Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Анализ безубыточности. Критический объем производства.
Анализ б/уб-сти имеет своей целью опр-ть каким д.б. объем продаж д/того чтобы п/п-е могло б/постор. помощи покрыть все свои расходы, не получая Pr. Такой анализ помогает опр-ть важнейший этап на жизн пути п/п-я- точку, в к-ой ср-в, выручаемых от продаж, становится достат-но д/оплаты понесенных им расходов. Вел-ну выручки, при к-ой п/п-е способно покрыть все понесенные расходы б/получения Pr наз-т критическим объемом произ-ва или точкой б/уб-сти (break-even-point – «мертвая» точка). Д/однопродуктовой модели её опр-т графически, либо арифметически с пом ур-ния: Y = FC + nY + W, где W - Pr, n – уд вес FC в выручке, FC - пост издержки. Если W = 0, то достигается критический объем произ-ва, т.е. Yкр = FC + nYкр, где Yкр – критический объем произ-ва в стоимостн выр-нии, Qk – критич объем реализации
Yкр (1 - n) = FC, Þ Yкр = FC/(1-n), ÞYкр = Qk P, Þ Qk = FC/(P*(1n)) Реальная ситуация: На начальном этапе: рост затрат достаточно крутой На промежут этапе: затраты незначит-ны, Pr ↑ быстро На заверш этапе: конкурентн среда, товар не конкурентосп-н, приводит к ↑ затрат Вторая точка б/уб-сти Qk1 и Qk2 Qk1 – переход из сектора убытка в сектор дохода Qk2 – переход из сектора дохода в сектор убытка 143. Формы продажи. Компоненты процесса управления продажами: планирование, организация и внедрение, оценка и контроль.
Продажа – это целостный комплекс мероприятий по подготовке, заключению сделки и последующему обслуживанию клиента с целюь решения его значимых проблеми формирования долгосрочного спроса на продукцию. Любая продажа – это процесс удовлетворения потребностей клиента. Продажа – это система убеждения покупателя в преимуществах, к-рые данный продукт или услуга могут предоставить покупателю в случае совершения покупки. Классификация продаж: 1. В зависимости от выполняемых функций: - креативные продажи, направлены на то, чтобы показать потреб-лю каким образом приобретенный им товар поможет повысить прибыльность его деятельности; - миссионерские продажи, обеспечивающие приобретение и удержание потреб-лей посредством оказания помощи в адаптации потреб-ля к новым товарам, а также информирование потреб-лей о товарах, способных удовлетвопить его потребности; - операторные продажи, т.е. принять заказ от покупателя и доставить его.
2. С позиции ориентации продавца на клиента или на продукт: - обслуживание (в розничной сети), когда покупатели сами выбирают товар и оплачивают его на выходе. Низкий уровень ориентации на клиентаи на продукт. Компания не возлагает на продавцов задачу увел-я объемов продаж, а использует для этого сред-ва маркетинговой коммуникации. Этот тип продаж не подходит для инновационных товаров. - агрессивный тип продаж: продавцы ориентированы на свой продукт, а не на клиента - спекулятивный тип продаж: столкнувшисьс возрождением, продавец делает покупателю предложение, от котрого он не может отказаться. Компания м. удовлетворить потребность, к-рая не связана с товаром. - консультативный тип продаж: направлен на решение проблем покупателяпосредством оказания ему консультационной помощи. Используется метод СПИН: а) ситуационные вопросы, к-рые актуализируют, прочясняют ситуацию б) проблемные вопросы, к-рые определяют проблему и формулируют запросы, потреб-ти в) извлекающие вопросы обосновывают необходимость реш-я проблемы г) наводящие вопросы предлагают возможные варианты решения проблемы В данном типе продаж продавец ориентирован и на продукт и на клиента. 3. По длительности устанавливаемых контактов с потребителем: - трансакционные продажи – отдельные продажи, они не предполагают установления длительных контактов с потребителями; разовые продажи; ограниченный прямой контакт: поставщик – потребитель; акцент на выгоды от продукта; невысокий уровнень обслуживания потребителя; качество – это забота производственного подразделения; акцент на краткосрочную деят-ть - продажи ч/з развитие отношений: ориентация на повторные покупки; близкие, частые контакты: потребитель – поставщик; акцент на ценности для потребителя; высокий уровень обслуживания потребителя качество – это ответ-ть орг-ии в целом; акцент на долгосрочную деят-ть. 4. По уровню создаваемой ценности выделяют 3 модели продаж: - трансакционная продажа, к-рая не добавляет ценности продукту. Покупатель сам знает, что ему нужно. Ценность продукта создается ч/з уменьшение стоимость и легкость приобретения;
- консультационная продажа используется, когда покупатель не знает, что ему нужно и рассчитывает на помощь продавца; - предпринимательская модель: покупателю необходим партнер, чтобы изменить свою компанию. При этом ценность создается ч/з сбаланситрование потенциальных возможностей компании и предлагаемого товара
|
|||||||||||
Последнее изменение этой страницы: 2017-02-05; просмотров: 158; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 3.139.97.157 (0.005 с.) |