Тема 14. Коммерческая деятельность производителя

К коммерческим службам промышленного предприятия относятся: служба сбыта, маркетинга и материально-технического обеспечения.

Существуют следующие подходы к специализации коммерческих подразделений предприятия:

- функциональная специализация, когда отделы выделятся по выполняемым функциям.

 

- товарная специализация, когда подразделения сгруппированы в пределах закрепляемых за ними номенклатуры (отдельных товарных групп);

 

 

 

- рыночная специализация, когда основные рынки сбыта закрепляются за управляющими по рынкам;

- смешанное построение, сочетание функциональной и товарной специализации.

 

Структура органов сбыта промышленных предприятий чаще организуется по функциям или товарам.

Отделу сбыта в структуре предприятия отводится в условиях рыночных отношений важная роль, так как в конечном счете от сбыта продукции зависят результаты всей его производственной деятельности. В настоящее время сбытовые подразделения могут быть организованы следующим образом:

• сбытовые функции выполняются только товаропроизводителем, в этом случае он имеет собственную сбытовую сеть, в ко­торую входит отдел сбыта, каналы сбыта, включающие склады, магазины, транспортные организации и другие подразделения;

• все сбытовые функции выполняются внешними специализированными компаниями;

• смешанное построение органов сбыта, при котором функции по сбыту выполняются не только собственной сбытовой сетью предприятия, но и посредническими организациями.

Планирование коммерческой деятельности промышленного предприятия начинается с анализа рынка сбыта, изучения потребности в выпускаемой продукции.

Формирование плана реализации продукции и услуг осуществляется на основе договоров с их потребителями, а также с поставщиками материалов, заготовок, полуфабрикатов, комплектующих изделий.

К основным показателям плана продаж относятся: номенклатура продукции и услуг каждого вида, которые должны быть реализованы в планируемом периоде, объем реализуемой продукции в натуральном и стоимостном выражении – в рыночных ценах. В плановый объем реализуемой продукции включают (Nреал.): готовые изделия основной продукции (Nосн), запасные части, если они не входят в комплект изделия (Nзап.), полуфабрикаты собственного производства (Nпл.), продукцию вспомогательных производств, реализуемую другим предприятиям (Nвсп,), услуги промышленного характера другим предприятиям и непромышленным хозяйствам своего предприятия (поставка энергии, горячей воды и т.д.) (Nусл).

(Nреал.)= (Nосн)+ (Nзап.)+ (Nпл.)+ (Nвсп,)+ (Nусл).

Сбыт представляет собой организационно – правовой процесс купли – продажи и передачи товара конечному покупателю прямо или через посредников.

В коммерческой и маркетинговой деятельности выделяют следующие виды сбыта:

- прямой сбыт – реализация продукции и товаров посредством установления прямых контактов с покупателями.

- косвенный сбыт – реализация продукции и товаром с использованием различных каналов сбыта, разного количества посредников;

- интенсивный сбыт – сбыт, который предусматривает подключение к сбытовой программе всех возможных торговых посредников, включая самых мелких торговцев.

- селективный сбыт – сбыт, который предусматривает ограничение торговых посредников в зависимости от характера их клиентуры, создания сервисного обслуживания, квалификации продавцов и т.п.

- нацеленный сбыт – сбыт, при котором товары предлагаются конкретной группе покупателей;

- ненацеленный сбыт – сбыт, при котором товары адресуются всем покупателям на рынке.

Планирование сбыта– это система управления, связанная с анализом, прогнозированием, контролем, принятием решений об объемах продаж продукции (товаров) организации в конкретные промежутки времени при оптимальном использовании маркетинговых, финансовых и трудовых ресурсов.

Планирование сбыта целесообразно осуществлять по направлениям:

1). на известном рынке

2). на свободном рынке.

Канал распределения – совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю.

Канал распределения – это путь, по которому товары движутся о производителей к потребителям. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться.

Существуют следующие каналы сбыта:

Ø производитель → потребитель;

Ø производитель → оптовик → потребитель;

Ø производитель → оптовик → розничный торговец → потребитель;

Ø производитель → брокер, комиссионер или агент → опто­вик → розничный торговец → потребитель;

Ø производитель → брокер, комиссионер или агент → роз­ничный торговец → потребитель.

. Процесс закупки представляет собой цепочку взаимосвязанных действий, начиная от выявления собственных потребностей в материальных ресурсах и заканчивая реальным поступлением требуемых товаров в нужном количестве с соблюдением требуемого уровня качества.

В более широком смысле закупочная деятельность – это процесс, выполняемый организационной единицей, которая в качестве функций отвечает за получение материалов требуемого качества в требуемом количестве в требуемое время и по требуемой цене, и за управление поставщиками, тем самым внося свой вклад в конкурентное преимущество предприятия и реализацию корпоративной стратегии.

Задачи и работы, относящиеся к закупочной деятельности.

Задачи закупочной деятельности

Определение потребности в материальных ресурсах

Исследование рынка закупок

Выбор поставщиков

Осуществление закупок

Контроль поставок

Подготовка бюджета закупок

Координация и системная взаимосвязь закупок с производством, сбытом и т.д.