарушение Принципа кооперации, а просто пустая трата времени. На это можно возразить, однако, что такая лишняя информация иногда вводит в заблуждение, вызывая не относящиеся к делу вопросы и соображения; кроме того, может возникнуть косвенный эффект, когда слушающий оказывается сбит с толку из-за того, что он предположил наличие какой-то особой цели, особого смысла в передаче этой лишней информации».

II. Качество. 1. Не говори того, что бы считалось ложным. 2. Не говори того, для чего у тебя нет достаточных оснований.

III. Отношения. Не отклоняйся от темы.

IV. Способ. 1. Избегай непонятных выражений. 2. Избегай неоднозначности. 3. Будь краток (избегай ненужного многословия). 4. Будь организован.

Ценность постулатов Г.П. Грайса для культуры общения состоит в том, что они ориентированы на связь культуры мышления с культурой речи.

Большую популярность имеют рекомендации по эффективности общения Д. Карнеги, основанные на учете тонких психологических особенностей говорящего и слушающего (адресата и адресанта).

Вот некоторые из этих правил, соблюдение которых позволяет склонить людей к вашей точке зрения:

Ø единственный способ одержать верх в споре – это уклониться от него;

Ø проявляйте уважение к мнению вашего собеседника;

Ø никогда не говорите человеку, что он не прав;

Ø если вы не правы, признайте это быстро и решительно;

Ø с самого начала придерживайтесь дружелюбного тона;

Ø заставьте собеседника сразу же ответить вам «да»;

Ø пусть большую часть времени говорит ваш собеседник;

Ø пусть ваш собеседник считает, что данная мысль принадлежит ему;

Ø искренне старайтесь смотреть на вещи с точки зрения вашего собеседника;

Ø относитесь сочувственно к мыслям и желаниям других;

Ø взывайте к более благородным мотивам;

Ø драматизируйте свои идеи, подавайте их эффектно;

Ø бросайте вызов, задевайте за живое.

А вот некоторые правила, соблюдение которых позволяет воздействовать на людей, не оскорбляя их и не вызывая у них чувства обиды:

Ø начинайте с похвалы и искреннего признания достоинств собеседника;

Ø указывайте на ошибки других не прямо, а косвенно;

Ø сначала поговорите о собственных ошибках, а затем уже критикуйте своего собеседника;

Ø задавайте собеседнику вопросы вместо того, чтобы ему что-то приказывать;

Ø давайте людям возможность спасти свой престиж;

Ø выражайте людям одобрение по поводу малейшей их удачи и отмечайте каждый их успех.