Что делать, когда не знаешь, Кто перед тобой стоит.

В первые минуты переговоров сложно определить кто перед вами: визуал, аудиал, кинестет или дискрет? Как тогда быть?

Совет: Начинайте переговоры нейтрально. Используйте универсальный темп речи - это 90 слов в минуту. Но, делайте это с яркой позитивной окраской!

Используйте универсальные фразы, которые включает сразу 3 системы: "Посмотрите, пожалуйста, сюда, я сейчас буду говорить, и вы поймете".

Не забывайте менять интонацию!

Кинестеты, считают визуалов «тараторками», потому что те говорят быстро. А визуалы считают кинестетов – тормозами. И все лишь потому, что кинестеты говорят медленнее, чем остальные.

Выполните упражнение:

Мы говорили о визуалах, аудиалах, кинестетах и дискретах. Пора перейти к практике. Пообщайтесь с вашими коллегами, клиентами, знакомыми. Ваша задача определить, каких слов-предикатов человек употребляет больше, то есть какая у него ведущая репрезентативная система восприятия мира.
Результат: Вы должны чётко понимать, какого типа собеседник перед вами.

Как учиться?

Важный момент: Не оценивайте свои действия как плохие и хорошие, правильные и неправильные. Относитесь к неудачам, как к опыту, который приведет Вас к успеху! Отрицательный результат - тоже результат.

 

2. VAK–стратегия при принятии решении о сотрудничестве, метод определения и воздействия на решение клиента.

Рисунок 4

Как покупают люди?

VAK стратегия - это стратегия, с помощью которой человек принимает решения. Как узнать стратегию клиента? Очень просто: как правило, он проговаривает ее сам, по телефону.

Запоминайте стратегию клиента, чтобы впоследствии Вы могли эффективно на него воздействовать.

Человек сам говорит, как ему нужно продавать (Про логику принятия решений)

Сделки с недвижимостью - это эмоции, я уже говорил вам об этом. Но в любом действии человека, независимо от эмоций, которые он испытывает, можно найти алгоритм.

В прошлом параграфе вы задавались вопросом «Для чего нужно разбираться в типах репрезентативных систем?». И вы получили ответ - чтобы подстроиться под человека и эффективнее на него воздействовать.

Но, оказывается, это еще не все! Самое удивительно, что человек так же однотипно принимает решения. Он эти решения проговаривает. Каждого человека можно уговорить на что-то, зная его логику принятия решений.

Продавать не надо уметь! Надо уметь узнать у человека, как он готов купить, и так ему и продать. Вот, в чем суть этой книги. Человек сам вам подскажет, как ему нужно продавать. Как правило, человек, который продает, думает, что все покупают так, как он покупает… Но всё индивидуально, понимаете?

Стратегия принятия решения о сотрудничестве состоит из 3-х стадий:

· первая - визуалика, аудиалика, кинестетика,

· вторая - визуалика, аудиалика, кинестетика,

· третья - кинестетика и действия.

 

 

Как это работает на практике?

Человек, с которым вы вступаете в контакт, словами-маркерами высказывает свою стратегию. Первое, второе и третье.

Он говорит вам: "Я вижу" - значит, ему надо видеть. Или, в других случаях будет: "Мне надо услышать, мне надо поговорить, мне надо понять".

После первой стадии идет вторая – так же визуальная, аудиальная, кинестетическая, а потом третья, во время которой он делает действия и покупает.

Эти стратегии работают везде: при выборе девушкой парня, или парнем девушки, при выборе автомобиля, выборе места работы.

Например:

· Как я выбираю работу? Я понял, что у меня нет денег, я услышал рекламу и пошел на работу.

· Как я купил авто? Я увидел классный дизайн, присел, мне понравилось, я купил.

· Как я купил ноутбук? Кто-то говорил о новом ноутбуке, я его увидел и купил.

Всё достаточно просто. Давайте я приведу 2 примера, для закрепления этих знаний.

Как продать что угодно кому угодно?

ПРИМЕР 1

Если бы мне хотелось продать вам автомобиль, я бы сначала захотел узнать вашу стратегию принятия решений, а потом уже стал бы расхваливать свой товар.

Я бы спросил: «Как вы принимали решение купить ту машину, на которой ездите сейчас, расскажите? Как это происходило?»

Для чего я это делаю? Чтобы понять, как вам продать. Я сначала слушаю, я не сразу говорю "А ты вот купи эту быструю, красивую машину" - я никогда так не делаю. Я сначала узнаю стратегию принятия решений.

Пример из тренинга:

- Я могу сказать, как я купила последний автомобиль. Я зашла и купила.

- Как это произошло, расскажи? По какой причине ты это сделала?

- Я была в автосалоне, мне понравился дизайн. Я села внутрь - мне он понравился, и я его купила.

- Видишь, как клёво. То есть села, посмотрела, да? Ну-ка ещё раз повтори.

- Я зашла в салон и села к мальчикам, которые занимаются ремонтом, потому что я пригнала свой автомобиль поменять фары. Новый, причем, автомобиль. И пока я сидела и ждала мальчика (он долго шел), я увидела в салоне автомобиль.

- А увидела, чем тебя привлекло?

- Дизайн, цвет.

- Ага. А дальше села, понравилось?

- Понравилось, так как мне было в нем удобно.

- Ага, удобно.

"Отлично, я предлагаю посмотреть вот этот автомобиль, присесть, почувствовать насколько в нем удобно".

Алгоритм присутствует: увидела дизайн, села, понравилось и т.д. Зная это, я не буду говорить ей что-то об этой машине, перечислять характеристики и нахваливать его, я буду говорить "Посмотрите на дизайн, сядьте, почувствуйте".

ПРИМЕР 2

Пример из тренинга:

Вот допустим, если перед тобой находится девушка, и ты её хочешь с ней познакомиться, что следует тебе делать?

Спроси, как она выбирает мужчин. Она тебе всё расскажет, и ты к этому присоединись. Например:

- У тебя сейчас есть отношения?

- Конечно.

- Расскажи, как ты выбрала его?

- А вот увидела и выбрала. Он мне на уши подсел.

- Да? А что важнее было?

- Он сначала со мной поговорил, а потом только, после этого, я его увидела и, после этого только, осознала, что на самом деле это «то самое».

- То есть, тебе важно поговорить с человеком?

- Да, сначала он со мной поговорил, потом я как бы на него посмотрела именно как на мужчину (потому что до этого я на него смотрела как на коллегу)…

"Отлично, сейчас мы с тобой поговорим, ты на меня посмотришь, и выберешь меня"

Задание:

Определить стратегию вашего собеседника. Выявляем стратегию принятия решений, по любому из примеров: выбор лыж, выбор недвижимости, выбор риэлтора, например. Задаем следующие вопросы:

· Как ты принял решение выбрать эту работу, расскажи. По каким критериям?

· Как ты принимал решения купить этот автомобиль? Как это происходило?

· Как ты принимал решение купить именно эту квартиру? Каким критериям она должна была соответствовать?