Лучшие тренинги Большого Эла

Лучшие тренинги Большого Эла

За последние пять лет,

Отобранные им самим из FortuneNow

Оглавление

Октябрь 25, 1995 Как отлавливать, убеждать, контролировать и получать прибыль от лично Вами приготовленной собственной персональной аудитории.	3
Собственность / Не-Собственность	3
Хотите увеличить список имен кандидатов?
Однажды меня славно обработала 14-летняя девочка	6
"Найдите потребность, и удовлетворите ее". Вот программа быстрой дорожки к банкротству.	7
Декабрь 21, 1995 "Я хочу подписаться в Вашу программу MLM. Вот мои координаты. Вы могли бы найти немного времени, чтобы подписать меня?"	7
Вы используете этот информационный бюллетень, или только читаете его для развлечения?	8
Лучшие вопросы для начала разговора и выяснения активности претендентов, услышанные в этом месяце	8
Как отвергать кандидатов изящно.	9
Перекрестный Маркетинг / Совместное предприятие в Малайзии	9
Уменьшите Ваши возражения, и продайте больше.	9
Следите за идеями в маркетинге	10
Как увеличивать продажи и снижать Ваши коммерческие затраты.	11
Вы проверяли? Или Вы теряли деньги?	12
Июль 27, 1996 Вы можете привести лошадь к воде, Но Вы не можете заставить ее пить.	12
Час в жизни большого маркетолога	13
Об отношениях с миром	14
Дистрибьюторы не были созданы равными.	15
Завершение презентации	15
Январь 21, 1998 Высокие технологии маркетинга могут привести к снижению прибыли.	15
Негативная сторона прямых заказов и курьерских отгрузок.	16
Как привлекать покупателей соседнего магазина к Вашему бизнесу.	16
МЛМ Бизнес и Сберегательная Программа Банка	18
Февраль 26, 1998 Как сделать Ваше МЛМ-предложение выделяющимся	19
Как сделать Вашего кандидата нетерпеливым, возбужденным, и почти просящим Вас о презентации.	20
Как привлечь внимание кандидатов	22
Соревнования, премии, призы. Как сделать Вашу инвестицию долговременной.	22
Апрель 8, 1998 Глухой! Глухой! И Еще Глухее!	23
Почему кандидаты не понимают, что Сетевой Маркетинг в состоянии изменить их жизни?	24
Сверхъестественные мысли, которые живут всегда	25
Сентябрь 9, 1998 "Вы добились своего! Я не могу выкинуть эту дурацкую песню из своей памяти."	26
Частота против досягаемости.	27
Великолепная работа слабых умов.	27
Как вычислить Вашу идеальную группу кандидатов.(или как находить сильных, уверенных в себе, активных лидеров для Вашего бизнеса.)	28
Как пробиться к трудным кандидатам.	29
Как заставить Ваших кандидатов оставаться после презентации.	29
Ноябрь 19, 1998 "Продукт слишком дорог, маркетинг-план не приносит хороших денег, администрация бездарна... и Вы - ничего не стоящий спонсор!"	29
Ничего себе! Я - здесь!	30
О нет! Я только хотел поработать!	32
Ноябрь 1, 1999 Лидеры! Где я найду их? Как я выращу их? Чему я их буду учить?	33
Вы хотите знать то, что сетевики-маркетологи думают на самом деле? Это странно, интересно, и иногда очень хорошо.	36
Выдержки из книги “Как Растить Лидеров МЛМ Для Удовольствия И Прибыли”	37
Клонирование лидеров-суперменов	38
Система рекрутирования за $93 000	39
Жизнь в МЛМ почти совершенна	39
Выпендреж на вершине	40
Польза от писем по цепочке	40
Упростите Ваш бизнес	41
Как получить множество кандидатов	41
Советы по почтовой рассылке в МЛМ	42
Теория Нулевой Суммы	43
Выдержки из книги “Суперрекрутирование: Особые Предложения и Системы Быстрого Старта”	44
Тайна Успеха в МЛМ от Посвященных	44
Это - вопрос отношения	44
Вложение капитала в Ваш бизнес	45

Октябрь 25, 1995

Декабрь 21, 1995

"Я хочу подписаться в Вашу программу MLM. Вот мои координаты. Вы могли бы найти немного времени, чтобы подписать меня?"

 

Дорогой создающий благосостояние Друг и Подписчик!

Вообразите, что полностью подготовленный кандидат подходит к Вам и говорит: " Эй! Я хочу подписаться в Вашу программу MLM. Вот мои координаты. Вы могли бы найти немного времени, чтобы подписать меня? "

Ничего себе! Это ли не грандиозно? Никакого уговаривания. Никакого наезда. Никакого восхваления Вашей компании или продуктов. Просто подготовленный-к-спонсированию кандидат приходит к Вам готовым.

Ладно, это не так уже просто выглядит, но почти! Как? Через удобную в работе брошюру с опросом, которая позволяет Вашим кандидатам делать отметки на заинтересовавших их статьях или вопросах. Вы просто вносите Ваши наибольшие преимущества и выгоды в Вашу брошюру... И затем позвольте кандидатам самим сообщать их адреса и телефоны.

Когда Вы используете эту методику, кандидат пометит области его интересов и будет говорить Вам: "Сообщите мне подробности о Вашей деловой возможности. Я особенно заинтересован тем, как Ваша программа раздает премии автомобилями. И я действительно хотел бы знать больше о Вашем известном Чудесном Продукте".

Вот это да! Вдруг появляется претендент на подписание, приходящий к Вам готовеньким. И он говорит Вам, что его самым большим интересом является автомобильная программа и известный Чудесный Продукт. Он говорит: "Расскажите мне немного больше об этих преимуществах, и Вы продадите мне за минуту"!

Ну что ж, пусть это звучит также неправдоподобно, как этот сказочный сценарий, но это не так сложно устроить. Да, Вы можете привлекать подготовленных кандидатов, и они даже сообщат Вам, что Вы должны говорить, чтобы продать им что-нибудь. И Вы можете иметь устойчивый поток этих кандидатов, прибывающих к Вам постоянно, если Вы знаете, что надо сделать.

Существует простая методика:

1. Записать все главные преимущества и выгоды Вашей программы. Затем поместить эти преимущества и выгоды в заголовок. Например, если бы Вы были дистрибьютор Замечательной Компании МЛМ, вы написали бы следующее:

Как управлять новым автомобилем без ежемесячных платежей.

Где найти чистых $44 в месяц в Ваш бюджет дополнительно.

Как добавить дополнительно $400 в месяц при неполном рабочем дне.

Как удваивать Ваш ежемесячный доход.

Три предупреждающих признака того, что Ваша семья находится в серьезной финансовой опасности.

Как расплачиваться рекомендациями за вещи, которые Вам нравятся.

Как похудеть на 11 фунтов в месяц без сидения на диете.

Где найти дополнительно $2 500, уменьшая налоги за год.

Три лучших способа разбогатеть в 90-ых.

Как сделать бизнес, дающий Вам свободное время, чтобы быть с Вашей семьей.

Два лучших способа иметь роскошные каникулы четыре раза в год.

Почему изделие, которое часто заказывают вновь, может быть Вашим ключом к финансовой защищенности.

Рассказ о бизнесе, который Вы можете начать в свободное от основной работы время, не подвергая опасности Вашу основную работу.

Как сделать карьерный рост забавой - вы никогда не будете должны идти работать.

Тайна посвященных - как создать Ваш собственный бизнес.

Вам хватает заголовков? Если нет, добавьте еще несколько своих. Теперь, когда вы записали эти фразы, воздействующие на "больные места" Ваших кандидатов, Ваша следующая работа должна заключаться в следующем - выяснить, какое из этих преимуществ и выгод более всего интересует Вашего кандидата.

Как мы это выясним? Вы уже догадались! Мы спросим.

Мы спросим, что более всего интересует Вашего претендента, но мы спросим очень безобидным, незаметным способом. Мы поместим эти заголовки в брошюру и попросим, чтобы кандидаты пометили те преимущества и выгоды, о которых они хотели бы иметь больше информации.

Так, где-нибудь в Вашей брошюре будет существовать раздел, в котором можно увидеть что-то подобное:

Наша деловая возможность имеет много уникальных и интересных особенностей. Мы были бы рады дать Вам дополнительную информацию о любой из этих особенностей. Пожалуйста, пометьте в соответствующих местах, о чем Вы хотели бы узнать поподробнее.

Я хотел бы знать больше о следующем:

Как управлять новым автомобилем без ежемесячных платежей.

Где найти чистых $44 в месяц в Ваш бюджет дополнительно.

Как добавить дополнительно $ 400 в месяц при неполном рабочем дне.

Как удваивать Ваш ежемесячный доход.

Три предупреждающих признака того, что Ваша семья находится в серьезной финансовой опасности.

Как расплачиваться рекомендациями за вещи, которые Вам нравятся.

Как похудеть на 11 фунтов в месяц без сидения на диете.

Где найти дополнительно $2 500, уменьшая налоги за год.

Три лучших способа разбогатеть в 90-ых.

Как сделать бизнес, дающий Вам свободное время для Вашей семьи.

Два лучших способа иметь роскошные каникулы четыре раза в год.

Почему изделие, которое часто заказывают вновь, может быть Вашим ключом к финансовой защищенности.

Рассказ о бизнесе, который Вы можете начать в свободное от основной работы время, не подвергая опасности Вашу основную работу.

Как сделать карьерный рост забавой - вы никогда не будете должны идти работать.

Тайна посвященных - как создать Ваш собственный бизнес.

Теперь, после того, как Ваши кандидаты помечают области своих интересов, задача упрощается. Вы уже знаете, что Ваши кандидаты заинтересованы, иначе они никогда не потратили бы время на заполнение анкеты. Во-вторых, Вы точно знаете, что Ваши кандидаты хотят знать. Вы будете ориентироваться в их "больных местах" и желаниях.

Вашу брошюру достаточно просто сделать, но где Вы должны применять ее? Вот несколько идей:

1. Дать это кандидатам в конце рандеву, если они чувствуют, что они должны "обдумать это". Посмотрев заполненную брошюру, вы будете знать точно, что они должны "обдумать" и будете способны ответить на их вопросы тут же на месте.

2. Поместить брошюру в Вашем рассылочном пакете, совместно с Вашей аудиокассетой. Если кандидат не хочет присоединиться немедленно, ответы в брошюре могут подвести Вас к лучшему подходу помощи кандидату принять решение.

3. В зависимости от других элементов Вашей брошюры, брошюра могла использоваться как автономное издание для разведки.

4. Когда люди спрашивают Вас, на что Вы живете, Ваша брошюра может быть домашней частью объяснения, которая является заодно и продающей частью. Брошюра будет намного более эффективна, чем простая визитная карточка с броским высказыванием.

Я уверен, что Вы можете добавить много других способов использования для этой заказной брошюры. Помните, это безобидно, пассивно, не давит на контактирующего и это - проверенный метод. Даже наиболее застенчивый дистрибьютор может его использовать, строя успешный МЛМ-бизнес.

Коммерческие затраты.

Я люблю коммерсантов из Америкэн Экспресс. Глупые люди теряют их кредитные карточки. Америкэн Экспресс дает им новые. Я не знал, что так много неуклюжих людей будут иметь достаточно хороший кредит на кредитной карточке American Express, но это совсем другая история.

Так или иначе, Америкэн Экспресс довольно силен. Вот идеи из одной их недавних маркетинговых кампаний. Да, они умны, но это - не мораль. Мораль - стоит изучить методику и копировать это в Вашем бизнесе.

Америкэн Экспресс хотел увеличить объемы использования их карточек в туризме и, в частности, в круизах. Слишком много пассажиров использовали MasterCard и VISA, и Америкэн Экспресс хотел потеснить их в этой области. Так что же они сделали?

Америкэн Экспресс сконцентрировался на том, что ему нужно (большее количество проплат с кредитной карточки)? Нет. Они сделали шикарную вещь. Они сконцентрировались на том, что требовали турагентства - большее количество заказов на круизы!

Их отдел маркетинга объявил, что фирма прелагает $100 в Чеках Путешественника каждому карточкодержателю Америкэн Экспресс, который собрался в круиз. Ничего себе! Это означало, что каждый, кто отправился на судне в море, получает $100 в Чеках Путешественника абсолютно безвозмездно, если только он использует кредитную карточку American Express, чтобы оплатить круиз.

Если бы Вы имели кредитную карточку American Express и собирались в круиз, что бы Вы делали? Вы оплатили бы наличными бы или использовали другую форму оплаты? Или Вы использовали бы Вашу кредитную карточку American Express и получили $100 в Чеках Путешественника, чтобы потратить их по своему усмотрению?

Давайте почешем свою репку. Разве Америкэн Экспресс не потеряет последнюю рубашку, отдавая $100 каждый раз, когда кто-то оплатит круиз, используя их карточку?

Конечно же, нет. Маркетинговые кампании предназначены для того, чтобы заработать деньги, а не потерять их. Тогда как же Америкэн Экспресс получал прибыль?

Если Вы имеете торговый счет и используете кредитные карточки, Вы знаете, что Вы оплачиваете установленный процент плюс еще несколько оплат, когда Вы оформляете кредитную карточку. Если Вы не знаете этого, то знайте - это работает так.

Вы берете подряд от заказчика на $100. Заказчик платит кредитной карточкой. Несколькими днями позже Вы получаете $96, депонированные на Вашем текущем счете в банке. Компании, занимающиеся кредитными карточками, забирают 3% - 6% от оборота и отдают Вам остальное. Это - один из путей, которыми такие компании делают деньги. Конечно, они имеют процент на неоплаченных балансах, получают комиссию за страхование кредитных карт, имеют дела с фирмами, рекламой которых заполнена Ваша инструкция по пользованию карточкой, и т.д., и т.д., и т.д.

Теперь о результатах Америкэн Экспресс.

Более чем 6 000 карточкодержателей получили $100 в Чеках Путешественника. Это $600 000 на стимулирование! Средняя цена круиза $3 000. Эти карточкопользователи не брали первые попавшиеся дешевые круизы. Сумма продаж круизов: $18.9 миллионов! Стоимость проведения кампании: $700 000 (Америкэн Экспресс давал объявления в "Путешествия и Досуг", "Продовольствие и Вино" и "Разъездах". Они также направляют письма 150 000 своих карточкодержателей с этим предложением.) Они получили коэффициент возвращения инвестиций 27 к 1 ($18.9 миллионов разделенных на $ 700,000)!

Ладно, было много проданных круизов, и туристические компании были в восторге. Но сколько денег осело в карманах Америкэн Экспресс?

Давайте посмотрим. Если бы средние отчисления с кредитной карточки, оплачивающей круиз, были 4%, то $18.9 миллионов x 4% будет равняться $756 000. Это - хорошая итоговая сумма, которая превысила $700 000 расходов на кампанию. Или, для особо проницательных, если карточкопользователь купил круиз за $3 000, то Америкэн Экспресс заработал 4%, или $120. Поэтому Америкэн Экспресс, конечно, мог позволить себе дать $100 на Чек Путешественника.

А Вы что думаете? Вы отдали бы $100, чтобы получить обратно $120? Я думаю, Вы бы это делали каждый день.

Это понятно. Вы делаете $20 прибыли, и все счастливы. Но есть еще один фактор для рассмотрения. Что мы знаем о чеках путешественника?

Компания, которая выпускает чеки путешественников, знает, что она должна оплатить их, когда они предъявлены к оплате. Америкэн Экспресс не должен был искать деньги, пока чеки не были использованы и предъявлены. Чеки ничего не стоят, пока не используются. Некоторые чеки никогда не используются. Некоторые чеки потеряны. Это - премиальные деньги или прокрученные до востребования деньги. Никаких расходов. Как Вам картинка?

Теперь немного о нас. Было бы хорошо провести большую кампанию, получить большую прибыль, и только потом это оплатить? Это - мечта торговца, так что давайте помечтаем.

Социологическое исследование #1: Мне звонят. Звонящий говорит: "Я развиваю свою организацию, звоня по телефону. Я хочу, чтобы мои люди поступали так же, как и я, и тоже звонили другим. Это удвоит или утроит результаты. Я собираюсь мотивировать их, чтобы они звонили и в другие города, оплачивая им $100 для их междугородних звонков. Но я не тупица, так что я не буду давать им наличные деньги. Я буду давать им заранее оплаченную телефонную карточку. Я звоню, чтобы выяснить, где я могу купить заранее оплаченную телефонную карточку с хорошими расценками, примерно 12 центов за минуту".

Немедленно на ум приходит другая мысль. Что, если звонящий купит несколько заранее оплаченных телефонных карточек, а дистрибьютор возьмет карточку и уйдет из бизнеса? О-ох. Плохой бизнес.

Проблему звонящего было бы просто решить, как только мы правильно сформулировали бы проблему. Вызывающий хотел, чтобы его люди делали междугородные переговоры. Цены не были проблемой. Сделать людей активными - вот проблема.

Решение: Сделайте так, чтобы люди послали бы их счета за телефон звонящему для оплаты $100.

Почему? Если Вы звоните сегодня, Вы получите счет в течение 30-45 дней. Потом Вы ждете до следующего месяца следующий счет. Наконец, после трех месяцев вы накопили $100 в счетах и посылаете счета для компенсации. Поэтому проходит четыре или пять месяцев, прежде чем Вы должны будете оплатить затраты Ваших людей. Причем: некоторые из членов группы используют рабочий телефон. Вам платить не придется. Некоторые не накопят $100 за телефонные переговоры. Некоторые члены выбывают. Некоторые забывают. И лишь несколько членов представят свои счета для компенсации. Ваши затраты меньше, но Ваша кампания получает тот же самый эффект. И Вы сохраняете Ваши ценные наличные деньги на Вашем счету в банке, имея свой интерес.

Социологическое исследование #2: Вы объявляете промоушен. Каждый в Вашей группе, кто спонсирует нового дистрибьютора, может попасть на Ваш спонсорский ужин. Если он хочет привести супругу (супруга) на банкет, Вы требуете, чтобы они спонсировали двух новых дистрибьюторов. Вы вычисляете, что каждый новый дистрибьютор в Вашей организации дает Вам $30 в течение первых двух месяцев. Множество прибыли, чтобы заказать ужин победителю на спонсорском банкете.

Вы приходите в местный китайский ресторан. Вы спрашиваете: "Сколько за ужин? " Владелец говорит: "$8.95 плюс спиртной напиток".

Однако у Вас есть намного больше, чтобы предложить. Вы говорите, что если бы Вы привели 50 человек на этот ужин, какова была бы цена? Владелец ресторана говорит: "$8.95. То же самое, но я добавляю: спиртные напитки бесплатно".

Лучше, но не столь хорошо, как Вам нужно. Вы говорите: "Когда Ваш ресторан наиболее пуст? В какое день Вы делаете наименьшее количество денег? "

Владелец ресторана говорит: "Вечер вторника самый плохой. Никто не приходит. Я обеспечу Ваш банкета по $7.95 на человека, если Вы можете делать это по вторникам вечером".

Продано! Владелец ресторана счастлив. Он собирается получить некоторые деньги во вторник вечером и добавить некоторым счастливым служащим из персонала дополнительный доход. Плюс, владелец ресторана знает, что его еда настолько хороша, что 50 людей, конечно, сообщат другим, и он получит возможность некоторого развития.

Вы счастливы. Всего за $7.95 из карманных денег Ваш промоушен собирается быть очень, очень выгодным. Почему?

Вы зарабатываете $30 прибыли за нового дистрибьютора. Вы оплачиваете только $7.95.

Вы не проводите спонсорский банкет, пока спонсирование не произошло. И Вы оплачиваете кредитной карточкой. У Вас нет расходов, пока, через три месяца после начала Вашего промоушена, Ваш счет на кредитной карточке не возрастет.

Всего за $7.95 на человека, Вы можете проставить ужин не только для подписавшего дистрибьютора, но также и для нового дистрибьютора! Поскольку Вы должны есть хоть где-нибудь, ресторан выделяет Вашей группе отдельную комнату. И Ваш банкет теперь совмещается с проведением обучения... И Вы не должны оплачивать офис для школы. Некоторые дистрибьюторы рекрутируют несколько новичков, но смогут съесть только один ужин.

Некоторые дистрибьюторы не смогут попасть на банкет или не любят китайскую пищу. Больше прибыли сохранится у Вас, чтобы заново вложить капитал в следующую кампанию.

Дистрибьюторы, обычно весьма неактивные, спонсируют двух новых людей только потому, что они смогут взять с собой супруга (супругу) на ужин и не будут должны оплатить его.

"Бесплатный" веселый банкет мотивирует посетителей, чтобы заново квалифицироваться на следующий банкет.

Не попавшие на банкет в Вашей группе клянутся квалифицироваться в следующий раз, чтобы не стыдится спонсора или своей организации.

Соревнование усиливается, поскольку Вы позволяете только одному выступать на банкете (помимо Вас, разумеется). Выступающий - тот, кто спонсировал больше новых людей. Дружеское соревнование среди Ваших лучших рекрутеров, чтобы быть спикером, создаст даже большее количество дистрибьюторов.

Все это еще и очень весело, потому что Вы задержали оплату Вашей посевной кампании до получения результатов. Если Америкэн Экспресс может задерживать оплату, то и Вы - тоже.

Июль 27, 1996

Об отношениях с миром

Кто появился сначала? Курица или яйцо? Я знаю, что мы недавно поговорили о лошадях, но, пожалуйста, не думайте, что этот выпуск FortuneNow посвящен животному миру. Этот силлогизм о курице и яйце очень важен для лидеров-сетевиков.

Почему? Потому что Ваша вера изменяет мир, когда вы строите Ваш бизнес. Изменения в Вас создает Вашу веру? Или Ваша вера приводит к изменениям в Вас?

Да. Это тот же вопрос курицы и яйца, но теперь это действительно важно для Вас. Легко говорить подобно самомотивированному лидеру: "Моя личная вера настолько сильна, что я сам создаю свое будущее. Внешние влияния и события не затрагивают мою жизнь". Но Вы действительно полагаете, что это утверждение достаточно активно предотвращает внешние бедственные ситуации и катастрофы?

Если вы когда-либо слышали, как говорит В. Митчелл, Вы могли сделать резюме его философии, сказав: "Ваше видение ситуации зависит от Вашего взгляда на вещи. Вы видите не то, что случается с Вами, а то, что Вы делаете в этой ситуации”. Вы могли бы подумать: "Со мной случилось не то, что я считаю? Вы, должно быть, ребячитесь! Если что-то ужасное случается со мной: уход моего лучшего дистрибьютора, или моей компании из бизнеса, или появление серьезной проблемы со здоровьем, то что, я должен считать, случилось со мной! Только не кормите меня этой чушью о положительной ментальной установке!"

Что предложить? Не считайте, что с Вами это происходит сейчас. Вы видите - то, что случилось с Вами, уже произошло. Вы не можете изменить хоть что-нибудь. Никто пока не выяснил, как возвратиться во времени и изменить прошлое.

Бесполезно дуться на прошлое. Искать виноватого в прошлом - значит бессмысленно тратить время. Например, скажем, что Ваш лучший дистрибьютор, Джо, выходит из Вашей группы. Он подписывается во Французский Иностранный Легион и едет в Африку, чтобы охранять отдаленный блокпост.

Это случилось. Это произошло. Это закончено. Что Вы собираетесь делать?

Возможно, вы будете пробовать свалить вину на несвежее дыхание Вашего спонсора. Или, возможно, Вы думаете, что это был недочет Вашей компании, потому что информационный бюллетень за текущий месяц слишком поздно пришел. Это могла быть Ваша ошибка? Ошибка Джо? Ошибка соседской собаки?

Это не имеет значения.

Отъезд Джо -свершившийся факт. Обвинения не смогут изменить прошлое. Попытка поместить вину или ответственность на кого-то еще не изменит прошлое. Прошлое - прошло... Точка.

Итак, то, что случается с Вами, на самом деле не имеет значения. Что действительно важно - то, что вы собираетесь с этим делать.

Вернемся к отъезду Джо во Французский Иностранный Легион. Что Вы собираетесь делать с этим? Вы собираетесь потратить 80 часов, мысленно обвиняя других?

Или Вы собираетесь подняться над этим, понять, что прошлое - прошло, и продолжать Вашу жизнь? Именно этим лидеры отличаются от толпы. Они принимают прошлое как данность (как будто действительно имеется выбор), и продолжают создание их будущего. Эти лидеры ищут замену Джо.

Они рекламируют. Они разрабатывают рекомендации. Они делают спонсорские презентации.

Что делают не-лидеры? Они:

проводят встречи жалобщиков

посещают групповые сеансы терапии

участвуют во встречах ассоциации зависимых

формируют недовольства

фиксируют вину

оправдывают неудачи

составляют план мести Французской республике

рыдают в свое пиво.

Стоп! Это начинает напоминать работу на полную ставку каждую неделю.

Только подумайте о времени и энергии, которые нужны, чтобы поддерживать постоянное недовольство против кого-то или чего-то. Некоторые люди посвятили свою жизнь обвинению других, и сами раскладывали ответственность на других.

Если Вы смогли продержать трехлетнее недовольство, сколько времени пропало впустую? И сколько хороших дел Вы могли бы сделать, затратив такие же усилия? Вы видите, что различие между людьми не в том, что с ними случается, а в том, что они делают в этой ситуации.

Вы можете выбирать Ваш опыт. Вы можете выбирать Ваше будущее.

Например:

Два сетевика-маркетолога проводят рекламную кампанию, которая терпит неудачу. Один сетевик уходит и берется за работу в местном магазине бакалеи. Другой сетевик изучает ошибки рекламной кампании и пробует снова.

Бедственные ситуации всегда рядом с нами. Именно то, что Вы решите делать в связи с этим, будет решать о Вашем будущем. Так чему Вы верите?

Вы полагаете, что Ваша организация, спонсоры, объявления, компания, погода, собака, и лотерейный билет определяет то, кем Вы будете? Вы полагаете, что все эти вещи определяют, как Вы должны реагировать?

Или Вы полагаете, что Вы можете выбирать свои действия и сами создаете Ваше будущее?

Завершение презентации.

Трэйси Дитерич заканчивает свои презентации следующей сентенцией: "Люди, требуется $35, чтобы сказать " Да", и $2 500 000, чтобы сказать "Нет" ".

Анализ: Другими словами, за $35 Вы можете войти в нашу компанию МЛМ. Это дешево. Однако если Вы говорите "Нет" и не воспользуетесь преимуществами нашей компании МЛМ, Вы можете потерять $2.5 миллиона из будущих бонусных чеков. Вы не можете позволить себе отклонить эту возможность.

Как Вы знаете, я говорил о том, что "страх потерять" сильнее "желания приобрести" еще в моей книге "Магия спонсорства". Трейси, конечно, использует этот мощный принцип, чтобы заставить людей испробовать ее предложение.

Слово предостережения.

Мощные заключительные фразы облегчают видение преимуществ Вашей компании и заставляют людей подписываться. Однако имеется различие между решением по необходимости и решением из-за удобств.

Кандидаты, нуждающиеся в дополнительном толчке, чтобы принять решение, часто принимают решение из-за удобств. Это проще для них - сказать "Да", чем сказать "Нет". Это решение из-за удобств не дает им силы духа, необходимой, чтобы преодолеть отказы и критику. Вы позже будете должны засыпать его кучей причин, чтобы строить его же веру.

Сравните этот тип претендента с претендентом, который принимает решение по необходимости. Когда претенденты напряжены обстоятельствами, они не нуждаются в искусственных или мощных заключительных инструкциях. Они уже решились, до окончания Вашего загруженной преимуществами презентации. Решение было принято в течение презентации.

Что заставит мощную, загруженную преимуществами презентацию быть эффективной и приводить кандидатов к решению по необходимости? Словесные картины.

Вы можете рассмотреть методы и эффективность словесных картин на кассете #2 В " Тайны Спонсирования Большого Эла " в 12-кассетном альбоме. Большинство слушателей согласится, что это - наиболее изменяющая жизнь, изменяющая бизнес лента среди этих 12 кассет.

 

Встретимся в следующем выпуске!

+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++

 

Январь 21, 1998

Февраль 26, 1998

Апрель 8, 1998

Глухой! Глухой! И Еще Глухее!

 

Усиление.

 

Мы - профессиональные сетевики, не так ли? Мы всегда говорим об усилении нашего бизнеса. Как мы можем усилить отдачу от нашего времени. Как мы можем усилить нашу эффективность. Как мы можем усилить наши доходы.

Мы удивляем наших кандидатов, когда мы объясняем принципы линейного дохода и геометрического роста. Ах да, мы еще знаем истории успеха. Это - усилители.

И если наши кандидаты не замечают этого... что ж, они просто глухи.

Но насколько глухи мы???

После мотивирующих усилений, обращенных к кандидатам, мы используем полученное преимущество?

Проверьте это.

Кампания #1.

Вы даете объявление. Объявление стоит $500, и Вы получаете 25 новоиспеченных дистрибьюторов. Ваша стоимость дистрибьютора - $20 ($500 поделить на 25 человек).

Кампания #2.

Вы нанимаете профессионала, чтобы составить Ваше объявление?

Возможно, Вы ему заплатите $500 за одно-форматное объявление. Теперь Ваши затраты - $1 000 за то же самое объявление ($500 за публикацию и $500 оформителю).

Оформитель-профессионал составляет убийственной мощи заголовок, который привлекает качественных кандидатов. В объявлении выделены преимущества и содержатся призывы к действию. Поскольку Вы не используете Ваше самопальное объявление, а используете профессиональное объявление, созданное Вами и профессиональным оформителем, оно привлекает 100 новых дистрибьюторов.

Ваша стоимость дистрибьютора? Всего $10 ($1 000 поделить на 100).

Какая кампания рекламных объявлений использовала лучшее усиление?

Вторая кампания, конечно.

Угадайте, какой вопрос чаще всего задают мне на моих семинарах и даже во время моих телефонных разговоров с сетевиками. Вот он: "Как я могу получить большее количество качественных кандидатов?"

Большинство этих сетевиков отказывается вкладывать капитал в качественного оформителя, чтобы составить объявление. Они думают, что профессионал слишком дорог.

Пенни сэкономил, а фунт потерял - точная характеристика. Вот Вам истина: слишком дорого создать хорошее объявление самостоятельно!

Зачем платить $20 за человека, когда профессионал поможет Вам найти тех же самых качественных кандидатов всего за $10? Это рациональнее. Но Ваши усилители становятся даже лучше, когда Вы публикуете профессионально созданное объявление второй раз, и третий раз, и четвертый раз. Те $500, который Вы оплатили оформителю - одноразовый расход. Вы не должны платить это несколько раз.

И когда Вы печатаете объявление второй раз, Вы получаете новых качественных кандидатов по цене всего $5 за каждого! Это хорошая сделка.

Как только Вы получите эффективное объявление, Вы можете печатать его много раз. Например, возьмем объявление, текст которого я напечатал в своем мини-буклете "Вы Минуете Вход В Свое Благосостояние"?

Вы знаете, как долго я печатал это объявление?

Это самое объявление (с небольшими вариациями) печатается уже девять лет! В настоящее время оно публикуется в четырех изданиях каждый месяц, а это - 48 раз в год. Умножьте это на девять лет, и Вы узнаете, что одно и то же объявление напечатано уже 400 раз!

Да, оно много раз повторяется. Вы могли бы даже спросить, "Том, разве Вам не надоедает это же самое объявление?"

Да, меня ужасно утомляет смотреть на то же самое объявление много раз. Но я никогда не утомлялся прибыли, которую объявление дает каждый раз, когда печатается.

Я думаю, 400 повторений изрядно компенсировали мои первоначальные расходы на то профессиональное объявление, не так ли?

А теперь как относительно мощного объявления для Вашего бизнеса?

Посмотрите на объявление, которое я помог Фрэнку Мейерсу создать в 1995 году. Он серьезно модифицировал его раз или два, но все еще печатает то же самое объявление в разных публикациях. Много раз. И оно все еще дает качественных кандидатов.

Позвольте мне рассказать Вам об объявлении Фрэнка Мейерса. Вы знаете, Фрэнк сделал объявление на две страницы с неутешительными результатами. После разговора с Фрэнком по телефону я предложил написать новое объявление, чтобы сравнить его эффективность со старым.

Я действительно написал два различных объявления на страницу. Вот что я подумал:

Вместо объявления на две страницы, почему бы не сделать два отдельных объявления на страницу и посмотреть, какое дает больше ответов? Я не мог придумать достаточно слов для двух страниц, так что я просто составил два отдельных объявления, что сказало ту же самую вещь, но различными способами.

Так или иначе, мы выполнили объявления в следующем выпуске журнала. Результаты были потрясающие. Вот что мы узнали.

Сначала бешено заработало одно из объявлений. Большое количество ответов. Ответы хорошего качества. Это объявление победило.

Второе объявление произвело посредственный эффект. Это было лучше, чем первоначальное объявление на две страницы, но результаты были слабы по сравнению с первым объявлением.

Фрэнк решительно убрал второе объявление и оставил только первое. Это уменьшило его рекламные расходы вполовину, и он все еще получал намного больше кандидатов, чем от его первоначального объявления на две страницы.

Теперь Фрэнк силен. Он стал жить счастливо. Он не старался заменить хорошую вещь. Он искал то, что работало - и собирал это.

Это - стратегия, отличная от большинства предпринимателей. Они обычно находят что-то работающее и уничтожают это при поиске чего-то более нового и более интересного.

Как побочное примечание, хотели бы Вы узнать о причинах, почему объявление Фрэнка сработало? (Вы сможете увидеть объявление Фрэнка ниже.)

Вот пара советов.

Совет #1: Фрэнк поместил свое фото в объявлении. Фотографии более мощны, чем графика. Люди хотят знать о людях. Я думаю, что все мы должны немножко напоминать героев бразильского сериала. Подумайте об этом: самый популярный журнал - Пиплз Мэгэзин. В нем не работали пулитцеровские лауреаты, и он не поражал всех глубокими аналитическими статьями. Люди покупают журнал за картинки!

Совет #2: Посмотрите на надпись под изображением Фрэнка. Секрет знающих художников и оформителей: люди будут читать надпись под изображением прежде, чем они прочитают заголовок Вашего объявления. Почему? Они хотят знать все об изображении. Они хотят знать историю человека на картинке.

Вы не хотите тратить впустую этот ценное место для надписи на какую-нибудь глупость типа: "Это фотография Фрэнка Мейерса. "

Нет, нет, нет! Вы хотите поместить продающие слова в эту область. В объявлении Франка там написано: Может ли бывший раздражительный человек из офиса действительно знать тайну быстрых доходов в Сетевом Маркетинге?

Совет #3: объявление просто читать. Нет никаких длинных линий, которые простираются поперек страницы. Имеются пробелы между абзацами. Формы привлекают взгляд.

Совет #4: заголовок привлекает внимание и привлекает потенциальных кандидатов к информации.