Сценарій проведення дегустації

 

№	Заходи і	Строк	Виконвець
	1 2	1 3
	Підготовка дегустації Прибути у торгову точку для про­ведення дегустації Підготувати робоче місце: встановити стойки підготувати рекламну продукцію одягнутись в уніформу підготувати витратний матеріал (серветки, одноразовий посуд) підготувати продукцію, нарізати її	За 30 хв. до початку акції   за 30 хв. до початку акції	2 дегустатора     дегустатор
	Проведення дегустації   Викласти продукцію та витратні матеріали на дегустаційній стойці Голосно та чітко запросити поку­пців на дегустацію своєчасно приготувати продукцію (розігріти сосиски, сардельки)	до моменту початку акції протягом часу акції   кожні 10 хв.   до моменту початку акції та за необхідності	дегустатор
	інформувати покупця про споживчі якості продукції заповнити анкети стежити за правильністю виклад­ки продукції на прилавках мага­зину бути привітливим, усміхатись витрачати продукцію відповідно до встановлених норм стежити за чистотою робочого місця	протягом усієї акції	дегустатор

	оформлювати документи (товарно- транспортна накладна, договір про проведення дегустації, акт)	протягом усього часу акції
	Заключний етап Демонтувати робоче місце: прибрати увесь витратний матеріал; розібрати робочу стойку; прибрати продукцію, що залиши­лась у холодильнику (якщо необ­хідно); зібрати увесь робочий інвентар; узгодити з керівництвом торгової точки питання збереження стойки та робочого інвентаря; транспортування обладнання в ін­шу торгову точку	по закінченні акції	дегус­татор

 

Сценарій (графік) проведення дегустацій складається відділом маркетингу продажів підприємства спільно з менеджером по продажам підприємства або посередником, що є офіційним дистрибутором даної продукції.

При виборі місця та часу проведення акцій віддається перевага тим точкам, які мають найбільший поток покупців. Дегустації різних видів продовольчої продукції здебільшого проводяться у мережі роздрібної торгівлі: великих універмагах та універсамах, супермаркетах, спеціалізо­ваних магазинах. Це може бути регулярні щотижневі акції по три або два дні на тиждень, найчастіше їх організують у дні та години найбільшої активності покупців. Для більшості торгових точок, за даними проведе­них спостережень, це четверг та/або п'ятниця з 16.00 до 20.00 та субота з 11.00 до 16.00.

Організовані дегустації дозволяють ознайомити якомога більше чис­ло споживачів з видами продукції, що дегустуються, та збільшити обся­ги їх реалізації. Під час проведення дегустації досвідчені фахівці (кулінари, товарознавці) розповідають відвідувачам про особливості приготування і оформлення страв, їхні харчові якості, а також відповіда­ють на запитання.

Якщо в магазині немає місця для проведення дегустації, її можна організувати у їдальні або кафе, розташованих поблизу. Про місце і час проведення дегустації покупців повідомляють за допомогою оголошень, що вивішуються біля входу у магазин та в торговельному залі. Рекламні оголошення можуть бути також опубліковані у місцевій газеті, передані по радіо.

Вступне звернення дегустатора. Вступне звернення дегустатор по­винен голосно і чітко висловити не рідше 1 разу на 10 хвилин.

Варіант 1. "Шановні покупці! Сьогодні для вас проводиться (безкоштовна) дегустація продукції заводу "Прогрес". Будь ласка, підходьте, покуштуйте! Наша продукція високої якості і є у продажу".

Варіант 2. "Шановні покупці! Вам надається можливість покуштува­ти продукцію заводу "Прогрес". Ви можете покуштувати ковбаси, оціни­ти їх смак, а також висловити своє ставлення щодо продукту і м'ясо­комбінат, що його виробляє. Продукцію, що сподабалась, ви можете придбати у магазині".

Звернення через радіовузол. За наявності в торговій точці радіовуз­ла дегустатору слід регулярно (1 раз у 20-30 хвилин) звертатись до по­купців самому або попросити про це адміністратора торгової точки. Форма звернення може бути така:

"Шановні покупці! Сьогодні для вас проводиться дегустація про­дукції заводу "Прогрес". Вам надається можливість покуштувати та оцінити смакові якості (перелічується асортимент продукції, що дегус­тується). Продукція заводу "Прогрес" виготовлена з високоякісної сиро­вини. Увесь асортимент представлений на прилавках магазину".

Дегустації проводять безпосередньо в торговельному залі, встано­вивши для цього спеціальні столи, або у кафетерії магазину. У кафетерії покупцям пропонують бутерброди з сирами, ковбасами, паштетом нових видів, невеликі порції продуктів, що не вимагають спеціальної кулінар­ної обробки (наприклад, рибні й овочеві консерви, компоти, джеми, ва­рення, соки, вироби м'ясної і рибної гастрономії). Покуштувавши той або інший продукт, покупець може купити його у торговельному залі.

Для дегустування продуктів, що вимагають попередньої кулінарної обробки, запрошують кваліфікованих кухарів, кондитерів з ресторану або їдальні. Невеликі порції (по 20-30 г) заздалегідь, до початку дегус­тації, розставляють на столах, у торговельному залі. Кожна страва су­проводжується рекламно-інформаційною листівкою із зазначенням найменування продукту, його корисних якостей, способи кулінарної об­робки.

Вимоги до нарізки продукції:

1. Продукція нарізається скибочками завдовжки 3-4 мм.

2. Кожна скибочка нарізається на 6-8 приблизно рівні частини (ков­баса варена), на 4 рівних частини (ковбаса напівкопчена і варенокопчена), на 2 рівні частини (ковбаса сирокопчена).

3. Продукція нарізається на вимогу (не рідше 1 разу на 30 хвилин).

4. Продукція повинна бути акуратно викладена на одноразовій тарілці і мати привабливий зовнішній вигляд. Категорично не допус­кається наявність на тарілці підсохлої продукції.

Вимоги до зовнішнього вигляду дегустатора:

• одяг випрасуваний (світлий верх, темний низ);

• руки мають бути в порядку (яскравий лак на ногтях не дозво­ляється);

• волосся заховати під головний убір. Під час дегустації бути одягнутим в уніформу (фартух і кепка або косинка).

Дегустатор зобов'язаний:

□ мати при собі санітарну книжку;

□ починати та закінчувати роботу у точно встановлений час;

□ бути поінформованим про склад, якість продукції, що призначена для дегустації;

□ повідомляти покупцю достовірну, вичерпну інформацію про про­дукт, який представлений на дегустації;

□ докладати зусилля до переконання покупців про те, що продукція має виключні переваги;

□ при обговоренні свого продукту спільно з продуктом конкурента звертати увагу на загальні переваги і підкреслювати переваги своєї та недоліки продукції конкурентів;

□ бути коректним при спілкуванні з покупцями;

□ контактувати з продавцями та керівниками торгових точок;

□розміщувати рекламні матеріали (дисплеї, листівки, стикери, воблери);

□ заповнювати анкети для маркетингового дослідження;

□ скласти звіт про роботу (щотижня) і передавати його керівнику дегустаційної групи;

□ стежити за постійною наявністю та правильністю викладки про­дукції у вітринах торгової точки;

□ забезпечувати збереження робочого обладнання під час проведен­ня дегустації;

□ утримувати робоче місце та уніформу в чистоті та порядку;

□ вміти нарізати продукцію та витрачати її відповідно до встановле­них норм.

Дегустатору не дозволяється:

□ жувати на робочому місці, їсти і пити за стойкою;

□ приносити з собою предмети, які відвертають увагу (плеєр, іграш­ки, книжки, журнали);

□розмовляти з колегами з питань, що не стосуються роботи.
Дегустаційні групи можуть включати від 6-7 до 10-11 дегустаторів, включаючи й керівника групи. Усі вони обов'язково проходять не­обхідну підготовку, що проводиться головним технологом підприємства та спеціалістом-психологом.

Підготовка дегустаторів на великих підприємствах здебільшого проводиться спеціалізованими фірмами за цільовими, замовленими підприємством програмами. Співробітниць, які проводять дегустації, у великих компаніях зазвичай тримають у постійному штаті. Кількість де­густаторів залежить від інтенсивності та тривалості різних кампаній з просування, запланованих фірмою.

Практика проведення дегустацій показує, що одночасно можуть працювати 3-5 бригад по 2 особи у кожному районі міста. Кожний район міста в середньому може бути охоплений за 1-2 тижня. Отже, за три місяця акція дозволяє охопити всі найпривабливіші міські райони.

Витрати на організацію та проведення дегустацій складаються з двох основних статей:

—інвестиційні одноразові вкладення (спеціальне обладнання, спецодяг, робочий інвентар, навчання персоналу за відповідною програмою);

—змінні витрати безпосередньо на проведення акцій (продукти, сер­ветки, одноразові тарілки, транспортна доставка, рекламні ма­теріали та оголошення).

Перша група витрат пов'язана із забезпеченням бригад дегустаторів усім необхідним, включаючи теоретичну підготовку і тренінг. Друга гру­па витрат виникає при доставці продукту у точки проведення акцій та його витрачання під час дегустацій.

Безпосередньо впливаючи на цільову групу покупців, дегустація є відносно недорогим способом просування продукції порівняно з рекла­мою у центральних засобах масової інформації. Саме через це можна го­ворити про дегустацію як один з найефективніших способів просування продукту. У деяких магазинах дегустації влаштовують періодично у пев­ний день місяця та у відповідні години. Дегустації, що стали традиційни­ми, слугують рекламою не тільки продуктів, й самого магазину, оскільки залучають до нього нових покупців, сприяють зростанню попу­лярності торговельного підприємства. У деяких випадках дегустації проводять під час рекламних кампаній, виставок-продажів.

За результатами проведення акцій щомісячно керівник дегус­таційної групи подає начальнику відділу маркетингу звіт. До нього включається первісна інформація, яка зібрана дегустаторами для марке-тологів за заздалегідь розробленими для цього формами. Це інформація про динаміку обсягів продаж, як правило, за 4-5 тижнів; за тиждень до проведення дегустації; про динаміку обсягів продаж під час проведення дегустації та їх зміну через 2 тижні після акції.

При правильно спланованих акціях та безперервному постачанні повного асортименту потрібної продукції для проведення дегустації обся­ги продажів у середньому підвищуються у 2-4 рази. Незважаючи на пев­ний ефект від безкоштовних проб продукту, після припинення кампаній попит на останній протягом кількох місяців, а то й тижнів починає плав­но падати — до речі, як і після будь-яких інших рекламних акцій.