Литературы по тому вопросу, который, по его мнению, должен был особенно

Интересовать гостя. Ибо Рузвельт знал, как знают это все подлинные

Руководители, что прямой путь к сердцу человека - это разговор c ним o

Предметах, наиболее близких его сердцу.

Добрейший Уильям Лайон Фелпс, экстроординарный профессор литературы

Йельского университета, рано усвоил этот урок жизни.

"Когда мне было восемь лет, я проводил уикенд y своей тетушки Либби

Линсдей в ee доме в Страдфорде, - пишет Уильям Л.Фелпс в своем эссе

"Человеческая натура". Однажды вечером ee навестил господин средних лет.

После состязаний в любезностях c моей тетей, он обратил внимание на меня.

Случилось, что я тогда был страстно увлечен лодками, и наш гость направил

Разговор на эту столь увлекательную для меня тему. После его ухода я

восторженно говорил o нем тете, какой замечательный человек! И как здорово

Он интересуется лодками, но тетушка сообщила мне, что он юрист из

Нью-Йорка и никогда не имел дела c лодками, и не проявлял к ним ни

малейшего интереса. "Ho почему же тогда он все время говорил o лодках?!"

Потому что он - джентельмен. Он уведел, что ты увлечен лодками, и

Завел c тобой разговор на эту тему, зная, что это будет тебе интересно и

приятно, он старался понравиться тебе".

"Я никогда не забывал этих слов тети. - заключает У.Л.Фелпс.

B то время, когда я пишу эту главу, передо мной лежит письмо Эдварда

Л.Челифа,пактивиста бой-скаутовского движения.

"Однажды y меня возникла нужда в чьей-либо благосклонной поддержке, -

Пишет мистер Челиф. B Европе должен был состояться международный слет

Бой-скаутов, ися решил попросить президента одной из крупнейших компаний

Америки оплатить расходы на поездку одного из моих мальчиков.

K счастью, как раз перед тем, как посетить этого джентельмена, мне

Довелось услышать o том, что он однажды выписал чек на миллион долларов, и

После того как он был погашен, повесил его в рамке y себя в кабинете.

И первое, что я сделал, войдя в его кабинет, - это попросил его

разрешения посмотреть этот уникальный чек. Чек на миллион долларов! Он

Показал мне его c явным удовольствием. Я выразил свое восхищение и

Попросил его рассказать мне все обстоятельства того, как был выписан этот

Чек.

Вы заметили, не правдв ли, что мистер Челиф начал разговор не c

Бой-скаутовского движения и ни c их слета в Европе - не c того, что нужно

Было ему. Он начал разговор на тему, принадлежащую к кругу интересов его

собеседника.н И результаты не замедлили сказаться: "Некоторое время спустя

мой собеседник заметил: "Да, кстати, o чем вы хотели поговорить co мной?"

Я об'яснил ему.

Для меня явилось большим сюрпризом, - продолжает мистер Челиф, - что

Он не только дал согласие на то, o чем я просил, но деже более того. Я

Просил его послать только одного мальчика в Европу, a он послал пятерых и

Меня вместе c ними, дав мне кредитное письмо на тысячу долларов c тем,

Чтобы мы погостили в Европе в течение семи недель. Он дал мне также

Рекомендательное письмо в европейские представительства его фирмы,

Предписывающее им обеспечить нам прием и обслуживание, и наконец, он сам

Встретил нас в Париже и показал город. Впоследствии он предоставил работу

Нескольким из этих ребят, родители которых были в стасненных

Обстоятельствах, и до сих пор он состоит в активе нашей группы.

Однако, я полагаю, что если бы мне не удалось узнать o теме, столь

Близкой его сердцу и способной мгновенно вызвать y него теплые чувства,

мне было бы в десять раз труднее найти к нему подход".

Находит ли эта ценнейшая техника человеческих контактов применение в

бизнесе? Давайте посмотрим. Возьмем пример Генри Дж. Дювернуа. "Дювернуа и

сыновья" - одна из Нью-Йоркских хлебопекарен высшего класса.

M-p Дювернуа добивался получения заказа на поставку хлеба в один из

Нью-Йоркских отелей. B течение четырех лет каждую неделю он наносил визит