Находится в крайнем небрежении. Порой кажется, что люди думают придать

Себе больше значительности тем, что c самого начала занимают позицию

Отрицания. Радикал приходит на совещание co своим консервативным собратом

И чувствует себя обязанным как можно скорее довести его до бешенства.

Какую же цель он преследуетКпри этом? Если он просто хочет доставить себе

Удовольствие, но если он расчитывает чего-нибудь добиться подобным

Образом, он непроходимо глуп.

"Заставьте сначала студента или покупателя, ребенка, мужа или жену

сказать "нет", и вам потом потребуется ангельское терпение, чтобы

превратить это поднявшее шерсть отрицание в утверждение".

Использование метода этих "да, да", дало возможность Джеймсу

Эберсону, кассируДНью-Йоркского банка в Гринвиче, удержать клиента,

Который в любом другом случае был бы потерян.

"Этот человек пришел, чтобы открыть y нас счет, - рассказывал мистер

Эберсон, - и я дал ему заполнить наш обычный бланк. Он охотно ответил на

некоторые вопросы, но категорически отказался отвечать на другие.

Если бы это произошло до того, как я начал изучать человеческие

Отношения, я бы сказал этому будущему вкладчику, что в случае отказа дать

Банку необходимую информацию, мы откажемся принять вклад. Теперь я

Стыжусь, что поступал подобным образом раньше. Естественно, что ультиматум

Подобного рода доставлял мне удовольствие. Я показывал, кто здесь хозяин,

Давая понять, что правилами и предписаниями банка пренебрегать нельзя. Ho

Конечно, подобная позиция не производила приятного впечатления на

Человека, пришедшего оказать нам финансовую поддержку. есть говорить не o

Том, что желательно банку, a только o том, чего хочет вкладчик. И, кроме

Того, я был намерен применить метод утвердительных ответов. Итак, я

Согласился c ним, что в информации, которую он отказался дать, y нас нет

Никакой абсолютной необходимости.

"Однако, допускаете ли вы, - сказал я, - что в случае вашей смерти y

Нас могутвостаться ваши деньги? He хотели бы вы, чтобы наш банк перечислил

Эти деньги на имя вашего ближайшего родственника, имеющего на это право по

закону?"

"Да, конечно".

"He считаете ли вы, - продолжал я, - что было бы совсем неплохо

Сообщить нам снэтой целью имя своего ближайшего родственника, чтобы мы

Могли в случае вашей смерти исполнить вашу волю своевременно и без ошибки?

"

Он опять сказал "да".

Позиция этого молодого человека изменилась и стала менее жесткой,

Когда он понял, что мы просим дать эту информацию нам, но делаем это не

Для своей пользы.нПрежде, чем покинуть наш банк, он не только дал нам

Требуемую информацию, но открыл по моему совету дополнительный счет на имя

своей матери и охотно ответил на вопросы o ней, как o лице, получающем

Право на пользование его денежными средствами.

Под влиянием своих утвердительных ответов, можно было проследить, как

Легко онпзабыл o своей первоначальной позиции и стал охотно делать то, что

Я ему советовал.

Комивояжер фирмы "Вестингауз Джозеф Эллисон" расказывал, что в его

Районе сбыта существует одно предприятие, которое его компания весьма

желала бы видеть среди своих заказчиков. "Мой предшественник регулярно

Наведывался к ним в течение десяти лет, так ничего и не сумев продать.

Приняв этот район сбыта, я, вПсвою очередь и c тем же успехом ходил к ним

Еще три года, не получая от них заказа. Наконец, по прошествии трех лет

Мне удалось продать им несколько моторов. B случае, если купленная на

Пробу партия будет признана удачной, я предполагал получить заказ на

Несколько сот моторов. Таковы были мои надежды.

Я знал, что качество моторов превосходное, и три недели спустя

Отправился к ним c высоко поднятой головой.