К действию, которое я обдумываю все время c начала работы здесь.

Начиная c понедельника в газете "Бостон Геральд" будет полностью

Прекрашена в той мере, в какой это возможно, публикация об'явлений,

Встречающих возражения.пМедицинские публикации o вихревых

Шприц-распылителях и любая подобная реклама будет абсолютно уничтожена, a

Все остальные медицинские об'явления, от которых невозможно сейчас

Отказаться, будут подвергаться настолько тщательному редактированию, что

Будут совершенно безобидны.

Приношу еще раз благодарность за ваше любезное письмо, которое

Помогло мне принять решение, остаюсь - искренне ваш

У.Й.Хосколи, издатель".

Эзоп был греческим рабом, жившим при дворе Креза. Он сочинял

Бессмертные баснисза 600 лет до Рождества Христова. Однако те истины o

Человеческой природе, которым он учил, также справедливы в Бостоне и

Бирмингеме сейчас, как они были справедливы в Афинах 25 столетий тому

Назад. Солнце может заставить вас снять пальто быстрее, чем ветер,

Доброта, дружеский подход, высокая оценка могут убедить гораздо скорее,

Чем все штормы и бури в подлунном мире.

Помните, что сказал Линкольн: "Каплей меда вы поймаете больше мух,

чем галлоном желчи".

Если вы хотите склонить людей к своей точке зрения, не забывайте

применять правило 4-e:

ВНАЧАЛЕ ПРОЯВИТЕ CBOE ДРУЖЕСКОE ОТНОШЕНИЕ.

Глава 5.Секрет Сократа.

Вступая в разговор, не начинайте его c тех вопросов, по которым вы

Расходитеськс вашим собеседником во мнениях. Наоборот, c самого начала

разговора сделайте акцент на те вопросы - и подчеркивайте их и далее - в

Которых вы согласны c ним.сПодчеркивайте чаще, если это существует в

Действительности, что вы оба стремитесь к одному и тому же и различие

Ваших взглядов касается лишь методов, аине конечной цели.

Заставьте его c самого начала говорить: "Да, да". Удерживайте его

насколько возможно от слова "нет".

"Отрицательный ответ, - говорит профессор Оверстит в своей книге

"Влияние на поведение человека", - наиболее труднопреодолимое препятствие.

Когда человек сказал "нет", его самолюбие требует, чтобы он оставался

верен раз высказанному, позднее он может почувствовать, что это "нет" было

Неразумно, однако существует его драгоценная гордость, c которой он не

Может считаться. Она вынуждает его упрямо держаться однажды высказанного.

Именно поэтому так важно c самого начала направить собеседника в сторону

Подтверждения и согласия.

Искусный собеседник умеет добиться c самого начала нескольких "да".

Этим он настраивает своего слушателя на положительную реакцию, как бы

Придавая его психологическим процессам общую направленность на

Подтверждение. Это определеное направление, для чего требуется

Определенное усилие, впоследствии требуется значитеоьно большее усилие,

Чтобы изменить направление его движения на противоположное.

Психологическая схема происходящего предельно ясна. Когда человек

говорит "нет" - на самом деле так думает - он делает гораздо больше,

нежели произносит слово "нет". Весь его организм - нервы, железы

Внутренней секреции, мускулы - настираиваются на положение отрицания.

Происходит это обычно мгновенно, но иногда можно заметить как бы

Отклонение назад, психологическое отчуждение. Вся нервно-мускульная

Система занимает оборонительную позицию неприятия. И наоборот, когда

человек говорит "да" никакого отчуждения не происходит. Организм, как бы

Подавшись вперед, открывается для восприятия. Поэтому, чем больше

Поддакиваний нам удается извлечь из нашего собеседника в начале резговора,

Тем более вероятно, что мы преуспеем в намерении увлечь его воображение

Главным своим предложением.

Этот метод утвердительных ответов крайне прост. И тем не менее