Стратегии совершенствования ассортиментной политики

 

В целях наиболее полного удовлетворения потребностей населения предприятием ежегодно расширяется ассортимент вырабатываемой продукции путем разработки и внедрения в производство 300-400 десятков наименований новой продукции.

«Касторама» стремится к тому, чтобы товары и услуги оказывали минимальное воздействие на окружающую среду и здоровье покупателей.

Ассортимент Касторамы насчитывает ряд эко-товаров, таких, как энергосберегающие лампочки, светильники на солнечной батарее, компакты и смесители с экономным расходом воды, изоляционные материалы и др.

С 1 января 2011 Касторама планирует постепенно вывести из ассортимента лампы накаливания мощностью более 40Вт, на замену которым будут введены энергосберегающие, галогенные и светодиодные лампы.

Древесина входит в значительную часть наших товаров, поэтому действият Касторамы в отношении товаров из древесины могут внести значительный вклад в устойчивое развитие мировых лесных ресурсов и изменение климата.

В мае 2011 года приняли Политику по древесине, которая распространяется на все товары, содержащие древесину или бумагу. Касторама считает неприемлемым использование древесины из нелегально вырубленных лесов, несертифицированной древесины из тропических лесов, а также древесных пород, находящихся под угрозой исчезновения, из несертифицированных источников. Все поставщики товаров, содержащих древесину или бумагу, были ознакомлены с Политикой по древесине и предоставили данные о происхождении, объемах и породах древесины, используемой в продукции Касторама. Для всех новых товаров был разработан внутренний процесс контроля требований по древесине и предоставления обязательных данных по отслеживанию происхождения древесины.

В среднесрочной перспективе Касторама будет работать с поставщиками, чтобы увеличивать объемы сертифицированной древесины из лесов, которые управляются в соответствии с международными экологическими нормами. В глобальном контексте система сертификации FSC (Лесной попечительский совет) - наиболее полно соответствует требованиям и является предпочитаемой схемой.

Необходимым элементом аналитической работы является анализ выполнения плана по номенклатуре и ассортименту. Оценка выполнения плана по номенклатуре основывается на сопоставлении планового и фактического выпуска продукции по основным видам, включенным в номенклатуру.

 

Таблица 1 - Выполнение плана по ассортименту

Изделие ТП в план. ценах, млн. руб.	ТП, зачтенная в выполнение плана, млн. руб.		Выполнение плана, %
	План	Факт
А	28800	25200	87,5
В	33600	33264	99,0
С	19200	23176	120,7
Д	81600	81640	100,05

 

Оценка выполнения плана по ассортименту может производиться:

по способу наименьшего процента (для нашего предприятия - 87,5%);

по способу среднего процента по формуле:

 

ВПа = ВПф: ВПо × 100%,

 

Где ВПа - выполнение плана на ассортименту, %;

ВПф - сумма фактически выпускаемых изделий каждого вида, но не более их планового выпуска;

ВПо - плановый выпуск продукции.

ВПа = 163080: 163200 × 100% = 99,92%.

План по ассортименту в рассматриваемом примере не выполнен. Причинами недовыполнения плана на предприятии Касторама являются внешние - изменение конъюнктуры рынка, спроса на отдельные виды продукции.

Анализ объема производства и реализации продукции начинают с изучения динамики валовой и товарной продукции, расчета индексов, их роста и прироста.

 

Таблица 2 - Выполнение плана по выпуску и реализации товарной продукции за 2011-2012 гг.

Изделие	Объем производства (продаж), млн. руб.		Отклонение план. выпуска от прошлого года
	2011 г.	2012 г.	млн. руб.	%
А	30500	288800	-1700	- 5, 9
В	48700	59800	11100	18, 6
С	60000	63500	3500	5, 5
Д	77000	79800	2800	3, 5

 

На анализируемом предприятии отклонение фактического выпуска товарной продукции от прошлого ода имеет небольшую величину. Оперативный анализ выпуска продукции осуществляется на основе данных за день, месяц, квартал нарастающим итогом с начала года.

4. Анализ и планирование закупок и политики распределения предприятия

  Организация и планирование закупочной деятельности ООО «Касторама» на внешнем рынке

 

Рассматриваемое предприятие является малым, по сравнению с другими участниками рынка, исходя из показателя общего объёма продаж. Соответственно для того чтобы управлять таким размером материального и информационного потока организации не требуется большой штат сотрудников. Из основных функциональных составляющих частей деятельности организации только процесс продаж является трудоемким, и требующим определенных человеческих ресурсов. В данном случае для осуществления продаж предприятию требуется два менеджера по продажам, которых вполне достаточно, исходя из количества заключаемых сделок. При этом играет важную роль наличие постоянной клиентской базы, которую постоянно поддерживает коммерческий директор, благодаря определенной репутации и личным деловым качествам.

На данном предприятии процессом организации и планированием закупочной деятельности занимается его коммерческий директор. Непосредственно его действия заключаются в планировании очередной партии заказа и прогнозировании потребности в продукции исходя из спроса потребителей.

Планирование закупок и снабжение на предприятии ООО «Касторама» можно условно разделить на два процесса: текущее планирование и оперативное. Текущее планирование включает в себя определение потребностей потребителей на планируемый квартал текущего года исходя из имеющейся информации за прошедшие периоды. Данным процессом на предприятии занимается его коммерческий директор. За месяц до начала планируемого периода, основываясь на опыте прошлых периодов, а также на личных знаниях о тенденциях спроса на данном рынке, коммерческий директор определяет размер партии закупаемой продукции. Данный размер партии продукции впоследствии должен будет удовлетворить спрос потребителей в планируемом квартале. Затем коммерческий директор осуществляет заказ у поставщиков.

Исходя из вышеизложенного можно сказать, что на предприятии действует система управления запасами с фиксированным интервалом времени между заказами.

На первом этапе оперативного планирования и процесса закупки коммерческий директор определяет потребность в необходимой продукции. Для этого он собирает все заявки на заказ продукции от покупателей и подсчитывает общее количество конкретных видов продукции, которое понадобится, для того чтобы удовлетворить спрос потребителей. Затем он сопоставляет получившееся количество со складскими остатками, тем самым выявляя количество продукции, которая потребуется для того чтобы удовлетворить спрос потребителей до следующего момента поставки. Если в конкретном случае машина, которая будет доставлять продукцию, не заполняется, то у коммерческого директора есть возможность воспользоваться свободными товарными местами и дополнить заявку, для того чтобы создать дополнительный запас по определенным им товарным позициям на основании интуитивного прогнозирования спроса.

В данном случае планирование закупок - это анализ необходимости поставки дополнительного количества товара с учетом заявок на его поставку и наличия остатков товаров на складе.

Таким образом, можно сделать вывод, что планирование и прогнозирование осуществляется традиционными методами, без привлечения дополнительных специализированных сотрудников и средств автоматизации

4.2 Проблемы планирования закупочной деятельности ООО «Касторама»

 

Важнейшей стороной управления оборотными средствами является возможность принимать своевременные и оптимальные решения по планированию закупочной деятельности, эффективному подстраиванию ее под пакет заказов покупателей с учетом динамики будущих поставок, прогнозируемого уровня продаж, текущего состояния складов и уже сформированных заказов на поставки. В условия данного небольшого предприятия соответствующие решения относительно несложно принимать «из головы», основываясь на здравом смысле и общем понимании состояния дел на собственном предприятии. Но при таком подходе к управлению закупочной деятельностью существует угроза упущения продаж из-за неточного определения потребности и некорректного прогнозирования, а как следствие потеря возможной прибыли и клиента в целом. Предприятию необходим непрерывный стратегический анализ товарных запасов для более точного и корректного прогнозирования сбыта и как следствие повышение уровня обслуживания и получение дополнительной прибыли.

Использование инициативного метода принятия решений, на основе личного опыта коммерческого директора может стать причиной упущенной прибыли для предприятия, поэтому управление закупочной деятельностью должно базироваться на информации, полученной с помощью специализированного программного обеспечения.

В данном случае элементарное и эффективное управление закупками можно осуществлять с помощью Microsoft Excel. Преимущество данного метода заключается в доступности программного продукта и эффективности его применения в конкретном случае.

В данной работе будет рассмотрен способ оперативного планирования закупочной деятельности с помощью программы Microsoft Excel. Данная программа присутствует на всех компьютерах, так как устанавливается в составе офисного пакета, как правило, сразу после инсталляции операционной системы от Microsoft. Для выполнения задач, связанных с планированием достаточно общей эрудиции и некоторого знакомства с программой MS Excell. При этом никаких дополнительных затрат от пользователя не требуется.

 

4.3 Анализ и планирование оптового (розничного) товарооборота предприятия

 

Проведем анализ оптового товарооборота на основании экономических показателей деятельности.

. Степень выполнения планов и динамика оптового товарооборота.

 

Таблица 3 - Информация о выполнении плана по оптовому товарообороту ООО «Касторама»

Показатели	Факт. за 2011 г.	Отчетный год (2012 г.)			Отклонение		Отчетный к прошлому в%
		план	факт	% вып.	От плана	От 2011 г.
Оптовый товарооборот с участием в расчетах - в действующих ценах	5767	6228	7359	118,16	1131	1592	127,61
- В сопоставимых ценах	5767		5841			74	101,28

 

План товарооборота ООО Касторама перевыполнен на 18,16% или на 1131 тыс. руб. По сравнению с прошлым годом его объем возрос на 1592 тыс. руб., что составляет 27,61%. Рост оптового товарооборота в динамике произошел в основном за счет повышения продажных цен на товары. Индекс продажных цен по оптовому товарообороту в отчетном году к прошлому составил 1,26 раза. Пересчитаем фактический его объем за отчетный год в сопоставимые продажные цены: 7359: 1,26 = 5841 тыс. р. Таким образом, повышение продажных цен на товары обеспечило прирост оптового товарооборота на 1518 тыс. р. (7359-5841), что составляет 26,32% к фактическому его объему за прошлый год.

. Равномерность и ритмичность развития товарооборота.

 

Таблица 4 - Ритмичность развития оптового товарооборота ООО Касторама в действующих ценах за 2012 год

Кварталы	Фактически за прошлый год	Отчетный год (2012 г.)			Отклонение		В% к прошлому году (2011 г.)
		План	Факт	% вып. плана	От плана	От 2011 г.
1	1442	1557	1840	118,18	283	398	127,60
2	1615	1744	1913	109,69	169	298	118,45
3	1326	1432	1766	123,32	334	440	133,18
4	1384	1495	1840	123,08	345	456	132,95
Всего за год	5767	6228	7359	118,16	1131	1592	127,61

 

Рисунок 1 - Равномерность выполнения плана товарооборота по кварталам 2012 г.

 

Коэффициент ритмичности определяют отношением числа периодов, за которые выполнен план, к общему их количеству. Анализируемое предприятие план товарооборота выполнило во всех кварталах. Отсюда коэффициент ритмичности равен 1,0 или ритмичным его выполнение было только на 100,0%.

Для определения коэффициента равномерности необходимо рассчитать среднее квадратическое отклонение и коэффициент вариации, или неравномерности:

Выполнение плана товарооборота за отчетный год было равномерным на:

-0,35=99,65%.

. Сезонные колебания товарооборота.

Наиболее простым и достаточно надежным является метод относительной средней. При данном методе допустима сопоставимость товарооборота только внутри года. Для расчета используем данные о квартальном обороте за 2 года.

Сначала определяется среднеквартальный оборот за каждый год:

 

Тквj=Тj/4,

 

Где:

Тквj - среднеквартальный товарооборот j-го года, руб.

Тj - объем товарооборота j-го года, руб.

Тквj = 5767/4 = 1441,75 (2011 г.);

Тквj = 7359/4 = 1839,75 (2012 г.)

Далее рассчитываются сезонные колебания товарооборота по кварталам за каждый год, и определяется сумма.

 

Сij=(Тij/Тквj) х 100,

 

Где:

Сij - сезонные колебания товарооборота i-го квартала j-го года, %;

Тij - товарооборот i-го квартала j-го года, руб.

На основе этих формул рассчитываем сезонные колебания товарооборота по кварталам.

 

Таблица 5 - Расчет сезонных колебаний товарооборота по кварталам (%)

Квартал	Годы		Сумма сезонных колебаний
	2011 г.	2012 г.
1	100,02	100,01	200,03
2	112,02	103,98	216
3	91,97	96	187,97
4	95,99	100,01	196
Итого			800

 

3. Состав товарооборота

 

Таблица 6 - Информация о динамике ассортимента и структуры оптового товарооборота ООО Касторама

Товарные группы	2011 г.		2012 г.		Изменения в динамике оптового товарооборота	Изменения в динамике структуры	2011 к 2012 в%
Садово-огородный инвентарь	1006	17	1335	18	328	0,70	132,72
Поливочный инвентарь	2188	38	2814	38	626	0,29	128,58
Строительный инструмент	411	7	509	7	98	-0,21	123,85
Слесарно-монтажный инструмент	836	14	1020	14	184	-0,63	122,06
Посуда	1188	20	1602	22	413	1,16	134,79
Разное	136,1	2,36	77,27	1,05	-58,83	-1,31	56,77
Всего	5767	100	7359	100		1592	127,6

 

По всем товарным группам обеспечены высокие темпы роста реализации товаров. В отчетном году по сравнению с прошлым годом выросла реализация по садово - огородному инвентарю на 329,32 тыс. руб., по поливочному инвентарю на 625,5 тыс. руб., по строительному инструменту на 98,05 тыс. р., по слесарно - монтажному инструменту на 184,49 тыс. р., по посуде на 413,47 тыс. руб., по категории разное реализация уменьшилась на 58,83 тыс. руб. Неравномерность развития оптового товарооборота по отдельным группам привела к изменению его структуры. В частности, снизилась доля в товарообороте по строительному инструменту, по слесарно-монтажному инструменту, категории «разное», при увеличении удельного веса реализации товаров по другим товарным группам.

Влияние показателей товарного баланса на объем оптового товарооборота можно определить, применив следующую формулу:

 

О = Зн + П - В-Зк.

 

Таблица 7 - Товарный баланс по ООО Касторама за 2011-2012 годы

Показатели	Факт. За отчетный год	Отчетный год		Отклонение		Повлияли на
		План	Факт	От плана	От прош. года	Выполнение плана товарооборота	Динамику товарооборота
Товарные запасы на начало года	717,4	775	798	23	80,6	23	80,6
Поступление товара	5849	6278	7639	1361	1790	1361	1790
Прочее выбытие товара	7	4,4	5,3	1	- 1,7	- 1	1,7
Оптовая реализация товаров	5767	6228	7359	1131	1592	1131	1592
Товарные запасы на конец года	792,4	820,6	1072,7	252,1	280,3	- 252	- 2806
Прочее выбытие товаров % к объему их поступления	0,12	0,07	0,07		- 0,05

 

Оптовый товарооборот по сравнению с планом возрос на 1 131 тыс. руб. за счет сверхнормативных запасов на начало года (+23 тыс. руб.) и перевыполнения плана поступления товаров (+1361 тыс. руб.). Возможности увеличения товарооборота уменьшились в связи с ростом прочего выбытия товаров (-1 тыс. руб.) и завышенными товарными запасами на конец года (-252 тыс. руб.). ООО Касторама в прочее выбытие товаров включает товарные потери, бой, лом, порчу и уценку товаров. В связи с этим увеличение по сравнению с планом и в динамике прочего выбытия товаров должно с отрицательной стороны характеризовать его торговую деятельность.

По сравнению с прошлым годом объем товарооборота увеличился за счет завышенных товарных запасов на начало года (+80,6 тыс. руб.), роста поступления товаров (+1790 тыс. руб.) и уменьшения прочего выбытия товаров (+1,7 тыс. руб.). Возможности роста товарооборота в динамике уменьшились в результате увеличения товарных запасов на конец года (280,6 тыс. руб.).

Следовательно, на выполнение плана и динамику товарооборота положительное влияние оказывает завышенные (сверхнормативные) товарные запасы на начало изучаемого периода (если товары пользуются спросом) и рост поступления товаров и отрицательное - увеличение прочего выбытия товаров, и завышенные товарные запасы на конец анализируемого периода.

 

4.4 Политика распределения продукции как объект планирования

 

Используемая предприятием система сбыта имеет всего один распределительный центр - склад готовой продукции. Следует отметить, что складская сеть, через которую осуществляется распределение материального потока, является значимым элементом логистической системы. Построение этой сети оказывает существенное влияние на издержки, возникающие в процессе доведения товаров до потребителей, а через них и на конечную стоимость реализуемого продукта. Поэтому для каждого предприятия так важно грамотно построить и спланировать свою складскую сеть.

Данная распределительная система не отвечает многим логистическим принципам, на которых должны строиться системы распределения с точки зрения оптимизации потоковых процессов, т.е. в конечном итоге эта система не способствует максимизации прибыли, получаемой предприятием от реализации своей продукции. Система с одним распределительным центром в данном случае имеет для предприятия как свои положительные, так и отрицательные свойства.

Плюсы:

1. предприятию не нужно создавать обширную сеть складов, обсуживающих какую-либо территорию, у него нет потребности в создании разветвленной складской инфраструктуры, поэтому оно не несет дополнительных расходов на содержание дополнительных складов;

. предприятие не несет больших транспортных издержек, т.к. при планировании существующей системе распределения предприятие не содержит значительного парка транспортных средств в связи с тем, что само не осуществляет самостоятельных перевозок своей продукции;

. предприятие имеет возможность продавать свою продукцию оптовым покупателям по более низкой цене, т.к. в эту цену не включаются транспортные расходы. Эта низкая цена может привлечь тех оптовых покупателей, у кого создана широкая сеть распределительных центров, налажено транспортное хозяйство, и они, соответственно, имеют возможность доставлять товары до своих оптовых баз с минимальными издержками.

Минусы:

В условиях существующей распределительной системы предприятие достаточно сильно зависит от своих оптовых покупателей;

Данная распределительная система, когда оптовый покупатель вынужден самостоятельно вывозить продукцию предприятия с его склада, приводит к ограничению числа покупателей, ведь далеко не у каждого посредника есть желание самостоятельно осуществлять доставку купленной им продукции данного предприятия до своего распределительного центра, возлагая тем самым на себя все;

Находится на достаточном расстоянии от центра города и от мест, где находится большинство торговых точек. Т.е. нельзя сказать, что склад готовой продукции предприятия находится на равном удалении от центров ее распределения;

Существующая система распределения приводит к тому, что предприятие в перспективе теряет часть своей прибыли.

Методы планирования сбыта продукции

 

В настоящее время имеются отработанные методы решения ряда типовых задач по планированию производства, для которых могут быть применены машинные методы.

. Задачи планирования производственной программы, состоящие в определении требуемых мощности производства и темпов ее прироста по данным об объемах работ, выполняемых собственными силами, определении сбалансированности работ, величин заделов, распределении работ по исполнителям.

. Задачи планирования товарной продукции, состоящие в определении объемов работ по договорам на текущий и последующий периоды.

. Задачи планирования технического развития и повышения эффективности производства, состоящие в расчете общего сокращения труда затрат, снижении себестоимости, величины экономического эффекта.

. Задачи планирования труда и заработной платы, состоящие в расчете производительности труда, численности работников, плановой выработки на 1 рабочего, плановых фондов заработной платы.

. Задачи планирования механизации и материально-технического производства, производственной программы по монтажу и демонтажу машин, потребности по видам машин.

. Задачи анализа производственно-хозяйственной деятельности, состоящие в определении степени неравномерности производства, влияния на выполнение планов и договоров, анализе временных ресурсных и трудовых потерь, экономической эффективности различных технических мероприятий.

Возможность практического решения указанных задач в области планирования основного производства в настоящее время расширяется в связи с компьютеризацией всех звеньев управленческого аппарата, созданием локальных и объединенных вычислительных сетей, организацией локальных и централизованных информационных баз данных и обеспечением оперативного доступа к ним.

Если финансовое планирование опирается в основном на плановые показатели производственного и социального развития предприятия, которые, в свою очередь, определяются исходя из планов экономического и социального развития народного хозяйства страны, то планирование «от рынка» опирается на сферу обмена, через которую осуществляется реализация товаров и услуг и признание общественно необходимых затрат, произведенных при их производстве и реализации. Следовательно, в рыночной экономике господствующим и определяющим способом связи в процессе производства и реализации товаров и услуг выступает рынок со своим механизмом, включающим деньги, цену, закон стоимости, закон спроса и предложения товаров и услуг, рабочей силы, ссудных капиталов, конкуренцию. Колеблющиеся цены, их уровень находятся в зависимости от предложения товаров и услуг и их спроса. Такая природа рыночного механизма определяет функционирование в нем прогнозного метода определения результатов производства и обмена, но с элементами планирования.

5. Анализ и планирование политики ценообразования предприятия