Ношению к покупателю. Модель факторов, влияющих на поведение купателей (потребителей) на рынке в2с по Ф. Котлеру (перечисление

Групп и факторов в группах).

Категории субъектов рынка

 Влияющие на решение о покупке, но не

приобретающие и не потребляющие

товар.

 Покупающие, но не потребляющие

товар.

 Потребляющие, но не покупающие

товар.

 Покупающие и потребляющие товар.

Покупатели товаров

широкого

потребления

(рынок В2С)

- Отдельные лица

- Домохозяйства

Покупатели товаров

производственного назначения

(рынок В2В)

- Предприятие (организация)

- Лицо, принимающее решение о

покупке (ЛПР)

Факторы, влияющие на принятие

Решения о покупке на В2В рынках

Факторы экономического

порядка

Покупатели благоволят к

поставщику, предлагающему

минимальную цену или лучший

товар или наиболее

комплексное обслуживание.

Согласно этой точке зрения,

продавцы товаров

промышленного назначения

должны концентрировать

усилия на предложении

покупателям явных

экономических выгод.

Факторы личного порядка

Агенты по закупкам живо

реагируют на мотивы личного

характера, ищут содействия,

внимания или возможностей

снижения степени риска,

трудоемкости проведения

закупок.

 

 

Факторы культурного порядка, определяющие поведение покупателей

На потребительском рынке. Культура, ценности, субкультуры. Модель

Общественных классов в США. Социальная структура российского об-

Щества. Социальные проблемы российского общества. Факторы соци-

Ального порядка, определяющие поведение покупателей на потреби-

Тельском рынке.

Факторы культурного порядка:

· Культура

· Субкультура

· Социальное положение

 Культура - базовый набор ценностей, восприятий,

предпочтений, манер и поступков, характерный для семьи

потребителя и основных институтов общества.

 Любая культура включает в себя более мелкие

составляющие, или субкультуры, которые предоставляют

своим членам возможность более конкретного

отождествления и общения с себе подобными.

Ценности

 представления субъекта, общества,

класса, социальной группы о главных

целях жизни и работы, а также об

основных средствах достижения этих

целей; формируются на основе

потребностей и интересов

Факторы социального порядка

Референтные группы - группы, оказывающие прямое (т.е. при личном

контакте) или косвенное влияние на отношения и поведение человека в

качестве примеров для подражания или сравнения.

Семья наставляющая состоит из родителей индивида. Более

непосредственное влияние на повседневное покупательское поведение

оказывает порожденная семья индивида, т.е. его супруг и дети.

Роль представляет собой набор действий, которых ожидают от индивида

окружающие его лица (мать, начальник, жена, пассажир трамвая). Каждая

из ролей будет так или иначе влиять на покупательское поведение

человека.

Статус роли - отражает степень ее важности в той или иной ситуации

покупки определенного товара. Для разных товаров разные роли имеют

разный статус.

Социальные факторы

· Референтные группы

· Семья

· Роли и статусы

Факторы личного порядка, определяющие поведение покупателей на

Потребительском рынке. Этапы жизненного цикла семьи. Факторы пси-

Хологического порядка, определяющие поведение покупателей на по-

Требительском рынке. Пирамида потребностей по Маслоу. Модель

«восприятие – усвоение – убеждение – отношение».

Личностные факторы

· Возраст

· Этап ЖЦС

· Род занятий

· Экономическое положение

· Образ жизни

· Тип личности

· Образование

Психологические факторы

· Мотивация

· Восприятие

· Усвоение

· Убеждения и отношения.

Жизненный цикл семьи

· Холостые одиночки, живущие отдельно от родителей

· Молодожёны без детей.

· «Полное гнездо». Первая стадия: старшему ребёнку меньше 6 лет

· «Полное гнездо». Вторая стадия: младшему ребёнку больше 6 лет

· «Полное гнездо». Третья стадия:взрослые дети (последние классы школы).

· «Пустое гнездо». Первая стадия. Дети живут отдельно, глава семьи ещё работает.

· «Пустое гнездо». Вторая стадия. Пенсионеры

· «Вдовствующее лицо».

Факторы психологического порядка «восприятие-усвоение-убеждение-отношение»