Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ:  Археология Биология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия ЭкологияТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву 
Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Определение емкости рынка методом КОБРы и объема сбыта электрического гриля
Для оценки емкости рынка и потенциалов сбыта, используется метод количественной оценки базового рынка (метод КОБРы). Он позволяет установить потенциальные размеры рынка, которые могут быть охвачены предприятием. Потенциальными потребителями электрогрилей ЧУП «Гурман» будут женщины среднего возраста, индивидуальные предприниматели и люди, которые много времени проводят на работе. В ближайшие 2-3 года планируется интенсивная работа с внешним рынком, с целью укрепиться на рынке, как успешно растущая компания. Приблизительное количество потребителей данной продукции на каждом из рынков сбыта приведено в таблице 4.1. Объемы сбыта представлены на рисунке 4.6. Эффект расположения выбран в размере 0,6, так как предприятие расположено в непосредственной близости к потребителю. Эффект неизвестности равен 0,3, так как предприятие новое и необходимо время для занятия позиции на рынке. Эффект появления новых альтернатив замены (новых технологий) принимаем 0,4. Примечание: *Анализ ведется по странам, с предприятиями которых уже имеются стабильные и устойчивые бизнес-отношения.
Таблица 4.1 – Определение объема рынка в 2020 году для электрогриля Gurman-1
Таблица 4.2 – Определение объема рынка в 2020 году для электрогриля Gurman-2
4063 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
| Венесуэла | 55930 | 24,5 | 13711 | 18 | 762 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
| Австрия | 118162 | 49 | 57933 | 37 | 1566 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
| Эффекты понижения стоимости | Значение | Скорректированная емкость рынка Е1, шт. | Скорректированная емкость рынка Е2, шт. | Скорректированная емкость рынка Е3, шт. | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
| Эффект расположения | 0,6 | 0,6*0,3*0,4* 56875= 4095 | 0,6*0,3*0,4* 20313= 1463 | 0,6*0,3*0,4*4063 = 293 | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
| Эффект неизвестности | 0,3 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
| Эффект появления новых альтернатив | 0,4 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
 |
Рисунок 4.6 – Прогнозные объемы продаж электрогрилей Gurman-1
Рисунок 4.7 – Прогнозные объемы продаж электрогрилей Gurman-2
Таким образом, прогнозируемый объем спроса на 2020 г составит по электрогрилю Gurman1 -1838 шт. на внутреннем рынке, на рынке ближнего зарубежья – 656 шт. и на рынке дальнего зарубежья – 131 шт. Прогнозируемый объем спроса на 2020 г по электрогрилю Gurman2 составит 4095 шт. на внутреннем рынке, на рынке ближнего зарубежья – 1463 шт. и на рынке дальнего зарубежья – 293 шт. На основании эвристического подхода, который базируется на опыте экспертов, в 2021 г. ожидается увеличение спроса на 8,6 % на внутреннем рынке (Gurman1 – 1995 шт, Gurman2 – 4446 шт.). На рынке ближнего зарубежья эксперты прогнозируют увеличение спроса на 26,7% (Gurman1 – 831 шт, Gurman2 – 1853 шт.). На рынке дальнего зарубежья эксперты прогнозируют увеличение спроса на 280% (Gurman1 – 499 шт, Gurman2 – 1112 шт.). Рассматривая 2022 год, планируется увеличение спроса на внутреннем рынке на 5,3% (Gurman1 – 2100 шт, Gurman2 – 4680 шт.) и на рынке дальнего зарубежья – на 40,4% (Gurman1 – 700 шт, Gurman2 – 1560 шт.). Увеличение спроса произойдет за счет укрепления позиций фирмы, завоевания доверия потребителей, так как ЧУП «Гурман» производит продукцию высокого качества, реализует по невысоким ценам и выполняет все условия договоров. К этому времени объем производства выйдет на полную мощность, благодаря чему ЧУП «Гурман» сможет удовлетворить спрос потребителей. Однако, на рынке ближнего зарубежья в 2022 году эксперты прогнозируют уменьшение спроса на 15,8% (Gurman1 – 700 шт, Gurman2 – 1560 шт.) в виду того, что конкуренция на данных рынках сбыта увеличится. В 2023 году не планируется изменения спроса – фирма «Гурман» к этому времени займет устойчивые позиции на всех рынках сбыта.
|
|
На основании проведенного анализа спланируем цену для рынков сбыта рассматриваемых электрических грилей (таблица 4.2).
Таблица 4.2 - Сравнение и планирование цен на продукцию (внутренний и внешний рынок)
| Наименование | Наименование товара конкурента, название производителя | Цена конкурента, у.е. | Диапазон цен | Планируемая | ||||||
| min | max | |||||||||
| Внутренний рынок | ||||||||||
| Gurman-1 | VG 50, Steba | 43,2 | 36,5 | 45,5 | 37,40 | |||||
| FA-5343-1, First | 36,5 | |||||||||
| VT-2634, Vitek | 45,5 | |||||||||
| Gurman-2 | PGP 2202, Polaris | 70,5 | 65,7 | 91,4 | 66,30 | |||||
| RC 88, Steba | 91,4 | |||||||||
| DL-04, Ufesa | 65,7 | |||||||||
| Ближнее зарубежье | ||||||||||
| Gurman-1 | DL-15, Ufesa | 39,9 | 39,9 | 46,0 | 41,14 | |||||
| SW14К, DeLonghi | 46,0 | |||||||||
| VT-2634, Vitek | 42,7 | |||||||||
| Gurman-2 | VG 50, Steba | 63,4 | 57,9 | 68,2 | 59,67 | |||||
| FA-5343-1, First | 68,2 | |||||||||
| VT-2634, Vitek | 57,9 | |||||||||
Продолжение таблицы 4.2
| Дальнее зарубежье | |||||
| Gurman-1 | PGP 0903, Polaris | 53,8 | 42,7 | 53,8 | 44,88 |
| TG803832, Tefal | 48,2 | ||||
| VT-2634, Vitek | 42,7 | ||||
| Gurman-2 | SW12A, DeLonghi | 60,1 | 60,1 | 75,4 | 62,99 |
| PGP 0702, Polaris | 70,8 | ||||
| GC716D12, Tefal | 75,4 | ||||
Так как ЧУП «Гурман» придерживается стратегии средних цен, то цены на электрогриль Гурман на внутреннем и внешних рынках установлены в пределах среднерыночных цен.
Стратегия маркетинга
В числе маркетинговых приемов компании «Гурман» наибольшей популярностью пользуются следующие:
§ прямые контакты с потребителями;
§ активное участие в выставках и ярмарках;
§ создание филиалов за границей там, где их нет;
§ выход на новые рынки;
§ адаптация товара к специфическим требованиям иностранного покупателя;
§ повышение эффективности сервиса;
Предприятие «Гурман» активно использует рекламу для продвижения своей продукции на рынки сбыта разных стран.
Объекты наружной рекламы ЧУП «Гурман» – объекты оформления призаводской площади и баннеры в крупных городах.
Низкая стоимость продукции ЧУП «Гурман» обусловлена использованием простых, но качественных материалов. Продукция будет позиционироваться как недорогая и качественная. В связи с этим реклама на ТВ будет являеться эффективной для широкой целевой аудитории.
Для демонстрации на выставках, презентациях, семинарах, переговорах ЧУП «Гурман» изготавливает видеофильмы для специалистов, рекламный имиджевый ролик о самом предприятии.. На выставках и показах использование такого рода рекламы направлено на привлечение большего числа посетителей к экспозиции ЧУП «Гурман».
Также проводится контекстная реклама и продвижение сайта в интернете.
Набор рекламной полиграфической продукции включает: листовки-проспекты по моделям выпускаемой техники, буклеты различных форматов с описанием технических характеристик, возможностей и достоинств техники, плакаты, стикеры.
Еще одним носителем рекламы являются рекламные сувениры полиграфического производства (фирменные календари, ежедневники, папки) с фирменным декорированием (значки, брелоки, авторучки и т.д.). Распространение такой рекламной продукции планируется осуществлять на выставках, ярмарках, на переговорах.
|
|
Наиболее эффективные каналы маркетинговых коммуникаций представлены на рисунке 4.7.
 |
Рисунок 4.7-Структура расходов на маркетинговые мероприятия
Согласно диаграмме, наиболее эффективным каналом продаж являются сайты компаний. При оснащении официальных площадок инструментами продаж, они становятся полноценными магазинами, работающими автономно в круглосуточном режиме.
В таблице 4.3 представлен план маркетинга мероприятий.
Таблица 4.3 - План маркетинга мероприятий на 2020-2023 гг.
| Наименование мероприятий | Сроки выполнения | Периодич- ность | Стоимость, руб. | Расходы, руб. | |
| Начало | Окончание | ||||
| 1. Создание рекламных видеофильмов | 01.01.20 | 31.12.23 | 2 раза в год | 1200 | 9600 (1200*2*4) |
| 2. Создание сайта | 01.01. 20 | 31.01.20 | Единовременно | 1000 | 1000 |
| 3. Контекстная реклама в поисковых системах | 01.01. 20 | 31.12.23 | Ежемесячно | 100 | 480 (100*12*4) |
| 4. Участие в выставках | 01.01. 20 | 31.12.23 | 2 раза в год | 15000 | 120000 (15000*2*4) |
| 5. Выпуск рекламной сувенирной и полиграфической продукции | 01.01. 20 | 31.12.23 | Ежемесячно | 1000 | 4800 (1000*12*4) |
| 6. Реклама на телевидении | 01.01. 20 | 31.12.23 | Ежемесячно | 15000 | 120000 (15000*12*4) |
| Всего | 255880 | ||||
Исходя из структуры расходов, наибольшие затраты планируются по участию в выставках, а также рекламе на телевидении.
Система сбыта товаров. Основная цель товаропроводящей сети - доставить товар в нужное место и в нужное время. Без организации эффективной системы товародвижения покупатель не сможет получить желаемый товар в нужное время и в нужном месте, а значит, и коммерческая результативность работы фирмы окажется невысокой.
Успешная реализация выпускаемой продукции зависит от трех следующих важных аспектов: налаженная связь с потребителем; хранение товара; транспортировка продукции.
В географическом разрезе рынки сбыта продукции предприятия представлены следующими сегментами:
- внутренний рынок;
- рынок ближнего зарубежья (стран-участниц СНГ);
- рынок дальнего зарубежья.
Канал распределения - это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают па себя или помогают передать другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю.
Использование каналов распределения приносит производителям определенные выгоды:
|
|
· экономию финансовых средств на распределение продукции;
· возможность вложения сэкономленных средств в основное производство;
· продажу продукции более эффективными способами;
· высокую эффективность обеспечения широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков;
· сокращение объема работ по распределению продукции.
Таким образом, решение о выборе каналов распределения - одно из важнейших, которое необходимо принять руководству организации
Каналы сбыта продукции:
1) Целевая страница в Интернете(онлайн-магазин):
производитель потребитель
2) через посредников (дилерские и дистрибьюторские центры в регионах продаж – страны СНГ и дальнего зарубежья)
производитель дилер потребитель
производитель дистрибьютор дилер потребитель
Дилеры - это оптовые, реже розничные посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Товар приобретается ими по договору поставки. Таким образом, дилер становится собственником продукции после полной оплаты поставки.
Компания считает целесообразным создание дилерских центров, так как в их функционировании не участвует собственный капитал, вознаграждение дилеру – процент от продаж.
Дистрибьюторы - оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителя и за свой счет. Как правило, производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной территории и в течение определенного срока. Таким образом, дистрибьютор не является собственником продукции. По договору им приобретается право продажи продукции. Дистрибьютор может действовать и от своего имени. В этом случае в рамках договора на предоставление права продажи заключается договор поставки.
Для ЧУП «Гурман» избираем стратегию фокусирования (стратегия концентрированного маркетинга).
Стратегия фокусирования востребована среди небольших компаний, действующих в пределах ограниченной доли рынка и не располагающих сторонними инвестициями. Главное преимущество концентрированного маркетинга — защита от крупнейших игроков в отрасли, которые выбирают самый выгодный сегмент. Среди основных особенностей концентрированного маркетинга следует отметить:
· Невысокие затраты на продвижение товара. Выбор узкой целевой аудитории предполагает низкую конкуренцию, поэтому компания не нуждается в больших рекламных бюджетах, частых обновлениях модельного ряда.
· Необходимость постоянно общаться с потребителями. Небольшое число потенциальных покупателей и специфические (уникальные) характеристики товара приводят к необходимости быстро реагировать на изменения спроса. Потребности узкой рыночной ниши могут значительно отличаться от запросов отрасли в целом.
· Внедрение гибкой ценовой политики. Стратегия концентрированного маркетинга предполагает производство одного вида продукции, поэтому стоимость товара может быть значительно ниже уровня конкурентов. Такая разница может отпугнуть потребителей, посеять сомнения в качестве товара.
|
|
На практике выделяют следующие риски и недостатки использования стратегии фокусирования:
· высокая вероятность значимой разницы в ценах с товарами ведущих компаний отрасли, что может отпугивать целевых покупателей,
· существование угрозы снижения различий между потребностями нишевого рынка и потребностями отрасли в целом,
· переключение внимания крупных игроков на нишевые сегменты, в которых функционирует компания.
Концентрированный маркетинг наиболее выгоден на перенасыщенных рынках (множество производителей выпускает однородную продукцию), в сегментах с устойчивым лидером (одна компания изготавливает и реализует большую часть товаров), при выпуске продукции с высокой себестоимостью.
Ценовая стратегия - это выбор предприятием возможной динамики изменения базовой цены товара в условиях рынка, наилучшим образом соответствующей цели предприятия. Ценовые стратегии являются неотъемлемой частью стратегий в области разработки товара, его качества, распространения и продвижения.
Для ЧУП «Гурман» выбираем стратегию средних цен. Эта стратегия предусматривает установление цен на уровне, соответствующем воспринимаемой покупателями ценности товара, т. е. цена соответствует тому, сколько стоит товар на самом деле. Стратегия средних цен имеет место на всех этапах жизненного цикла продукции, кроме стадии спада. К такой стратегии прибегают предприятия, заинтересованные в стабильности и сохранении благоприятного климата для своей деятельности на рынке и рассматривающие получение прибыли как долгосрочную политику.
5. Производственный план
