Тема 6. Влияние в переговорном процессе

Цель практического занятия: формирование навыков применения методик влияния в переговорном процессе.

План занятия:

6.1 Влияние в общении.

6.2 Убеждение как инструмент влияния в переговорах.

6.3 Внушение в переговорном процессе.

Задания:

1. На основании лекционного материала дайте ответы на следующие вопросы:

­ В чем заключаются сущность процесса «влияние» в ходе проведения деловых переговоров?

­ Какие существуют приемы влияния, следование которым позволяет влиять эффективно, в том числе и на результат переговорного процесса?

­ В чем заключаются сущность процесса «убеждение» в ходе проведения деловых переговоров?

­ Какие существуют правила убеждения, следование которым позволяет достичь желаемых целей переговорного процесса?

­ В чем заключаются сущность процесса «внушение» в ходе проведения деловых переговоров?

­ Какие существуют приемы убеждения, следование которым позволяет достичь желаемых целей переговорного процесса?

2. Изучите следующие правила для достижения успеха по технике убеждения и ведения переговоров:

1) Соблюдайте срок договоренности с точностью до минуты. Дайте понять своему партнеру по переговорам, что Вы – человек надежный.

2) Установите хорошие отношения с сотрудниками вашего партнера по переговорам, начиная со швейцара и заканчивая секретаршей шефа. Тщательно готовьтесь к началу переговоров. Какие вопросы задаст вам партнер по переговорам в начале беседы?

3) Попытайтесь предотвратить возникновение факторов, мешающих ходу беседы.

4) Говорите спокойно, внятно, дружелюбно и убедительно. Держитесь независимо. Не являйтесь на переговоры в нервозном, беспокойном или рассеянном состоянии.

5) Будьте интересным собеседником. Если Вы создали спокойную обстановку, вашему партнеру доставит удовольствие иметь с вами дело. Переговоры с вами должны стать для него событием. Вносите нотку юмора в разговор, но не используйте плоские шутки или банальные высказывания.

6) Больше улыбайтесь.

7) Не будьте слишком назойливы, не проявляйте чрезмерного рвения и суетливости.

8) Не позволяйте партнеру довести Вас до раздраженного состояния или сбить Вас с толку.

9) Побуждайте его больше высказываться. Внимательно и сосредоточенно слушайте его. Поощряйте каждого участника переговоров, который хочет высказать свое мнение. Не перебивайте говорящего.

10) Не просто говорите, но и подкрепляйте сказанное записями или схемами. Подключайте визуальные средства. Вручите некоторые материалы партнеру. Позвольте и ему действовать таким же образом.

11) Следите за тем, чтобы во время переговоров у Вас были в распоряжении все необходимые документы и материалы, чтобы все документы были в полном порядке и находились под рукой.

12) Выражайтесь конкретно, а не отвлеченно. Излагайте подробности, факты, цифровые данные.

13) Обращайте внимание на понятия, которые Вы используете в своей речи. Применяйте те специальные термины, которыми пользуется ваш партнер. Не сердите его, употребляя в речи те слова, смысл которых понятен только вам. Возможно, у Вас они вызывают положительные представления, но у вашего партнера они могут вызывать прямо противоположные чувства. Поэтому, высказывая свои предположения, используйте понятия и формулировки своего партнера, то есть используйте его словарный запас.

14) На вопросы партнера давайте прямые, деловые ответы.

15) Ведите переговоры настойчиво и энергично. Но всё же не пытайтесь сломить партнера бесконечным приведением аргументов. Ведите переговоры конкретно.

16) Излагая какую-либо информацию, делайте паузы, чтобы дать возможность вашим словам воздействовать на собеседника. Не обрушивайте на него шквал своих речей.

17) Не избегайте, опасаясь вступить в дискуссию, обсуждения щекотливых вопросов. Это неотъемлемая часть переговоров.

18) Больше оперируйте вопросами, а не декларируйте. Задавайте вопросы, чтобы вместе с партнером по переговорам:

­ проанализировать его условия;

­ получить информацию;

­ установить новые оценочные факторы;

­ проверить воздействие вашего собственного высказывания;

­ вежливо, не давая советов, выслушать противоположное вашему мнение.

19) Позвольте своему партнеру по переговорам дать вам совет и оказать помощь.

20) Тщательно следите за тем, как воспринимает ваш партнер происходящее, и за тем, чтобы он имел возможность удовлетворить свое тщеславие.

21)Сопровождайте своими положительными комментариями некоторые высказывания партнера. Подтверждайте, что его идеи производят на Вас очень большое впечатление.

22) Узнайте имена всех участников. Не упустите ни одного, немедленно запишите их и обращайтесь к каждому участнику непременно по имени.

23) Идите на уступки, которые важны для поддержания престижа вашего партнера и принципиально не меняют желаемого вами результата.

24) Попытайтесь, делая уступки в начале встречи, побудить этим своего партнера к ответным услугам.

25) Целенаправленными обоснованиями старайтесь затронуть мотивы, которые движут вашим партнером:

­ он стремится к безопасности – покажите ему подробно свою программу, обеспечивающую безопасность;

­ он стремится к признанию – покажите, как Вы о нем печетесь;

­ он стремится к удобствам – покажите в деталях, что может обеспечить ему удобства;

­ он стремится к экономической выгоде – покажите ему расчеты, доказывающие, что он может выиграть, какие расходы снизить, каких совсем избежать, как повысить эффективность.

26) Представьте список тех преимуществ, которые приобретет ваш собеседник, если согласится с вашим предложением. Приведите доказательства в пользу этих преимуществ.

27) Подводя предварительные итоги, выявите, по скольким вопросам достигнуто согласие и сколько вопросов осталось еще открытыми.

После изучения правил для достижения успеха по технике убеждения и ведения переговоров дайте ответы на следующие вопросы:

­ Согласны ли Вы с выше перечисленными правилами? Аргументируйте свой ответ.

­ Во всех ли ситуациях применимы данные правила? Ответ обоснуйте.

3. Вспомните примеры манипуляций, с которыми, возможно, Вам пришлось столкнуться раньше. Удалось ли Вам избежать участи жертвы манипулирования? Если да, то как? Если нет, то, что Вы предполагаете предпринять сейчас?

4. Классифицируйте приёмы влияния на партнёра по переговорам, на

этичные и неэтичные. Обоснуйте свой выбор:

– статусная одежда и аксессуары;

– недомолвки («Ну… Вы меня понимаете…», «Не будем называть

фамилий, они известны…», «Надеюсь, Вы сами догадываетесь…»);

– высокая причёска;

– неумеренные похвалы партнёру, явная лесть;

– сокращение пространства общения;

– пространственные или переносные барьеры партнёров;

– вялость, застенчивость партнёра по переговорам;

– использование фактора внешней привлекательности;

– приём «высокий стул»;

– сумбурность, нечёткость речи;

– упорное молчание партнёра;

– улыбка;

– приём нескольких «да»;

– уточняющие вопросы «Правильно ли я Вас понял?», «Что Вы имеете

в виду?», «То есть, Вы считаете…», «Не уточните ли Вы…»;

– подача информации мелкими порциями;

– словесные «красивости», пафос речи, экзальтированность говорящего;

– движение в процессе речи или манипуляции с предметами.

5. Выполните тест для контроля знаний по теме.

1. Механизм делового общения включает в себя:

а) заражение;

б) внушение;

в) убеждение;

г) копирование;

2. Адресат манипуляции в деловом общении - это:

а) партнер, который может стать жертвой манипуляции;

б) партнер, на которого направлено манипулятивное воздействие;

в) партнер, который использует манипулятивные приемы психологического воздействия;

г) партнер, который инициирует манипулятивное воздействие.

3. В ценностно-ориентированных манипулятивных технологиях делового общения мишенью психологического воздействия являются:

а) духовные идеалы партнера-адресата;

б) когнитивные структуры партнера-адресата;

в) потребности и склонности партнера-адресата;

г) ценностные установки партнера-адресата.

4. Деловой стиль взаимодействия партнеров включает:

а) ослабление контроля за социально-статусными и этикетными нормами;

б) признание ценности и значимости поведенческих действий друг друга;

в) рациональное использование партнерами поддерживающих техник;

г) умение партнеров адаптировать собственные профессиональные знания к каждой деловой ситуации.

5. Манипулятивные технологии делового общения ‒ это такие технологии, в которых присутствуют:

а) открытое принуждение партнера к каким-либо поведенческим действиям;

б) психотехнические приемы манипулирования;

в) скрытое психологическое воздействие на делового партнера;

г) техники расположения и убеждения по отношению к партнеру ‒ адресату воздействия.

6. Заражение, внушение, убеждение ‒ это способы:

а) воздействия на партнеров;

б) общения с партнерами;

в) проведения переговоров с партнерами;

г) поведения в процессе переговоров.

7. Способ убеждения оппонента (в том числе в ходе переговоров) посредством значимых логических доводов ‒ это:

а) аргументация;

б) побуждение;

в) манипуляция;

г) контраргументация.

8. Способ убеждения оппонента, предусматривающий опровержение выдвинутых им тезисов и утверждений, ‒ это:

а) аргументация;

б) побуждение;

в) манипуляция;

г) контраргументация.

9. Понятие, которым определяется взаимное выделение собеседниками друг друга в качестве объекта восприятия и внимания в переговорах

а) психологический контакт;

в) деловой контакт;

с) профессиональный контакт;

д) рабочий контакт.

10. Манипулятивное общение – это:

а) это конструктивная форма общения с сотрудниками в ходе выполнения какой-либо работы;

б) это воздействие на партнера с целью достижения своих скрытых намерений;

в) это авторитарная форма воздействия на партнера с целью достижения контроля над его поведением и внутренними установками;

г) это деструктивная форма общение с сотрудниками в ходе выполнения какой-либо работы.