Денежные компенсации (скидки)
| Ценовые скидки, реализуемые после совершения покупки
| При заключении организацией большого количества договоров автострахования (более 10), предоставляется скидка в размере 5%.
|
Подарки (премии)
| Сувениры, которые предлагаются бесплатно как дополнение к заказу
| После реализации 3 полисов за неделю, страховые агенты получают сувениры.
|
Призы (конкурсы, лотереи, игры)
| Когда продукт уже широко известен, в периодическом издании объявляется конкурс на стихотворение, слоган, историю. Победители получают призы
| В СМИ объявить конкурс на частушку, стихотворение или историю об услуге. Победитель получает призы
|
Таблица 35
Средства стимулирования страховых агентов
Скидки
| Предоставление скидки с каждого договора страхования, заключенного в определенный период времени.
|
Подарок
| Предложение дополнительных льгот страховому агенту, заключившему определенное количество или определенные вид договоров страхования. Можно предложить поощрительные премии или специальные сувениры с логотипом фирмы.
|
Таблица 36
Разработка общего плана
Уровень стимулирования
| необходимо максимально простимулировать страховых агентов
|
Направленность
| Программа стимулирования сбыта направлена на заинтересованность страховых агентов на заключение большого количества договоров
|
Длительность стимулирования
| на период насыщения услугой, плюс дополнительно несколько месяцев (интенсивность стимулирования должна быть снижена). Частота проведения – раз в 3 месяца, продолжительность – 3 недели.
|
Способ распространения сведений о программе
| целевая рассылка, публикация в специализированных (автомобильных) изданиях.
|
Определение сроков и бюджета
|
|
Координация плана с остальными элементами продвижения
| До начала рекламной кампании услуга должна быть в наличии. Запустить рекламную компанию и опять проинформировать страховых агентов.
|
Оценка успеха или неудачи
| Cледить за уровнем продаж. Анализировать его рост или спад.
Метод сравнения показателей сбыта до, в ходе и после проведения программы стимулирования.
|
Разработка плана рекламы состоит из следующих этапов
Таблица 37
План рекламной кампании
Выбор модели
| · «Узнай-почувствуй-купи»
|
1
| 2
|
Установление целей
| · Основная цель на первом этапе: информация. Нужно создать знания о страховых услугах на целевом рынке.
· После информирования потребителя наступает черед следующей цели - убеждение. Требуется достичь предпочтения именно услуг ООО «Росгосстрах – Поволжье»
· На этапе зрелости оставить только напоминающую рекламу.
|
Установление ответственности
| За продвижение препарат на рынок отвечает менеджер по продукту. Так же участвуют менеджеры по клиентам, по логистике, по печатной продукции.
|
Выбор объекта рекламы
| · Широкая часть населения
· Автовладельцы
|
Содержание рекламы
| Основная тема – новая услуга на российском рынке
|
Продолжение таблицы 37
1
| 2
|
Выбор средств рекламы
| · Анализ факторов (см. следующую таблицу)
· Выбор главного и вспомогательных средств рекламы - Главное средство: реклама на телевидение; Вспомогательные: реклама в СМИ, в специализированных изданиях
|
Создание рекламных обращений
| · Акцент делается на новизну услуги и ее свойства.
· идея обращения будет «ООО «Росгосстрах – Поволжье» поможет быстрее!»
|
Исполнение обращения
| Здесь возможно несколько стилевых подходов:
- зарисовка с натуры. Представление одного или нескольких персонажей, использующих услуги.
- использование данных научного характера. Приводятся научные данные о предпочтительности или большей эффективности услуг по сравнению с остальными
- использование свидетельств в пользу услуги. Реклама представляет заслуживающий полного доверия источник информации (известный автовладелец), который одобрительно отзывается об услуге.
Возможно комбинирование всех трех стилей.
|
План рекламных мероприятий
| Целесообразно использовать «пульсирующий график» - неравномерное размещение рекламы в рамках временного периода.
|
Частота появления рекламы
| На первом этапе целесообразно частое появление рекламного ролика на телевидении, по двум центральным каналам, 1-2 раза в день во время прайм-тайм.
Параллельно планируется появление рекламы в журналах, и рекламных статей, рассказывающих о достоинствах препарата в газетах. В первый месяцы желательно охватить 2-3 журнала и 3-4 газеты.
|
Контроль за выполнением плана и эффективностью рекламы
| Сопоставление затраченных средств с результатами рекламы и внесение корректировок в план.
|
Таблица 38