Тема 11. Учет особенностей национального этикета при ведении переговоров

Цель практического занятия: формирование навыков изучения и учета особенностей национального этикета при ведения деловых переговоров.

План занятия:

11.1 Аглоязычные страны (США, Англия, Австралия, Канада).

11.2 Романоязычные страны (Франция, Италия, Испания, Португалия).

11.3 Германия и скандинавские страны (Германия, Финляндия, Швеция).

11.4 Арабские страны.

11.5 Азиатские страны (Япония, Китай, Корея, Малайзия и Индонезия, Таиланд).

Задания:

1. На основании лекционного материала подготовьте ответы на следующие вопросы:

­ В чем заключаются особенности национального этикета при ведении деловых переговоров в англоязычных странах?

­ В чем заключаются особенности национального этикета при ведении деловых переговоров в романоязычных странах?

­ В чем заключаются особенности национального этикета при ведении деловых переговоров в Германии и скандинавских странах?

­ В чем заключаются особенности национального этикета при ведении деловых переговоров в арабских странах?

­ В чем заключаются особенности национального этикета при ведении деловых переговоров в азиатских странах?

2. На основании лекционного материала, а также, пользуясь специализированной научной и учебно-методической литературой, проведите исследование и анализ национального менталитета и ведения делового общения в выбранной Вами стране (поведение делового человека, особенности национальных нравов и обычаев: нормы вежливости, особенности мимики, жестов, одежды и проч.).

Для выполнения задания выберите из следующих регионов одну страну (примечание ‒ выбранные страны не должны повторяться):

Англоязычные страны: Соединенные Штаты Америки, Великобритания, Австралия и проч.

Романоязычные страны:Франция, Италия, Испания, Португалия и проч.

Германия и скандинавские страны:Германия, Финляндия, Швеция и проч.

Арабские страны: ОАЭ, Марокко, Египет, Тунис и проч.

Страны Азии: Китай, Япония, Корея, Малайзия и Индонезия, Таиланд и проч.

Результаты исследования представьте в виде презентации РР (18-20 слайдов), включающей иллюстрированный наглядный материал и практические примеры.

3. Анализируйте и изучайте техники, выстраивайте свою оптимальную стратегию выигрыша, совершенствуйте ее и применяйте на практике.

Кейс из личной практики Льва Лестера, консультанта, бизнес-тренера, американского теоретика и практика деловых переговоров (книга «Переговоры с дьяволом: русские и американцы»).

Банкир из США впервые прилетел в Бразилию, чтобы представить новый пакет финансовых услуг для американских компаний-филиалов в этой стране. Были назначены важные переговоры с представителем Бразилии. Диалог двух сторон начался со стандартных вопросов: о городе, что понравилось гостю, что удивило. Прошло около пяти минут отвлеченного разговора. Затем американец спросил:

– Знаете ли вы о новых услугах, которые готов предложить наш банк?

– Немного.

– Тогда я начну презентацию.

Американец открыл портфель, достал документы и начал рассказывать представителю Бразилии о новых услугах банка. Через три минуты бразилец спросил:

– Скажите, а вы смотрели игры по футболу, которые проходили недавно?

Начался оживленный диалог о футболе, американец продемонстрировал неплохие знания в этой сфере, а затем сказал:

– Давайте продолжим наш разговор о делах.

После нескольких минут делового разговора представитель Бразилии вновь изменил тему разговора, затронув интересные политические вопросы. Американец опять старался вернуть переговоры в деловое русло: он не понимал, почему бразилец постоянно отвлекается. Банкир просто не знал, что в Бразилии не положено говорить о делах на первой встрече, как в США. Бразильцы не ведут деловых бесед с теми, кого плохо знают.

По окончании встречи бразилец сказал одному из сотрудников американской компании:

– Многие американцы не знают, как вести себя в других странах. Они думают, что можно вести себя так, как это они привыкли делать в США. Они абсолютно некомпетентны.

Источник: https://premiummanagement.com/blog/iskusstvo-peregovorov.

Проанализируйте кейс и дайте ответы на следующие вопросы:

- Какая техника ведения переговоров использовалась в данной ситуации?

- Что необходимо было учесть американцу, чтобы его переговоры с бразильским партнером прошли успешно?

4. Проведите круглый стол на тему «Национальные особенности ведения переговоров».

Вопросы для обсуждения: Зарубежная и отечественная доктрина о важности учета национальных особенностей при ведении переговоров. Особенности национального стиля ведения переговоров представителями различных регионов и стран.

5. Выполните тест для контроля знаний по теме.

1. Что такое международный деловой этикет?

- составная часть внешней культуры общества, это своеобразный ритуал, который выражается в детально разработанных правилах поведения, организующих жизнь общества;

- правила вежливого отношения каждого народа друг к другу, построенные на взаимоуважении национальных традиций, психологии наций, укладов жизни и религиозных воззрений;

- свод правил, соблюдение которых необходимо для успешной работы, и этикет повседневного общения, регламентирующий поведение человека в бытовых ситуациях, в общественных местах, на улице, в гостях и т.д.;

- правила поведения дипломатов и других официальных лиц при контактах друг с другом на различных приёмах, во время визитов и переговоров.

2. Если Вы не знаете, как обращаться к человеку в ходе проведения международных переговоров, то:

- называете его по имени и фамилии;

- называете его по имени;

- называете его по фамилии;

- не обращаетесь к нему.

3. Какое правило не относится к универсальным правилам международного делового этикета?

- нельзя сравнивать со своей страной;

- нельзя критиковать;

- нельзя дарить национальные сувениры своей страны;

- нельзя хвастаться большими деньгами.

4. Основная международная форма приветствия – это:

- рукопожитие;

- объятие;

- поклон;

- поцелуй.

5. Безопасной темой для разговора является:

- политика;

- религия;

- светские сплетни;

- погода.

6. В какой стране во время деловых приемов к обсуждению дел переходят только после того, как подан кофе, а до этого момента традиционно говорят о культуре и искусстве?

- в США;

- во Франции;

- в Индии;

- в Японии.

7. Склонность и умение выжидать, поиск удобного, осуществимого, примиряющего, что неизбежно обуславливает порой пренебрежение логикой и принципами, учитывая или придерживаясь противоположных позиций ‒ все это черты национального характера:

- немцев;

- китайцев;

- англичан;

- испанцев.

8. Назовите страну, в которой любят много говорить, поэтому не соблюдаются сроки контрактов, регламент встреч и пунктуальность?

- Испания;

- Дания;

- Корея;

- США.

9. Где не любят, когда хвалят их лично или их работу?

- в США;

- во Франции;

- в Венгрии;

- в Польше.

10. В какой стране частое кивание головой в ходе деловой беседы не означает согласие:

- в Японии;

- в Исландии;

- в Италии;

- в Норвегии.

3 КОНТРОЛЬ ЗНАНИЙ

Вопросы к зачету

1. Общение как свойство человека и живых существ.

2. Сущность и особенности делового общения.

3. Правила общения.

4. Барьеры общения.

5. Обратная связь как критерий эффективности коммуникации.

6. Сущность и роль информации в деловых отношениях.

7. Виды деловой информации.

8. Источники информации.

9. Первичная и вторичная информация.

10. Важнейшие особенности и типология переговоров.

11. Подготовка и этапы переговоров.

12. Тактические приемы ведения переговоров.

13. Ошибки при ведении переговоров.

14. Этикет приветствий и представлений.

15. Культура речи. Риторический инструментарий.

16. Культура телефонных коммуникаций.

17. Культура электронных коммуникаций.

18. Этикет вручения сувениров и подарков.

19. Организационная культура рабочего места.

20. Культура деловой переписки.

21. Внешний вид делового мужчины.

22. Внешний вид деловой женщины.

23. Этикет служебных отношений мужчины и женщины.

24. Этические проблемы деловых отношений.

25. Этические принципы деловых отношений.

26. Кодексы делового поведения.

27. Компетентностная модель переговорщика.

28. Этапы и особенности подготовки переговоров.

29. Психологическая подготовка к переговорам.

30. Техника формирования имиджа.

31. Технология позиционного торга.

32. Технология партнерского подхода.

33. Тактики (техники) ведения переговоров

34. Приемы манипулирования в переговорах.

35. Влияние в общении.

36. Убеждение как инструмент влияния в переговорах.

37. Внушение в переговорном процессе.

38. Личность как субъект делового общения (темперамент, характер, способности, мотивация).

39. Кросскультурные особенности деловой культуры.

40. Профессиональные кризисы делового человека.

41. Сущность и состав делового конфликта.

42. Конфликтогены в деловом общении.

43. Кодекс поведения в деловых конфликтах.

44. Подготовка программы пребывания.

45. Встреча делегации.

46. Визит вежливости.

47. Деловая часть визита.

48. Пресс-конференция и проводы делегации.

49. Назначение и виды деловых приемов.

50. Организация приемов.

51. Правила размещения за столом.

52. Этика поведения на приемах.

53. Правила делового обеда с партнером

54. Правила приема пищи.

55. Ошибки деловой женщины и делового мужчины во время приёма.

56. Национальный менталитет в деловом общении. Англоязычные страны (Соединенные Штаты Америки, Великобритания).

57. Национальный менталитет в деловом общении. Романоязычные народы (Франция, Италия, Испания).

58. Национальный менталитет в деловом общении. Германия и скандинавские страны (Германия, Финляндия, Швеция).

59. Национальный менталитет в деловом общении. Арабские страны.

60. Национальный менталитет в деловом общении. Общее и особенное в менталитете народов Азии (Китай, Япония, Корея, Малайзия и Индонезия, Таиланд).

Примерная тематика рефератов

1. Основные правила переговорного процесса.

2. Спасобы сделать переговоры успешными.

3. Тактика переговоров: сотрудничество или противостояние.

4. Ключевые вопросы переговоров.

5. Правила успешных телефонных переговоров.

6. Методы подготовки к проведению деловых переговоров.

7. Методы нейтрализации возражений партнеров по переговорам.

8. Психология публичного выступления.

9. Организация ведения дискуссий.

10. Эмоции и саморегуляция в процессе переговоров.

11. Этика деловых отношений.

12. Барьеры общения и мотивы поведения.

13. Ролевые игры в деловом общении.

14. Правила достижения успеха по технике убеждения.

15. Тактика давления на деловых переговорах.

16. Приёмы рациональной защиты.

17. Понятие межличностного контакта.

18. Особенности организации пространства межличностного контакта.

19. Невербальная коммуникация: жесты.

20. Невербальная коммуникация: мимика.

21. Невербальная коммуникация: основные каналы.

22. Время как фактор успешности установления контакта.

23. Психологические основы проведения деловой беседы.

24. Психологическая характеристика стресса.

25. Способы и приёмы психической саморегуляции.

26. Активное слушание собеседника.

 

 

4 ИНФОРМАЦИОННО-МЕТОДИЧЕСКИЙ РАЗДЕЛ

4.1 Основная литература

1. Петрович, М.В. Управление организацией: учебник /М. В. Петрович. – Минск: Академия управления при Президенте Респ. Беларусь, 2016. – 479 с.

2. Петрович, М.В. Управление персоналом: учебное пособие/ Издательство «Амалфея», Минск, 2013 год. – 510 с.

3. Петрович, М.В., Еловая, Е. М. Переговорный процесс: электронный учебно-методический комплекс для специальности 1-26 02 03 «Маркетинг» / М.В. Петрович, Е. М. Еловая; Институт бизнеса БГУ, Фак. бизнес-технологий, Кафедра маркетинга. – Минск: БГУ, 2019. – 119 с. – Библиогр.: с. 118–119. URL: http://elib.bsu.by/handle/123456789/218755.

4. Руденков, В.М., Беляцкий, Н.П., Рудак, И.К. Ведение переговоров: учебное пособие / Минск: Амалфея, 2012. – 184 с.

4.2 Дополнительная литература

1.  Дик, У. Эффективная коммуникация. Приемы и навыки / У. Дик. – Харьков: Гуманитарный центр, 2007. – С. 10–18.

2.  Егоршин, А.П. Управление персоналом: учебник для студ. вузов, обуч. по спец. «Управление персоналом» и «Менеджмент организации» / А.П. Егоршин. – Н. Новгород: НИМБ, 2005. – 713 с.

3.  Калабин, А.А. Требуется харизматичный руководитель. В поисках эффективной системы управления / А.А. Калабин. – СПб.: Питер, 2005. – 207 с.

5. Капто, А.С. Профессиональная этика / А.С. Капто. – М.; Ростов н/Д: СКАГС, 2006. – С. 7–140.

6. Кеннеди, Г. Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах / Г. Кеннеди; пер. с англ. - 2-е изд. М: Альпина Бизнес Букс, 2008. – 409 с.

7. Ковальчук, А.С. Основы делового общения: Учебное пособие для вузов. – М.: «Дашков и К.», 2007. – 290 с.

8. Короленок, Г.А, Ведение переговоров и деловых бесед; учеб. пособие / Г.А. Короленок. - Минск; БГЭУ, 1994. – 223 с.

9. Корпоративная культура делового общения: Главные правила общения и поведения в современном обществе / Авт.-сост. И.Н. Кузнецов. – М.: АСТ; Мн.: Харвест, 2005. – 480 с.

10. Крюгер В. Руководство командой / В. Крюгер. – М.: ОМЕГА-Л, 2006. – 118 с.

11. Кузнецов, И.П. Бизнес-психология. / И.П. Кузнецов – М.: Издательский дом «Дашков и К.», 2007. – 288 с.

12. Мартышенко, Н.С. Современный этикет и деловой протокол маркетинговых и деловых коммуникаций: Учебное пособие. – Владивосток: Изд-во ВГУЭС, 2007. – 216 с.

13. Немов, Р.С. Практическая психология: Познание себя: Влияние на людей: Пособие для уч-ся. - М.: Гуманитарный изд. центр ВЛАДОС, 2003. – 314 с.

14. Перминова, С. Культура фирмы / С. Перминова, Г. Тульчинский. – СПб.: Алетейя, 2006. – С. 55–90.

15. Петрович, М.В. Этика экономического менеджента: проблемы, парадоксы и решения. Экономика и управление. Российский научн. журнал. СПб. - №12, 2012. – С.56-61.

16. Петрович, М.В. Соотношение целей менеджмента и политического поведения организации. Экономика и управление. Российский научн. журнал. СПб. - №1, 2013. – С.57-62.

17. Петрович, М.В. Политическое поведение в организациях. Журнал «Беларуская думка». – 2014., № 10 – С.61-72.

18. Петрович, М.В. О теории и практике управляемого выбора. Ж. Проблемы управления, 2018, №2 (68), С.14-20.

19. Савенок, Э.А. Переговорный процесс; пособие- Минск: Акад. упр. при Президенте Республики Беларусь. 2006. – 73 с.

20. Словцова, И.В. Этим надо воспользоваться! Гендерные различия в стилях управления / И. Словцова. – М.; СПб.: Вершина, 2007. – 202 с.

21. Фишер, Р. Путь к согласию или переговоры без поражения / Р. Фишер, У. Юрии. – М., 1990.

22. Фэльтхем, Р. Настольная книга дипломата / Р. Фэльтхем. – Мн., 2000.

23. Холопова, Т.И. Протокол и этикет для деловых людей / Т.И. Холопова, М.М. Лебедева. – М., 1994.

24. Честара, Дж. Деловой этикет. Паблик рилейшнз. / Пер. с. англ. Л. Бесковой. – М.: Агентство «Фаир». – 1997. – 336 с.

25. Чеховских, М.И. Психология делового общения: учеб. пособие / М.И.Чеховских. – Минск; «Новое знание», 2008. – 253 с.

26. Чины, ранги, звания: протокольное старшинство в Беларуси и за рубежом / под ред. Л.В. Лойко. – Мн., 1998.

27. Щетинин, В.Д. Экономическая дипломатия / В.Д. Щетинин. – М., 2001.

28. Юрии, У. Преодолевая «нет», или переговоры с трудными людьми. / У. Юрии - М., 1993.- 127с.