Слабые стороны пользования метафорами

Люди с готовностью воспринимают общий смысл образов молотка, льва,дерева и всех прочих метафор, которыми мы пользуемся, однако уникальныйсмысл, который каждый из нас придает метафоре, может сильно отличаться отвосприятия других людей. Например, образ дикого зверя вызывает у одних людейчувство любви, а у других - страх или неприязнь. Наши представления о Джонепосле фразы: "Джон - "молоток"!" зависят от того, что мы думаем о молотках.Как мы уже убедились, метафоры обычно очень эффективно активизируютподсознательные ресурсы другого человека, однако последствия такоговоздействия далеко не всегда соответствуют вашему результату, тому, чего выхотели достичь. Вы не в силах даже предполагать, какие ассоциации вызовет усобеседника ваша метафора. Однако временами вы можете задавать направление метафоры. Оно зависитот уникальных толкований и творческих способностей слушателя. Это означает,что чем больше вы знаете о собеседнике, когда выбираете и предлагаете емуметафору, тем легче задать ей нужное направление. Чем лучше выбранная вамиметафора, тем проще вам "вписаться" в карту восприятия слушателя и достичьнамеченного результата (например, при убеждении или влиянии). Метафоры чаще всего оказывают воздействие, вызывают изменение точкизрения и приводят к переменам. Однако нередко они не приносят желаемогоэффекта. Мастер общения умеет вызывать намеченный эффект, желаемыйрезультат, а не просто оказывать случайное воздействие на подсознательныемыслительные процессы собеседника. Когда вы пользуетесь метафорами дляусиления целенаправленного общения (чтобы что-то сообщить, о чем-либопредупредить, подтолкнуть к действиям и так далее), вам следует подобратьлучшую метафору, учитывающую личность собеседника и рассматриваемуюпроблему. Неоценимую пользу при этом вам принесут знания о характерныхособенностях мышления человека, его "метапрограммах" - например, сенсорныхпредпочтениях (см. шестой урок). Искусство применения метафор заключается в том, что они не должны быть,с одной стороны, слишком очевидными и реалистичными, а с другой - слишкомтуманными (иначе у собеседника не возникнет ассоциаций с той мыслью, которуювы хотите передать). Прежде всего вам следует проверять метафору навероятные ассоциации (как буквальные, так и косвенные), которые она можетвызвать, на ее связь с рассматриваемым вопросом или проблемой. Сделайтеметафору простой и выражайте ее с конгруэнтностью. Войдите в рассказываемуюисторию, сами представьте себе те картины, которые хотите вызвать ввоображении слушателя. Как и все прочие навыки, это умение требует практики. Начните спродуманного выбора и применения метафор в повседневном общении, затемпостепенно расширяйте сферу их использования, вырабатывая в себе привычку кграфическому, живому общению. Почаще делайте то, что приносит результаты, иотбрасывайте бесполезные приемы. В вашем распоряжении практическибезграничный выбор метафор. Начните выдумывать собственные сравнения либоприменять распространенные метафоры в неожиданном контексте. Предупреждение: не говорите слишком долго, чтобы не потерять раппорт,как случается с продавцами, которые теряют клиентов из-за чрезмерногоусердия. Излишними подробностями вы можете погубить общение, словноакварельный рисунок. Общайтесь экономно и руководствуйтесь воспринимаемойдействительностью, а не техническими подробностями. Кроме того, помните о том, что метафоры должны соответствовать личностисобеседника и контексту. То, что хорошо для послеобеденной речи, может несработать в откровенном разговоре с глазу на глаз. Приемы, приносящие вампользу в общении с незнакомыми людьми, могут оказаться бессильными вразговоре с давними приятелями. Сравнения, уместные в беседе с любителемспорта, могут подвести вас в общении с "книжным червем". Одному человекудостаточно легкого намека, метафорического предположения, а перед другим вампотребуется развернуть целое полотно сравнений. Наконец, следите за избитыми оборотами. Нет сомнений в том, чтометафорические выражения типа: "У меня связаны руки" применялисьпервоначально при ведении переговоров, но позже проникли в повседневную речьи потеряли свою остроту. Банальные версии некогда мощных метафор едва ливызовут у кого-то сильные чувства. Кроме того, метафора с хорошо известнымсодержанием ничуть не поможет человеку найти собственное толкование спомощью подсознательных ассоциаций. Итак, подходите к вопросам выбораметафор творчески. Яркие, пусть даже причудливые метафоры способны вбуквальном смысле пленить воображение.

РАЗРАБОТКА СЛОЖНЫХ МЕТАФОР

Метафорами пользуются все, и с этой точки зрения вам не придетсяучиться чему-то новому. Однако для того, чтобы создать уместную сложнуюметафору, вам полезно усвоить несколько важных правил. Прежде всего, вамнужно учитывать текущие обстоятельства. Примите во внимание: • участвующие факторы; • взаимоотношения между факторами; • текущую проблему или обстоятельства; • чувства, которые вызывают обстоятельства, и другие проявления еевлияния. Эти данные станут для вас "сюжетом истории". Выделив их, обдумайте: • причины, требующие перемен или решения проблемы, а также прочиевозможные варианты; • способы выбора решений и их пробной проверки; • полезные уроки текущих обстоятельств и пригодные убеждения,которые могут укрепить успех; • хорошее завершение истории и возможные варианты ее окончания. Эти сведения помогут вам увидеть возможности решения задачи. Затем совместите эти факторы с иными обстоятельствами, сравнимыми срассматриваемой проблемой. Не делайте связь между ними слишком очевидной,чтобы она не вызвала осознанных ассоциаций. С другой стороны, следите затем, чтобы метафора не оказалась настолько далекой от текущей проблемы, чтоона не вызовет никаких плодотворных ассоциаций. Больше опирайтесь наинтуицию, а не логику, доверяйте своим творческим способностям, которыепредоставят вам полезные идеи. Они нередко возникают уже в тот момент, когдавы обдумываете "сюжет". С другой стороны, полезные мысли могут появиться увас в период вынашивания идеи, так что вам может потребоваться определенноетерпение. Метафоры не подчиняются рациональной мудрости логического решениязадач, а правил их верного подбора вообще не существует.

СЕГОДНЯШНИЙ УРОК:

РЕЗЮМИРУЮЩАЯ ПРЕСУППОЗИПИЯ

Сопротивление - реакция на форсируемое общение и вероятный признакнеудачного присоединения Когда собеседники не воспринимают наше сообщение или реагируют не так,как нам хотелось бы, мы нередко обвиняем в этом их самих. Пресуппозицияэтого урока переносит всю ответственность за неудачное общение наговорящего. Вы уже знаете, что самая простейшая подстройка помогает установитьраппорт и улучшить общение. В разговоре мы может просто позабыть онеобходимости присоединяться к собеседнику и укреплять раппорт с помощьюподстройки. Это особенно верно в тех случаях, когда дело касается эмоций.Чтобы сохранить раппорт путем присоединения, вам нужно потрудиться, но тогдасобеседник выслушает вас внимательнее, выразит более благоприятный отклик иокажется готов к сотрудничеству. В противном случае вы можете победить вспоре, но в то же время потерпеть неудачу с точки зрения намеченногорезультата общения. Если вы столкнулись с сопротивлением, не стоит прибегатьк более веским доводам или повышенному тону: сопротивление - просто признактого, что вам следует уделить больше внимания присоединению и укрепитьраппорт.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

• Вспомните одну из своих текущих проблем. Чтобы оценить своиумения, придумайте иллюстрирующую эту проблему метафору из мира природы. Ввашем распоряжении все богатство природных явлений! Если такой подход вампонравится, можете перебирать варианты по алфавиту: акула, буря, ветер и такдалее. Теперь сопоставьте свою проблему с метафорой и наоборот. Дайте волюсвоим ассоциациям. Обратите внимание на то, какие чувства вызывает проблемапосле этого упражнения. Подумайте, что вы можете сделать, чтобы изменитьобстоятельства. • Придумайте метафору для самого себя. Если вы хотите измениться вту или иную сторону, то какая метафора могла бы описывать вашу личность вбудущем? Подумайте о том, как эти метафоры могут помочь вам провестижелаемые изменения. • Проведите эксперименты с метафорами в повседневном общении. Непожалейте времени на то, чтобы хорошо обдумать случаи, когда общение вам неудалось, например, провалы в попытках убедить в чем-то начальника иликоллегу либо тупиковые ситуации в личных взаимоотношениях. Придумайтесоответствующие метафоры и примените их к тем обстоятельствам. Обратитевнимание, как меняется ваша точка зрения, какие идеи возникают и как выможете воспользоваться ими в последующем общении с теми же людьми. Конечноже, перемены начинаются именно с вас, но вскоре они окажут влияние и на тех,кто, по вашему мнению, участвовал в создании проблемы. Подмечайтеразнообразные проявления полезности метафор в общении, например, упрощениепонимания возникших трудностей. Обдумывайте, как можно воспользоватьсятакими преимуществами в реальных контекстах.

УРОК ДВЕНАДЦАТЫЙ

ИНАЯ ТОЧКА ЗРЕНИЯ

В этой главе:

• Позиции восприятия

• Какую позицию занять

В немалой степени искусство НЛП связано с умением увидетьобстоятельства иначе, с другой точки зрения. Это позволяет нам выявлятьчужие карты действительности и обогащать свою собственную. Благодаря этомумы добиваемся большего взаимопонимания, устанавливая более непосредственныйраппорт и делая общение более свободным и продуктивным, что и способствуетдостижению нужных результатов. На седьмом уроке были введены такие понятия, как "ассоциированность" и"диссоциированность". При ассоциированных переживаниях вы видите все "отпервого лица", собственными глазами, и воспринимаете происходящее так,словно это действительно происходит именно с вами. При диссоциированной жеточке зрения вы занимаете роль внешнего наблюдателя и следите за собой состороны. Эти две точки зрения отражают субъективный и объективный способмышления. Соответственно в языке они связаны с грамматическими категориямипервого лица ("я") и третьего лица ("он, она, они"). Такие точки зрения" мыбудем называть позициями восприятия.

ПОЗИЦИИ ВОСПРИЯТИЯ

Любые обстоятельства можно воспринимать как минимум с трех позиций.

Первая позиция восприятия

Первая позиция, или "ассоциированная точка зрения", отражаетсубъективную точку зрения от первого лица: "Какое влияние все это оказываетлично на меня?" При такой фиксации переживаний, то есть их запоминании, вывидите все "как в жизни", словно смотрите вокруг собственными глазами,запоминая при этом, в частности, связанные с происходящим ваши ощущения. Чтобы попробовать себя в этой позиции, вспомните любое важное событиесвоей жизни - например, первую встречу с каким-то человеком или первый деньна новой работе. Ассоциируйтесь со своими воспоминаниями, активизируя всемодальности (см. шестой урок). При описании таких переживаний мы обычно пользуемся первым лицом: "ячувствую", "с моей точки зрения" и т. п. Эта позиция восприятия равнозначнаиндивидуальному "сознанию". Как вы думаете, воспринимают ли "красный" цветдругие люди так же, как вы? Ученые, которые уже по роду деятельностипривыкли стремиться к объективности в оценках и суждениях, обычно малодоверяют такому субъективному отношению (чем, кстати, во многом объясняетсякрайне вялый темп развития наук о познании и человеческом мышлении). Дляэтого у них есть основания: пребывая в ассоциированной, первой позициивосприятия, мы не в состоянии мыслить вполне объективно, и это следуетучитывать.

Вторая позиция восприятия